中国药店－清热解毒用药：上半年销售略有增长

　　作为感冒用药的“铁杆伙伴”，清热解毒用药的销售随疫情跌宕起伏。

　　清热解毒，清热法之一，适用于瘟疫、温毒及多种热毒病证或疮疡疔毒的治法。因为清热解毒用药有抗病毒、抗菌、抗内毒素的功能，又被称为“中药抗生素”。这一说法虽不严谨，但因为清热解毒类药物对热毒症状效果明显，也获得了广大消费者的认可。为促进临床合理应用抗菌药物，控制细菌耐药，保障医疗质量和医疗安全，2012年8月1日起，《抗菌药物临床应用管理办法》正式实施。此后，清热解毒用药市场更为火爆。

　　疫情三年，作为感冒用药的“铁杆伙伴”，清热解毒用药的销售同样随疫情跌宕起伏——2020年，清热解毒用药店均销售额同比增长2.78%；2021年，同比下降11.26%；2022年，同比增长32.71%。疫情防控放开后的2022年12月，清热解毒用药环比增长354%。

　　全国市场

　　销售曲线随疫情起伏

　　店均销售额从2022年清热解毒用药的全年数据看：1月份受消费者“春节不进药店”观念的影响，同时受春节前促销活动的拉动，药店清热解毒用药的销售达到一个小小的高峰；2月进入春节假期，药店所有品类的销售整体下滑，清热解毒用药也不例外，环比下降30%；3月释放了春节期间积攒的部分需求，环比上升20%；在4月环比下降14%后，5、6、7月销售持续提升，在8月微降2.73%后便一路快速飚升，12月达到店月均销售额18,985元的顶峰。

　　2023年1至8月，受新冠感染影响，清热解毒品类销售数据在小范围内震荡起伏。首次感染新冠病毒后，一般免疫力正常的患者康复后可获得3至6个月以上的保护性抗体，因此，2023年3月、5月，随着“二阳”“三阳”人群的出现，新冠病毒感染率又有所上升，反映在药店端，清热解毒用药3月、5月的销售环比分别增长70.4%、48.6%。（详见图表1）

　　店均订单数在2022年12月高销售的拉动下，2022年清热解毒用药的店月均订单数为145.6单。其中，2022年1至8月的相关值为118.5单，对比来看，2023年1至8月则为112.5单。（详见图表2、5）

　　平均客单价 2022年清热解毒用药的平均客单价为30.3元，其中1至8月的平均客单价为28.7元。2023年1至8月的相关值为28.9元，同比上升0.8%。（详见图表3、5）

　　销售占比 2022年1至8月，清热解毒用药在连锁药店的销售占比月平均值是2.6%，2023年同期略有下降，为2.4%。2022年12月，清热解毒用药在药店的销售占比飙升至7.4%，受其影响，2022年这一指标的月均值为3.0%。（详见图表4）

　　整体来看，2023年1至8月，清热解毒用药在药店的总销售额同比增长了2.8%，订单数增长了2.0%，但受新增门店业绩低的影响，店月均销售额被拉低，同比下降4.3%，店均订单数同比下降5.1%。（详见图表5）

　　区域市场

　　五线城市线下药店客流情况最好

　　清热解毒用药是家庭小药箱的常备药，正常情况下，其客单价一般不超过30元，属于消费者比较容易接受的价位，加上该类产品的疗效被广泛认可，因此在经济发展水平差别较大的不同等级城市，这一品类的销售也未呈现出明显的城市差异。（详见图表6）

　　2023年，清热解毒用药店均销售额最高的是新一线城市，其次是一线城市，第三是二线城市；五线城市清热解毒用药的店均销售额高于三、四线城市。

　　从同比变化情况看，店月均销售额下降幅度最高的是一线城市（-18.5%），其次是四线城市（-9.5%），第三是新一线城市（-7.0%），下降的主要原因是店月均订单数量的减少。

　　在全国实体商铺客流整体下滑的情况下，五线城市客流表现较好，清热解毒用药的店月均订单数达到119.7单，同比增长1.8%。

　　清热解毒用药客单价最高的是一线城市（37.3元），远高于全国平均值（28.9元），而且是2023年1至8月不同等级城市中同比涨幅最大的。平均客单价最低的是五线城市（26.2元）。

　　在不同等级的六类城市中，只有五线城市各项指标均保持正增长。五线城市主要是经济发展相对落后的部分地级市，与大中型城市、发达地级市相比，这些城市的流动较少、网购欠发达，生活、工作节奏较慢，无论是电商冲击还是消费者购物习惯的改变都慢于其他等级城市，线下实体店仍然保持着较好的活力。但，五线城市的药店仍需以其他城市为鉴，未雨绸缪，提前布局。

　　六类城市中，清热解毒用药店月均销售额、订单量、客单价均保持同比增长的还有二线城市，主要是省会城市。经历三年疫情，很多过去在一线城市、江浙、广东等发达地区的务工人员回到户籍所在地的省会城市就近就业，特别是中西部省份的城市，近两年流入数量较多。2022年，根据国家统计局数据，全国比上年末减少85万人，北京、上海、深圳、广州四大一线城市均呈负增长，但贵阳、南昌的增量均超过10万人……的流入给这些城市的实体药店带来了新的增量。

　　会员特点

　　女性会员更偏爱清热解毒用药

　　2023年，清热解毒用药购买一次的会员人数占比提升1.3%，购买2次以上的会员人数占比均呈下降趋势，跟随疫情变化的几次超量囤货透支了正常的复购量。（详见图表7）

　　购买清热解毒用药的会员按人数占比从高到低排列前三名分别是：56岁以上会员（27.8%）、36至45岁会员（26.6%）、46至55岁会员（22.7%）。从同比增长情况看，增长率最高的是19至25岁会员（0.5%），下降幅度最大的是36至45岁会员（-0.7%）。

　　从客单价情况看，2023年各年龄段会员区别不大，客单价同比增长率最高的是56岁以上会员（3.3%），这一年龄段会员的客盒数也是最多的（1.93盒/单）；客单价同比增长率位列第二的是19至25岁会员（1.93%），这一年龄段会员客盒数同比增长率也是最高的（2.8%）。（详见图表8）

　　从图表9可以看出，2023年1至8月，在清热解毒用药的消费方面，男性会员的购买人数占比较女性会员低10.2%，客单价较女性会员高0.22%，客盒数较女性会员高0.02%。

　　品类表现

　　关联率最高单品：维C银翘片

　　热症因发病原因不一样，病情变化不同，患者体质不同，又有热在气或血之分，还有实热与虚热之别。根据清热药的功效及其主治证的差异，存健康将清热解毒用药细分为四小类，包括清热解毒类、清热泻火类、清热燥湿类、清热凉血类，儿童清热解毒用药单独成一小类。

　　五小类中清热解毒类用药2023年的销售占比高达76.6%，遥遥领先于其他小类。从同比增减率看，清热解毒类同比下降最多（-4.7%），清热泻火类同比增长最多（3.0%）。（详见图表10）

　　全国与清热解毒用药关联最多的单品是风热感冒用药维C银翘片，关联率为21.1%；其次是咽炎片，关联率为18.7%；第三是风寒感冒用药感冒清热颗粒，关联率为18.5%。（详见图表11）

　　全国与清热解毒用药关联率最高的品类是风寒感冒用药，关联率为17.3%；其次是风热感冒用药，关联率为15.5%；第三是牙痛/牙周炎用药，关联率为15.4%。（详见图表12）

　　全国热销品种（通用名） TOP10榜单中，前三名分别是蒲地蓝消炎片、蒲地蓝消炎口服液、复方板蓝根颗粒。热销品种TOP10占据了清热解毒用药市场份额的50.14%。（详见图表13）

　　全国热销品牌TOP10（通用名+厂家）中，第一名是济川药业集团有限公司的蒲地蓝消炎口服液，浙江康恩贝中药有限公司的复方鱼腥草合剂、天士力医药集团股份有限公司的穿心莲内酯滴丸分别占据第二、第三席位。从剂型上看，热销品牌TOP10中有4种颗粒、3种口服液、2种片剂、1种滴丸。（详见图表14）

　　全国大单品：蒲地蓝消炎口服液

　　济川药业的蒲地蓝消炎口服液在清热解毒小类热销榜中位居榜首。该产品为独家剂型品种，是一款家喻户晓、获奖无数的明星消炎药，近五年来年销售额均超过20亿元，临床上主要用于腮腺炎、咽炎、扁桃体炎、疖肿等。

　　对于中草药制剂，消费者往往有“纯天然、无副作用”的认知误区。2018年底，国家药监局发布有关修改蒲地蓝消炎制剂（片剂、胶囊剂、口服液）处方药说明书的公告，增加了恶心、呕吐、腹胀、腹痛、腹泻、乏力、头晕、皮疹、瘙痒过敏等不良反应，明确指出孕妇和过敏体质儿童、脾胃虚寒者慎用。2019年，蒲地蓝消炎口服液退出国家医保目录，此后，又相继退出山东、河北、黑龙江等地医保目录。

　　受上述因素影响，蒲地蓝消炎口服液销售额2019年大幅度下降，2022年虽回升不少，却仍未回到2018年的盛况。但即便如此，在零售药店市场，蒲地蓝消炎口服液仍然稳坐第一宝座。（详见图表15）

　　动销是王道

　　图表16是清热解毒用药小类中热销榜TOP5品牌的销售情况对比。各品牌所占市场份额与订单量、客单价并不一定成正比，但与动销率均表现出正相关性。

　　与同类竞品相比，真奥金银花药业有限公司的金银花口服液的店月均销售额最高（417.4元），客单价最高（70.9元），店均订单数量也仅比第一名低（5.9单/店/月）。

　　蒲地蓝消炎口服液虽然退出国家医保目录及多地医保目录，但多年以来形成的品牌效应依然影响着消费者的购买喜好，即使在药店自然销售，不能刷医保卡，仍然在同类竞品中保持着最高的动销率，销售额遥遥领先。

　　从图表16可以看出，清热解毒小类第一品牌蒲地蓝消炎口服液的门店动销率为69.5%，位列第二的康恩贝复方鱼腥草合剂门店动销率为48.2%，位列第三的天士力穿心莲内酯滴丸门店动销率为39.0%。这一品类在门店仍有非常大的提升空间。

　　图表17是2023年TOP5热销品牌店均销售额情况，除真奥金银花口服液从3月份往后仍保持较高的销售额之外，其他4大品牌在各自的销售区间保持着基本一致的月销售曲线，1月、3月、5月为明显的峰值。

　　从图表18可以看出，真奥金银花口服液在同类竞品中的销售占比一直保持上升趋势；康恩贝的复方鱼腥草合剂、云南白药的蒲地蓝消炎片呈平缓下降趋势；天士力穿心莲内酯滴丸、蒲地蓝消炎口服液销售占比稳中略升。

　　从图表19可以看出，虽然真奥金银花口服液目前在同类竞品中平均销售占比最低，但门店动销率一直在稳步提升，从1月的6.1%提升到了8月的16.4%；蒲地蓝消炎口服液的动销率则呈现波动式上涨趋势，从1月的51.6%提升到了8月的72.7%。

　　图表20是2023年1至8月清热解毒小类热销TOP5品牌在不同规模门店的店月均销售情况，得出的结论是无论什么品牌的产品，无一例外都符合“大店大卖，小店小卖”的规律。

　　品牌忠诚度是产品产生复购的重要保证。从图表21可以看出，蒲地蓝消炎口服液相比较其他4个品牌，对于会员有着更强的吸引力，流出的会员少，流入的会员多。

　　消费者通常在什么时段购买清热消毒产品？从图表22可以看出，全天24小时均有产品卖出，凌晨1点之前订单量还不少，凌晨1点到5点维持着较低的订单量，5点之后开始起量，9点到11点达到一个销售小高峰，16点之后再次起量，21点达到当天的销售峰值。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

清热解毒用药：上半年销售略有增长

【2023年10月上半月刊总第307期】【作者：杨剑英梁贺琼】【阅读量：36935】【大 中 小】【打印】

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清热解毒用药：上半年销售略有增长

【2023年10月上半月刊 总第307期】【作者：杨剑英 梁贺琼】【阅读量：36935】【大 中 小】【打印】

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