药店促销还有效吗
【2024年10月上半月刊 总第319期】【作者：刘聪】【阅读量：23720】【大 中 小】【打印】
通过促销，绝大多数门店的营业额和毛利均有提升。在提升的门店中，营业额提升10%～19%占比最高，为32.4%；毛利提升10%～14%的占比最高，为24.2%。中国药店：www.ydzz.com
促销活动是企业为了提升产品或服务的市场认知度、激发消费者购买兴趣、增加销量和实现其他营销目标而采取的一系列有计划、有组织的营销沟通活动。中国药店：www.ydzz.com
自2024年以来，零售药店行业正步入一个前所未有的挑战期，面对客流显著减少与营业额大幅下滑的双重压力，行业内的每一家药店都不得不重新审视其经营策略，依靠传统的促销活动，是否还能带来客流的增长以及营业额的提升？促销活动能否解药店一时之困？在这个充满变数的市场环境中，目前药店还在做哪些促销活动、促销的力度和效果如何，值得行业关注。中国药店：www.ydzz.com
因此，《中国药店》 特发起以“促销活动与效果”为主题的调研活动，旨在了解2024年零售药店行业的促销类型与促销效果，为行业提供参考及建议。中国药店：www.ydzz.com
未来，也许需要行业继续探索促销活动的新形式，从消费者需求出发，结合数字化转型、健康管理的增值服务、社区/商区的深度参与和配合等多方面进行综合施策，以创新驱动发展，帮助药店实现客流和营业额的稳步增长。中国药店：www.ydzz.com
样本情况说明中国药店：www.ydzz.com
本次调研数据来源于 《中国药店》2024年9月发布的问卷调查，有效样本为151份，其中，有超过九成的被访者来自连锁药店。被访者覆盖全国各城市线，其中，来自二线城市和三线城市的被访者较多，占比分别为21.9%和27.2%，新一线城市的被访者相对较少，占比为4.6%。参与本次调研的被访者所在门店，有59.6%的店铺属于社区店，还有接近三成的门店属于商业区店。中国药店：www.ydzz.com
本次调研中涉及有关2024年的统计数据，统计时间均截止到2024年8月31日。中国药店：www.ydzz.com
49%的门店每月开展1次促销活动中国药店：www.ydzz.com
截至2024年8月底，有49.0%的被访者表示其所在门店每月进行1次促销活动，20.5%的门店每月进行2次促销活动，还有13.2%的门店每月进行3次或更频繁的促销活动。（参见图表1）中国药店：www.ydzz.com
本次调研结果显示，门店组织促销活动的时间以传统节日、会员日和周年庆典为主。其中，选在传统节日进行促销的占比最高，达到85.4%；其次是门店会员日，占比为74.8%；排在第三位的是在周年庆典期间组织促销，占比为70.2%。（参见图表2）中国药店：www.ydzz.com
除药店自发组织的促销活动外，还有接近九成的门店会与药企联合组织促销活动，截至2024年8月底，这些门店平均与药企联合促销2.8次，组织2次和4次及以上的门店占比较多，分别为31.3%和29.7%。中国药店：www.ydzz.com
门店常见促销形式：第二件半价、买赠和加钱换购中国药店：www.ydzz.com
在促销活动期间，药店会针对哪些商品进行促销？调研结果显示，药店在售的大部分商品均有可能进行促销，相对而言，保健品和药品用来促销吸引顾客的占比较高，分别为30.1%和25.9%，医疗器械和非药商品占比也均超过20%。（参见图表3）中国药店：www.ydzz.com
目前药店进行促销活动的形式有哪些？被访者表示目前门店最常用的促销形式主要有第二件半价、买赠和加钱换购，占比分别为88.7%、82.1%和77.5%。此外，还有65.6%的被访者表示也会针对商品直接打折。针对药品的打折力度主要集中在7.5折、8折和9折；针对非药商品的打折力度主要是8折、7.5折和6.8折。（参见图表4和图表5）中国药店：www.ydzz.com
促销期间，营业额平均提升24.3%，毛利平均提升15.7%中国药店：www.ydzz.com
本次调研被访者表示，通过促销，绝大多数门店的营业额和毛利均有提升。在提升的门店中，营业额提升10%～19%占比最高，为32.4%，平均提升24.3%；毛利提升10%～14%的占比最高，为24.2%，平均提升15.7%。（参见图表6和图表7）中国药店：www.ydzz.com
除促销带来门店营业收入的提升外，药店员工的收入也有相应的变化，其中，有64.2%的被访者表示其促销期间的当月收入会有提升，提升幅度主要在10%以内；还有32.5%的被访者表示促销期间的月收入与没有促销的月份一致，没有太大差别。中国药店：www.ydzz.com
针对营业额有提升的门店，36.1%的被访者认为“直接打折”促销效果最好，其次是“第二件半价”（26.9%），排在第三位的是“加钱换购”（13.0%）。同时，还有被访者提出建议，不用局限于一种促销形式，“可以采用多元化的活动，换购和买赠可以提高客单及客盒数，进店送礼品是引流的一种方式，都可以一起使用”。（参见图表8）中国药店：www.ydzz.com
通过实施多元化的活动策略，才能有效提升顾客的客单价及商品数量。具体而言，采用换购、买赠、第二件半价等活动能够激发顾客增加单次消费的价值感，促进消费升级。同时，进店即赠礼品的举措作为一种高效的引流手段，能够吸引更多潜在顾客踏入店铺，为店铺带来人流量的提升。这些策略相辅相成，可以灵活组合运用，共同作用于提升顾客体验与店铺业绩。中国药店：www.ydzz.com
老顾客回访、患教和义诊活动是常见的引流方式中国药店：www.ydzz.com
除促销活动外，大部分门店还会采用其他的引流方式，其中，有76.8%的被访者表示他们会“对老顾客进行回访”，向老顾客表达关心，从而引导顾客再次进店；还有57.6%的门店会“组织患教活动”，57.0%的门店会“联合医生组织义诊活动”来吸引顾客。除上述活动外，还有被访者介绍到，采用实用性强的活动，让顾客感知到来参与活动能为自身带来收获，对顾客来说吸引力更强，如部分门店会采用健康检测、会员亲子活动等形式吸引顾客。（参见图表9）中国药店：www.ydzz.com
