中国药店－维矿品类：三年来首降

　　上半年，全国药店维矿品类各项销售指标出现疫情暴发以来的首次整体下滑。在不同省份、不同等级城市，受不同地区消费特点及政策因素的影响，该品类的销售又呈现出一定的差异性。

　　2019年以来，维生素矿物质品类（以下简称“维矿品类”）在零售药店的销售呈现出三个特点：

　　第一，受医保卡限刷非药品类的政策影响，非药类维矿产品的销量急剧下滑；

　　第二，2020年疫情暴发后，作为维持人体正常机能的必需品，维矿品类在药店的销量急速上升；

　　第三，受前述两点的合力影响，国药准字维矿类产品受到药店青睐，根据《中国药店》发布的数据，这一品类2020至2022年销售增长率分别为16.4%、3.29%、4.4%。

　　本报告主要研究国药准字维矿类产品在零售药店的销售情况，样本来自于存健康等机构，覆盖了全国除海南、西藏、港澳台外的29个省（自治区、直辖市）的近10万家药店终端，取样时间段为2022年1月至2023年6月，取样品类主要为适用于12岁以上人群的维矿类产品，包括部分成人与儿童均可服用的产品，比如维生素D、葡萄糖酸钙锌等。

　　全国市场

　　销售额的3个峰值和1个谷底

　　从图表1可以看出，2022年、2023年维矿品类出现了3个店均销售额超过7000元的峰值，以及一个谷底。其中，两个峰值出现在每年的3月份，主要原因是春季阳光明媚、适合户外活动，是儿童长高的重要月份，家长比较重视给孩子补充钙剂、维生素D等产品，药店也会策划针对长高相关的维矿品类的促销活动，有力拉动了维矿品类的销售；第三个峰值出现在2022年12月，疫情防控放开后，伴随着“四类药”的销量暴涨，维矿品类的店均销售额也急速从5615元/店拉升至7065元/店；一个谷底是2023年1月，受2022年12月囤药潮及后续药店大面积缺货的影响，维矿品类的销售额环比下降31.7%，同比下降12.2%。

　　对比3个峰值期的具体指标可以发现，2022年12月的订单数远高于2023年3月与2022年3月，但客单价及在连锁药店的销售占比在样本取样周期内最低。维矿品类在连锁药店比较受重视，关联销售做得比较好，正常销售情况下，客单价不会太低，但2022年12月属于特殊情况，只要药店有货，很快便被抢购一空，所以呈现出订单量多、客单价低的情况。（参看图表2、3、4）

　　2023年上半年各项销售指标下滑

　　对比2023年上半年与2022年同期的数据，维矿品类的店月均销售额、店月均订单数、在连锁药店的销售占比、平均客单价等指标均处于下滑状态，其中的重要原因是今年上半年药店行业遭遇了有史以来最为严峻的客流荒。

　　经历了2022年12月销量暴涨的喜悦后，全国药店很快便陆续感受到了个账改革、门诊统筹共济政策带来的影响。从理论上说，门诊统筹政策对药店是有利的，但因为处方外流问题难以解决，这一政策反而导致大量的药店客流回归医院、诊所。政策等因素的综合作用下，今年上半年药店处境困难，用某连锁药店总经理的话说，各品类几乎“全军覆没”。最为惨烈的是，包括糖尿病等慢病品类在内的内分泌用药销售额锐减——降幅超过三分之二。相较而言，维矿品类销售额的缩水幅度算是比较小的。（参看图表5）

　　区域市场

　　几家欢喜几家愁

　　图表6列示了10个省份的药店数据，其中维矿品类2023年上半年同比下滑最严重的3个省分别是辽宁（-13.1%）、广东（-12.0%）、安徽（-8.3%），增长最好的3个省分别是河南（5.3%）、湖北（5.3%）、陕西（1.8%）。

　　综合各省情况，维矿品类的销量目前是否下滑、下滑幅度大小不尽相同，背后的原因很多，有一些属于全国性的共性因素，有一些则属于区域性因素，大致可总结出以下几点：

　　第一，新冠疫情导致的囤药潮“后遗症”。疫情三年，维矿品类一直呈正增长趋势，消费者家中或多或少都囤积有维矿类产品，提前预支了购买力。

　　第二，新冠疫情的消散。疫情暴发以来，支撑维矿品类销售持续稳定的重要原因是消费者担心随时可能感染，更注重通过补充各种营养剂让身体保持最佳状态。疫情防控放开后，全国80%以上的感染率快速形成免疫屏障，消费者对于新冠病毒也不再恐惧。虽然今年五六月份“二阳”小高峰到来，但感染人群大大减少，疫情对人们生活、工作的影响也越来越小，对于维矿品类的购买意识、囤积意识自然随之削弱。

　　第三，消费习惯的改变。一方面，消费者通过线上渠道购买维矿品类的比例越来越高；另一方面，维矿品类是线下门店关联销售的重要品类，客流量和交易次数大幅度减少后，这一品类的关联销售机会也大大减少。

　　第四，消费能力的下降。疫情三年，经济发展受到严重影响，居民收入下降，加上未来不确定因素的增多，人们的消费欲望降低，非刚需的维矿类产品则可买可不买。

　　第五，个账改革及各地门诊统筹政策的陆续落地。以维矿品类下滑最严重的辽宁为例，门诊统筹政策目前只有沈阳未执行，其他地区均已落地。“政策执行后，社区医院的药品越来越齐全，以前只有二三百种，现在已经有一千三四百种，对零售药店的冲击非常大。大连地区同时还取消了药店的慢病资质，药店销售额平均下滑40%，很多门店倒闭。”辽宁某连锁药店高管忧心忡忡地说。

　　第六，电商渠道的分流。以短视频平台为例，作为带货潜力巨大的流量平台，因未对药品放开限制，国药准字维矿类产品不仅无法分享其流量，反而被短视频平台上低价的食品类维矿品类抢去不少份额。

　　从图表6可以看出，辽宁维矿品类下滑主要是受到订单量减少的影响；广东则同时受到订单量减少和客单价下滑的影响；安徽的订单量呈现正增长，但平均客单价下滑严重，降幅高达9.8%。

　　2023年上半年维矿品类店均销售额呈正增长的河南、河北、湖北、陕西4省中，前三地增长的原因包括订单量的增加以及平均客单价的增长，只有陕西是在平均客单价下滑的情况下，靠订单量的增加实现了正增长。

　　上半年，维矿品类在连锁药店销售占比前三的省份是四川（7.5%）、安徽（6.4%）、陕西（5.3%）；销售占比最低的省份是湖北（2.1%），其次是辽宁（2.9%），第三是河北（3.5%）。销售占比同比下降幅度最大的省份是陕西（-0.7%）。

　　一线城市降幅最大

　　从不同等级城市上半年维矿品类的销售增长情况看，一线城市降幅最为严重（-13.8%），主要原因是订单数量锐减12.7%；降幅第二大的是四线城市（-4.7%），主要原因同样是订单数量的减少（-4.0%）。（参见图表7）

　　一线城市以北京为例，维矿品类下降的重要原因是顾客回流至医疗机构。居民去家门口的社区医院开药非常方便，仅需1元挂号费，职工医保达到1800元起付线后，药费可报销90%，而且可以开国药准字的维矿产品。疫情期间，为减少去医院的次数，或受疫情管控无法出门，很多消费者选择便捷、安全的美团等线上渠道自费购买维矿品类，药店维矿品类的增长势头迅猛。疫情防控放开后，消费者自然回流至医院或社区医院，药店维矿品类的订单量也随之急速减少。

　　会员特点

　　品类复购率相对较高

　　图表8是全国药店维矿品类的会员购买情况。与新冠感染后需求大增的补气补血品类相比，上半年维矿品类购买1次会员的人数占比低6.9%，与刚需属性的妇科品类相比低4.6%；购买2次会员的人数占比维矿品类比补气血品类高3.0%，比妇科品类高2.0%；购买3次会员的人数占比维矿品类比补气血品类高1.7%，比妇科品类高1.2%；购买4次会员的人数占比维矿品类比补气血品类高2.2%，比妇科品类高1.3%。

　　上组数据说明，维矿品类在零售药店的复购率相对来说较高，原因包括：第一，维矿品类属于营养补充剂，首次购买的比例会低于刚需品类；第二，厂家与药店一直比较重视维矿品类的关联销售、复购率，做了大量的店员培训与激励工作；第三，经过多年的消费者教育，相当一部分消费者对维矿产品的认知度较高，已经形成长期服用的习惯。（补气血品类、妇科品类数据报告参见《中国药店》6月、7月刊“终端透视”栏目）

　　从会员人数占比同比变化看，2023年上半年购买1次的会员人数占比增加了1.5%，购买2次及以上的会员人数占比均有不同程度的下降；从会员人数同比增长率来看，2023年上半年购买1次、2次、3次的会员人数占比均有不同程度的增长，而购买4次的会员人数占比下降了3.2%。

　　老年会员最青睐维矿品类，但客单价最低

　　从上页图表9可以看出，上半年，56岁以上的会员购买维矿品类的比例最高，其次是36至45岁的会员，但这两个年龄段会员人数占比较2022年同期均呈下滑状态，下滑比例分别是1.2%、0.3%。而19至35岁年龄段会员人数占比提升了0.7%。

　　从不同年龄段会员购买维矿品类的客单价情况看，只有19至25岁、56岁以上的会员维持着正增长；26至35岁年龄段会员的客单价最高，客单价最低的是56岁以上会员。从会员客盒数看，36至45岁年龄段会员最多，最少的是19至25岁年龄段会员。

　　女性会员的品类认可度更高

　　从性别角度看，男性和女性对维矿品类的认知有一定的差异性。一般来说，女性对这一品类的认知度、认可度更高，也更热衷于通过补充营养剂维持身体机能的健康。在购买维矿品类的会员中，2023年上半年男性会员占比要比女性会员占比低13.4%。与2022年同期相比，男性会员人数占比、会员客单价均微弱增长0.3%，女性会员却分别下降0.3%、0.2%，或许女性对经济环境变化的感知更为敏感。（参看图表10）

　　品类表现

　　维生素产品受疫情影响最大

　　从图表11可以看出，维矿同补类产品销售占比最大，其次是矿物质类，第三是维生素类，第四是营养能量补充类。上半年同比保持增长的是维生素类和营养能量补充类，维矿同补类同比下降0.6%，矿物质类同比下降0.7%。

　　从三大小类的店均销售额看，3月均出现销售小高峰：2022年12月抢药潮中获益最大的是维生素类产品，销量环比提升89.1%；维矿同补类产品销量环比提升了7.5%；矿物质类产品则环比下降19.2%。2023年1月，受抢药潮后续影响，维生素类产品销量环比下降58.5%，维矿同补类产品销量环比下降11.7%，矿物质类产品销量环比下降10.9%。（参看上页图表12）

　　从三大小类的店均订单数看，维生素类产品最多，其次是维矿同补类产品，第三是矿物质类产品。但从客单价看，维生素产品的客单价最低，平均为42.9元/单；矿物质类产品和维矿同补类产品的客单价则分别达到102.2元/单、104.6元/单。从在连锁药店的销售占比看，因2022年12月“四类药”增量巨大，即使当月销量同样增长迅速的维生素类产品，销售占比也未有明显提升。（参看图表13、14、15）

　　维矿同补类产品市场份额最高

　　图表16是全国维矿品类关联单品的TOP10榜单。本报告中的关联率取值指的是购买某商品时同时购买维矿产品的比例。从中可以看出，与维矿品类关联率最高的是谷维素片（28.6%），主要用于神经官能症、经前期紧张综合征、更年期综合征的镇静助眠，有镇静、抗焦虑的作用；关联率第二名的是醋酸地塞米松片（21.7%），用于过敏性与自身免疫性炎症性疾病，包括结缔组织病、支气管哮喘、皮炎等过敏性疾病，以及溃疡性结肠炎、急性白血病、恶性淋巴瘤等自身免疫性疾病；关联率第三名的是醋酸泼尼松片（16.2%），用于自身免疫性疾病，如风湿病、类风湿性关节炎、系统性红斑狼疮、肾病综合征、溃疡性结肠炎、自身免疫性溶血性贫血等，还可用于过敏性疾病，如血管神经性疾病。

　　图表17是全国维矿品类关联单品的TOP10榜单，关联率最高的是肾上腺皮质激素药（19.8%），其次是助眠药（16.7%），第三是抗周围神经病药（12.5%）。

　　全国热销品种TOP10的销售占据了维矿品类73.4%的市场份额，位列第一的是葡萄糖酸钙锌口服溶液（17.0%），位列第二的是维生素D滴剂（15.2%），位列第三的是碳酸钙D3片（9.7%），位列第四的是碳酸钙D3咀嚼片（8.2%）。（参看图表18）

　　全国热销品种TOP20品种的销售占据了维矿品类85.9%的市场份额，其中维矿同补类产品占34%，矿物质类占27%，维生素类占24%，营养能量补充类占1%。（参看图表19）

　　全国热销品牌TOP10的销售占据了维矿品类47.6%的市场份额，前三名分别是澳诺葡萄糖酸钙锌口服溶液、青岛双鲸维生素D滴剂、星鲨维生素D滴剂。（参看图表20）

　　维矿大单品：葡萄糖酸钙锌口服溶液

　　图表21至30是10个省份维矿品类的热销品种TOP10与热销品牌TOP10。分析后，可以得出以下结论：

　　1.同时进入10省热销品种TOP10的有：多维元素片、葡萄糖酸钙锌口服溶液、碳酸钙D3咀嚼片、碳酸钙D3片、维生素D滴剂。这些品种中，葡萄糖酸钙锌口服溶液在5省排第1名，5省排第2名，是维矿品类中当之无愧的大单品。根据市场份额排名，紧随其后的是维生素D滴剂，在5省排第1，3省排第2，2省排第4。

　　2.维生素C咀嚼片比维生素C泡腾片更受市场欢迎，前者进入了6省的TOP10名单，省排名在6至9之间，后者仅在重庆市场上榜，排名第10。

　　3.钙产品中，维矿同补类的碳酸钙D3类产品在10省上榜次数最多，同时上榜的剂型包括咀嚼片（10省上榜）、颗粒（5省上榜）、片剂（10省上榜）。矿物质类的碳酸钙咀嚼片在6省上榜，碳酸钙片仅在广东上榜。

　　4.维生素类产品中，按上榜次数排名依次是维生素D类产品（10省上榜）、维生素C类产品（7省上榜）、维生素E类产品（仅广东、河南上榜）、维生素B2类产品（仅广东上榜）。

　　从10省的热销品牌TOP10榜单中，可以总结出以下结论：

　　1.葡萄糖酸钙锌口服溶液的品牌集中度较高，上榜次数最多的是澳诺，10省均榜上有名，其中5省排名第1，4省排名第3，1省排名第5；其次是湖北午时，9省上榜，在产地湖北排名第一，其他省份排在3至8名不等；另，湖北福人金身在辽宁排名第5，仁合益康在四川排名第6。

　　2.维生素D滴剂品牌上榜企业：青岛双鲸，10省上榜，排名在1至9不等；星鲨，8省上榜，排名在1至10不等；达因海洋，山东、陕西两省上榜，排名分别为第9、第6；华夏国药（菏泽）仅在广东上榜，排名第10。

　　3.碳酸钙D3类产品的主要上榜企业：惠氏，包括碳酸钙D3片（8省上榜）、碳酸钙D3咀嚼片（河北、重庆上榜）、碳酸钙维D3元素片（4）（5省上榜）三种产品；朗迪，包括碳酸钙D3片（Ⅱ）（8省上榜）、碳酸钙D3颗粒（Ⅱ）（4省上榜）两种产品；安士，包括碳酸钙D3咀嚼片（Ⅲ）（6省上榜）、碳酸钙D3片（2省上榜）。

　　4.复合维生素片中上榜次数最多的企业是拜耳（5省上榜）。


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维矿品类：三年来首降

【2023年08月上半月刊总第305期】【作者：杨剑英梁贺琼】【阅读量：23332】【大 中 小】【打印】

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【2023年08月上半月刊 总第305期】【作者：杨剑英 梁贺琼】【阅读量：23332】【大 中 小】【打印】

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