药房托管的先声再康范本
【2014年05月上半月刊 总第174期】【作者：张叶】【阅读量：71390】【大 中 小】【打印】
如果中国真要走医药分开之路，药店办门诊或自费药房是一个正确的方向和前期适应阶段。中国药店：www.ydzz.com
近期，康美药业、华润医药、上海医药、白云山等掀起了一股医院药房托管的热潮，随之而来的是不绝于耳的质疑声——医药公司向药厂二次议价，医院收巨额托管费变本加厉以药养医，政府以行政权力配置资源转嫁财政负担，最终羊毛出在羊身上，受害的还是老百姓。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，拥有大量药剂师从业人员、成熟的经营管理能力、布点广泛的零售药店却在本该是他们长项的医药分开大潮中失声。当然，还是有一些勇敢探索的弄潮儿，比如先声再康药业有限公司。中国药店：www.ydzz.com
作为江苏本土实力(2013年拥有169家门店，销售额59544万元，增幅20%)和专业化能力极强的连锁医药企业，先声再康一直积极致力于各种经营模式的创新与探索。近几年来，医院药房托管模式被南京的各大医院中大力推广实践，江苏省中医院和江苏省中西医结合医院均是全国知名度很高、拥有中医特色的综合性三甲医院，先声再康通过参加医院组织的公开招标，以其专业化的形象、服务以及积极的社会效益，在众多竞争者中脱颖而出，开启了除传统零售业务模式、渠道批销售模式、电子商务销售模式之外的第四种业务模式——院内合作药房销售模式。中国药店：www.ydzz.com
更好的经营效率中国药店：www.ydzz.com
南京杏苑省中医院药房是先声再康的第一家医院托管药房，2011年12月18日接手经营，至今已是第三个年度。其前身是省中医院全资开办的“南京杏苑大药房”，2005年正式开业，由省中医院药剂科统一管理，由于服务专业、药品经营规范，一直受到医院新老患者的认同。中国药店：www.ydzz.com
据了解，南京杏苑省中医院药房的营业面积为100平方米，周一到周六日均客流350～400人次，日均销售6～7万元；周日客流量较少，约100人次，销售约1～2万元，客单价180～200元，由于院内医保药房销售以处方药为主，故毛利率不高。目前经营包括处方药、非处方药、医疗器械、保健食品、精致中药饮片、个人护理品等，约1600余种品规。中国药店：www.ydzz.com
南京先声再康药店有限公司省中西医结合药店同样有100平方米左右，周一到周六日均客流50人次，日均销售0.3万元，客单价65～75元，经营品规约1100余种。该药房是先声再康自主开设的非医保药房，以全新的面貌进驻医院。中国药店：www.ydzz.com
选址方面，上述两家合作药房均设立在医院门诊主楼一楼总服务台旁人流量较大的位置，整体形象设计结合医院氛围和先声再康主题元素，开架与闭柜结合，带给就诊患者一种既专业又便捷的购药感受。中国药店：www.ydzz.com
从商品结构来看，一方面侧重医院临床用药的需求，对于处方药品的引进，反应速度较快，能及时满足医疗需求；另一方面，医院不能经营但又确实需要的医疗器械、养生保健产品，也是医院合作药房的主要经营方向。中国药店：www.ydzz.com
对这两家药房的商品配置，除了参考社会零售药房的一般经营经验以外，先声再康主要围绕医院治疗特色、专科特色、临床新的治疗药品需求、医院患者需求、患者健康增值服务等因素来考虑。例如现在患有静脉曲张的人群越来越多，医院也为此设立了临床专科，除了一些正常的治疗药品外，静脉曲张袜也是一种非常有效安全的预防及治疗手段，但网络上、普通商铺里销售的治疗袜品质却是良莠不齐，而且没有专业的医师指导使用，难以起到良好的治疗效果。所以，“我们及时引进了专业的‘治疗型静脉曲张袜’，由临床医师根据患者情况进行分级治疗，由执业药师给患者提供使用指导，这正是医院药房相比其他社会药房更为独特之处。”先声再康董事长杨孝华说。中国药店：www.ydzz.com
在院内店人员的配制、管理和培训上，先声再康均配置了有丰富药品销售经验的执业西药师、执业中药师、经营药师以及专业的药学、医疗器械服务人员，统一按照国家对相关药品从业人员的管理规定，培训方面主要以如何为医院患者提供更优质、更专业的药学服务，以及临床病症解读、病历分析、药学知识普及为方向。中国药店：www.ydzz.com
医院药房的后台管理统一按照江苏先声再康的统一体系执行，不另设库存、拓展等管理部门。中国药店：www.ydzz.com
院内店虽然有地利、处方优势，但顾客流动性很大，如何将其变为忠诚客户呢？杨孝华介绍说，本地和外地的门诊住院患者以及家属都有可能成为忠实顾客，因为门店除了会给患者提供更详细的用药指导外，还会根据患者的用药、疾病恢复情况为其制定个性化的养生方案，帮助患者尽快恢复健康。对于外地的患者，门店积极主动地为其提供寄药、导医咨询、挂号服务等。当然，独特的品类也是门店稳定顾客群的重要手段，从2013年下半年开始，慢病和注重养生保健的顾客尤其是着重瞄准的优质客户。中国药店：www.ydzz.com
契合各方需求中国药店：www.ydzz.com
从医院角度来讲，自从实施零差率以来，药房很难成为医院的利润来源，医院有外包药房的主客观要求。院内自费药房的开设从一定程度上缓解了医院药房的压力，简化了群众看病开药的流程，也能为患者提供更为快捷、及时的药事服务。但医院是公益性单位，对单体药房的经营管理以及药房的发展规划上存在一定局限性，所以，各大医院更愿意将药房交由有着较强经营管理能力，并能够承担相应风险的医药企业进行有偿的经营和管理，从而既能保证药房财产保值增值，又可创造可观的社会效益和经济效益。中国药店：www.ydzz.com
从药店的角度来看，医院本身有巨大的消费者人群，医院商品结构除了药品，不能全方位满足消费者的多种需求，比如保健品、医疗器械、健康食品等医院不能销售，但消费者有需求；另外，一些新药因为不在医保和省市招标目录中，医院无法通过正式渠道进货，此时就可以在医院药房试销，解决消费者的用药需求。中国药店：www.ydzz.com
之前的深圳、现在江苏的淮安广济等零售药店也在以托管医院药房或者在医院内开店的形式介入进来，无疑，像杨孝华所言，这种业态是有存在的价值的，也有很好的发展机会。如果中国真要走医药分开之路，药店办门诊药房也是一个正确的方向和前期适应阶段，在医院真正解决了盈利机制和政府补偿机制，最终完全破除医药养医格局、允许处方自由流动时，药店也有了相应的专业服务能力。不过，这无疑将经历一个漫长的过程。中国药店：www.ydzz.com
但现在来看，需要解决的问题，一方面像江苏连云港舒健医药连锁总经理范月群所说，资质获取比较难；另一方面，群众和部分大众媒体对私立药房开在医院有质疑，当出现群众不理解或负面报道时，需要在平时守法规范经营的前提下，合作双方共同积极面对。中国药店：www.ydzz.com
