从会员数据看消费者行为变化新特点
【2025-10-17】【作者：刘聪 海云 （存健康）】【阅读量：60】【大 中 小】【打印】
2025年上半年，会员销售额占比为68.3%，会员客流量占比为59.9%，这两个指标与去年同期相比，均出现了1.2%的下滑。中国药店：www.ydzz.com
在零售药店面临客流分化与增长瓶颈的当下，会员已成为药店最核心的资产。随着医保政策收紧、线上渠道分流及同质化竞争加剧，单纯依靠地理位置和产品价格已难以持续增长。会员体系不仅意味着稳定的复购与忠诚度，更是挖掘客户全生命周期价值、实现从“药品销售”向“健康服务”转型的关键入口。因此，深度、精准地运营会员，是未来药店立于不败之地的必要条件。中国药店：www.ydzz.com
会员客流占比同比下滑1.2%中国药店：www.ydzz.com
首先根据四组数据来展开分析2025年上半年零售药店的会员情况。中国药店：www.ydzz.com
第一组百分比数据，2025年上半年，会员销售额占比为68.3%，会员客流量占比为59.9%，这两个指标与去年同期相比，均出现了1.2%的下滑；中国药店：www.ydzz.com
第二组数据是有关“钱”的指标，会员客单价为83.1元，人均消费金额334.7元，同样出现了同比下滑，下滑幅度分别为3.6%和4.2%。（参见图表11）中国药店：www.ydzz.com
第三组数据，会员的消费频次与客品次数据。会员消费频次4.0，较去年同期略降0.6%，变动极微小；会员客品次2.1，根据存健康的计算原则，会员客品次=会员sku数/会员订单数，与2024年同期相比，会员客品次下降4.8%，这意味着会员购买的品种数有所减少。中国药店：www.ydzz.com
杨威向《中国药店》介绍了另一指标——一单一品率（即每笔订单仅购买一件商品的客流量占比），这一指标在2025年上半年是上升的，从43%上升至48%，增长了5个百分点。这表明，消费者购物正趋向精准化，减少了囤货和冲动消费，反映出更加理性、目标明确的消费倾向。中国药店：www.ydzz.com
第四组数据，店月均消费会员数与复购率指标。店月均消费会员数476人和复购率60.0%，整体变动都比较微小，前者同比提升0.9%，复购率与去年同期相比基本持平。（参见图表12）中国药店：www.ydzz.com
36~45岁会员占比最高，达25.5%中国药店：www.ydzz.com
2025年上半年，零售药店购买1次的会员占比最高，达到40.0%；其次是购买6次及以上的高频会员，占比为20.1%；占比排在第三位的是购买2次的会员，为17.5%。不同购买频次的会员占比同比变动极微小。（参见图表13）中国药店：www.ydzz.com
会员销售额占比方面，2025年上半年高频会员购买6次及以上的会员销售额占比最高，达到57.7%；其次是购买1次的会员，销售额占比为10.8%；其他购买频次的会员销售额占比均不足10%。同比变动方面，高频（购买6次及以上）会员销售额占比下降幅度较大，下降0.9个百分点。（参见图表14）中国药店：www.ydzz.com
2025年上半年，零售药店的会员画像也呈现出一定的变化。中国药店：www.ydzz.com
首先，会员占比最高的是36～45岁年龄段，占比达到25.5%；其次是46～55岁，占比达到22.2%，第三位是56～65岁，占比为17.4%，这三个年龄段的会员构成零售药店会员人群的中流砥柱，合计占比达到65.1%。同比变化方面，年轻会员的占比有所提升，19～25岁同比提升了0.6%，26～35岁同比提升了0.4%；66岁及以上的老年会员占比有所下滑，同比下滑0.9%。中国药店：www.ydzz.com
会员销售额占比方面，同样是36～45岁、46～55岁和56～65岁占比最高，分别为23.3%、23.1%和19.4%。同比变动方面，36～45岁和66岁及以上会员的销售额占比有所下滑，分别下滑0.3%和0.9%，其他年龄段的销售额占比均有所提升，其中，26～35岁提升幅度最大，为0.5%。（参见图表15）中国药店：www.ydzz.com
不同年龄段会员的消费情况也有所不同。中国药店：www.ydzz.com
分析存健康数据发现，2025年上半年，会员客单价最高的是66岁及以上的老年会员，达到94.4元；其次是56～65岁的会员，客单价为86.2元；排在第三位的是46～55岁，客单价为84.4元，年龄与客单价呈现正比关系。但值得关注的是，2025年上半年，各年龄段会员的客单价较去年同期均有下滑，下滑幅度最大的是19～25岁的年轻会员，同比下降5.8%；其他年龄段的下滑幅度在5%以内。中国药店：www.ydzz.com
从会员的消费频次亦可感知到消费者的消费行为变化趋势。中国药店：www.ydzz.com
会员消费频次、会员客单价与年龄的关系表现一致，均是随着会员年龄的增长，呈现出逐渐上升的趋势。2025年上半年，66岁及以上会员的消费频次最高，平均为4.92次；会员消费频次最低的是19～25岁人群，平均为2.86次；同比变化方面，19～25岁、26～35岁人群的消费频次均有所增长。其中，19～25岁涨幅最大，达到4.1%；中老年群体虽然消费频次高，但同比去年有所下滑，46～55岁同比下滑2.1%。（参见图表16）中国药店：www.ydzz.com
从性别视角来看，2025年上半年男性会员占比为47.7%，女性会员为52.3%，同比未出现明显变化；男性会员销售额占比为48.6%，女性会员为51.4%，同比未出现明显变动。一直以来，男性会员都表现出“高客单、低频次”的特点，女性会员则与之相反。2025年上半年，男性会员客单价为85.5元，女性会员为81.5元，同比均出现下滑。消费频次方面，男性会员为4.06次，女性会员为4.10次，男性会员同比提升0.4%，女性会员同比下降1.0%中国药店：www.ydzz.com
中年男性与老年人群的品类需求一致中国药店：www.ydzz.com
不同会员年龄对品类的需求不同。从图表17可以看出，中年男性与老年人的品类需求比较接近，关注的前3个品类均是由血压用药、胃肠道用药和血糖用药组成，最关注的品类都是血压用药，第二位和第三位的顺序有所不同。中国药店：www.ydzz.com
年轻人和中年女性最关注的品类一致，均为胃肠道用药，但第二位和第三位则完全不同。年轻人更关注矿物质类和抗生素药品，中年女性则关注血压用药和感冒中成药。中国药店：www.ydzz.com
