中国药店－严重碎片化的骨伤科用药市场

　　骨伤科用药是零售药店非常重要的“流量大类”，随着我国社会老龄化程度的加深，骨质疏松、骨折等骨伤科疾病的发病率呈持续上升趋势，骨伤科用药市场也必将随之扩容。

　　对于零售药店来说，骨伤科用药是非常重要的“流量大类”。2022年，在中西成药的22个中类中，骨伤科用药给药店带来的客流量排名第8，仅次于感冒用药、消化系统用药、心脑血管用药、五官科用药、抗感染用药、清热解毒用药、皮肤科用药；平均毛利率为30.3%，位列第13名。

　　2019年底新冠疫情暴发以来，居家隔离使人们减少了外出活动，降低了创伤性骨骼疾病的发生率，骨伤科用药有所下降。根据存健康数据（注：样本覆盖全国除海南、西藏、港澳台外的29个省/自治区/直辖市的近10万家药店终端，取样时间段为2022年1月至2023年10月；相关数据仅覆盖中西成药中的骨伤科用药，产品类别包括抗炎抗风湿药、活血化瘀药、祛风活络药、强筋壮骨药等。），2021年骨伤科用药在零售药店的店均年销售额同比下降6.6%；2022年有所好转，店均年销售额同比增长1.6%；2023年1至10月，骨伤科品类销售额整体同比增长5%。这一变化表明，随着我国社会老龄化程度的加深，骨质疏松、骨折等骨伤科疾病的发病率呈持续上升趋势，骨伤科用药市场也必将随之扩容。

　　全国市场

　　销售增长明显，冬春为旺季

　　店均销售额骨伤科用药的销售高峰受多种因素影响，包括季节、特定活动或疾病的发生率等：

　　第一，季节因素。在寒冷的冬季，雨雪天气可能使摔倒和运动受伤的风险增加，导致骨折、关节炎等骨伤科问题的发生率提高；而温暖的春季，万物复苏，阳光柔和，紫外线的强度正适合维生素D的吸收，有利于骨骼发育，3至5月被视为孩子们的黄金长高季，外出活动频次明显增加。因此，骨伤科用药在这两个季节可能会迎来销售高峰。从2022年的销售额看，3至5月明显升高，5月为全年最高峰，其次是12月，店均销售额环比增长13.5%。

　　第二，体育赛事。在有些地区，夏季或冬季经常会举办大型体育赛事和锻炼活动。比如，2022年底，为迎接冬奥会，全国开展了较大规模的冬季锻炼、比赛项目。这时，运动相关的骨伤科问题可能会增加，促使人们购买相关用药。

　　第三，特殊事件。2023年1月，骨伤科用药店均销售额同比下滑14.8%，原因可能是新冠疫情防控放开初期，人群大面积感染后居家，未感染人群尽量避免外出，就医购药行为发生暂时性改变，影响了骨伤科用药在零售药店的销售。（详见图表1）

　　店均订单数从2022年全年周期看，骨伤科用药店均订单量在春节期间（2月）明显下降，3至5月会略高于其他月份。2022年12月订单量环比增长35.5%，很有可能是“四类药”销售的拉动影响。（详见图表2）

　　平均客单价 2022年骨伤科用药的平均客单价为51.8元，2023年1至10月则为51.9元，较上年同期的52.3元下降了0.9%。2022年12月，骨伤科用药的店均订单数环比增长35.5%，平均客单价却环比下滑16.2%。资深药店管理者苍春认为，原因可能是各药店药品分类标准不同，骨伤科用药中有不少止痛药，有的药店将之划入骨伤科品类，有的则划入清热解毒药品，比如双氯芬酸钠，适用于治疗非关节性的软组织风湿性疼痛，还可用于咽扁桃体炎、耳炎等耳鼻喉科严重感染性痛性炎症的辅助治疗，对于成人和儿童的发热也有解热作用。疫情期间，双氯芬酸钠等止痛药销量被拉高，带动了骨伤科用药的订单数升高，而此类产品的客单价不高，又拉低了骨伤科用药的客单价。（详见图表3）

　　销售占比 2022年1至10月，骨伤科用药在连锁药店的销售占比月平均值是5.1%，2023年同期降至4.9%。2022年12月，骨伤科用药在药店的销售占比直接滑至2.8%，原因是店均销售额的急速增长。（详见图表4）

　　整体来看，2023年1至10月，骨伤科用药在零售药店的总销售额同比增长5.0%，总订单数增长6.0%，但受新开门店等因素的影响，店月均销售额同比下降3.2%，店月均订单量下降2.3%，平均客单价同比下降0.9%，销售占比下降0.3%。（详见图表5）

　　区域市场

　　四线城市店月均销售额下滑最严重

　　2023年，骨伤科用药店均销售额最高的是二线城市，其次是五线城市，第三是新一线城市。从同比变化情况看，店月均销售额各线城市全面下滑，降幅最大的是四线城市（-9.6%），下降的最主要因素是店月均订单量的减少（-9.3%）；降幅最小的是一线城市（-0.5%），在店月均订单量减少（-7.5%）的情况下，平均客单价却提升了7.6%，但高客单是否可持续是个问题。

　　2023年店月均订单量下降幅度最大的是四线城市，其次是一线城市，第三是三线城市；骨伤科用药客单价最高的是一线城市（94.3元），远高于全国平均值（58.8元），其他各线城市客单价均呈下滑状态，降幅最大的是五线城市（-3.3%）；骨伤科用药在零售药店的销售占比最高的是一线城市（7.5%），同比持平，其他各线城市这一指标均呈负数。（详见图表6）

　　会员特点

　　复购率最高的产品：麝香壮骨膏

　　骨伤科用药购买4次及以上的会员人数占比明显高于购买3次的会员人数占比（详见图表7）；药店会员连续4次购买过的产品销量TOP10分别为麝香壮骨膏、消炎镇痛膏、双氯芬酸钠缓释片、壮骨麝香止痛膏、云南白药气雾剂、伤湿止痛膏、秋水仙碱片、非布司他片、关节止痛膏、双氯芬酸钠缓释胶囊。其中，活血化瘀类药品有2个，抗炎抗风湿药有5个、祛风活络药品有3个。

　　从年龄结构看，购买骨伤科用药会员的特点是：年龄越大，购买的会员人数越多。从会员人数占比同比增长情况看，2023年购买骨伤科用药的会员中，36至45岁年龄段增长了1.1%，26至35岁年龄段减少了1.0%，其他年龄段持平。

　　从客单价情况看，不同年龄段的客单价差别不大。2023年客单价最高的是26至35岁会员（56.9元），最低的是36至45岁会员（55.3元）。同比2022年，2023年各年龄段会员的客单价都有不同幅度的下降，降幅最大的是26至35岁会员（-3.04%），而各年龄段会员的客盒数均呈下降趋势。（详见图表8）

　　从图表9可以看出，2023年1至10月，在骨伤科用药的消费方面，男性会员的购买人数占比较女性会员低5.8%，客单价较女性会员高1.6%。

　　品类表现

　　关联率最高单品：甲钴胺片

　　存健康将骨伤科用药细分为五小类，包括抗炎抗风湿药、活血化瘀药、祛风活络药、强筋壮骨药、骨伤科其他类。2023年1至10月，五小类中抗炎抗风湿药的销售占比最高，为35.1%，这一品类同比去年的增量也是最大的（0.9%）。（详见图表10）

　　全国与骨伤科用药关联最多的单品是甲钴胺片，关联率为21.2%；其次是六味地黄丸，关联率为13.0%；第三是维生素B1片，关联率为12.7%。（详见图表11）

　　全国与骨伤科用药关联率最高的品类是抗周围神经病药，关联率为19.0%；其次是补钙制剂，关联率为11.5%；第三是头痛用药，关联率为10.0%。（详见图表12）

　　全国热销品种（通用名） TOP20榜单中，前三名分别是云南白药气雾剂、舒筋健腰丸、阿达木单抗注射液（DTP品种），这20个品种占据了骨伤科用药市场份额的47.6%。（详见图表13）

　　全国热销品牌TOP20（通用名+厂家）中，第一名是云南白药集团股份有限公司的独家品种云南白药气雾剂，第二名是广州白云山陈李济药厂有限公司的独家品种舒筋健腰丸，第三名是河南羚锐制药股份有限公司的独家品种通络祛痛膏。TOP20产品所占的市场份额为35.1%，说明骨伤科品类虽然有云南白药、羚锐制药、陈李济等大品牌，品牌集中度却并不高，市场竞争依然激烈。（详见图表14）

　　骨伤科第一品牌：云南白药

　　云南白药气雾剂无疑是骨伤科品类中最热销的全国大单品，而云南白药集团也当仁不让是骨伤科品类中的第一品牌。图表15是与云南白药气雾剂形成竞品关系的另外4大产品，排名第二的是西藏奇正藏药股份有限公司的独家品种消痛贴膏，排名第三、四、五的产品同样来自云南白药集团，分别是云南白药的膏剂、粉剂、胶囊。（详见图表15）

　　图表16是云南白药气雾剂及其4大竞品的销售情况对比。云南白药气雾剂凭借独特的药液快速成膜技术及方便携带的特点而备受青睐，在竞品中的销售占比、店月均销售额、店均订单量、在连锁药店和门店的动销率均为第一；奇正藏药的消痛贴膏在竞品中店均订单量排第4，在连锁药店和门店的动销率均排第5，但因为客单价远高于竞品，所以店月均销售额位列第2。值得注意的是，云南白药系列产品均进入了医保目录，消痛贴膏未进入医保目录。

　　图表17是2023年品牌1及其竞品的店均销售额情况：云南白药气雾剂一直保持较高的销售额和较好增速，7、8月达到一个小峰值，10月较1月增幅高达58.3%；消痛贴膏各月销量有升有降，8月销售曲线最低，比6月下降9.4%，10月比1月增长2.0%；云南白药膏和云南白药增幅缓慢、平稳；云南白药胶囊销售略有下滑。

　　从图表18可以看出，云南白药气雾剂在同类竞品中的销售占比一直保持着明显上升的趋势；消痛贴膏、云南白药、云南白药膏、云南白药胶囊销售占比均呈微弱下滑之势。

　　图表19是5大竞品的门店动销率情况，10月与1月数据比较，云南白药气雾剂呈稳步提升态势，提升4.17%；消痛贴膏提升3.07%；云南白药膏提升1.09%；云南白药提升0.61%；云南白药胶囊下降1.04%。

　　图表20是2023年1至10月5大竞品在不同规模门店的店月均销售情况，图表21是5大竞品在不同规模门店的动销率情况，整体呈现出如下特点：无论哪个品牌，在旗舰店的动销率都不是最高的，在五级店的动销率都是最低的，同比其他级门店呈断崖式下跌；品牌1在三级店、四级店动销率并列第一（99.2%）；品牌4（97.7%）、品牌5（98.6%）在三级店的动销率最高。

　　图表22是5大竞品的全国连锁覆盖率及门店覆盖率。无论是以企业为单位还是以门店为单位，品牌1的覆盖率都是最高的，而品牌2均是最低的。

　　品牌忠诚度是产生复购的重要保证。从图表23可以看出，云南白药气雾剂在与消痛贴膏的会员之争中处于劣势，净流入的会员人数呈负数；云南白药气雾剂在与云南白药膏、云南白药、云南白药胶囊的“左右手互搏”中处于优势，流入的会员多，流出的会员少。

　　消费者通常在什么时段购买骨伤科产品呢？从图表24可以看出，和其他品类差不多，骨伤科品类也是全天24小时内均有产品卖出，凌晨1点之前订单量不少，凌晨1点到5点维持着较低的订单量，5点之后开始起量，9点到11点达到一个销售小高峰，16点之后再次起量，20到21点达到当天的销售峰值，此后销售锐减。

　　图表25是5大竞品在不同省份的连锁药店销售占比情况，排在前三名的分别是甘肃（0.94%）、云南（0.88%）、安徽（0.74）。甘肃省是唯一一个消痛贴膏在连锁药店的销售占比（0.39%）超过云南白药气雾剂（0.37%）的省份。在云南则刚好相反，消痛贴膏在连锁药店的销售占比仅0.04%。消痛贴膏销售占比超过0.10%的其他省份还有陕西、新疆、河南、江苏、浙江、广东、重庆。

　　图表26是5大竞品在不同省份的门店动销率情况。除云南白药在广西、黑龙江的门店动销率略高于云南白药气雾剂外，其他各省云南白药气雾剂的门店动销率均遥遥领先；消痛贴膏在湖南、山西、贵州的门店动销率最低；这5个产品在湖南省的门店动销率均明显低于其他省份，湖南省销售最好的骨伤科产品是舒筋健腰丸。


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严重碎片化的骨伤科用药市场

【2024年01月上半月刊总第310期】【作者：杨剑英梁贺琼】【阅读量：6510】【大 中 小】【打印】

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