近年来，随着公众健康意识的显著提升，传统中草药保健品的市场需求持续升温，参茸贵细品作为其中的佼佼者，凭借其独特的滋补效果和珍贵的药用价值，在零售药店市场占据了举足轻重的地位。然而，随着消费环境变化和市场竞争日益白热化，参茸贵细品市场呈现出复杂多变的销售格局。过去一年间，零售药店参茸贵细品类销售额出现不同程度的下滑，部分药店下滑幅度达两位数。中国药店：www.ydzz.com
为全面、深入地剖析当前零售药店参茸贵细品的销售状况，准确捕捉市场脉搏，我们特此开展本次调研。中国药店：www.ydzz.com
样本情况说明中国药店：www.ydzz.com
本次调研数据来源于《中国药店》2025年1月发布的问卷调查，有效样本为231份，其中，有超过九成的受访者来自连锁药店。受访者覆盖全国各城市线，来自二线和三线城市的受访者较多，占比分别为23.8%和21.6%；一线城市占比较少，为4.3%。中国药店：www.ydzz.com
在摸底零售药店是否销售参茸贵细类产品时，28.1%的受访者表示其所在门店不经营该品类，因此，本次调研报告的主要内容围绕剩余71.9%经营该品类的门店展开。中国药店：www.ydzz.com
43.4%的样本门店该品类销售下滑中国药店：www.ydzz.com
调研显示，2024年，零售药店参茸贵细品类销售占比集中在1%及以下和1%~3%这两个区间，这两个区间的样本门店数占比均为27.1%。参茸贵细品类在药店的平均销售占比为3.7%。（参见图表1）中国药店：www.ydzz.com
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针对销售额减少的门店，我们询问了原因。绝大部分（97.2%）受访者表示受经济下行的影响，消费者购买力下滑，对于这类高价值养生保健产品的消费需求下降。还有65.3%的受访者认为电商平台带来的冲击也影响了该品类在线下药店的销售情况。另外，不可忽视的是，51.4%的药店员工认为医保政策变动，也是导致该品类销售下滑的关键原因之一。医保政策的调整可能影响了消费者对高价值养生保健产品的购买决策，从而进一步影响门店的销售业绩。（参见图表3）中国药店：www.ydzz.com
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中老年人一直是参茸贵细品类的主要消费群体，本次调研显示，中老年人消费该品类占比高达88.0%；其次是送礼人群，占比56.6%；还有少部分是年轻职场人和孕妇/产后恢复人群，占比均在20%以上。中国药店：www.ydzz.com
但随着2024年该品类销售的下滑，消费该品类的人群也有一定的流失，分别有51.3%和50.4%的受访者表示中老年人和送礼人群流失最多。（参见图表4）中国药店：www.ydzz.com
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对于销售小包装规格的产品，有不少受访者都认为这是该品类优化的重要方向之一。山东某药店店员表示，“做成小包装，或者组合小剂量配方，顾客可以尝试使用，价格均摊后不显得贵，消费者更容易接受”。（参见图表5）中国药店：www.ydzz.com
调研显示，2024年，经营参茸贵细品类的药店中，有94.5%的药店销售西洋参；排在第二位的是阿胶，占比为61.8%；第三位和第四位分别是三七和人参，占比均超过50%；第五位是石斛，占比位43.6%。（参见图表6）中国药店：www.ydzz.com
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目前零售药店针对参茸贵细品类的促销活动依然是以传统的促销形式为主，75.2%的药店人表示所在门店对该品类进行了打折促销，73.3%的门店对会员制定了专享优惠方案；还有72.7%的门店进行了买赠活动。形式更加丰富和新颖的促销活动目前药店采取的不多，仅有24.8%的门店在社交媒体宣传优惠活动，联合药企组织消费者参观工厂或产地、通过直播宣传等方式占比较小。中国药店：www.ydzz.com
在探讨促销活动的有效性时，受访者普遍认为传统的打折与买赠活动在吸引顾客和提升销量方面依然具有较高的效率。同时，他们也认识到，对于新兴促销手段和宣传形式的学习与掌握，将是药店团队未来进一步提升竞争力和创新能力的重要方向。吉林省某连锁药店的工作人员提议，针对这一品类促销和宣传有几个关键点：中国药店：www.ydzz.com
药食同源结合短视频宣传 药食同源理念至关重要。为了更有效地推广这一品类，药店应将产品与养生配方巧妙结合，并通过拍摄贴近生活的短视频进行宣传。“像我们拍的陈皮+西洋参+苹果，煮水代茶饮的视频，就取得了很好的效果，会有消费者看到了科普视频到门店购买陈皮、西洋参等产品”。中国药店：www.ydzz.com
私域直播科普 在私域直播中，应着重进行养生知识的科普，这不仅能够激发消费者的潜在需求，还能让消费者明确了解产品的功效。同时，药店可以结合商品发布定向优惠券，针对参茸贵细等高价值商品进行推广，以提升购买转化率。中国药店：www.ydzz.com
聚焦培训与爆款打造 加大培训力度，使“店员对店里每一个品的作用和销售话术都了如指掌。门店也可以根据四季节气或者病种打造2~3个爆品，聚焦销售，例如，春天和夏天选西洋参，冬天选鹿茸，糖尿病患者选石斛，冠心病患者选灵芝等”。（参见图表7）中国药店：www.ydzz.com
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