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夏季吸客方式大盘点

【2018年09月上半月刊 总第246期】【作者:杨剑英】【阅读量:3607】【 】【打印



  炎炎夏日,各大商场、店铺客流量明显减少,夏季也因此被药店视为淡季,但在有些药店经营者眼里,药品是刚需,只要用心,淡季也可以不淡。中国药店:www.zgyd.org

  炎炎夏日,消费者都愿意躲在空调房里,各大商场、店铺客流量明显减少,夏季也因此被药店视为淡季,但在有些药店经营者眼里,药品是刚需,只要用心,淡季也可以不淡。本期终端透视围绕“药店夏季如何吸引客流”展开。中国药店:www.zgyd.org

  六成药店客流下滑中国药店:www.zgyd.org

  今年入夏以来,全国药店客流量变化如何?调查显示,20.72%客流增加了,13.96%客流持平,51.35%略有下滑,13.06%下滑严重。(详见图表一)中国药店:www.zgyd.org

  为吸引客流量,全国药店举办了丰富多彩的夏季营销活动:最常见的是商品买赠促销和团购,提及率分别为87.39%、36.49%;免费体检,提及率为46.85%;医疗器械免费体验,提及率为36.94%;季节性相关的营销活动,比如纳凉节(提及率为29.28%),贴三伏贴(提及率为28.83%);公益性活动,比如免费旅游(提及率为5.41%)、社区免费讲座(提及率为12.16%)、免费露天电影(提及率为9.46%),完全没有营销活动的药店占比为4.95%。(详见图表二)中国药店:www.zgyd.org

  增值服务是药店吸引客流的有效手段,提及率排在前三名的免费服务项目是:免费测血糖、免费测血压、提供免费茶饮,提及率分别为75.68%、83.78%、75.23%;56.31%的药店空调开放,设有休息区、读报区,欢迎消费者纳凉避暑;48.2%的药店提供免费送药服务;42.34%的药店在门店前放置休息椅,供顾客休息;36.94%的药店趁着生意不忙,电话回访会员,了解需求;31.08%的药店提供免费解暑药;26.13%的药店把年度会员积分兑换活动放在6月至8月中,吸引顾客来药店;26.13%的药店免费为交警、公交车司机、环卫工人等户外工作人群送解暑清凉用品、茶水、西瓜等。其他免费服务项目还包括三高人群免费吸氧、上门拜访会员、免费提供象棋等。(详见图表三)中国药店:www.zgyd.org

  药店提供的免费饮品五花八门,提及最多的是菊花茶(提及率为80.72%),其次是白开水(提及率为68.67%),位列第三的是药店自己配方熬的凉茶(提及率为49.4%);25.3%的药店提供自己熬制的酸梅汤;18.67%的药店提供矿泉水;15.06%的药店提供绿豆汤;7.23%的药店提供酸梅晶冲调的酸梅汤;1.81%的药店提供橙汁。(详见图表四)中国药店:www.zgyd.org

  药店每日提供的免费饮品中,62.65%由门店自费各自熬制;50.6%由花茶、中药饮片厂家提供材料包,门店泡制;19.28%由公司统一熬制配送。(详见图表五)中国药店:www.zgyd.org

  五成企业监测门店免费服务情况中国药店:www.zgyd.org

  对于门店的夏季营销活动,各公司会提供哪些支持及监管措施?中国药店:www.zgyd.org

  74.77%的公司在宣传上给予支持;60.36%的公司在费用或物料上给予一定的支持;52.25%的公司派专人不定期到门店指导并检查执行情况;50%的公司 把门店执行情况纳入考核体系;44.14%的公司为保证营销活动的执行到位,制定详细的执行标准发放给门店;36.49%的公司在营销活动结束后进行效果评估;9.91%的公司对于门店的夏季营销活动支持及监管力度都不大。(详见图表六)中国药店:www.zgyd.org

  曾经有一位连锁药店的运营总监告诉记者,公司要求门店为顾客提供免费白开水,但这样一个简单的要求,门店执行情况并不如意,有的门店生意繁忙,经常忘记续水,有的门店为减少续水量,故意把水壶放在不显眼处,有的门店水壶卫生有问题……这样的情况在门店并不少见,免费服务执行不到位,不仅不能吸引客流,增加顾客黏性,树立品牌形象,反而有损企业形象,小小的服务,折射出的是企业的经营管理水平。本次调查中,对于门店的免费服务,只有49.55%的企业会制定详细的执行标准,52.25%的企业派专人不定期到门店指导并检查执行情况;50%的企业把门店的执行情况纳入考核体系;仅36.04%的企业有服务效果评估机制;63.51%的企业会给予一定的费用或物料支持。(详见图表七)中国药店:www.zgyd.org

  在有些药店经营者看来,夏季是淡季,因销售下滑而不敢正常向总部要货,导致门店的陈列稀稀拉拉,为节省成本,有的药店甚至通过少开空调、开灯来节电,事实上,这些做法不利于吸引顾客进店,即使进店购物,顾客的停留时间也不会长,没有机会增加销售,应季而充足的货源、清凉舒适的环境都是吸引客流的因素。本次调查中,65.77%的药店即使生意不好也要保证灯光明亮、空调开足;71.62%的药店为活化卖场,制作防暑、防晒、冬病夏治的宣传POP或展板;58.11%的药店把装饰改成适合夏季的清凉颜色;81.53%的药店集中把防暑、防晒、减肥等应季产品陈列于黄金位置;41.89%的药店组合陈列家庭夏季出游小药箱;69.82%的药店确保商品陈列丰满度。(详见图表八)中国药店:www.zgyd.org

 
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