“盟上盟”的梦想与现实
【2012年04月上半月刊 总第133期】【作者：徐国】【阅读量：9607】【大 中 小】【打印】
有些联盟会逐渐销声匿迹，还有一些则可能通过与其他联盟的合作，整合为新的跨区域联盟体。中国药店：www.ydzz.com
盟上盟，即不同联盟之间的合作，已经初现端倪。合作形式不仅包括经验交流和信息沟通，更有实质性的产品联采，即两个或两个以上联盟共同向厂商采购，在各自区域内向成员分销。这种基于联盟总部层面的合作案例，突破了以往某些成员单独在其他联盟引进产品的方式。中国药店：www.ydzz.com
目前，江苏药店联盟、浙江药店联盟、金百合单体药店联盟以及四川药店联盟等，都在进行“跨联盟采购”的合作模式探索。中国药店：www.ydzz.com
联盟之间的联采合作可能催生新的整合。不难看到，目前已有药店联盟出现了内部矛盾甚至分化，未来随着理念的差异以及运营难题的进一步出现，这种分化还将加剧，有些联盟会逐渐销声匿迹，还有一些联盟则可能从合作到合体，整合为新的跨区域联盟体。中国药店：www.ydzz.com
联采起步中国药店：www.ydzz.com
“跨联盟采购”的出现，与药店联盟“初级阶段”的背景有关。中国药店：www.ydzz.com
不必讳言，很多省级药店联盟挂牌后没有实质性的联采动作，或者由于省级联盟的盘子还不够大、以及难以就联采产品达成统一意见等，没有“量”的基础也就不能体现“联”的优势，只能小打小闹。而所谓“跨联盟采购”，理论上只要几个联盟敲定联采产品，并就利益分配、价格维护、分销任务等达成一致，便可以迅速扩大采购规模。中国药店：www.ydzz.com
从目前已有的合作案例来看，不同性质的联盟之间都开展了合作，简要概括即：“零+零”合作、“商+零”合作、“商+商”合作，主要合作方式是产品联采。中国药店：www.ydzz.com
最近一年，常州恒泰医药董事长杨一峰和山东联盟、浙江联盟等进行了频繁交流，既有管理上的探讨，更重要的是共享产品信息。“别人谈好了一个产品，我们能不能介入，拿到类似的政策？”杨一峰希望在全国范围寻找这样的合作者。中国药店：www.ydzz.com
近期，江苏联盟正在与浙江联盟、金百合单体药店联盟共同联采一个产品，由金百合出面从厂家拿下全国总代，三家联盟各负责三分之一的销售量，目前已基本谈妥。杨一峰说，对于那些小品牌厂家而言，能够同时进入几个省的主流连锁当然是求之不得的事情，因此能获得更好的终端政策。中国药店：www.ydzz.com
商业性联盟在操作“跨联盟采购”时有较好的先天条件。金百合的“百合谷计划”虽然已告停止，但仍与一些百合谷成员进行着产品合作，如福建壹加壹联盟、武汉华中百合、黑龙江冰百合等。以福建壹加壹为例，其每月从金百合采购几十万元的产品，相当于金百合手中全国总代产品的福建代理商。中国药店：www.ydzz.com
但商业联盟主导的“跨联盟采购”有时也会遇到信任问题，合作伙伴会有几方面的疑虑：一、我怎么知道这个价格是不是真的底价？厂家返点是不是都给你了？二、你给我的销售任务是不是夸大了？三、这个产品能不能卖好？卖不好怎么办？四、你能不能保护好市场，保证不串货？但在金百合理事长翁斯春看来，在充分地沟通理解下，这些疑虑都是可以解释的。中国药店：www.ydzz.com
由成都蓉合医药有限公司发起的四川药店联盟，其实质也是商业性联盟，目前正与另一个商业联盟开展合作。据川盟理事长林忠东介绍，合作者是总部位于湖南的“爱100中国主流代理商同盟会”（以下简称爱100），后者手中有100多个独家贴牌产品，但由于没有终端零售网络，再加上其产品更符合单体店需求，即高毛利、系列化产品线等，因此希望寻找全国代理商。而正是这一点，让以品牌高毛利为产品特色、以连锁药店为目标会员的川盟看到了开发单体店的契机。中国药店：www.ydzz.com
“这些产品是我们做单店的敲门砖，可以藉此开发优质的大型单店。”林忠东表示，自2011年9月份合作以来，川盟已经发展了1000多家单体店会员。中国药店：www.ydzz.com
背后的逻辑中国药店：www.ydzz.com
大西北联盟与陕西联盟的合作则上升到了资本层面，不仅共同出资成立投资公司，还在西安开办了“大西北药店”。由于联合开店出师不利，目前其连锁板块已从投资公司剥离，由甘肃德生堂收购。大西北联盟理事长、德生堂董事长龙岩表示，未来投资公司除了对联盟成员进行一些小型投资外，还希望与国内其他联盟开展更广泛的产品合作。中国药店：www.ydzz.com
同样遭遇联合开店失败的还有杨一峰。但在他看来，尽管苏禾大药房的案例对股东的积极性是一个打击，但就联盟而言，联合采购、管理交流等仍是卓有成效的，未来联盟会回到联采的道路，先做好产品的整合，包括联盟内部的整合与联盟之间的整合。中国药店：www.ydzz.com
可以说，联盟成员间的经营理念、经营方式、企业文化等差异难以有效克服，使得一些药店联盟的“超前”思路遭遇了现实阻力。就目前而言，不管“宏图”如何远大，联采仍是联盟成员求同存异、加深理解的必要阶段，亦是共同联盟理念的“试金石”。中国药店：www.ydzz.com
但以联采为落脚点的药店联盟也有其苦恼。河北新兴药房董事长郭生荣说，河北联盟的成立宗旨是统购分销，但时至今日也没有迈出联采的第一步，基本处于停滞阶段。“一是联盟主要成员都在忙自己的事情，二来联合采购不好操作，比如联盟引进的产品，很多企业都不愿意采购。”原因在于每个企业对产品的认识不一样、产品结构不一样，所以大家更愿意“固守自留地”。中国药店：www.ydzz.com
这种情况直接导致了联采的“上量难”问题。据中国医药物资协会发布的《2011中国省级药店联盟发展状况》蓝皮书统计，2011年14家省级药店联盟共进行联采73次，商品市值12.25亿元，若以采购额为统计口径，其总额则更低。例如集合西北五省市30余家连锁药店的大西北联盟，2011年的采购金额仅为2000多万元。中国药店：www.ydzz.com
“这说明药店联盟还在初级阶段，产品整合需要时间。”杨一峰认为跨联盟采购有助于这一问题的解决，“道理很简单，如果几个联盟一起去采购，品种更好、价格更低，自然能够上量。”中国药店：www.ydzz.com
在此背景下，“跨联盟采购”的陆续出现，有望推动联采规模的扩大，甚至进一步为跨区域的联盟整合创造条件。中国药店：www.ydzz.com
新的整合中国药店：www.ydzz.com
不同联盟间能不能进行资源的二次整合，进化出新的联盟体？中国药店：www.ydzz.com
由27家连锁组成的重庆中盟，被不少业内人士认为是联盟的成功样板之一，据说2012年采购金额有望突破1亿元。中盟的一些主要成员如常州恒泰、河北新兴、兰州惠仁堂、湖北隆泰等（新兴每月在中盟有近百万元的采购额；常州恒泰作为中盟的股东，年采购额也有数百万元），这些企业都是所在省级联盟的主力，为什么汇集到了中盟旗下？中国药店：www.ydzz.com
除了普遍认为的以张亚华为首的联盟操盘团队富有责任心、认真执着，解决了联盟初创时期的诸多问题外，核心成员在中盟成立前的充分沟通磨合更是关键因素。因此，如果能解决团队、理念问题，不同联盟内的企业通过重新整合，组建一个新的联盟体并非没有可能。中国药店：www.ydzz.com
郭生荣表示，现在不同联盟间的核心成员都已经非常了解，某些企业与别的联盟也有产品上的交流，只要聚集几家“投脾气”的核心企业，未来还会产生类似于中盟的联盟体。中国药店：www.ydzz.com
这些从现有联盟中分化而出的、真正志同道合的企业，也将不会局限于省级联盟。“省级联盟的发展最终都要依托于全国性联盟的发展，今后的联盟会形成几个全国性的联盟，每个全国性联盟旗下有很多的省级分盟甚至地区支盟。”中药盟理事长杨联亮如此判断。中国药店：www.ydzz.com
除了既有联盟成员分化重组、发展出新的联盟外，一些业内人士认为不同联盟还可以通过资本运作的方式实现整合。虽然认为目前的时机尚不成熟，但杨一峰表示，有实体投资公司的联盟互相参股也未尝不可。中国药店：www.ydzz.com
据《中国药店》了解，爱100已有这样的计划，他们希望与合作联盟共同出资成立投资公司，合作方开发的新品种可以无偿使用爱100品牌，并在各合作联盟内推广。这种方式吸引了一些商业联盟的兴趣，某业内人士表示，联盟都去做全国市场显然不现实，而通过这种联盟间的深度合作，自己的产品便可以走向全国市场。中国药店：www.ydzz.com
