中国药店－乘风破浪潮头立，砥砺前行扬帆起

　　——记第十七届中国药店·健民集团龙牡杯金牌店长/店员评选活动总决赛

　　药品零售行业蓬勃发展至今，少不了一线店长和店员的功劳。他们辛勤耕耘，为企业奉献自己的价值；他们默默奉献，为顾客提供专业的服务。

　　提升店长/店员的素质对于药店的重要性不言而喻，第十七届中国药店·健民集团龙牡杯金牌店长/店员评选活动本着打造金牌店长/店员，帮助企业发现优秀一线员工的宗旨，经过海选、初赛、复赛层层选拔，历时半年多，1万余名报名者中有40名选手（店长、店员各20名）杀出重围，入围总决赛。经过总决赛的激烈角逐，选手们百炼成金，最终决出十大金牌店长、十大金牌店员和十大优秀店长、十大优秀店员。

　　作为一项延续十七年的行业权威赛事，这一评选活动的赛场已经成为了选手的“加油站”，助力他们乘风破浪，砥砺前行！

　　评审团成员

　　作为业内高规格的赛事，本届金牌大赛汇集了专业、权威的评委，他们对一线顾客服务和门店经营有着深刻的见解，对药品和药学知识有着丰富的储备，对员工的培训和打磨有着成功的经验。评委们对选手的表现作出了中肯的评价，也给出了实用的建议，在战略和实战层面给出指点，把自己从业多年积累的经验悉心传授，拓宽了选手的视野。

　　店长篇·练就门店管理好手

　　店长在门店工作中担任了多种角色，作为门店经营管理的一把手，他们肩负着管理者、决策者、激励者、协调者、教练员、督导员等角色。身兼多职的店长需要具备多种技能，大赛设置的各项环节也意在考察、锻炼、培养、提升店长的综合素质。“主题演讲”部分通过选手自制PPT、现场演讲展示实战案例，考察他们在人员管理、营销策划、方案落地、总结复盘等各方面的实战经验；“模拟开店”环节结合随机抽取的“门店面积、所处商圈、竞争对手情况、门店员工配置、门店面临的问题”等信息，分析开店将面临的问题，并给出解决方案。

　　品类突破

　　中药品类：精准营销

　　杜雪

　　山东立健药店连锁有限公司

　　在中药品类的营销上要精准定位，打造相应的动销氛围，做到精准营销。

　　如针对阿胶品类，在店外做好膏方节的门头包装，布置高端大气上档次的熬胶台，帮顾客免费熬阿胶膏，悬挂写有活动优惠信息的海报，进行DM单页投递，举办广场舞大赛；在店内做好商品陈列、吊旗/POP/促销卡布置，提供免费试吃、成品展示等，让顾客“看到、听到、闻到、尝到、做到”。此外，通过微信营销，与顾客建立联系，同时传播知识、分享制作、接受咨询、积极回访。可以使用六大动销模式：中药花茶小配方试饮，抗击疫情香囊营销，泡脚配方+足浴盆打包销售，九大体质与参茸贵细关联，阿胶“海陆空”营销联动，“摸手行动”进行体质辨证。

　　维生素：买赠活动上量

　　齐增辉

　　辽宁天士力大药房连锁有限公司

　　针对果维康的B族维生素，制定“买三盒赠一盒”的营销活动。

　　活动前半个月组织业务培训，让全员了解B族维生素在辅助治疗疾病中可发挥哪些作用；落实、跟踪、考核全员对培训的掌握情况，提升全员对B族维生素的关联用药能力。

　　在店内收银台等位置多点位陈列B族维生素，提供试吃，配爆炸贴，传授联合用药话术；店外发放“购买全场商品立减5元”的代金券。要求全员逢人必讲，做到开口率最大化。导出半年内购买过B族维生素、外用涂抹品类、皮肤类用药的顾客，统一话术打电话，通知活动日期及活动政策，告知顾客有礼品赠送。与厂家合作，活动当日为进店顾客进行免费面诊、脉诊、舌诊，利用微信群、朋友圈等普及B族维生素的知识，传递“人人需要B族维生素”的理念。活动当天在橱窗内进行POP宣传，店外安排人员发放优惠券，对进店顾客有针对性地进行B族维生素的关联销售。

　　顾客服务

　　为会员提供增值服务

　　高艳艳

　　漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　为方便会员，取得医疗器械品类的销量突破，店内开展轮椅、雾化器的免费租赁服务。会员到店先登记使用信息，交押金后可以免费使用一周。

　　宣传方面，在门店显眼位置以及儿童药、心脑血管药等相关药品的柜台旁边进行宣传，针对有需求的会员主动提示门店有该项服务，及时为顾客解答器械使用中的各种疑惑。

　　通过租赁业务，每月给门店引流的同时可带动医疗器械及其他品类的销售。

　　顾客宣传策略

　　罗松桂

　　湖南怀仁大健康产业发展股份有限公司

　　一对一发放宣传单，下乡发放宣传单；所有员工学会点对点群发微信，并说服顾客点对点向他的朋友群发信息，发送成功后凭截屏可领一条毛巾，员工凭截屏核销赠品；精准回访顾客，比如对有补钙需求的会员了解服用情况，宣传活动政策。

　　员工管理

　　奖罚要分明

　　赵书芳

　　漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　首先要统一员工思想，做到全员上下齐心——鼓励员工全力以赴，争取工资翻倍，激励大家齐努力、共争气，做最优秀的团队；分析门店的现状及主推产品的优势。

　　由结果倒推任务：

　　第一步，认领工资，请大家说出希望这个产品给自己带来的奖金金额；

　　第二步，倒推目标，根据预期的奖金金额制定个人销售目标；

　　第三步，制定奖励政策，根据个人的销售占比给予阶梯式奖励。

　　处罚分明，店长与店员共同承担惩罚：个人完成率在80%—100%时，要求该员工完成100张拓客卡的发放；个人完成率在60%—80%时，要求该员工完成200张拓客卡的发放；完成率在60%以下时，要求该员工完成500张拓客卡的发放。拓客卡的发放完成情况需反馈到公司全员群中。当门店任务完不成时，按相应等级，店长接受相同的惩罚。

　　店员篇·成为顾客服务达人

　　店员作为最前线、最基层的员工，每天要接待大批的顾客，在这个过程中他们也形成了一套行之有效的服务体系，这些小经验和小技巧兼具实用性和启发性。

　　店员的考核分为三大部分，一是自我介绍，此环节主要分享自己服务顾客和销售产品的经验、体会；二是模拟销售，由店长充当演员表演消费者进店购药，店员选手接待并给出用药方案；三是店员分组PK，针对相关的疾病症状给出健康解决方案。

　　未病当顾问，小病当医生，大病当参谋，重病当亲人

　　王肃

　　重庆和平药房连锁有限公司

　　作为一名执业药师，需要协调患者、医生、护士之间的关系，为患者提供有效的药物治疗管理服务。执业药师需要协助医护人员制定和实施药物治疗方案，指导帮助患者合理使用药物，积极参与疾病的预防、治疗和保健，定期对药物的使用和管理进行科学评估。在工作中秉承着“未病当顾问，小病当医生，大病当参谋，重病当亲人”的服务理念。对待患者，要记住有时去治愈，常常去帮助，总是去安慰！

　　做好顾客留存和转化

　　任桂花

　　漱玉平民大药房连锁股份有限公司

　　留住老顾客：免费为顾客办理会员卡，让顾客享受折扣优惠，成为固定资源，为企业树立良好口碑；做好线上线下跟踪服务，充分利用企业微信及朋友圈为顾客传播健康知识，满足顾客需求；多为顾客着想，给他们安全感，让药店成为慢病患者的家庭药箱。

　　发展新客户：经常组织健康宣传活动，聘请老专家坐诊，进行健康咨询，免费测血压等；在店里树立健康或美容信息牌，不断更新内容，以吸引更多顾客来获取健康或美容信息，以促进药品、保健品及中药的销售；经常给顾客发他们需要的信息，对售出的药品及时进行电话回访，询问用药效果。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

乘风破浪潮头立，砥砺前行扬帆起

【2022年01月上半月刊总第286期】【作者：王智锦】【阅读量：37596】【大 中 小】【打印】

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乘风破浪潮头立，砥砺前行扬帆起

【2022年01月上半月刊 总第286期】【作者：王智锦】【阅读量：37596】【大 中 小】【打印】

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