中国药店－掘金银发经济，从哪里切入？

　　“由慢病管理建立的客情关系与组织能力，让连锁药房可以进一步延伸进入养老、银发产业更广阔的领域。”

　　“我身体壮如牛，别拿小毛病吓唬人！”

　　面对空腹血糖15.2mmol/L的啤酒厂退休装卸工老杨，第一次对他进行走访的李药师连句医嘱都没问出来。第二次、第三次、第四次……从被嘲讽“年轻人懂什么”，到被默许测血糖，这个刀子嘴豆腐心的老头，终于在李药师坚持不懈的走访中，慢慢卸下心防。

　　直到去年五月，老杨因糖尿病足溃烂再次求助。他躺在躺椅上，脚趾溃烂发黑。李药师教会他注射胰岛素时，这个倔强的汉子第一次红了眼眶：“李药师，我信你。”

　　类似老杨的老龄群体，在中国已超过3亿人，随着中国老龄化逐步深化，国内银发经济已然迈进快车道。而在掘金银发经济这股洪流中，零售药店存在天然优势。

　　不容忽视的庞大市场

　　众所周知，中国的人口老龄化程度正在持续加深。官方数据显示，2024年中国60岁及以上人口达3.1亿，占全国人口的22%。基于庞大的老龄人口，近年来，中国银发经济市场呈现稳步增长态势。

　　银发经济是指向老龄阶段的人提供多元化和多样化产品或服务，以及为老龄阶段做预备的一系列经济活动的总和。2023年，中国银发经济规模在7.1万亿元左右，约占GDP的6%；2025年预计将达到9万亿元。更长远来看，到2035年预计会增至30万亿元，占GDP的比重将升至9%～10%。

　　近年来，《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》《关于金融支持中国式养老事业服务银发经济高质量发展的指导意见》等政策相继落地。地方上，北京丰富银发经济新业态，完善养老服务体系；上海加大养老金融供给，健全金融保障体系，提升服务适老化水平；深圳聚焦养老金、养老服务、养老产业金融，服务深圳银发经济高质量发展；杭州打造“家门口幸福养老”模式，推动养老事业和养老产业协同发展……

　　从银发经济消费主体来看，60后、70后逐渐成为主力，新一代银发族有着一定的财富积累和较强的消费能力，呈现出高资产、低负债的特征。他们对生活品质有更高追求，消费结构从基础生存型向品质生活型、享受型转变。

　　“未被满足的健康刚需”

　　中国60岁以上人群中，79.4%患有至少一种慢性病，仅34.6%高血压患者能规律监测血压，糖尿病患者每年规范复查率不足50%，有80%的老年人希望获得“家门口的健康管理”……

　　因此，“银发经济是未被满足的健康刚需。”山东信宏仁医药连锁有限公司董事长张超表示。

　　江苏享佳健康科技股份有限公司董事长肖俊方在2025“万艋会”银发经济主题论坛上指出：“银发群体可细分为四个阶段的人群，不同人群有着不同的核心需求及关联产业。”

　　51至60岁是备老人群，核心需求是健康风险预防、抗衰管理、养老资产规划与积累、衰老焦虑缓解、社会价值延续等，对应的关联产业有健康早筛、养老金融、职业培训、心理咨询等产业。

　　61至70岁是享老人群，核心需求包括文娱与社交参与、旅游旅居、品质生活、轻度适老等，对应关联产业是老年文旅、兴趣社群、智能辅具、金融安全服务等产业。

　　71至80岁则是适老人群，核心需求是居家适老化改造与安全支持、慢病管理与康复服务、反孤独服务（陪伴机器人/宠物服务），对应关联产业包括居家改造、社区医疗、慢病管理、陪伴服务等产业。

　　80岁以上为养老人群，这一群体的核心需求是专业护理、辅助器具及用品、尊严维护与临终关怀等，对应关联产业有专业护理服务、护理用品、家用医疗器械、安宁疗护等。

　　肖俊方认为：“相对低龄、注重品质的‘活力老人’将成为银发经济消费主力军。这一人群老有所康、老有所适、老有所乐的需求，将催生大健康产业、大快消产业、大文娱产业三大黄金机会。”

　　如果聚焦到银发群体的抗衰需求，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人、BCG医疗健康专项中国区核心领导韩世明认为，不同阶段的银发群体需求差异显著。

　　30至55岁的壮年群体追求盛而不衰，主要需求是改善当前状态，抑制老化速度，维持年轻的身心状态。他们重点关注器官/系统水平抗衰，针对性延缓皮肤、运动、脑力、生殖、代谢等具体领域的衰老。

　　55至75岁的老年群体追求衰而不疾，主要需求是促进健康衰老，降低重大疾病发生风险。对应的重点关注为分子/细胞水平抗衰，即改善细胞健康状态，抵御身体整体机能的快速衰退。

　　75岁以上的暮年群体追求疾而不危，主要需求为延长预期寿命，维持机体功能，降低疾病伤害。此时他们重点关注整体水平抗衰，希望改善全身微环境和系统性平衡，提高机体免疫和修复能力。

　　弗若斯特沙利文大中华区生命科学行业首席分析师孙榕认为，在银发群体海量需求的支撑下，医药行业存在五大产业发展机遇。

　　中医药产业中医药“治未病”的理念与老年人预防疾病、保持健康的需求高度契合。老年人对具有增强免疫力、改善睡眠、补充钙质等功能的中医药健康产品需求不断增加。

　　随着中医药服务体系的不断完善，基层医疗卫生机构的中医馆基本实现了社区卫生服务中心、乡镇卫生院的全覆盖，让老年人在家门口就能看中医、用中药。在康复领域，中医运动疗法与现代康复技术深度融合，八段锦、太极拳等传统功法被纳入老年康复训练体系。

　　细胞基因治疗产业在疾病治疗上，除了常规的慢病管理之外，对于肿瘤等一些重疾类的市场需求，细胞基因治疗也逐渐兴起，现在很多商业保险把细胞与基因治疗纳入了报销范围，这是细胞基因治疗市场主要的增长潜力。

　　家用医疗器械产业电子血压计、血糖仪、红外体温计、血氧仪等，是老年人日常基础健康监测的刚需品。这类产品需满足精准、易读、低操作难度等要求。家用制氧机、护理床、胰岛素笔、理疗仪等，是老年人慢病管理的核心工具，主要需满足安全、长效的标准。电动轮椅、智能跌倒报警器、尿湿报警器、防压疮护理床垫等产品可减少老年人对家属照护的依赖，需兼顾功能性与舒适性。

　　具身智能产业具身智能机器人可协助老年人完成日常活动。外骨骼机器人能帮助失能老年人自主移动，减少跌倒风险。康复机器人可以辅助中风等患者进行运动康复训练，并把数据反馈给医师和治疗师。通过多模态传感器，具身智能产品可实时监测老年人的生理指标，并预警异常情况。

　　未来产业还将围绕老年群体的生理健康管理和心理状态调适需求，开发仿生外骨骼机器人、多模态人机交互设备等情境化产品，实现以银发群体个性需求为本位的产品链升级。

　　脑机接口产业脑机接口设备可帮助失能老人控制行动、与外界交流，如通过捕捉大脑信号实现失能老人与护理人员的高效沟通。在康复训练方面，脑机接口设备可用于肢体康复训练，帮助中风等患者进行恢复，还能对老年人的认知障碍进行筛查和治疗。

　　此外，脑机接口领域企业可以通过实时监测脑健康数据，为老年人提供认知保健服务，如进行脑力训练、预防阿尔茨海默病等。脑机接口设备能够感知老年人的情绪状态，护理人员可根据设备提供的情绪变化信息，为老年人提供相应的心理关怀和情感支持，减轻老年人的孤独感。

　　以健康管理为切入点

　　“未来能够站稳脚跟的药房，一定是能够为顾客做全生命周期健康管理，且能够输出优良健康解决方案的药房。”德生堂医药股份有限公司董事长龙岩在银发经济主题论坛上指出。

　　而健康管理，亦是零售药店掘金银发经济赛道的有力抓手。

　　做好健康管理，首先要把商品升级为产品。顾客到药店是为了解决健康问题，单靠一盒药往往难以达到理想的效果，药店一定要有针对常见病的标准化解决方案，把商品和商品、商品和服务组合成一个个产品包提供给顾客。

　　其次，不能让价格影响药店为顾客提供的价值。如果在组合商品的时候，价格上不够合理，也会影响顾客对药店产品、服务的认可度。因此，药店需要和工业品牌充分沟通。

　　其三，传统的营销要升级为全渠道营销、全域营销。药店要积极拥抱各种各样的营销方式，不断提升药店品牌影响力，最终把品牌根植到顾客的心智中。

　　其四是体验，药店的体验工具要越来越丰富，要在各种各样的体验场景中，让顾客感知到药店的服务。现在的血压检测，可以同时检测心电图；血糖检测有的已经变为动态血糖监测。药店可以把平时的检测结果变为顾客的健康报告，按天、按周发给顾客，既增强了体验，又形成一种私域营销。

　　最后是专业的服务。健康管理药房的员工可以借助人工智能大模型来提升专业服务能力。

　　张超认为：“慢性病管理是药店从药品销售终端向健康管理服务主体功能转型的重要路径。”

　　一方面，中国存在超3亿慢病患者需长期用药与专业健康管理指导服务；另一方面，慢病管理投入高、收益低，本就紧张的医院资源，更加侧重服务急重症患者。线上药品销售渠道更多是解决商品供应问题，很难解决专业服务问题及满足客户情感价值需求。而药店天然存在专业服务和温度关怀的触点，作为社区居民健康管理站和慢病服务站，可极大提升客户体验感和情感价值。

　　“药店要积极投身慢病管理领域，既能满足顾客健康需求，又能填补医院服务空白，还能发挥互联网无法替代的优势，做有温度的健康守护者。”张超说。

　　此外，药店做慢病顾客服务能极大提高顾客满意度，从而提高顾客黏性与忠诚度，对客流增长有重要贡献。2025年上半年，信宏仁在慢病管理项目的推动下，客流同比增长率达15.8%，人均消费增长率达到了28.5%，慢病指标改善率为70%，顾客满意度更是高达98%。

　　据张超介绍，信宏仁慢病管理体系的搭建包括9个板块。

　　定战略药店慢病管理体系应以顾客全生命周期健康改善为根本，从交易导向转为信任导向，从销售药品转向守护健康。药店通过帮助慢病患者控制指标、改善生活质量、降低并发症风险，积极履行社会责任。深度的慢病管理服务帮助药店打造专业品牌形象，建立与顾客的深厚信任和强黏性，形成难以被轻易替代的“护城河”。

　　建组织药店要建立“双驾马车”的组织，即除了营运组织之外，还要建立慢病管理组织。如果设立基层组织的成本太高，可以适当将组织设立在基层往上一级。

　　树文化企业经营的本质不是追求利润最大化，而是利他——为客户、员工和社会创造价值。信宏仁将“大医精诚”置于首位，要求每位员工将患者健康放在首位，体现最根本的利他之心。

　　搭场景慢病管理需要对门店场景进行重新规划，从糖尿病的服务场景到骨健康的服务场景，还可以设置美发坊、患教区、眼保健区等。

　　选商品慢病管理涉及的商品覆盖刚需用药、治疗用药、辅助用药、养生保健及生活习惯管理等商品。

　　设流程慢病管理服务流程从顾客到店开始，到检测服务、问诊建档、医药管理、个性化的方案、复诊指导及跟踪回访，持续推动客户的到店到家检测。

　　做培训培训体系一方面是课程体系、训练体系及考核体系，另一方面是人员的选拔、进岗到晋升。

　　定绩效绩效要从原来的销售考核转向客户价值的考核，并跟服务、人才成长、文化和价值观考核挂钩。目前，信宏仁慢病管家、慢病专员的主要收入都是源自客户价值的绩效收入。

　　提效率运用数字化系统，优化店内的健康管理、慢病检测及药品销售，店外的线上自我检测、数据推送、会员慢病管理体系等，提升经营效率。

　　“以慢病管理为核心的健康管理，是打开银发经济这个宝藏的钥匙。”张超说，“由慢病管理建立的客情关系与组织能力，让连锁药房可以进一步延伸进入养老、银发产业更广阔的领域。”

　　在整个慢病管理服务体系中，糖友厨房药店渠道副总裁魏文莉认为：“药店店员的角色不只是用药顾问，更是慢病管理的健康管家。”

　　糖友厨房合作药店在产品试吃阶段初步链接顾客的时候，会了解顾客的生活习惯，并在测完血糖之后进行建档，后续会提供疾病预防、用药提醒、饮食习惯优化、产品搭配等多项关怀。对于重点顾客药店还会进行定期回访，针对最核心的重点顾客，合作药店会给他们提供专属级别的、更精准、更具关怀的服务。合作药店把顾客纳入社群运营后，通过社群化陪伴再引流到店，形成服务闭环。


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【2025-12-15】【作者：杜航】【阅读量：76】【大 中 小】【打印】

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