货架别再扩容，升维差异化
【2025-12-15】【作者：谢小童】【阅读量：65】【大 中 小】【打印】
当90%的药店深陷70%商品同质化的泥潭，破局的关键，已从货架的“宽度”转向专业服务的“深度”。中国药店：www.ydzz.com
货架上的商品琳琅满目，却千店一面；各店的促销活动层出不穷，却只为内卷……中国药店：www.ydzz.com
这番景象，正是当前药品零售行业的普遍困境。中国药店：www.ydzz.com
当下，行业正处于从“规模扩张”转向“价值深耕”的关键时期，品类多元化虽被寄予破局厚望，但2025年上半年的数据表明，粗放式的扩张已然成效不彰。从宏观看，多元化象征着“百花齐放”的理想行业生态；然而，对单体药店而言，落地之路却充满挑战：当同行都在谈论品类多元时，我们究竟需要的是求“大而全”的规模，还是塑造有自身特色的优势“一元”？中国药店：www.ydzz.com
当更多商品无法带来更多增长，药店的价值锚点必须重构。中国药店：www.ydzz.com
在“2025万艋会”品类新多元论坛上，来自医药行业的专家、连锁药店与工业企业代表汇聚一堂，共同探寻药店品类新的增长路径。他们的讨论为我们指明了清晰的方向：药店需要的已不再是简单的品类扩张，而是开辟独具特色的“专业赛道”。这并非简单的概念转换，而是一场底层商业逻辑的深刻变革。中国药店：www.ydzz.com
用专业重构药店价值中国药店：www.ydzz.com
一般来说，大部分药店都会从品类入手，以丰富的商品覆盖度追求多元化。然而，盲目地扩展品类，只会将自己的药店建成一个“百货商店”，加剧同质化竞争。要想实现真正的品类多元化，恰恰需要药店先打出差异化，构建起自己具有竞争力的核心“一元”，以此为基础，方能促成“多元共荣”的健康生态。中国药店：www.ydzz.com
而构建这种核心“一元”最有效的路径，正是打造一个独具特色的“专业赛道”。它不仅是实现差异化的战略工具，更是将服务深度转化为商业价值的核心载体。对于这一转型的关键，修正药业集团修修爱事业部总经理周海也一针见血地指出，“现在药店不缺品种，缺的是一个可落地的项目和辅助支持的团队。”中国药店：www.ydzz.com
从“商品思维”到“方案思维”：售卖解决特定健康问题的综合服务中国药店：www.ydzz.com
传统模式售卖的是孤立商品，在这个层面线下药店并不具备独特优势。而“专业赛道”提供的是贯穿用户健康旅程的完整方案，这正是药店在专业服务场景中发挥价值的着力点。中国药店：www.ydzz.com
修正健康集团营销公司总经理刘学梅表示，“品类多元化不再是做‘加法’，而是做‘乘法’。其核心是围绕消费者需求划定类别，进行营销重构，创造解决问题式的消费场景。”一个商品只能解决一个症状，而一个方案则管理一个健康目标。前者带来的是单次交易，后者开启的是长期的服务关系，其价值内涵和客户黏性不可同日而语。中国药店：www.ydzz.com
从“泛化多元”到“精准聚焦”：集中资源打造不可替代的“长板”中国药店：www.ydzz.com
面对有限的资源，药店想要精通各个业务领域并不实际。修正药业集团修修爱事业部KA总经理郑光深用生动的比喻阐明了差异化经营的重要性：“经营药店就像培养有特长的学生，要发掘并强化其独特优势。”这就是“做长长板”战略的精髓。中国药店：www.ydzz.com
未来药店的核心竞争力，不再取决于SKU数量的多寡，而是看其是否拥有一两个在区域内具有独特优势、能够吸引特定客群专程而来的王牌项目。从试图满足所有人的“万能商店”，转型为在特定领域值得信赖的“健康管家”，是跳出同质化竞争的关键一步。中国药店：www.ydzz.com
浙江楚济堂大药房连锁有限公司董事长王哲平指出：“针对单个健康问题的专业化解决方案，可能成为药店未来的发展方向。”中国药店：www.ydzz.com
吉林永兴堂大药房连锁有限公司总经理刘永奎对此的理解同样深刻：“我们现在选品，更看重它背后能否支撑起一个专业的服务项目。一个品类就是一个服务入口。”这精准地揭示了专业赛道的选品逻辑——产品的价值不再局限于产品本身，而在于它能否成为一把开启专业健康服务的钥匙。中国药店：www.ydzz.com
从“价格竞争”到“价值创造”：创造超越商品本身的新价值组合中国药店：www.ydzz.com
专业赛道之所以能够摆脱价格战，是因为其定价基础不再是商品成本，而是其为用户创造的综合价值。周海提出了价值的三个维度：“一是传统的使用价值，二是包含的科技价值，三是在消费过程中产生的情绪价值。”中国药店：www.ydzz.com
专业赛道通过权威检测、个性化方案、持续的专业陪伴和可视化的服务效果，让消费者真切感受到“科技价值”，同时极大地提升了“情绪价值”。当用户为一套能够解决健康问题的科学保障付费时，对价格的敏感度自然会降低，药店也就此从价格的红海驶入了价值的蓝海。中国药店：www.ydzz.com
打造专业化赛道的三大支柱中国药店：www.ydzz.com
人才：从“售货员”到“健康管理师”中国药店：www.ydzz.com
专业赛道的核心在于服务，而服务质量直接依赖于服务提供者。药店必须建立专业人才梯队，培养能够提供专业评估与持续服务的“健康管理师”。然而，角色蜕变面临现实挑战，正如辽宁百和堂大药房连锁有限公司总经理周丽丽所指出的：“人员专业能力与新增品类的匹配度不足，是目前引进新品类遇到的主要困难。”中国药店：www.ydzz.com
模式：构建“服务产品化”的闭环中国药店：www.ydzz.com
专业服务不能过度依赖员工的个人经验，必须实现“产品化”转型。这意味着药店需要将一项专业服务（如骨骼健康管理、睡眠改善、产后调理等）设计成像实体产品一样清晰、标准、可交付的完整流程。这个闭环通常包括基本的几个环节：科学的检测评估、个性化的方案制定、匹配的产品组合以及周期性的追踪反馈。只有实现流程化、标准化，专业服务才能保证质量稳定，并具备大规模复制的可能性。中国药店：www.ydzz.com
生态：构建“健康事业共同体”中国药店：www.ydzz.com
单一药店或品牌难以独立支撑一个专业赛道所需的全部资源，这就需要构建一个协同共生的产业生态。在这个“健康事业共同体”中，工业企业扮演“产品与项目发动机”的角色，提供专业技术、核心产品和品牌背书；药店则承担“服务与信任承载器”的职能，提供线下场景、温情服务和客情维护；此外，还需要整合学术机构、线上平台、检测设备供应商等多方资源。通过数据共享和价值协同，最终共同服务于消费者的健康。中国药店：www.ydzz.com
“小身高”撬动的“大增量”中国药店：www.ydzz.com
专业化赛道的价值，需要成功的实践来验证。修正药业修修爱事业部针对行业痛点推广的“儿童身高管理项目”，其完整服务闭环，清晰地展示了专业化赛道如何将理论转化为实实在在的商业增量。中国药店：www.ydzz.com
该项目并非简单销售补钙产品，而是构建了一套涵盖专业检测、个性化方案与持续追踪的完整服务体系，将“方案思维”落到实处；以儿童身高这一细分领域切入，实现了“精准聚焦”；以专业检测、个性化方案和持续管理，为家庭的期望提供了科学的保障，显著提升了服务的“科技价值”与“情绪价值”。中国药店：www.ydzz.com
在顶层设计上，他们与中国优生优育协会合作，在全国和各省启动项目，进行多轮的教学培训、实践操作、专业考核、专业晋升，通关合格的药店将成为优生优育协会的定点身高管理机构，店员考试合格，获得身高管理师专业资质。同时，项目建立了“检、评、订、补、助、调”的标准化服务流程，形成了由药企、协会、药店、专家构成的赋能网络。中国药店：www.ydzz.com
这一模式已在实际落地中显现成效。据修正药业集团修修爱用药研究院执行院长于千朔介绍，合作门店通过该项目实现主品销售3至5倍增长，季度复购率高达74%。这组数据表明，专业化赛道能够将低频、低客单的商品交易，转化为高频、高客单的长期服务关系，真正从“小身高”中撬动药店增长的“大增量”。中国药店：www.ydzz.com
当行业深陷“千店一面”的同质化困局，真正的破局之路，恰恰是勇于“与众不同”。中国药店：www.ydzz.com
从拥挤的“货架思维”转向深耕的“专业赛道”，本质上是一场从“经营商品”到“经营用户健康问题”的价值回归。中国药店：www.ydzz.com
这场变革并非否定多元，而是以打造特色“一元”为根基，通过深度服务构建差异化竞争力，最终走向更具韧性的“多元共荣”。中国药店：www.ydzz.com
