苏州强大的经济带动各行各业的发展，药品零售也在其中获益。在苏州，无论是旅游区、住宅区、工业园区以及城郊，都体现出较强的消费力，受此推动，药品零售业也获得强劲发展，城区门店数量多达近4000家，是周边城市南京和无锡的总和。中国药店：www.ydzz.com
然而在门店数量庞大的药品零售体系里，并未诞生统一市场格局的绝对霸主，虽然苏州礼安、苏州雷允上以及苏州健生源等企业名声在外，但是并没有形成对苏州市场的寡头垄断，绝大部分市场被众多中小型连锁所瓜分。中国药店：www.ydzz.com
超过100家店就是大连锁了中国药店：www.ydzz.com
“苏州连锁众多，超过100家的连锁在苏州就属于大连锁了。”一上游工业人士表示，“因而，在苏州需要与很多家连锁同时做生意，不像有些地方，搞掂一两个连锁就等于把整个市场搞掂。”中国药店：www.ydzz.com
发达城市强大的经济催生苏州众多连锁，而发达城市的高昂经营成本也限制了企业的后续扩张。据了解，房租、人员以及“GSP成本”压力下，苏州各大连锁均选择“苦练内功”的发展主思路，而无暇顾及规模的提升。2013年数据显示，苏州各中小连锁的门店数量近年来都在收缩，“常常只有一两家门店开业，或许还抵不上关闭的门店数”。中国药店：www.ydzz.com
在近4000家城区药店之外，还有约3000家药店布局于城区周边的农村。苏州农村市场不亚于城区的消费力，让布局农村的零售药店别有一番天地。而且，随着城区的外扩，苏州农村药店近年来反而显现出更强劲的发展势头，比如采芝灵、永溪堂等都在近年内获得较好的发展，而日前由3个单体药店合并成立的连锁企业——国泽堂，经过急速开店已发展到30家门店规模。中国药店：www.ydzz.com
大量“规模不大，但生存无忧”的农村药店给连锁药店的扩张带来明显压力，一连锁企业老总表示：“苏州市场盘子大，糕点小，要想一统全局，逐个吃下，确实非常费劲。”中国药店：www.ydzz.com
医保销售占比40%中国药店：www.ydzz.com
当然，“缺乏寡头垄断，各连锁平分天下”的苏州现象，除了苏州经济“无死角的繁荣”因素外，与政策的严苛也有着紧密关联。中国药店：www.ydzz.com
在形成苏州药品零售市场竞争格局的诸多因素中，医保政策的影响不可忽略：本土的大小连锁均依靠较高的医保销售占比，各自占有一席之地；外来企业受医保限制转向多元化经营，但收效甚微。形成了“本土企业不温不火，外来势力亦难获突破”的竞争格局。中国药店：www.ydzz.com
谈起医保，苏州药店人士的心情是复杂的：一方面，得益于“全覆盖，高保障”的特点，令医保定点药店具有较强的盈利基础。值得一提的是，苏州医保个人账户金额“专款专用，无法取现”，由此客观上保证了医保定点药店的销售。据了解，苏州零售药店医保销售占比高达40%左右；另一方面，严格的“医保限售令”以及相当高的违规成本，令医保定点药店“无法放开经营手脚”。中国药店：www.ydzz.com
2008年，苏州出台两大医保政策，更为严格地规范了药品零售市场。首先，在《苏州市城镇职工基本医疗保险管理办法》、《苏州市基本医疗保险定点零售药店管理办法》中注入了新的条款，加大医保违规成本，设置政策“高压线”，实行“一票否决”——医保定点零售药店只要出现以药易药、以药易物、为非定点单位提供划卡等骗取医保基金的行为，将被取消定点资格，且不能再次申请。中国药店：www.ydzz.com
其次，苏州市劳动保障部门还规定，所有医疗保险定点药店必须从2008年7月起撤销经销的保健品、生活用品柜台，实现药品专营，违反者将被取消医保定点资格。中国药店：www.ydzz.com
医保政策的调整，令苏州药品零售市场经历了一段阵痛，一部分医保定点药店感受到新政策带来的销售提升，但先后也有十数家药店因违规被取消定点资格。受此震动，2008年底，市区98家医疗保险定点药店自发组织成立医保定点药店协会，共同倡议并通过了《诚信公约》，以期保障医保市场的共同发展。中国药店：www.ydzz.com
消费者“眼高”，外来连锁“手低”中国药店：www.ydzz.com
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| 苏州消费者对品牌的更高认知度是连锁快速发展的一只拦路虎 |
首先，苏州消费者对品牌的更高认知度是连锁快速发展的一只拦路虎。这不仅体现在消费者对外来连锁品牌的认知始终无法提升到一个更高水平，也体现在外来连锁的品种如果未实现更高程度的本土化时，就意味着将无法获得更好的消费者忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
对于消费者认知度对市场发展的左右，最有体会的是众多代理商们。他们说：“在苏州市场建立的市场份额，不会轻易失去，但打开这个市场却分外艰难。”中国药店：www.ydzz.com
他们还认为，这并不是江苏省所有城市的共性，因为近在咫尺的南京、无锡等市与此不同。因而，进入苏州的外来连锁需要在消费者与企业品牌对接以及产品本土化方面做更多更细致的工作。中国药店：www.ydzz.com
以某外来连锁为例，三年来未有一家新开门店，销售规模鲜有提升的同时，却在承受日益增长的房租和人力成本。对于该企业的症结，本土企业的分析异常简单：“他们至今还是采用总部配送的方式，品类很难适应当地消费习惯。只有打通当地药品供应，适应当地医保品类，才有可能获得更多市场机遇。”中国药店：www.ydzz.com
其次，当外来连锁难以与本土企业竞争医保资源时，不得不将经营重点转向大保健产品，比如，有外来连锁试图将药店打造成“药品超市”，但未能收获预期的经营效果，“在许多方面，苏州市场都体现出独有特点，但药店在多元化经营上遇到难题，这一点，苏州与全国市场是一样的”。中国药店：www.ydzz.com
