联盟转向
【2013年12月上半月刊 总第164期】【作者：郝岚】【阅读量：65741】【大 中 小】【打印】
从热衷于高毛利到与品牌企业战略合作，联盟的功能也由“联采分销”转为“只搭平台”。中国药店：www.ydzz.com
11月6日，江苏药店联盟的20多家成员企业负责人在昆山与康美药业举办了合作模式研讨会，翌日，又辗转另一个会场，与修正药业坤药事业部进行工商战略合作对接。这已是江苏药店联盟今年的第8、第9场与品牌企业的合作对接会，之前的合作对象包括华润三九、珠海联邦、桂林天和、齐鲁制药等品牌药企。中国药店：www.ydzz.com
作为国内第一家省级药店联盟，成立3年的江苏药店联盟经历了高毛利品种联采不力、联合投资苏禾大药房受挫后，开始了战略转型——以“名牌、名品、名店”的“三名”工程为契机，从热衷于高毛利到与品牌企业战略合作，联盟的功能也主要由“联采”转为“搭平台”。中国药店：www.ydzz.com
“联合采购”几乎是所有联盟成立的初衷，但“联采”之后，各连锁药店执行力不一，效果难如人意也是工商合作难以持续的主因。“以往的联采多是小厂家的高毛利产品，联盟内成员对这类品种的需求、品牌的认同没有足够的共性，自然在执行和持续性上就会有问题。往往是一锤子买卖，卖完就死了。”江苏药店联盟秘书长李德宏分析说，“而名品、名牌，有品牌、有口碑、有动销率，通过深度沟通，利润空间也不错，就解决了共性问题。解决了共性问题也就保证了执行力。关系越做越好，厂家的支持力度也越来越大。”中国药店：www.ydzz.com
康美药业OTC事业部总经理李从选也表示，以往药店不愿卖品牌药是因为利润低，现在品牌企业会为省级联盟供应特殊规格的独家品种，毛利一般会在50%以上。药店承诺首推，很容易上量，加上品牌厂家有足够的终端队伍做好价格维护和销售支持，销量和利润双双得以保证。中国药店：www.ydzz.com
与以往不同的是，江苏药店联盟不再是通过会议联采分销，而是联盟只搭平台，会后，工业企业与规模不同的各连锁药店一对一对接，避免了以往联盟内成员因各自利益诉求不一而产生的矛盾。中国药店：www.ydzz.com
对于品牌工业来说，连锁终端是产品品牌建设的阵地、消费者营销活动的阵地以及新产品孵化的阵地，因此会设计系统性的营销策略与连锁全面合作。比如华润三九，就详细分析了江苏药店联盟成员这类地市级连锁药店的具体需求：渴望发展壮大；追求利润；人才培训；抱团取暖；企业文化建设。从而提供针对性的“解决方案”：高毛利品种导入；产品知识、关联销售技能培训；联盟会议营销；节日关怀、组织中层、一线人员文体活动；销售竞赛、消费者活动、新店开业支持等，并通过大量的公益营销活动推动了厂家和连锁品牌的双重提升。淮安广济更成为三九与连锁药店合作的样板：三九对淮安广济连锁所有重点门店进行包装，包括门店门头、独立货架摆放、花车陈列、灯箱等，通过连锁门店的包装和品牌宣传，拉动消费者购买。中国药店：www.ydzz.com
厂家的苦心耕耘也获得了连锁的投桃报李，据了解，以前只有四、五家连锁企业经营的三九产品已铺货至江苏药店联盟的20多家连锁，其100多个品种也有近半在门店上架，销售额得以翻番提升。中国药店：www.ydzz.com
“通过名牌、名品、名店的合作，提升了联盟的产品资源整合能力以及工商交流的深度和广度，同时也希望通过合作，建立并完善联盟的培训体系，从而提升联盟成员整体的经营管理水平。”李德宏说。11月7日，修正药业与江苏药店联盟共同启动了“修正坤药杯”金牌店长、店员评选大赛仪式，修正为这个贯穿2014年全年的活动投入300万元之巨。这项为江苏药店联盟量身定做的门店创优活动，集销售竞赛、员工技能展示、第三方培训、旅游奖励、企业文化建设于一体，是品牌厂家与区域药店联盟资源全方位整合、全面深度合作的新模式探索。中国药店：www.ydzz.com
