大健康时代，药店如何重新定义自己
【2025年10月上半月刊 总第331期】【作者：柳伟雄】【阅读量：3216】【大 中 小】【打印】
“关店潮来了!”四处回响的惊呼震撼着整个药品零售行业,2025年注定是不平静的一年。中国药店：www.ydzz.com
以变求生，药诊一体店、药品便利店、大健康专营店、超级药店(药妆店)等各种模式应运而生。其中,药诊一体店在国内已屡见不鲜,前诊后店或前店后诊或店中坐堂不一而足；药品便利店也随处可见，但真正意义上的大健康专营店与超级药店却寥若晨星。中国药店：www.ydzz.com
业态转型是必然中国药店：www.ydzz.com
行业转型势在必行。传统单一药品零售正加速向多元化经营转变，跨业态模式已成主流。值得注意的是，即便在药品销售占比回升的发达国家，“非药”商品销售额仍保持增长，只是药品销售增速更快。中国药店：www.ydzz.com
发达国家药店发展经历了三个阶段：从单一药品经营，到多元化商品经营，最终形成以药品为主导的多元化业态。以美日为例：美国药店药品销售占比普遍达70%~80%；日本目前维持在30%~35%，但预计5~10年内将回升至50%以上。中国药店：www.ydzz.com
需要特别注意的是，我国药店当前70%以上的药品占比与发达国家有本质区别。一方面，发达国家的“非药”商品销售已高度成熟，完全具备与其他零售业态竞争的实力；另一方面，发达国家OTC药品已进入其他零售渠道，对传统药店形成挑战，药店为应对竞争，主动转向以处方药为核心的专业化经营。中国药店：www.ydzz.com
当前中国医药零售业正面临转型压力：医保改革使传统高毛利模式优势不再，OTC及处方药逐步放开互联网销售，带来颠覆性冲击。在此背景下，行业遭受到客流、销售、利润“三降”困境，倒逼企业重新审视战略定位与运营模式。中国药店：www.ydzz.com
加上新医改政策持续推进，各大连锁药店尤其是上市企业已纷纷启动转型探索。其中，通过多元化经营实施品类结构调整成为主流方向，而向大健康领域靠拢则是业界普遍认同的发展路径。而这一转型就是超级药店化的尝试。中国药店：www.ydzz.com
转型的困境与症结中国药店：www.ydzz.com
其实，早在2005年，国内连锁药店就已经开始试点超级药店，起初似乎轰轰烈烈，但后劲却显不足，迄今呈现停滞不前状态，诸多连锁药店正因此陷入进退两难之困境。中国药店：www.ydzz.com
究其原因，大致有以下几点：中国药店：www.ydzz.com
认识模糊，定位不明中国药店：www.ydzz.com
究竟什么是超级药店？对于这个概念，业界众说纷纭，莫衷一是。由于缺乏明确的指导思想，如何构建新型药店的商品体系和结构成为一个悬而未决的问题，合理的商品分类更是无从谈起。中国药店：www.ydzz.com
自信不足，决心不强中国药店：www.ydzz.com
几乎各企业均抱着试试看的态度，因此行动谨小慎微。稍遇挫折便惶恐不安，裹足不前，特别是面对线上平台非药商品的低价冲击时，更是手足无措。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，在各类超级药店或多元化尝试中，普遍存在焦虑情绪，企业往往幻想能够“短、平、快”地完成转型。然而，他们并未意识到，这种转型对于药店企业而言是一个全新的课题。在改革过程中，难免会伴随阵痛，因此理应做好充分准备，制定详细的发展规划和战略步骤，而非期望一蹴而就。中国药店：www.ydzz.com
因循守旧，缺乏创新中国药店：www.ydzz.com
在引入“非药”商品方面依然设定高门槛，收取各类费用，如进场费、堆头费等，并设定极高的毛利率，将众多优质供应商拒之门外。药店未从供应商需求和协作角度（如促销指导、员工培训）进行全面考虑。同时，将药品和“非药”商品简单等同，不仅限制了“非药”商品的进入，还耽误了季节性“非药”商品的及时上架。中国药店：www.ydzz.com
急功近利，以偏概全中国药店：www.ydzz.com
对于新引入的商品，若短期销售额或利润未达预期，便轻易放弃，而非从引导消费和促销角度寻求改善。许多企业误认为超级药店仅是多元化商品陈列，只在此方面下功夫，未进行系统性改革。事实上，这种转型是一个复杂的系统工程，涉及店面形象、布局、商品陈列、促销、员工素质和管理等多个方面，对传统连锁药店而言都是全新的挑战。中国药店：www.ydzz.com
人才不足，管理乏力中国药店：www.ydzz.com
在人才方面，超级药店需要多元化人才：总部需要专业的“非药”采购和类别管理人才，门店则需要药师外的专业人才，如美容师、营养师。店长和店员还需具备匹配的商品知识、管理技能。然而，目前各大药店普遍缺乏相关专业人才，在“非药”品管理方面也未见明显成效。中国药店：www.ydzz.com
除此之外，企业在促销方面乏善可陈，“非药”商品供给严重匮乏。要么自有品牌过多，反而影响了客流量；要么缺乏自有品牌，导致毛利率低下。中国药店：www.ydzz.com
破局之道中国药店：www.ydzz.com
超级药店转型并非难不可及，首先应明确其理论定义，其次要借鉴发达国家成熟模式，少走弯路、提高效率。当然，这并非简单照搬，而是要结合本国和当地实际进行本土化创新。中国药店：www.ydzz.com
正确定位，构建适合的商品体系中国药店：www.ydzz.com
国际上，超级药店被定义为“经营药品、健康美容用品及日用杂货的商店”。其核心定位在于健康美容用品和购物的广度、便利性。中国药店：www.ydzz.com
超级药店的概念并非固定不变，而是需要不断适应消费者的变化需求。随着时代发展，其业态定义也将持续演进，未来可能融入“监护”和“服务”等新概念，保持与时俱进。中国药店：www.ydzz.com
在这一定位下，商品体系应涵盖：药品（处方药&OTC&中药材）、保健品（营养滋补品&身体元素辅助食品）、化妆品（护肤品&彩妆品）、家庭医疗器械（身体测试仪&防护用品）、美容用品（化妆道具&饰物）、个人护理用品（人体清洁&卫生用品）、休闲健身用品（按摩器材&小型运动器材）、轻型食品（糕点零食&饮料）、便利用品（日常文具&常用小件物品）、居家小型清洁用品（杀虫剂&芳香剂）等十大类。中国药店：www.ydzz.com
开发适合各类商圈特色及经营面积的超级药店中国药店：www.ydzz.com
超级药店不仅应药品丰富齐全，还需要其他商品种类多样，唯有如此才能吸引顾客、扩大客流、提高销售额和毛利。鉴于超级药店经营面积通常有限，无法像商超那样货品繁多，因此必须在品种和品牌上精心挑选、精准定位。对于面积不足100平米的超级药店，可参考便利店的商品结构和陈列模式。中国药店：www.ydzz.com
超级药店的商品结构应根据经营面积和位置实施差异化策略。中国药店：www.ydzz.com
繁华商业区人流量大、消费能力强，应重点推出新颖、高端商品，每两周更换入口促销商品，保持商品新鲜感和吸引力；中国药店：www.ydzz.com
旧街住宅区可以本地居民为主，老人、妇女为核心客群，重点销售老幼妇女用品和日常便利品。在统一商品体系下，突出老弱病残护理用品（如拐杖、尿垫、暖贴），以低价商品吸引顾客；中国药店：www.ydzz.com
大型住宅区交通不便、离市中心远、外来人口多、年龄偏轻，可提供一站式销售。商品门类齐全但不同于大型超市，避免销售大型耐用商品。即便经营面积不足500平米，也需精选品种和品牌。中国药店：www.ydzz.com
重组商品结构中国药店：www.ydzz.com
在强化大健康品类的基础上，尚需导入个人护理、母婴护理、老弱护理、家居用品、食品饮料等五大类别，但必须围绕大健康主题实施。中国药店：www.ydzz.com
具体而言，个人护理可侧重接近药学的护肤（医美类、四肢护理类）、口腔护理（结合口腔疾病如牙周炎、口腔溃疡的专用牙膏及护牙产品）、洗发护发（养护头皮、去屑止痒、防脱发等）；中国药店：www.ydzz.com
母婴护理则聚焦医学上的保胎护胎（特种食品与用品）、婴幼儿护理（纸尿裤、护肤品）及助力成长的营养食品（奶粉、营养辅食）；中国药店：www.ydzz.com
老弱护理重点关注医疗器械相近的用品，如成人纸尿裤、医用床单、去味消毒用品、如厕护理用品；中国药店：www.ydzz.com
家居用品则以日常高消耗品为主，包括家庭各类用纸、抹布、洗浴用品、除虫灭菌产品；中国药店：www.ydzz.com
食品饮料类则更加专业化，侧重于接近保健品与中药材配方的药膳材料、煲汤食材，以及具有预防慢性病功能的特保性食品饮料，如预防糖尿病的无糖食品及饮料、预防尿酸的非碳酸饮料等。中国药店：www.ydzz.com
提高促销频度中国药店：www.ydzz.com
连锁药店企业最担忧的，除了商品问题，还有顾客对药店的固有认知——药店只能卖药。这其实是一种偏见。纵观发达国家药店发展史，消费者也经历了从不熟悉到熟悉、从不习惯到习惯的过程。国内情况亦是如此，药店商品多元化正逐渐获得消费者认可。中国药店：www.ydzz.com
关键在于突出超级药店的独特风貌。其基本模式不仅体现在商品体系、结构和陈列上，更取决于企业宣传和促销力度。尤其需要制定并执行全年52周促销计划，帮助消费者认识、理解超级药店模式，从而接受并喜爱这一新业态。中国药店：www.ydzz.com
问题的实质并非消费者不理解药店经营非药商品，而是难以接受同类商品价格不仅高于商超，甚至超过便利店。此外，还存在灯光昏暗、品种单一、货架缺货、店员服务水平低等次要问题。中国药店：www.ydzz.com
引入品牌商品与自有品牌相结合中国药店：www.ydzz.com
超级药店要提高人气、增加客流，不仅需要特色非药商品，还需引入各品类的代表性大品牌。然而，大品牌的准入条件苛刻，毛利率低，若不引入同质非名牌商品平衡，将严重影响门店整体毛利。中国药店：www.ydzz.com
因此，建议开发与知名品牌同类同质的自有品牌，突出其价格优势。但自有品牌的开发应有节制，通常不超过商品总量的20%。知名品牌与性价比高的自有品牌并存，必将有效激发消费者的购物欲望。中国药店：www.ydzz.com
加强商品分类管理中国药店：www.ydzz.com
打造超级药店必须引入适合其特性的商品品类。由于这些商品同时面临网络销售冲击和大小商超竞争，必须设定库存警戒线。这一策略既能确保商品合理库存，又能提高销售敏感度，有效降低库存积压或断货风险，为及时调整商品结构提供现实依据。中国药店：www.ydzz.com
同时，建立商品结构持续优化机制：大健康类商品以季度为单位，非大健康类商品以月度为单位进行优化和更新，从而不断提升超级药店新模式的经营效益。中国药店：www.ydzz.com
建立培训体系，提高员工素质中国药店：www.ydzz.com
企业人才培养应立足内部挖潜，既能提高员工归属感，又可降低成本。通过“走出去、请进来”的培训模式，为各层级、各岗位建立系统的培训体系，从实际出发，培养具备实战能力的专业人才。中国药店：www.ydzz.com
超级药店员工需要跨界知识：不仅要精通药品专业知识，还要对护肤品、健康食品、妇婴用品、老人护理用品等有广泛了解。原则上应配备“三师”团队——药师、美容师、营养师，以彰显超级药店的专业特质，区别于普通商超销售人员。中国药店：www.ydzz.com
建立常态性市调机制,掌握动态信息中国药店：www.ydzz.com
市场调研不仅要分析竞争对手的商品价格和商品结构，还要深入了解目标客群，准确把握顾客真实需求和对门店的实际评价，突破单一销售数据的局限。市场调研绝非可有可无的形式化工作，而是洞悉市场、把握先机的关键手段。中国药店：www.ydzz.com
当然，尤为重要的是制定开店战略，有意识地打造企业商势圈。充分发挥商品、价格、服务、便利、氛围五大价值，以“专业化、标准化、简易化”为运营准则。通过数据分析，确定品类定位和商品定性，强化商品和管理两个维度，不断提升核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
