当长期价值显现，零售学术如何制胜
【2025-12-15】【作者：余欣】【阅读量：66】【大 中 小】【打印】
构建可持续的零售学术生态系统，需要四大支柱共同支撑：专业化是根基，数字化是引擎，协同化是纽带，匠心化是灵魂。中国药店：www.ydzz.com
零售学术从未像今天这样，与药店行业的发展如此紧密地联系在一起。中国药店：www.ydzz.com
万艋会上，一场汇聚了行业高层的对话，试图撕开迷雾。这些最真实的焦虑、碰撞与真知灼见，共同探寻了那条从“知”到“行”，构建零售学术长效生态的荆棘与坦途。中国药店：www.ydzz.com
零售学术的核心是什么？中国药店：www.ydzz.com
在探讨零售学术如何落地之前，必须先厘清其本质。相关嘉宾指出，行业对此存在认知模糊甚至误解，正本清源是第一步。中国药店：www.ydzz.com
陕西广济堂医药集团股份有限公司董事长陈国良认为，社会药房的存在价值不外乎两点：专业与便利，这是区别于其他零售业态的根本。“比医院便利，比超市专业，这就是我们的价值。”中国药店：www.ydzz.com
他坦言，那些注重员工专业培训和服务的药房，目前日子相对轻松；而仅靠商品活动和商品力营销的企业，则面临很大的经营压力。中国药店：www.ydzz.com
全亿健康产业集团CEO万明治指出，零售学术化就是加强专业性，这是药店区别于普通零售的核心；而学术零售化则是将专业能力转化为生产力的过程，培训只是其中一种手段，而非全部，这一转化过程是一个系统工程，它还依赖与之匹配的绩效考核制度、标准化的服务流程以及数字化工具，共同构成驱动专业价值变现的完整闭环。中国药店：www.ydzz.com
“学术零售化的短板在于‘翻译’能力的缺失，这要求工业端能将深奥的学术知识，转化为药店和消费者能够理解、易于接受的语言。”健之佳医药连锁集团股份有限公司董事长蓝波说道，工业企业拥有强大的专家资源，但向药店赋能时，常常直接把面向医师的那套专业术语原封不动地搬运过来，导致店员听不懂，顾客更加迷茫。中国药店：www.ydzz.com
他还指出一个普遍现象——工业在推广时往往回避产品的副作用。“是药三分毒，这是老百姓的常识。顾客买到药后一定关心副作用是什么，但很多药厂回避这个问题，这本身就是不专业的表现。”中国药店：www.ydzz.com
生态蓝图：支撑零售学术价值的支柱中国药店：www.ydzz.com
构建可持续的零售学术生态系统，需要四大支柱共同支撑：专业化是根基，数字化是引擎，协同化是纽带，匠心化是灵魂。中国药店：www.ydzz.com
专业化的知识与能力中国药店：www.ydzz.com
青岛双鲸医药有限公司总经理倪帅指出，过去医药推广往往以销售为首要目标，对用户价值和产品价值的理解较为片面。例如，在维生素产品的推广中，早期多是面向全人群销售，不区分剂量和使用场景，更侧重于将产品推向市场，而忽视了消费者真正的需求。中国药店：www.ydzz.com
如今，这种模式正在发生变化。核心仍是用户价值、产品价值以及工业和药店的价值传递，但内容有了很大不同。在用户价值方面，企业更加注重聚焦特定人群，根据不同人群的需求提供产品推荐。比如，针对儿童、成人和老年人，维生素的剂量和使用场景应有所区分，而不是“一刀切”地销售。中国药店：www.ydzz.com
“过去，我们对产品的指南、专家共识没有特别在意，现在非常关注。产品的专家共识和指南，我几乎都能背下来。”他认为，产品价值必须建立在坚实的科学证据之上，而非编造出来的售卖场景，这样的产品才有生命力。中国药店：www.ydzz.com
专业能力的建设，需要工商双方共同努力。工业应将前沿的学术信息传递过来，而连锁药店则需建立完善的内训体系，培养员工的自主学习能力。中国药店：www.ydzz.com
据悉，全亿健康引入了“AI陪练”系统，人工智能与员工可以进行互动学习，增加学习趣味性，让员工和AI在互相PK中变得更“聪明”，这代表了专业化培训的未来方向。中国药店：www.ydzz.com
数字化的融合与赋能中国药店：www.ydzz.com
在数字经济时代，数字化是提升效率、实现精准服务的引擎。吉林大药房药业股份有限公司副总经理翟勋分析道，数字化赋能能让工商双方变得更好。工业提供专业化的产品，药店则通过专业化服务将其提供给消费者。在这个过程中，药店产生的消费者数据对工业极具价值。中国药店：www.ydzz.com
山东汉方制药有限公司总经理李新伟分享了企业的数字化实践——利用AR技术开发H5小程序，将医师资源线上化，当药店会员有深度咨询需求时，店员可立即通过小程序为其连接相关领域专家，实现“秒级”响应。这不仅解决了专家资源下沉难、覆盖窄的问题，更让连锁药店具备了提供差异化、高价值服务的能力，牢牢锁住了会员的心智。中国药店：www.ydzz.com
协同化的沟通与协作中国药店：www.ydzz.com
工商之间不再是简单的买卖关系，而是需要打破边界、形成合力的战略伙伴。这种协同体现在多个层面：场景打造、文化互通、品牌合作。中国药店：www.ydzz.com
“药企和药店应共同开展健康宣传活动，扩大品牌知名度和影响力；医疗端可以为药店提供医疗支持，增强药店的服务能力。”石家庄以岭药业股份有限公司零售部总经理纪珍强表示，工商需有明确的分工：工业应专注于产品疗效证据的打造（如循证医学研究）、学术平台的搭建；连锁药店则需聚焦于药师的培养和慢病管理能力的提升。中国药店：www.ydzz.com
匠心化的初心与定力中国药店：www.ydzz.com
构建长效生态意味着投入大、回报周期长，这要求企业必须具备长期主义的“匠心”。中国药店：www.ydzz.com
河北神威大药房石家庄分公司总经理张闯提出了内部考核激励制度的革新思路。他认为，将长效与短效对立是错误的，应通过绩效管理的比例调整来平衡。例如，在药师的激励体系中，可以调整销售激励、专业服务激励和资质补贴的比例，“采用442、433等比例，加大对药师专业服务和资质的激励力度，促进药师发挥专业价值，从而确保战略定力，抵抗短期诱惑。”中国药店：www.ydzz.com
现实挑战：亟待突破的瓶颈中国药店：www.ydzz.com
多位嘉宾描绘了零售学术长效价值生态的理想蓝图，那就是助力药店成为全生命周期健康服务的综合性平台。中国药店：www.ydzz.com
蓝图固然美好，但通往未来的道路上布满荆棘，嘉宾们毫不避讳地指出了当前行业面临的挑战。中国药店：www.ydzz.com
价格体系的失守中国药店：www.ydzz.com
这是对话中最高频出现的痛点。蓝波言辞犀利地指出：“价格的混乱是谁造成的？是零售商造成的吗？我认为不是，价格的管控一定是工业的责任。”中国药店：www.ydzz.com
他以山姆和盒马的价格战为例，指出他们竞争的是自有品牌商品，而非其他企业品牌产品，因为后者的价格体系由品牌方严格管控。中国药店：www.ydzz.com
他强调，工商双方应明确各自在产业链中的角色。工业是主导者，应承担起价格管控的责任；零售则是渠道，要做好陈列商品、帮助消费者认知商品和配合工业营销的工作。双方对各自角色的清晰理解，是形成战略合作关系的基础。中国药店：www.ydzz.com
李新伟以汉方产品“复方黄柏液涂剂”为例，印证了工业在价格管控上的主体责任和能力。“在进入OTC赛道前，线上价格从30元到70元的都有，非常混乱。”于是，汉方与所有乱价合作商取消协议，并与连锁药店密切沟通，建立线上线下双询价机制，经过一年努力，终于将价格稳定在合理区间。中国药店：www.ydzz.com
湖北欧立制药有限公司董事长梅杰表示，其公司也采取了类似“备案采购制”的措施，未经公司备案批准的连锁药店，公司不得供货，以此保障合作企业的利润空间。中国药店：www.ydzz.com
专业培训的悖论与落地困境中国药店：www.ydzz.com
一方面，工业抱怨连锁药店不重视培训；另一方面，连锁药店面对成千上万的SKU和众多工业的培训需求，感到无所适从，精力分散。万明治将这种现象形象地称为“各怀鬼胎”。“所有工业都认为自己的东西好、有价值；而药房则在想，上万个SKU，到底重点推哪个？赚钱还是不赚钱？”中国药店：www.ydzz.com
梅杰对此感受颇深。“我们有一款治疗偏头痛的处方药，专业性极强，需要店员准确识别适应证，并清晰告知禁忌证。如果连锁药店没有学术概念，我们原则上是不合作的。”中国药店：www.ydzz.com
内容传递的脱节与效果衰减中国药店：www.ydzz.com
即使培训得以开展，内容传递的“最后一公里”仍然问题重重。正如蓝波所批评的，工业的培训内容往往无法完成“翻译”，导致信息在传递过程中效果急剧衰减。店员无法理解，更无法向顾客有效传达，所谓的学术推广就成了空中楼阁。中国药店：www.ydzz.com
河北华佗药房医药连锁有限公司总经理张星宇补充道，专业服务最终要落到顾客的全程体验上，包括品种全、价格低、服务好。这不仅要求店员有专业知识，更需要一套标准化的服务流程，从进门问候、专业咨询、用药指导到售后跟踪、用药提醒和人文关怀，形成一个完整的闭环。任何一个环节的缺失，都可能导致药店无法获得消费者的长期信赖。中国药店：www.ydzz.com
创新与共赢中国药店：www.ydzz.com
在战略共识的基础上，工商亟需开创新的合作模式，以实现学术推广的价值。工业企业依托自身资源，与连锁药店共同打造品牌化项目，在实现专业赋能的同时，也为终端引流注入持续动力。中国药店：www.ydzz.com
以岭药业的实践提供了多层次的参考。企业与国家级学会合作开展“专业药事中国行”活动，未来计划升级，引入社区医师和家庭医师资源，帮助药师不仅懂药，更懂医，实现医、药知识的链接；与人民网合作“人民健康之星”，与老龄委合作推广“中华通络操”，通过这些具有广泛群众基础的健康活动，将潜在消费群体吸引至药店，增加互动与转化机会。中国药店：www.ydzz.com
此外，企业在全国药店投放近300台医用超声设备，用于血管斑块筛查；参与“中国心血管早衰筛查计划”，极大地提升药店服务的专业层级，为顾客提供了超越常规的健康管理价值。中国药店：www.ydzz.com
对于专业性极强的处方药企业，需要一套新的市场策略。梅杰提出了“价值认同筛选法”。他介绍，欧立不再盲目追求渠道覆盖率，而是重点选择那些在理念上认同专业学术推广、在行动上愿意开放培训资源的连锁药店进行合作，通过差异化的利润空间设计，优先保障战略合作伙伴的利益。中国药店：www.ydzz.com
零售学术之路，道阻且长，行则将至。这条道路的终点，取决于工商双方能否超越零和博弈的旧思维，共同坚守对专业价值的敬畏。当理念的共识落地为行动，零售学术才能在医药市场扎根，为亿万消费者构筑起坚实可信的健康守护生态。中国药店：www.ydzz.com
