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三七、阿胶领售全国药店

【2019年02月上半月刊 总第251期】【作者:杨剑英】【阅读量:24513】【 】【打印



  随着中医中药养生观念的深入人心,贵细药材渐渐飞入寻常百姓家,新观念、新市场加上各种互联网新渠道,带来了更多的贵细药材销售思路。中国药店:www.ydzz.com

  随着国民健康意识的不断加强,中医中药养生的观念深入人心,阿胶、西洋参、燕窝等贵细药材渐渐飞入寻常百姓家,新观念、新市场加上各种互联网新渠道,为连锁药店的贵细药材销售带来了更多的思路,针对这一现象,《中国药店》 发起本期终端透视。中国药店:www.ydzz.com

  全国药店贵细品类趋同中国药店:www.ydzz.com

  参与本次调研的药店中53.59%位于江苏、安徽、湖南、湖北、四川、云南、贵州、广东、广西、福建、江西、浙江、台湾、海南、重庆、上海区域;39.24%位于山东、山西、河南、河北、陕西、甘肃、天津、北京、宁夏回族自治区、内蒙古自治区;5.49%位于黑龙江、吉林、辽宁区域;1.69%位于青海省、西藏自治区、新疆维吾尔自治区。中国药店:www.ydzz.com

  不同区域药店的贵细药材品类略有不同。珍珠在不同区域的药店中的铺货率差别不大,基本在25%左右;黑龙江、吉林、辽宁、西藏自治区、新疆维吾尔自治区、青海省区域药店的燕窝铺货率明显少于其他区域的药店,贵细药材的品类也少于其他区域;在全国药店中比较常见的贵细药材包括石斛、阿胶、人参、燕窝、三七、贝母、鹿茸、灵芝、藏红花、虫草、天麻、珍珠、黑枸杞、川贝母、高丽参。中国药店:www.ydzz.com

  各区域药店中销售额排在前五位的贵细药材重合度较高,主要是三七、阿胶、人参、石斛、天麻,其中三七、阿胶的销售额稳霸各区域 (除青海、西藏、新疆) 药店的前两位;在山东、山西、河南、河北、陕西、甘肃、天津、北京、宁夏回族自治区、内蒙古自治区区域药店中,销售额排在第五位的是川贝母;在黑龙江、吉林、辽宁区域的药店中,销售额排在第四位的是鹿茸,第五位为灵芝。(详见图表一)中国药店:www.ydzz.com

  最近两年,各区域药店销售额上升速度排在前两位的贵细药材是三七、阿胶,位于第三位的是人参,此外上升速度较快的品类还有天麻和石斛。中国药店:www.ydzz.com

  阿胶:越受冲击越火爆中国药店:www.ydzz.com

  最近几年,电商、商超对实体药店贵细药材的冲击非常大,受影响程度排在第一位的是阿胶,提及率为59.92%,第二位为三七,提及率为52.74%,第三位为燕窝,提及率为35.02%,第四、第五、第六分别是人参、黑枸杞、石斛。受冲击较大的这几个品类在药店也同样销售情况非常好,可以说是全渠道共同做大了市场份额。(详见图表二)中国药店:www.ydzz.com

  针对贵细药材,药店会提供哪些体验式营销或服务?提及率最高的是免费熬制阿胶,其次是提供免费打粉、切片等服务,第三位是泡西洋参茶请消费者试喝,第四位是针对不同人群提供贵细药材的不同滋补服用方案。(详见图表三)中国药店:www.ydzz.com

  针对贵细药材销售,药店最常见的营销手段依然是买赠促销和爆炸贴,提及率在80%以上;其次是重点品类进行花车等特殊多点陈列、采取全员营销策略,在朋友圈推广,提及率均为67.09%;53.16%的受访者提到膏方节、参茸节、养生节等与贵细药材相关的节庆,44.73%的药店把产品的稀缺性、质量和疗效放在宣传的重要位置;29.96%的药店通过当地媒体、药店公众号发布养生信息,教消费者如何利用贵细药材养生;18.14%的药店通过各种互联网平台进行推广;13.92%的药店建造中药博物馆,打造企业所售中药材的高品质形象。(详见图表四)中国药店:www.ydzz.com

  在贵细药材的产品方面,87.76%的药店引进消费者方便使用、服用的贵细产品;73.42%的药店引进了小包装的产品,以降低单位零售价,让消费者更容易接受;71.73%的药店配合不同的节日推出应季礼品装贵细产品;43.04%的药店引进了新鲜药材,比如新鲜的人参、虫草、玛卡、西洋参、枸杞等;39.66%的药店会适当引进档次稍差、价格便宜一些的贵细产品。(详见图表五)中国药店:www.ydzz.com

  针对贵细药材,94.09%的药店进行重点品类的产品常识及销售话术培训;83.97%的药店培训员工学习与中西成药的关联销售;71.73%的药店打破柜组界限,动员全店员工参与到贵细药材的销售中来;68.78%的药店为贵细药材的相关服务提供培训支持,确保员工能熟练操作。(详见图表六)中国药店:www.ydzz.com

 
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