“非药”+器械，寻路新生态
【2025-12-15】【作者：杨辰琳】【阅读量：71】【大 中 小】【打印】
在器械品类方面，专业垂类运营展现出巨大潜力。药店应聚焦于足部护理、造口护理等细分领域，通过专业的场景化服务建立竞争优势。中国药店：www.ydzz.com
“顾客月均到店不到1次”“药品利润长期徘徊在8到10个点”“我们药店人是在捧着金饭碗‘讨饭吃’”……在2025万艋会首届中国药店“非药+器械”主题论坛上，这些来自行业一线的尖锐痛点引发了与会者的强烈共鸣。当传统的以药品为中心的盈利模式难以为继，向“非药+器械”的战略转型已然成为关乎生存与发展的选择之一。中国药店：www.ydzz.com
传统药店已走入“死胡同”中国药店：www.ydzz.com
“传统药店完全靠医保盈利，已经走入死胡同。”中国药店：www.ydzz.com
上海第一医药股份有限公司总经理姚军在论坛上直言不讳。中国药店：www.ydzz.com
这一判断背后是严峻的现实——医保政策正在持续收紧。中国药店：www.ydzz.com
以上海为例，医保支付价已转为月度动态调整，利润空间被极致压缩；监管风暴席卷全国，顶格罚款案例屡见不鲜，如黑龙江某药店因医保违规被重罚9,000余万元。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，药店的客流结构正在发生深刻变化，到店顾客人数与到店频率面临双重挑战。南京元数科技CEO何辉分析指出，当前药店行业开店的数量多，单店服务的人少，这直接稀释了单个门店的客源。中国药店：www.ydzz.com
更关键的是，消费习惯已发生根本性转变。“今天的消费者不仅有线下药店这一个选择，还会在京东健康、美团买药等线上购药平台做各种各样的选择。”姚军以一线城市的数据佐证了这一趋势。中国药店：www.ydzz.com
他指出，2025年上半年全国市场O2O同比增速依然高达27.1%。在上海等城市，线上成交订单已经占到50%，而且“70后”客群已经养成“指尖购药”的习惯。客群的分流与到店频率的下降，直接导致传统依靠地理位置自然获客的商业模式难以为继。中国药店：www.ydzz.com
从“杂货铺”到“健康解决方案平台”中国药店：www.ydzz.com
面对困境，一味地扩张规模、增加商品品类并非良方。药店必须从根本上实现从“产品销售者”向“健康解决方案提供者”的角色转变。楚济堂医药集团有限公司董事长邓金花提出的“人货场重构”理念，为这一转型提供了系统性的方法论。中国药店：www.ydzz.com
在“人”的维度，她强调要从经营商品转向经营人——顾客不应再是被动的购药者，而应成为主动的健康管理参与者。楚济堂通过持续地精细化社群运营，提升了会员黏性。与此同时，店员角色也需要从单纯的销售员转型为专业的健康顾问，相应的考核指标应从“销量”转向“满意度、转化率和复购率”等更具价值的维度。中国药店：www.ydzz.com
在“货”的层面，需要构建更加立体的品类结构。邓金花建议将商品分为三个层次：用流量型商品保障基础需求，用利润型商品（如药食同源、功能性食品）创造收益，通过“黏性型服务”锁定顾客长期价值。她特别指出：“服务是非标品”。楚济堂在店内开展的轻问诊、健康检测、中医外治等付费服务，有效规避了标准化商品带来的价格战。中国药店：www.ydzz.com
“场”的重构同样至关重要。药店需要打破传统的货架思维，将部分销售空间转化为体验空间。邓金花分享的“柏穗安健康服务中心”案例颇具启发：通过引入多元化服务，将药店打造成为集健康管理、社交互动、康养体验于一体的综合场所，成为引流和留客的核心阵地。中国药店：www.ydzz.com
专业是根，服务是桥，会员是本中国药店：www.ydzz.com
在明确了转型方向后，如何构建可持续的落地能力成为关键。中国药店：www.ydzz.com
专业化能力是多元化拓展的根本保障。邦健资本董事长陈益在演讲中深刻指出，专业与多元化从来就不是所谓的冲突，越要多元化就越需要专业支撑。中国药店：www.ydzz.com
苏州飞动力网络科技有限公司董事长晁前飞通过“青春痘管理”的案例生动诠释了这一理念。他指出，专业的解决方案绝非简单地售卖一支药膏。药店应根据顾客的具体情况，提供从控油洁面、分时外用，到内服调理的完整组合。通过这种基于专业的方案式销售，客单价得以从几十元跃升至数百元。中国药店：www.ydzz.com
服务能力是连接专业与需求的桥梁。邓金花基于楚济堂的实践，提出了“服务产品化”的创新思路。她将慢病管理、用药追踪等服务明码标价，打造成独立的付费项目。“当你收费，顾客才认为你在解决他的疾病问题，员工也认为自己的付出有价值。”她分享的“柏穗安健康服务中心”通过引入AI脉诊、科技理疗等智能设备，将服务流程固化、标准化，形成了从检测、调养到复购的商业闭环，这不仅提升了顾客黏性，更开辟了不依赖药品销售的利润来源。中国药店：www.ydzz.com
会员运营则是实现长期价值的核心。南京元数科技有限公司 CEO何辉犀利地指出，传统药店以“促销为中心”的运营模式实际上是对未来生意的透支。他倡导转向“会员数据驱动”，构建围绕会员全生命周期的健康顾问体系。中国药店：www.ydzz.com
他分享了服务怡康医药的成果：通过搭建深度服务体系，整体会员销售占比提升至90%以上；会员来客数也提升至80%及以上。中国药店：www.ydzz.com
邓金花秉承着同样的观点：“会员是我们药店的核心资产，资产不变现，怎么成为资本呢？”中国药店：www.ydzz.com
多元创新的边界与突破中国药店：www.ydzz.com
在探索多元化的过程中，药店也需要明确创新的边界。姚军认为，药店转型应立足于专业药事服务这一根本，以健康解决方案为半径，画一个“健康生态圈”。中国药店：www.ydzz.com
上海第一医药的实践颇具代表性：他们结合上海本地的养老需求，打造了银龄健康生活体验空间，通过模拟居家场景展示适老化辅具器械——在卧室、卫生间、起居室、餐厅等生活空间，模拟配置辅具器械在晨起、外出、居家、休息、清洁等场景的辅助使用，展示出物联网技术下可实现的远程关怀和预警，并且已经争取到政府相应的支持。中国药店：www.ydzz.com
在器械品类方面，专业垂类运营展现出巨大潜力。青岛爱蓓泽医疗董事长刘建建议，药店应聚焦于足部护理、造口护理等细分领域，通过专业的场景化服务建立竞争优势。中国药店：www.ydzz.com
北京康复之家健康管理集团有限公司董事长柏煜则根据自身实践，指出了三个潜力巨大的增量场景——院边店、大卖场中的药店，以及利用闲置面积开展器械O2O。中国药店：www.ydzz.com
供零关系的重构也是推动转型的重要力量。陈益强调，工业品牌与零售药店应从传统的采供关系，转变为“服务共建”伙伴。他分享了鹰潭昌盛大药房的成功案例：通过与第三方专业机构合作，围绕“骨健康”需求提供免费检测、个性化方案和保健操指导服务，其“三伏贴”单品从一个夏季销售几十盒增长到三万盒，实现了显著的业绩突破。中国药店：www.ydzz.com
论坛上，晁前飞的一句“多元化已经不是选择题，而是必答题”道出了所有从业者的共同心声。在政策、市场与消费者的三重变局之下，药店的价值正被重新定义。唯有以专业服务为根基，以会员需求为导向，在“非药+器械”的广阔天地中精耕细作，药店行业才能穿越当前的发展迷雾，迎来新一轮的增长周期。中国药店：www.ydzz.com
