带金销售，即药品生产企业为刺激药品零售终端店员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式，通俗地说就是销售提成。这种直接的利益驱使模式的确能给药品销售带来立竿见影的功效，但无论是对于管理规范的连锁药店，还是对于药品生产企业，这种模式的弊端也越来越明显。对于正规的连锁药店来说，带金销售可能会扰乱企业正常的绩效激励机制、商品数据信息、采购调货、员工团队建设等；对于药企来说，带金管理无效、带金需求攀升、带金终端促销影响力减弱……弊端如此明显的销售模式如今在药店的具体实施情况如何？本期终端透视便针对这一现象进行调查。中国药店：www.ydzz.com
要奖金也想凭良心中国药店：www.ydzz.com
根据调查，85.52%的药店的带金销售由总部与厂家达成协议，统一安排门店执行；13.47%的药店的带金销售未通过总部，由门店与厂家达成协议并执行；8.42%的药店店员个人私下与厂家达成的协议。（详见图表一）中国药店：www.ydzz.com
药店员工一般负责多少个带金销售的产品？51.52%的药店员工负责1至10个产品，21.55%的店员负责11至20个产品，14.81%的店员负责50个以上的产品，6.4%的店员负责21至30个产品，4.04%的店员负责31至40个产品，1.68%的店员负责的带金销售产品为41至50个。（详见图表二）中国药店：www.ydzz.com
 |
 |
在带金销售中，店长店员们会觉得哪些因素比较重要？问卷数据显示，高达82.15%的人看重产品质量及疗效；其他按提及率从高到低排列依次是：厂家是否提供配套的产品知识培训、厂家是否有更综合的产品销售推动方案、奖金额度；此外，31.31%的人提到奖金兑付的便利性，6.73%的人在意奖金兑付的隐秘性。（详见图表五）中国药店：www.ydzz.com
 |
厂家兑付产品销售奖金的方式目前有哪些？问卷数据显示，最常见的方式是“微信群晒单后厂家发红包给晒单者”，提及率高达88.16%；其次是厂家把奖金发到总部，由总部根据店员的销售业绩分发，提及率为68.36%；“厂家定期统计指定产品的销售数量，把奖金直接发给负责销售的店员”的提及率为56.52%；“厂家把奖金发给店长，由店长根据店员的销售业绩分发”的提及率为47.10%；“店员登录厂家APP，扫描出售商品的电子监管码后赚积分换奖金或礼品”的提及率为41.06%。（详见图表六）中国药店：www.ydzz.com
超七成人不赞成带金销售中国药店：www.ydzz.com
带金销售会产生哪些弊端？86.47%的受访者认为带金销售模式下，店员不再专心学习专业知识，而是以金钱为导向，强推强卖，损害消费者利益；83.33%的受访者认为会把店员导入卖产品一切向钱看的误区；54.35%的受访者认为会扰乱连锁药店的薪酬激励体系；53.62%的受访者认为会扰乱连锁药店统一规划的关联用药体系；51.93%的受访者认为会扰乱连锁药店一线销售数据的准确性，破坏正常的产品销售结构，造成不带金销售品种的滞销，增加近效期商品，影响采购调货的正常秩序；43.24%的受访者认为会扰乱连锁管理体系及员工的稳定性，不利于员工队伍的团结，有些厂家通过店员微信晒单发红包，导致店员无视公司规定，上班频繁看手机，影响本职工作，使消费者满意度下降。总之，带金销售很容易激化厂商之间、厂商与连锁总部之间、连锁总部与门店一线销售人员、门店店长与员工之间的矛盾。（详见图表七）中国药店：www.ydzz.com
 |
一、带金销售并非完全不可取，但厂家不能过于依赖带金销售，应该在保证产品质量及疗效的前提下，制定配套的店员培训方案及合理促销方案，让店员正确推荐公司产品，既不伤客又能带动销售，只有产品质量过硬，合理推荐才能实现厂家、连锁药店、店员、消费者四方共赢；中国药店：www.ydzz.com
二、连锁药店总部将带金销售合法化、公开化，把厂家本用于带金销售的奖金一部分用于回馈顾客，做促销活动，一部分用于激励店员，让店员公开、公平地赚取这部分奖金，严厉杜绝并处罚店员私下与厂家的带金协议；中国药店：www.ydzz.com
三、连锁药店总部整体规划，统一选择用于带金销售的品种、时间，保持各品类的一个平均，使连锁能良性健康发展。中国药店：www.ydzz.com
