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淡季不淡不是梦

【2017年10月上半月刊 总第235期】【作者:杨剑英】【阅读量:15508】【 】【打印



  今年夏天,各地频拉高温警报,防暑降温类产品比往年更为畅销,对于这样因气候原因带来的销售机会,全国有多少药店能很好地把握,并创造出淡季不淡的销售业绩?中国药店:www.zgyd.org

  在传统思维中,夏季是药店的淡季,但2017年的夏天,各地频拉高温警报,防暑降温类产品比往年更为畅销,有些药店该类产品销售额较往年有大幅度提升。对于这样因气候原因带来的销售机会,全国有多少药店能够很好地把握,并创造出淡季不淡的销售业绩?中国药店:www.zgyd.org

  六成药店夏季品类销售稳中有升中国药店:www.zgyd.org

  首先让我们看看各药店中夏季应季产品的品规数有多少。受访者所在的药店中,52.75%在21至50种之间,25.27%为20种以下,12.09%为71至100种,6.59%为51至70种,3.3%在100种以上。(详见图表一)中国药店:www.zgyd.org

  与去年相比,各药店夏季应季品类的销售情况如何?53.85%的药店表示比往年要好一点,7.69%的药店表示比往年好很多,增长率最高可达35%,增长的原因有些是因为团购做得比较好,有些是因为公司针对增量品种进行了有效的营销活动;29.67%的药店表示销量与往年持平,7.69%的药店表示比往年略差;1.1%的药店表示比往年差很多,这种情况并不普遍,往往与药店所处商圈内人流量剧减有关。中国药店:www.zgyd.org

  各药店的夏季应季品类今年是否遭遇过缺货?81.32%的药店表示没有,18.68%的药店表示有,缺货的品种包括凉茶、藿香正气水、夏桑菊颗粒、炉甘石洗剂、人丹、防晒霜、痱子粉等。在这些有缺货现象的药店中,70%是因为没想到今年夏季应季品类大卖,提前采购的量不足;44.44%是因为厂家生产跟不上,供应不足;27.78%是因为厂家临时涨价,公司改选了其他产品;其他的缺货原因还包括突然接到团购大单等。中国药店:www.zgyd.org

  在药店销量排前三名的夏季应季产品是哪些?提及率最高的是太极集团的藿香正气口服液,为89.01%;其次是水仙牌风油精,为54.95%;第三是龙虎牌清凉油,为43.96%;第四为神威的藿香正气软胶囊,为30.77%;第五是的人丹,为18.68%;并列第六的是南京同仁堂的藿香正气丸和痱子粉(未指定品牌),为9.89%;并列第七的是三九药业的藿香水和武汉健民的清凉油,为6.59%;并列第八的是方圆牌十滴水和信龙牌炉甘石洗剂,为4.4%。其他缺货的产品还包括:天士力藿香正气滴丸、龙虎人丹、潘高寿龟苓膏、金银花类产品、凉茶,其他品牌的风油精、藿香正气类产品等。(详见图表二)中国药店:www.zgyd.org

  综合考虑方能备货无忧中国药店:www.zgyd.org

  对于夏季品类,各连锁药店是如何备货的?80.22%的企业会根据往年的销售数据,确定基础订购量;备货过程中,31.87%的企业会提前关注天气预报,据此进行备货调控;为防价格上涨或厂家断货,50.55%的企业会提前采购整个夏季的商品量;进入夏季以后,68.13%的企业门店之间可以快速互相调配商品,以应对某些门店突发的大量采购;38.46%的企业会与厂家对接,如有大量采购,可直接从厂家调货。(详见图表三)中国药店:www.zgyd.org

  夏季品类的销售受气温影响较为明显,如果预测不准确,可能导致商品积压,各连锁药店是如何针对夏季品类进行效期管理的?69.23%的企业对一线销售及库存情况实时监控,实时调控;67.03%的企业对采购部门考核相关指标,尽量保证精准采购,避免商品的大量积压;53.85%的企业会保留适量效期较好的夏季品类销售至明年;43.96%的企业采购夏季品类时要求效期控制在一年半以上;32.97%的企业会与供应商协商,夏季过后把多余的存货退还给厂家。(详见图表四)中国药店:www.zgyd.org

  为应对夏季品类的销售,受访者所在门店做了哪些调整?在门店黄金位置集中陈列夏季品类的做法最为常见,有80.22%的受访者提到此项;其次被提及最多的做法是“开足空调,让卖场更凉爽”、“张贴POP,重点介绍某些产品”,提及率为74.73%;64.84%的门店免费提供凉茶等饮品,这种做法在南方城市更为普遍;58.24%的药店会把门店装饰改成让人感觉清凉的冷色调;46.15%的药店会主动联系各单位,争取团购订单;43.96%的药店会加大“免费送药”的宣传力度,让消费者在炎炎夏日足不出户便可买到药。(详见图表五)中国药店:www.zgyd.org

  针对夏季品类的营销,81.32%的药店针对某些产品开展打折等让利促销活动;65.93%的药店针对主推品种,在员工内部实行带金销售等激励政策;62.64% 的药店在公众号上发布防暑降温知识,要求员工转发;61.54%的药店与厂商联手,在门店开展相关产品的体验式营销;56.04%的药店开展各类公益活动,比如给环卫工人送防暑降温药等;42.86%的药店开展与夏季相关的养生知识讲座,邀请会员参加。(详见图表六)中国药店:www.zgyd.org

  针对夏季品类的销售,受访者们提出不少建议,总结如下:中国药店:www.zgyd.org

  1.应综合考虑往年销售数据、顾客寻药信息、当地消费习惯等因素,在常规基础的防暑降温品类之外增加新的品类。此外,多位受访者提到其所在药店缺少防蚊类产品,甚至有受访者建议门店添置冰柜销售冷饮;中国药店:www.zgyd.org

  2.采购部应综合往年销售数据、气温预告、各厂家商品的推广力度等因素,尽量准确地制定采购计划,避免因采购不足或热销商品价格上涨而缺货;中国药店:www.zgyd.org

  3.采购部门不能因为害怕商品滞销而备货不足,应该在精准采购的前提下,联合厂家,妥善处理未销售完的应季产品,尽量不给公司及门店员工带来不必要的损失及压力;中国药店:www.zgyd.org

  4.充分利用药店内的空调,营造清凉的避暑环境,开展凉茶等消暑饮品的体验式营销活动;中国药店:www.zgyd.org

  5.发动全员开展团购业务,比如联系工地、厂矿单位、交警部门等,争取更多团购订单,并做好送货、开票等服务,争取使他们成为老客户;中国药店:www.zgyd.org

  6.针对店员进行夏季常见病的联合用药知识培训,针对会员顾客开展夏季防病养生知识讲座;中国药店:www.zgyd.org

  7.夏季开始前对门店员工开展夏季营销的相关培训,打破“夏季是淡季”的传统观念。中国药店:www.zgyd.org

 
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