县域市场多样化的特点反映了县域药店发展的参差不齐，也透露出一个信号：县域市场可提升空间巨大。中国药店：www.ydzz.com
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本期我们走进的是湖南怀化芷江侗族自治县、江苏省邳州市、江西省都昌县。中国药店：www.ydzz.com
芷江：外来连锁强势夺魁中国药店：www.ydzz.com
芷江位于湖南省西部，怀化市中部，下辖9乡9镇，总面积2099平方千米，总人口38.26万人，常住人口34.6万人。虽然只是一个小小的县城，地处湘西的芷江却拥有4A级风景区，有中国人民抗日纪念馆、飞虎队纪念馆、龙津风雨桥，内陆最大的妈祖庙——天后宫，中国最大的侗族鼓楼群——万和楼，还有省级自然保护区——三道坑等一大批人文自然景观；从交通上看，芷江是中国东中部地区进入大西南的桥头堡和交通要道，沪昆铁路、320国道、沪昆高速公路、在建的包茂高速公路、沪昆高速铁路穿境而过，芷江机场已开通长沙、广州、北京、昆明、上海航班，形成了铁路、公路、航空“三位一体”的交通网络。2014年芷江县的GDP为78.8亿元。中国药店：www.ydzz.com
连锁率低药监监管严中国药店：www.ydzz.com
芷江实力最强的药房不是本地企业，而是总部在怀化市的湖南怀仁大药房。2006年，怀仁大药房在芷江开出了第一家药房，发展10年后，目前城区有10家直营店，年销售额几千万元，销售总额占城区市场份额的百分之六七十。除怀仁大药房，芷江县城的另一家连锁药店也只有8家门店，其余均为单体药店。中国药店：www.ydzz.com
在芷江的乡镇市场，唯一的连锁药店只有怀仁大药房，但区别于县城市场的直营店模式，怀仁在芷江县乡镇发展的均为加盟店。据怀仁大药房营运总监张四妹介绍，怀仁不在芷江乡镇市场开直营店主要是因为员工问题：一是在乡镇很难招聘到达到怀仁大药房要求的员工；二是乡镇市场的私人单体药店多为2人编制，而怀仁大药房一个门店最少需要4个员工编制，人力成本投入较大。目前怀仁大药房对乡镇加盟店采取统一配送、统一输出管理的方式。中国药店：www.ydzz.com
芷江虽然是侗族聚居地，当地居民的消费习惯与汉族相比却并无太大区别。在医保定点资质审批方面比较严格，对医保卡的使用要求也越来越细致：医保卡只能买药品、带蓝帽的保健食品、医疗器械、中药、“消”字号产品，其他产品不仅不能刷医保卡，在店内的陈列也有较严格的要求，只能陈列在卖场内不起眼的专门区域内，相关监管部门会有人进行明查暗访。中国药店：www.ydzz.com
芷江县的经济并不算发达，在湖南各县中排名中等，但怀仁大药房在当地的客单价却不低，随着顾客保健意识的增强，保健品和器械类产品销售比较好，加上怀仁员工专业服务水平较高，客单价能达80元左右。中国药店：www.ydzz.com
专业服务赢市场中国药店：www.ydzz.com
怀仁大药房是怀化地区药品零售业的龙头企业，无论是门店形象、员工专业素质还是运营管理，都走在区域前沿，他们一旦下沉到县城市场，这些优势很快会助力怀仁打开局面，但要做到当地老大，同样需要长时间的日积月累。中国药店：www.ydzz.com
怀仁大药房在芷江地区的门店面积很小，最大的不过100多平米，单店产出较高，最好的门店一天销售额能达到两三万元。因为企业管理规范，有9家门店被批准为医保定点药房。精耕10年，怀仁大药房在芷江能做到第一，张四妹认为离不开“专业”二字：中国药店：www.ydzz.com
因为怀仁大药房的薪资福利待遇比当地同行要好，很多芷江老药材公司的从业药师、执业药师都应聘进了怀仁，同时怀仁也鼓励员工加强专业知识的学习，对顺利通过执业药师考试的员工每人都有大额的现金奖励。中国药店：www.ydzz.com
怀仁在芷江的会员销售占比非常高，每月都会针对当地的市场特点，结合总部的营销策略，开展各种形式的社区服务与公益活动，比如健康讲座、回收过期药品、免费测血压、血糖，做互动型小游戏等。中国药店：www.ydzz.com
芷江距离怀化只有40分钟车程，大到营销活动，小到门店装饰、装修，怀仁大药房芷江店都能迅速与总部同步。据张四妹介绍，不仅是在芷江地区，怀仁在怀化地区的绝大部分县城均已做到当地的前三，有些县城即使门店数不是最多的，销售额也能做到第一。怀仁大药房员工的执行力较强，能把总部策略快速有效地复制到县城市场，这大概也是怀仁大药房能攻占当地县城市场的重要因素之一。中国药店：www.ydzz.com
邳州：当地连锁稳坐龙头中国药店：www.ydzz.com
邳州隶属于江苏省徐州市，县级市，总面积为2088平方千米，总人口186万人，人口密集度远远高于芷江。交通方面，邳州距徐州观音国际机场仅半小时车程，京杭运河穿城而过，水运非常发达，为陇海铁路交汇地区，高铁也正在建设中。2015年，邳州的GDP为746亿元，在全国百强县排名中位居第43位。中国药店：www.ydzz.com
邳州市百姓基本已形成“大病去医院，小病去药店”的消费习惯。据不完全统计，全市约有400家药房，连锁率比较高，其中实力最雄厚的当属大德隆连锁药店有限公司，据该公司总裁葛孝祥介绍，大德隆62家门店全部为直营店，2015年销售额为10400万元，约占当地百分之七十的市场份额。非常难得的是，大德隆拥有两家年销售额上千万元的大店，其中大德隆第一药店营业面积560平米，2015年销售总额为5051万元，在2015年中国药店单店百强榜中位列第46。大德隆以第一药店为旗舰，结合城市规划，布下了200至500平米的2家门店，39家100至200平米的门店，20家100平米以下的小店，这些门店不仅覆盖了整个市区，也延伸至每一个邳州的乡镇。中国药店：www.ydzz.com
门店数位居第二位的是邳州三江大药房，2015年三江大药房广纳加盟店，数量猛增几十家，目前约有60家门店；康德胜大药房有20多家门店，保源堂大药房及久久嘉一大药房均为拥有十多家门店的小连锁；此外还有一些外来连锁，比如嘉伦光彩、汉邦、同济堂等，在邳州的规模都在10家门店左右。中国药店：www.ydzz.com
开店三大难：距离、医保、新农合中国药店：www.ydzz.com
受经济发展水平影响，邳州的消费水平并不低，大德隆的客单价平均能达到82元。但即便如此，在邳州开药店并非易事，开店距离限制从2014年以前的500米缩减至150米。中国药店：www.ydzz.com
这几年虽然经济发展整体放缓，邳州的房价却一直在往上涨，最好地段每平米房价已达到7000元。开店限制加上邳州的房租水涨船高，要在邳州新开药店越来越困难，更别说培育出大德隆第一药店这样的优质大店。很多外来连锁拓展的主要模式是收购单体药店。中国药店：www.ydzz.com
邳州医保店的管理与芷江同样严苛，店内不允许摆放化妆品、保健品、食品、婴儿奶粉、眼镜等非药类产品。在这样的政策之下，非医保店与医保店各有优势，大德隆便采取医保店与非医保店交叉布点的方式，两种店型品类互补，各取所长。中国药店：www.ydzz.com
邳州的新农合政策落实比较到位，参加新农合的人口比例一直在提高，报销比例也在提高，乡镇居民到诊所看病可以报销，这对乡镇药店有较大冲击。中国药店：www.ydzz.com
差异化服务成优势中国药店：www.ydzz.com
在药品零售市场开放初期，邳州药店间难免价格战，但近几年，随着价格透明度的提高与消费者需求的变化，价格战弱化，差异化的专业服务能力越来越受重视。中国药店：www.ydzz.com
大德隆是国企，但早已打破大锅饭，采取灵活的绩效考核制，能者多劳多得，充分激发员工的工作积极性。与2014年相比，2015年大德隆销售总额增长10.1%，员工收入增长15%。中国药店：www.ydzz.com
为提高服务水平，大德隆一方面抓培训，从2003年开始逐年加大培训投入，为员工制定各种专业培训计划，2015年共举办21场培训，参与人数达0.5万人次，比上年增长了11%。目前大德隆共有员工346名，其中执业药师、药师91人；另一方面，以顾客为中心，通过发放调查问卷、设立意见箱、聘请社会监督员等方式，了解顾客对大德隆门店的满意度。中国药店：www.ydzz.com
受新农合影响，邳州乡镇药店经营面临着一定的困难，但邳州乡镇经济发展水平较高，虽然与苏南比有差距，在苏北却是领先的，有些乡镇的板材加工业甚至占到全国出口量的60%，此外还有银杏支柱化产业等，葛孝祥认为乡镇药店要想有所突破同样需要强化差异化服务。中国药店：www.ydzz.com
大德隆共有40家乡镇店，遍及24个乡镇。大德隆乡镇门店的员工全部实现本土化，不同门店的赢利情况与店长能力有直接关系，也与当地的经济发展水平密切相关，一些中心镇、经济发达乡镇的药店经营状况较好，而一些偏僻乡镇则差一些，对于这些门店，大德隆在激励政策上会有所倾斜，以更好地激发员工的主观能动性。中国药店：www.ydzz.com
都昌：百店待兴中国药店：www.ydzz.com
都昌县位于江西省北部，隶属于江西省九江市，下辖24个乡镇，总面积2669.5平方千米，总人口83万。都昌县毗邻鄱阳湖，古时水运较发达，但随着公路、铁路的发展，水运优势日益衰微，加之都昌县较为偏僻，既无铁路通过，又远离机场，交通不发达，经济发展也比较落后。2014年都昌县GDP值为85亿元。中国药店：www.ydzz.com
县城药店生存困难中国药店：www.ydzz.com
据不完全统计，都昌县大约有100多家药房，连锁药店有两家，一是诚信大药房，共有35家药房，其中县城15家，均分布在主街上的优质位置，乡镇有20多家，覆盖了所有的乡镇；另一家是健民大药房，共有8家门店。两家连锁之外均为单体药店。中国药店：www.ydzz.com
据业内人士介绍，除个别单体药店因为有价格优势、服务较好而比较受消费者欢迎，都昌县药店的经营状况普遍较差，原因不外乎：第一，药品零差率政策对药店的影响比较大；第二，虽然很多县城药店具备医保定点资质，但医院处方全部是电子处方，无法外流，所以即使是开在县医院旁边的药店也无法分到一杯羹；第三，药店经营水平落后，处方药销售不好，大健康品类也没有做起来，药店毛利普遍在25%至28%之间，相对而言，单体药店在利润上会优于连锁药店。中国药店：www.ydzz.com
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在都昌县诚信大药房总经理张雨林眼里，都昌县药店的日子岂止是不好过，简直可以说已经到了生死边缘。张雨林曾经在2001年开过一个“爱心大药房”，当时非常有名，做到了全县三分之一的业务量，之后该药房与都昌县医药公司合并，张雨林也调到集团管理其他业务。因为诚信药房经营状况不好，时隔多年，张雨林于2015年再次回到连锁药店，承包了公司在县城内的15家门店，承包期三年，自负盈亏。中国药店：www.ydzz.com
据张雨林介绍，诚信大药房有很多老医药公司的员工，“吃大锅饭意识严重，经营管理还停留在10年前的水平。”张雨林下决心要改变这一现象：第一，人员大换血。把服务意识落后、不接受新思想的员工换掉，鼓励店长分享自己的管理心得与经验，每月开展两次专业培训，利用原医药公司的药师资源，提高员工专业服务水平；第二，与品牌厂商合作，不拖欠厂家一分钱货款，充分利用厂商各项资源。从2015年开始，不少药厂因为进医院不赚钱，开始将渠道锁定在药店，对于张雨林来说，这是一个利好，他希望2016年能把公司的毛利水平提高5至8个百分点。中国药店：www.ydzz.com
乡镇药店不敌新农合中国药店：www.ydzz.com
都昌县城经济落后，乡镇的境况则更差，除了一些小的作坊企业，很少有成规模的支柱产业，年轻人多数都在外乡打工，留守在家的多是老人与儿童，消费水平非常低。近几年新农合在乡镇落实比较到位，农民看病买药都到卫生院、卫生所，可以报销大部分费用，有些赤脚医生开的诊所也可以报销一部分医药费，但乡镇药店没有开通医保，受新农合冲击非常大。中国药店：www.ydzz.com
诚信大药房的乡镇店面积都非常小，经营面积多在四五十平米至六十多平米之间，基本都由当地的赤脚医生兼职经营，因为百姓购买力差，乡镇药店有的一年销售额才达几万元，如果派专人管理根本无法赢利，这也是张雨林不敢同时承包乡镇药店的原因。中国药店：www.ydzz.com
据业内人士分析，都昌县城药店日子艰难，一方面与当地经济发展落后、居民购买能力差有关系，另一方面也与都昌县药店管理者落后的经营意识有关，很多小老板埋头于自己的一亩三分地，从不放眼行业学习先进的零售技术，生意差不多就心满意足，有些则期盼着被业内大佬看中，能卖不个错的价钱。假如九江市也有如怀仁大药房一样的实力派连锁药店，相信要占领这个县域市场定如探囊取物般轻而易举。中国药店：www.ydzz.com
