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据信阳美锐大药房董事长陈虹介绍，河南省连锁药店的布点在地域上相对独立，市区和县区基本也是分开的，能同时把市区和县区都做好的连锁不多。中国药店：www.ydzz.com
当然，目前也有企业为扩张版图等原因，在县区开设门店，但总的来说，河南省内连锁从市区跨越到县区的发展模式还不是特别成熟。中国药店：www.ydzz.com
对于在市内耕耘多年的主流连锁而言，城区布点已趋近饱和，占领县镇乡市场被提上战略高度。连锁从市区向县级市场纵向深化，似乎是一条别无选择的蓝海之路。中国药店：www.ydzz.com
可现实的困境不容忽视：县镇乡与城市相比人流更分散，顾客价格感敏度更高；新农合政策对乡镇药店的冲击如何破解；正规连锁票据齐全成本高，面对部分单体店、松散加盟店的不正常低价如何竞争；以及在县乡镇开店的人员安排问题、物流配送成本、保证门店规范化的巡店管理成本如何控制……中国药店：www.ydzz.com
相信以下连锁在县区开疆扩土的尝试能给我们更多启发。中国药店：www.ydzz.com
在更广阔的空间生根中国药店：www.ydzz.com
以信阳市为例，几乎每一个区县都有自己的小型连锁，县级的区域连锁一般规模不大，年销售额大概在2000万左右。县级连锁的发展规模很明显要弱于市级连锁，另外县域市场的医保占比也远低于市区，一般市区能达到约50%，县城则只有30%至40%。如果市级的企业不去扩展县域市场，县域连锁基本上没有竞争对手。中国药店：www.ydzz.com
但陈虹也意识到，市级的连锁目前确实面临着一个问题：市区的网点布局已经达到一个很高的密度，越来越多的连锁将目光锁向县域市场。目前来说，由于县域本土连锁的服务、品种都有欠缺，市级连锁就有很大的空间去县域发展。当能力稍强的市级连锁扩张到县域的时候，原本安逸的本土企业就会被迫快速改变策略，其服务、价格甚至装修风格都会迅速升级。中国药店：www.ydzz.com
信阳美锐大药房的近期规划是做区域深耕。目前，美锐在信阳市区县有接近40家门店，平均一个县城拥有8至12家门店，县区销售额约占总营收的30%。中国药店：www.ydzz.com
美锐在县域市场的发展与市区有很大不同，主要体现在产品结构上。县区药店的价格带低一些，主要以性价比高的产品为主、保健品为辅，有的门店甚至没有保健品这一品类。陈虹指出，市区连锁进入县区，首先就要调整产品结构，当地老百姓关注最多的是价格，服务和多元化的需求并不大，这需要连锁成立专门的事业部来独立策划县域门店的品类结构和营销策略。中国药店：www.ydzz.com
而在县城下一级的乡镇市场，美锐目前几乎没有布点（仅有个别可以依托市区的乡镇门店）。陈虹认为，县域市场连锁可以深耕，但乡镇市场一方面地广人稀，另一方面老百姓的消费习惯是去县城购物，所以目前还在考察期，尚未大力推广。中国药店：www.ydzz.com
规范市场抱团共赢中国药店：www.ydzz.com
虽然地市龙头连锁往县区下沉面临一定困难，但这完全没有阻碍商丘市天伦大药房希望通过加盟形式开发县区市场的决心。5月16日，天伦大药房董事长蔡会梅在微信朋友圈里发布了这样一条信息：《天伦加盟创富计划，首批合作伙伴耀世登场》，宣布天伦大药房启动加盟合作共赢市场的战略方针。中国药店：www.ydzz.com
截至今年五月，天伦大药房共有56家门店，另有两家正在装修筹备中，基本集中在商丘市区。蔡会梅的近期目标是在商丘市继续开店，使市区门店总数达到70～100家，在县城则开20家门店。“一个规范的地市连锁如果深入县级市场，就会让那个市场规范起来。而市场规范了，规范运营的企业活得更好，其他的小连锁、单店也能共赢。我感觉自己有这个能力，这不只是为了天伦，更不是要让别的药店活不下去，是希望大家抱团把产品做大、量做大，让采购更有价值。”中国药店：www.ydzz.com
蔡会梅指出，未来三年对于很多小药店来说，生存就像站在悬崖边上。她在做零售之前从事批发工作多年，很了解县区乡镇市场：一些夫妻店、加盟店，管理、服务、产品质量都不合格，甚至有三无产品，这样对整个市场环境、对老百姓的健康是不利的。而且他们自己过得也不好，进货渠道不正，也只能低价进低价出，并没有高收益。中国药店：www.ydzz.com
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对于县级市场的小型连锁或单体店来说，加盟大连锁一是能获得品牌优势；二是显著的产品优势，以天伦为例，公司有上万个品种，其中8600多种都是优势商品，可以跟加盟店资源共享；三是总部营销团队对加盟店的销售工作能有效提升；四是丰富的厂家资源可给加盟店做活动提供更优质的赠品，这对乡镇顾客的吸引力非常大；五是连锁集采优势明显，总部还会给加盟店提供一部分厂家返点，增加收入。中国药店：www.ydzz.com
但天伦对加盟店也有严格要求：一是要看老板有没有共赢意识，二是要全面执行总部制度，包括100%统一采购；三是为了陈列足够的品种，门店面积最少也得100m2，乡镇可以放宽到80m2（乡镇药店普遍品种在800～1000个左右，加盟天伦会达到3000多个品种。）中国药店：www.ydzz.com
当然，如果城区连锁想发展乡镇市场，不可忽视的就是新农合政策的影响。在商丘，参加新农合的病人住院报销80%～90%，不住院报50%。但蔡会梅认为大连锁并不是没有机会，“因为他们的品种太少了。不过也不能盲目给乡镇店扩充品类，市区顾客注重养生和品牌商品，但乡级药店则应该照顾顾客侧重实用实惠的心理，要有老药和一些二线品牌产品，中低价格带的商品要丰富起来。”中国药店：www.ydzz.com
此外，县区加盟店的监管、配送、人力资源相关问题如何解决，蔡会梅也胸有成竹。中国药店：www.ydzz.com
监管问题：蔡会梅坚持，既然用天伦的品牌，就不能从外面进一片药。这个想法她和各县区的药监局沟通过，是严格遵照GSP认证标准的做法，加盟店会有公司和政府部门双重监管。中国药店：www.ydzz.com
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培训问题：天伦实行一周两次的微信群培训制度，县区店要统一服务、加强管理和专业水平，也必须进群学习。营运部对加盟店有不定期暗访，达不到要求的会有罚款、通报等处罚形式，以期早日全方位提升。中国药店：www.ydzz.com
蔡会梅举了一家现在正在跟天伦合作的县区门店的例子，很有代表性：他们自己做单店时，月最高销售额五六万，一天卖不到2000元，跟天伦合作后第二个月销售额达到12万，半年后月销售额稳定在18～20万之间。“因为门头换了、品种换了、服务换了，一切都不一样了。”中国药店：www.ydzz.com
挑战乡镇传统消费观念中国药店：www.ydzz.com
新农合政策的影响在焦作更明显。焦作是医保改革试点地区之一，新农合政策在焦作实行得非常好，每个村都设有诊所，住院起步线是200元，报销80%～90%。焦作蓝十字医药连锁有限公司营运总监李蔷薇指出：“顾客很容易选择住院，因为报销比例很高，在乡镇几乎都普及了，即使从县里来焦作市看病，也能报销30%～40%。县里还有一个交30补90的政策，老百姓自己交30元，政府补贴90元，可以在买药的时候使用，政策非常优惠。”中国药店：www.ydzz.com
此外，焦作乡镇人民生活宽裕，消费水平较高，不少乡镇规模很大，但受乡镇传统消费观念的影响，最受欢迎的依然是单体小药店，他们一般不销售知名厂家的商品，价格极低，但很受欢迎。所以部分连锁药店感觉在这里发展空间很小，可能平均客单价仅有20多元。中国药店：www.ydzz.com
但蓝十字凭借自己的品牌知名度在焦作的县域市场独占鳌头，其中孟县和庆阳发展的最好，能达到七八家门店，客单价在40～60元之间。李蔷薇表示，“在县城蓝十字的认可度还是非常高的，我们所有门店统一管理，价格、促销都要听从公司的调配，在县域市场也是这样，但店长会灵活掌握公司的要求，为了不流失客流，在服务顾客方面非常用心。”中国药店：www.ydzz.com
焦作的药品零售市场竞争异常激烈，各大药店都在为保证客流对顾客让利，也有不少药企下沉到县域领域，蓝十字也非常重视工商合作。李蔷薇表示：“我们会利用厂商给我们提供的资源，帮企业做一些活动，例如公益活动、培训、交流等，但是我们对合作方也是有选择的，并且重磅推出36家战略合作企业，强强联合，把更多好的品牌商品销售给消费者，不被价格战操纵。”中国药店：www.ydzz.com
