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器械销售下滑,售后缺位是硬伤

【2019年12月上半月刊 总第261期】【作者:杨剑英】【阅读量:15586】【 】【打印



  不允许刷医保卡确实是这一年多药店器械销售遇到的最突出的问题,但这属于不可抗力,药店只能面对,我们更应该重视的是售后服务的缺失以及品种太少的问题。中国药店:www.ydzz.com

  受医保控费政策影响,2018年全国范围内开始限制刷医保卡消费非药品类,保健食品、个人护理品等均受到严重冲击,医疗器械也不例外,本期终端透视围绕“医疗器械”品类展开调查,以了解2019年药店医疗器械面临的政策变化及销售情况。中国药店:www.ydzz.com

  多地区全面禁刷器械中国药店:www.ydzz.com

  各地医保刷卡政策关于医疗器械能否刷卡消费的政策差别非常大,在受访者分布的区域中,30.86%的地区医疗器械均可以刷医保卡;47.53%的地区医疗器械都不可以刷医保卡;21.6%的地区部分医疗器械可以刷医保卡,其中88.6%只允许刷械字号产品,14.3%允许同时刷械字号与消字号的产品,有少数地区对械字号的刷卡还有进一步的规定,比如只能刷单价在1000元以内的器械;械准字号可以刷,械备字号不能刷;明确列出可刷卡的产品范围,比如血压计、血糖仪等常见慢病类的监测、辅助治疗器械等。中国药店:www.ydzz.com

  从医疗器械产品的品规数看,43.83%的药店有21至50种;17.28%有100种以上;15.43%有51至70种;13.58%为20种及以下;9.88%有71至100种。中国药店:www.ydzz.com

  双11网购狂欢节刚刚过去,药店医疗器械销售有没有受到冲击?45.06%的药店表示“冲击明显”;9.26%的药店表示“非常明显”;44.44%的药店感觉“不太明显”;认为“没有影响”的药店占比数只有1.23%。中国药店:www.ydzz.com

  消费者购买器械产品最在意的因素会是什么?受访者认为最重要的是“质量”,提及率高达56.79%;其次是“售后服务”,提及率为17.28%;第三是“价格”,提及率为14.81%;第四是“操作简单”,提及率为8.02%。中国药店:www.ydzz.com

  器械产品的最佳促销手段是什么?79.63%认为是买赠/打折+体验,单纯的买赠、打折、体验的方式提及率大为降低,三者相比较而言,“体验”的提及率最高,达到了14.2%,买赠和打折的提及率均不超过5%。(详见图表二)中国药店:www.ydzz.com

  在各药店销售排在前三名的器械品牌是什么?位列第一位的是欧姆龙,提及率达88.89%;其次是鱼跃,提及率为77.16%;第三是三诺,提及率为53.7%。(详见上页图表三)中国药店:www.ydzz.com

  药店中医疗器械产品的销售占比通常是多少?52.47%的药店器械占比为4~5%;23.46%的药店器械占比为6~10%;20.37%的药店器械销售占比小于4%;3.7%的药店器械占比大于10%。中国药店:www.ydzz.com

  近三成药店器械销售下滑中国药店:www.ydzz.com

  与2018年同期相比,药店的医疗器械销售变化情况如何?参与本次调查的药店中56.17%销量持平,27.16%销量下滑,16.67%销量上升。中国药店:www.ydzz.com

  针对销量上升及销量下滑的药店,我们分别进行了更进一步的调查。首先对两组药店的商圈情况进行了对比。从图表四可以看出,销量上升组中社区店、医院周边店、商业区店要略多于销量下滑组,而销量下滑组中的复合型商圈门店要多于销量上升组门店。中国药店:www.ydzz.com

  在销量下滑组中,器械销量下滑的幅度见图表五,43.18%的药店下滑幅度在0~3%之间,36.36%在4~5%之间,下滑超过6%的药店占比大约是20%。中国药店:www.ydzz.com

  下滑组器械销售下滑的原因中提到最多的是“不让刷医保卡”,提及率占56.82%;其次是“缺乏售后服务”,提及率为54.55%;位列第三的是器械品规数减少,提及率为43.18%。(详见图表六)中国药店:www.ydzz.com

  不允许刷医保卡确实是这一年多器械销售遇到的最突出的问题,属于不可抗力,药店只能面对,我们更应该重视的是售后服务的缺失以及品种太少的问题,对比销售上升组的相关数据,我们或许可以得到一些启发。中国药店:www.ydzz.com

  销量上升组药店的器械销售上升情况如下:70.37%的药店上升幅度是4~5%,25.93%的药店上升幅度在0~3%之间;3.7%的药店上升幅度在10%以上。中国药店:www.ydzz.com

  这些药店器械销售上升的原因如图表七所示,位列第一的是“门店增加了不少器械品类”,提及率为88.89%;并列第二的是“消费者对器械产品的需求增加”和“加强培训员工的器械产品知识及销售技巧”,提及率为70.37%;位列第三的是“扩大了器械陈列面积”,提及率为51.85%。中国药店:www.ydzz.com

  此外,打折力度加强;从店内体验到走进社区义诊式体验;门店没有条件的可利用在线平台增加产品详情知识展示,拓宽第二陈列面;走进医院,与医院相关科室的护工建立联系,设计激励机制鼓励他们带动客流……都可以拉动医疗器械的销售。中国药店:www.ydzz.com

 
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