专业+多元，护航药店穿越周期
【2025-12-15】【作者：杜航】【阅读量：69】【大 中 小】【打印】
“未来行业的转型应该是千店千面的差异化发展，整个药店的生态模式将实现重构。”中国药店：www.ydzz.com
张婷在2025“万艋会”首届中国药店“非药+器械”论坛一坐就是4小时。对零售药店从业者而言，这无疑是难得的学习机会。中国药店：www.ydzz.com
当零售药店行业变革逐步迈进“深水区”，药店转型几乎成为行业从业者的共识。多元化与专业化作为药店转型实践的重要路径，越来越被从业者所重视。与此同时，越来越多的从业者将二者视为药店经营的必修课。中国药店：www.ydzz.com
转型势在必行中国药店：www.ydzz.com
近年来，经济环境、行业政策、人群消费习惯持续改变，构成驱动零售药店转型的底层因素。中国药店：www.ydzz.com
中信建投证券研究发展部医药消费及生物制品联席首席行业分析师、高级副总裁刘若飞在“万艋会”总报告发布会上指出：“中长期来看，传统药店业态或将面临较多发展痛点，亟需破局同质化发展，差异化转型势在必行。”中国药店：www.ydzz.com
行业规模增速放缓中国药店：www.ydzz.com
过往，零售药店药品及非药品销售额从2013年的3,614亿元增长至2023年的6,229亿元，年均复合增长率为5.59%，维持稳健增长态势。近年来，由于“四类药品”库存、门诊统筹、医保飞检等因素影响，行业增速较之前有所放缓，其中2023年销售额增速为1.80%，2024年则是同比下降1.77%至6,119亿元。中国药店：www.ydzz.com
从收入端结构来看，一般分成老店的同店增长以及新店的贡献。从上市连锁药店披露的数据来看，同店增长的增速也在放缓。同时，行业出清期导致的批量闭店，使得新店收入这部分的增长也在被削弱。整体而言，零售药店行业短期增速或将有所恢复，但中长期较难保持过往快速增长态势。中国药店：www.ydzz.com
在行业增速放缓的同时，药店门店总数也在触及高位后出现快速回落——2008年到2015年，药店门店总数复合增长率为2.95%，2016年到2023年进一步增长至5.59%。2024年下半年，因受较多外部压力影响，行业进入出清阶段，门店规模增速放缓为1.21%。截至2024年底，全国药店达67.5万家，店均服务人口为2,086人/店。现阶段，随着门诊统筹政策落地、处方外流推进、医保合规监管趋严叠加行业规模效应体现，药店门店数量或将逐步下降，店均服务人口因此有所提高。中国药店：www.ydzz.com
亟需布局年轻群体中国药店：www.ydzz.com
当前药店会员销售占据主导地位，中老年会员占比较大。中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》数据显示，近年来，药店会员销售占比持续提升——2024年行业平均值为69.20%。上市公司中，益丰会员销售占比最高，达82.03%，其余均在70%以上。同时，各家上市公司会员人数在持续提升，截至2024年底，大参林会员人数最多，已超过1.1亿人。中国药店：www.ydzz.com
长久以来，由于零售药店以线下门店为主，且中老年人群体占比较高，因此销售品类更匹配该部分人群的需求。但随着消费者持续迭代，现阶段年轻人消费习惯与过往中老年人存在较大差异，药店亟需开展年轻化转型，持续吸引年轻人并树立品牌效应，为长期增长奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
医保药品销售盈利性或将削弱中国药店：www.ydzz.com
从药店利润贡献方面来看，《中国药店》数据显示，处方药类的利润贡献占比从2010年的26.6%提升至2024年的34.6%，但增速慢于收入端。而非处方药始终保持在39%左右，为药店端利润重心。食品、保健品类利润贡献占比降幅较大，从2014年的16.03%下降到2024年的7.34%，主要原因是销售额下降，叠加部分产品毛利率下行。中国药店：www.ydzz.com
现阶段，药店的主要利润来源——部分非处方药及大多数处方药均由医保支付，而随着医保控费政策持续推进，医保支付部分品类的盈利性或将有所削弱，进而影响药店整体盈利能力。因此，药店亟需优化品类结构，调整门店布局方向，为长期利润增长奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
面对一众行业痛点及竞争加剧的环境，药店正在逐步分化：一部分企业积极拥抱医保品类，打造专业性门店，提升单店销售额，如DTP药房、“双通道”门店、慢特病门店、院边店、门诊统筹药店、药诊店等；还有一部分则是调整药店定位至“健康驿站”，消费场景不局限于购药，通过增加多元化品类供给满足差异化需求，如药妆店、“谷子经济”门店、适老化门店等。中国药店：www.ydzz.com
前者作为专业化药店，本质在于满足院内流出人群的专业化用药需求，并为专业化产品提供放量渠道；后者作为多元化药店，本质在于满足人群日常健康需求，并持续引入具有协同效应的非药产品组合。中国药店：www.ydzz.com
“在此过程中，药店的渠道属性有望进一步加强，同时药店通过数字化转型及高价值服务嵌入，客流及数据价值或将进一步提升，实现从传统零售业态向更高价值服务业态的转型升级。”刘若飞说，“未来行业的转型应该是千店千面的差异化发展，整个药店的生态模式将实现重构。”中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》联合尼尔森IQ发布的《2025中国药店消费者专项研究报告》显示，从业者认为药店的核心定位是“家庭健康顾问/家庭医师”与“家庭小药箱”。中国药店：www.ydzz.com
尼尔森IQ中国首席增长官郑冶表示：“在未来发展方向上，消费者普遍期待药店朝专业化与多元化相结合的方向发展，既提供保健食品、日常用品等高频生活品类，又能够提供更深度的专业药事服务。对于品类多元化，消费者希望最常光顾的药店平均增加1.9个品类。”中国药店：www.ydzz.com
专业化转型，夯实核心能力中国药店：www.ydzz.com
零售药店的专业化转型，与国家相关政策推动方向息息相关。中国药店：www.ydzz.com
从2024年开始，相关政策侧重药店合规经营，重点规范院外药店销售行为，为门诊统筹等政策落地奠定基础。规范药店销售行为仍将是短期政策重心，待行业逐步规范后，线上电子处方叠加线下门诊统筹政策有望加速落地。届时药店渠道将是处方外流承接主渠道，专业化药店将进入加速发展阶段。中国药店：www.ydzz.com
专业化药店应响应政策导向，积极承接处方外流。随着零售药店纳入门诊统筹范围，一些头部药店率先享受到政策红利，在2023年获取较多增量。部分地区的试点结果也充分表明，门诊统筹能够加速推进处方外流，但由于部分药店违规经营，2024年门诊统筹落地速度有所放缓。中国药店：www.ydzz.com
此外，现阶段门诊统筹落地受地区因素影响较大。相关数据显示，益丰截至2024年底拥有统筹门店4,600多家，占直营门店数的42.5%；老百姓大药房截至2025年6月底拥有直营统筹门店4,141家，占直营门店总数的42.32%。两家上市公司核心布局的湖南、湖北地区门诊统筹政策较为宽松，门店资质授予速度相对较快，而广东、云南地区门诊统筹政策落地速度则较慢。中国药店：www.ydzz.com
对于药店，门诊统筹的核心抓手，是处方来源，但当前门诊统筹处方来源限制较强。截至2024年2月，全国落地门诊统筹的30个省市中，明确可使用互联网医院处方的仅14个省市，且随着政策持续趋严，部分地区将可使用本省份互联网医院处方进行门诊统筹报销的要求，进一步缩小至仅可使用本地级市互联网医院处方，报销门槛无疑进一步提升。因此，多数地区门诊统筹政策对药店贡献相对有限。基于此，头部药店正积极布局互联网医院，开拓药诊店模式，通过自有渠道解决处方来源问题。中国药店：www.ydzz.com
未来，药店仍需密切关注各地门诊统筹政策对于互联网医院处方的接受程度，以及电子处方流转平台的落地情况，如若政策放开至接受本省份互联网医院处方并同步推动处方流转，则有望驱动门诊统筹进一步放量。中国药店：www.ydzz.com
在药店的专业化进程中，执业药师是重要载体。“我们强化药店的专业性，要去强化药师的IP属性。”郑冶说。中国药店：www.ydzz.com
《2025中国药店消费者专项研究报告》显示，在专业服务方面，工作人员是否具备执业药师资格、是否拥有扎实的药理知识，成为消费者感知药店专业性的关键触点，直接影响顾客的信任与满意度。“无论是店员的一些话术、与消费者的沟通方式，还是有专业资格的药师数量，都会影响消费者对于门店甚至连锁药店专业性的判断。”郑冶解释道。中国药店：www.ydzz.com
基于政策导向及消费需求，药店的专业化转型有3个方向。中国药店：www.ydzz.com
打造专科及特殊疾病药房 随着老龄化逐步加深以及慢病人群逐步年轻化，慢病人员数量持续增加，而这部分患者有着特定的诊疗、用药需求，且有较强的用药黏性，药店因此需要扎根特定疾病，将某个治疗领域的产品线、专业服务、体验、跟踪做到极致，进而成为某类疾病消费者买药的首选。中国药店：www.ydzz.com
当前，由于处方外流规模相对较小，大部分慢病人群因开药处方问题仍然汇聚于院内，因此对应门店布局现阶段较少。药店需关注处方外流进程，同时做好供应链、产品、服务等系列配套措施，发挥专业化优势。中国药店：www.ydzz.com
承接院内门诊药房转出 2017年，国务院发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出具备条件的地区可探索将门诊药房从医疗机构剥离。但由于院内门诊药房剥离后并未实际解决医院过去不合理的补偿模式，政策落地迟缓。中国药店：www.ydzz.com
药店需要进一步关注医院利益补偿模式及政策力度变化，一旦改善或将出现院外药店托管院内门诊药房或直接承接院内门诊药房转出等业态，且该部分业态与医院关系更为密切，有望成为处方外流主要渠道。中国药店：www.ydzz.com
拥抱商保，获取新增长极 据估算，2023年，重疾险等保险业务的规模约4,300亿元，其次是团险医疗险，规模在2,000亿元左右，百万医疗等个险医疗险规模在600亿~800亿元，惠民保则由于保费相对较低，规模在200亿元左右。目前增速较快的团险、百万医疗及惠民保均会由药店开展药品赔付，且品种往往聚焦于特药、创新药等，与现有药店业态中的院边店、DTP药房、“双通道”门店具有较强的拟合度，转型升级难度较低，商保门店业态有望加速落地。中国药店：www.ydzz.com
思派健康、上海医药等拥有较强的商保业务优势，已率先布局商保药店，弥补医药险闭环中的终端用药渠道，同时提供商保直付、用药咨询、送药到家等服务，加强顾客消费黏性及消费体验。大参林、一心堂、漱玉平民等上市连锁药店亦在积极开展商保相关业务探索。中国药店：www.ydzz.com
多元化转型，打造健康养护理念中国药店：www.ydzz.com
基于布局地区、周边消费环境、主要客户人群、门店属性等多重因素，药店多元化转型可能存在不同的方向，但从业者的共识是——药店不应再是单纯卖药的场所。中国药店：www.ydzz.com
“药店应积极推进数字化建设，以数字化手段对每一家药店进行分级分类，并针对特定人群制定特定的产品体系、改造路径及陈列方式等，进而既确保专业药事服务根基，又深度契合区域消费特征，构建药店健康养护理念。”刘若飞认为。中国药店：www.ydzz.com
随着药店多元化品类逐步增加，医保收入占比将有所下降，收入重心会倾向于非医保产品。大树药局通过多元化品类布局，将部分医保产品作为引流产品，其余高毛利率产品持续扩大销量，医保收入占比从2001年的40%下降到2022年的14.8%，且盈利能力保持相对稳健。中国药店：www.ydzz.com
现阶段的多元化药店，中药品类收入占比及毛利额占比均处于较高水平，其中偏OTC的自我诊疗类用药占比相对较高，同时营养保健品、医疗器械等收入及毛利额占比较专业化药店均有所提升。中药产品尤其是OTC类产品具有较强普适性，且盈利能力较强，未来仍将会是多元化药店的销售重心。此外，营养保健品、医疗器械产品大类仍有发展空间，随着非药品类收入占比持续提升，药店整体毛利率有望稳步向好。中国药店：www.ydzz.com
药店多元化转型，一般由于场景改造会带来部分装修费用，但货架调整较少，整体门店改造成本相对较低，且不需要增加新员工，人力成本不会显著提升。而在增加非药商品的同时，原有单个SKU库存可能随之减少，存货周转速度反而加快。中国药店：www.ydzz.com
药店多元化中，选品是门学问。从药店多元化转型的细分方向来看，现阶段药妆店、宠物店、母婴店、热门商品门店等业态均有探索案例存在。中国药店：www.ydzz.com
药妆店 彩妆及护肤产品尤其是高端品牌，普遍具备一定的消费属性壁垒，且多数产品依赖线下体验。药店渠道具备较多线下终端，且店员多数为女性，对彩妆、护理产品较为了解，与彩妆、护理产品消费适配性较强。中国药店：www.ydzz.com
药妆店的经营核心，在于与美妆头部品牌建立紧密的战略合作关系，筛选女性客户较多的门店开展相应布局，通过品牌共建等方式优化门店形象、打造产品专柜、开展深度营销，进而推动门店其余产品协同放量。中国药店：www.ydzz.com
2023年，美妆品牌企业销售毛利率为69%～90%，相比药品、中药饮片等，彩妆、护肤产品等毛利率较高。药店渠道与美妆品牌企业合作，可通过规模优势获取更低采购成本，获取的毛利空间相对较大。中国药店：www.ydzz.com
宠物店 药店天然存在医疗专业属性，且头部药店品牌知名度相对较高，在部分门店开展宠物门店转型，布局宠物食品、用品及轻诊疗服务，具备一定优势。与此同时，宠物用品品类毛利率空间相对可观，且品类引流效果比较明显，有望为药店贡献更多毛利额。中国药店：www.ydzz.com
母婴店 位于社区、妇幼保健院、幼儿园附近的药店，适合向母婴店转型，可选择具备较强品牌力及专业性的厂商合作，满足客户需求，并培育客户长期黏性。奶粉、营养品、辅食零食等母婴产品，与药店原有品种具备较强的协同性，有望推动门店单店销售额及毛利额稳步提升。中国药店：www.ydzz.com
热点商品门店 年轻人受消费习惯及购药频次等因素影响，更多以线上购药为主，较少进入线下门店。一心堂推出的3.0门店，将药品零售与“谷子经济”深度融合，以此吸引更多年轻消费者群体，同时重新定义药店的社会价值，即从单纯的药品供应场所升级为健康生活驿站。类似探索拓宽了药店服务人群，并重构药店消费场景，在增强引流效果的同时，满足居民健康需求。中国药店：www.ydzz.com
正如药妆店、宠物店、母婴店、热点商品门店无高低之分；零售药店的专业化转型与多元化转型，亦无优劣之比。存量市场竞争，变革者方能站稳脚跟，何种业态是市场认可的，迈过行业发展“深水区”后，自有答案。中国药店：www.ydzz.com
（文中张婷为化名）中国药店：www.ydzz.com
