搁浅或扬帆，看药店突围万象
【2025-09-10】【作者：余欣】【阅读量：243】【大 中 小】【打印】
内蒙古自治区全面推行的医保结算分级管理新政，在规范行业发展的同时，也似一记重锤砸向当地的零售药店。从A级到C级的分级权限划分，将直接决定每家药店的“活法”。中国药店：www.ydzz.com
医保分级如大浪淘沙，有人看见枷锁，有人找到钥匙。中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》在采访中发现，在这场合规大考中，药店上演着不同的生存剧本：有的药店不计成本也要抢到统筹这块“蛋糕”；有的索性壮士断腕，主动退出医保战场，转战大健康领域另谋出路；而更多的中小连锁仍在执业药师短缺、升级门槛高筑的夹缝中艰难喘息，一边疲于应付各种检查，一边担忧可能来临的降级风险。中国药店：www.ydzz.com
生存实录，到底有多难中国药店：www.ydzz.com
“制度设计的初衷是好的，旨在通过延长申请时间和提高准入门槛来控制定点药店数量，既能保证医保基金良性支出，又能加强行业合规管理。从长远来看，能让市场环境更健康。”通辽市某药店老总直言。中国药店：www.ydzz.com
但现实情况是，短期内对所有药店设置这样的高门槛，执行起来确实存在困难，毕竟完全按照医保制度规范经营需要一个适应的过程。中国药店：www.ydzz.com
目前来看，能达到C级的药店很少，而且很有可能被降级。“配备一名在职在岗的执业药师，并且一年内完全不违规，这两项要求同时做到就很难。”上述药店老总反映，这对偏远地区的药店来说，简直是不可能完成的任务。中国药店：www.ydzz.com
自从今年监管部门严查执业药师在职在岗以来，执业药师的薪酬就一路飙升。在经济发达地区，执业药师的保底薪资普遍从五六千元飙升至七八千元，个别连锁药店为了抢人甚至开出了过万元的高薪。而内蒙古的情况更让人揪心——原本三四千元底薪加提成的薪资水平，现在就算开到五六千元都很难招到人。中国药店：www.ydzz.com
“人力成本最终都会转嫁到经营成本上，让本就艰难的药店生意雪上加霜。”包头市一药店老总给《中国药店》算了一笔账：“我们这儿的执业药师取消了底薪，月薪7,000元，比普通店员高出3,000元左右。而且执业药师全程在岗，有时还要支付其补贴，成本居高不下。现在每家店至少要配一名执业药师，我们连锁近30家门店，光这一项每年就多支出近百万。”中国药店：www.ydzz.com
时间成本同样致命。从A级到B级需满一年且无违规，再到C级又需一年，这意味着中小药店至少两年后才能申请最高权限。而在这期间，药店可能因政策调整或市场竞争而陷入困境。中国药店：www.ydzz.com
硬件与合规成本也在挤压药店的利润空间。新政对医保基金使用的监管力度空前加强，违规行为将直接导致降级甚至取消医保定点资格。中国药店：www.ydzz.com
“我们最担心的是‘被动违规’，比如政策调整后，过去允许的某些操作现在可能被认定为违规。”《中国药店》了解到，部分药店曾因处方超量、男女医保卡混用开药、高值药品需纸质处方等细节问题被认定是违规。中国药店：www.ydzz.com
“我们曾因一张糖尿病处方开药量超了3天被扣分。”上述包头市药店老总无奈地说道，政策调整后，不同统筹区的执行标准也不统一，基层监管人员的理解不同，很多小连锁药店根本摸不准边界。中国药店：www.ydzz.com
C级药店需满足额外的硬件配置要求，如设立独立的慢病管理区域、电子处方系统对接等，且必须保持一年无违规记录。对于年利润仅在10万～30万元的小药店而言，系统升级、员工培训等合规投入与潜在的降级风险形成双重挤压。中国药店：www.ydzz.com
“一旦被降级，门诊统筹业务停摆，客流量至少减少30%。”通辽某药店老总坦言，现在门店每天都在算安全账，连员工开处方都要反复核对三遍。中国药店：www.ydzz.com
“分化”下的选择中国药店：www.ydzz.com
内蒙古医保分级新政的实施，将医保结算权限与药店服务能力深度绑定，特别是C级资质对应的慢病、特病用药及肿瘤用药等高附加值业务，已成为当地药店争夺的核心资源。中国药店：www.ydzz.com
在这场资源争夺战中，头部连锁药店凭借多年积累的品牌优势、完善的供应链体系以及对政策的高度敏感，在政策正式落地前就已完成了战略布局。中国药店：www.ydzz.com
据了解，内蒙古某头部连锁药店在政策尚处于征求意见阶段时，就迅速调整发展战略，重点强化人口密集区域的门店布局，并率先申请C级资质。该企业通过控股本地医药批发公司，提前锁定了多家三甲医院的直接面向患者（DTP）药品供应渠道，其中包括肿瘤靶向药物、罕见病用药等高利润品种。中国药店：www.ydzz.com
“这些DTP品种的供应链需要长期合作信任，小药店根本挤不进去。”某药店负责人无奈地说，“药企优先考虑大连锁，他们医保资质稳、客流大，还能提供专业用药管理。小药店就算拿到C级资质也没用，毕竟厂家对配送能力、药师水平都有硬指标，我们连基本的冷链设备都配不齐，怎么跟人家争？”中国药店：www.ydzz.com
政策在全面执行前已给予药店一定的过渡期，但大连锁药店早已提前完成合规改造。比如，升级信息系统，配备人脸识别设备，建立慢病管理中心，高薪招聘执业药师。而中小药店则因资金有限，大多停留在“观望”或“勉强达标”状态。中国药店：www.ydzz.com
有不少中小药店选择退出统筹，转而布局非医保业务，因为维持医保定点资格的成本已远超其带来的收益。中国药店：www.ydzz.com
据悉，退出医保定点的门店通过调整商品结构、拓展服务场景等方式，寻找新的盈利增长点。这些转型路径虽各有侧重，但都围绕健康需求展开。比如，从药品到健康消费品的多元化布局，尝试“药店+”新场景，深耕社区，拓展新的目标客群。中国药店：www.ydzz.com
“大连锁药店抢占高端慢病药品资源，我们不如把‘小而精’的服务做到极致：懂病的员工、贴心的会员管理、精准的场景化销售，让顾客觉得‘在这儿买药，不只是花钱，更是买健康’。”包头市一药店老总介绍道，他们有3家门店把超70%的医保药品减少到30%以内，取而代之的是保健品、医美产品和健康食品。比如，新增了钙片、维生素、蛋白粉、阿胶，还有一些药食同源产品。虽然营业额下降，客流减少了，但净利润却有所提升。中国药店：www.ydzz.com
如今，这几家门店正在通过多种方式重新吸引客流：为会员提供个性化的养生调理方案；定期邀请专家举办健康讲座和中医义诊活动，与周边中医诊所合作，提供艾灸、推拿等中医理疗服务；在微信、社群等私域渠道开展精准营销，针对不同客群推送定制化内容——为中老年顾客推荐应季养生套餐，为年轻女性设计美容养颜组合，为上班族提供缓解疲劳的保健方案。此外，还针对儿童、孕妇等特殊群体推出儿童营养剂专区、孕妇钙片专柜等，进一步细分市场需求。中国药店：www.ydzz.com
自救与觉醒中国药店：www.ydzz.com
面对医保结算分级管理新政，行业人士纷纷建言献策，鼓励药店经营者勇于创新，重新规划发展路径。中国药店：www.ydzz.com
据江苏万家春医药连锁有限公司总经理刘玉平介绍，随着医保支付范围的收紧，不少药店开始尝试“健康+美丽”的新型业态。老百姓、一心堂等头部连锁已率先布局美妆产品，其个人护理品类销售占比大幅提升。在江浙等地，随着医保定点资格的调整，非药品陈列限制也有所松动，这给药店转型提供了新空间。中国药店：www.ydzz.com
在专业能力构建层面，万家春医药连锁采取了“三维赋能”策略。中国药店：www.ydzz.com
首先是知识体系的系统化输入。自年初起，每月针对高血压、高血脂、糖尿病等核心慢病开展专题培训，内容覆盖病理机制、联合用药方案及患者沟通技巧等。中国药店：www.ydzz.com
其次是服务场景的专业化再造。通过设立慢病专区，重构药品陈列逻辑，比如在降压药区域毗邻摆放低钠盐、鱼油及血压监测设备，处方药货架旁设置非处方药关联推荐指引。这种集治疗、预防、监测于一体的场景化布局，使店员在提供专业用药指导的同时，自然延伸至健康管理建议。中国药店：www.ydzz.com
值得关注的是专业人才的梯度培养。万家春医药连锁人事部门将人效指标从1,600元/人/月提升至1,700元/人/月，并建立分级考核体系。运营部门将病症分析、联合用药、用法指导、健康嘱托慢病服务“四部曲”融入每日交接班会，通过情景模拟演练强化实战能力。中国药店：www.ydzz.com
在会员管理维度，传统粗放式运营正被精细化服务取代。万家春医药连锁将原来的周末集中会员日拆解为“病症主题日”——周一高血压关爱日、周二糖尿病关爱日、周三高血脂关爱日，形成周循环的专业服务周期。通过会员系统标签化管理，按病种分类建立健康档案，实现个性化服务推送。中国药店：www.ydzz.com
行业政策研究专家黄修祥针对不同医保结算等级的药店，给出了差异化发展建议。中国药店：www.ydzz.com
A级药店应重点突破非药品业务，发展数字化营销，通过线上平台拓展销售渠道。同时可转型为社区便民服务点，提供健康咨询等基础服务，巩固社区客群；中国药店：www.ydzz.com
B级药店需要优化常见病、多发病的药品储备，提升门诊统筹服务的吸引力。重点加强药师队伍建设，完善用药指导服务；中国药店：www.ydzz.com
C级药店则要在慢病管理领域深耕，建立专业服务壁垒。包括完善慢病用药品种、提升药师专业能力、建立患者管理系统等，形成差异化竞争优势。中国药店：www.ydzz.com
江苏健康家园医药连锁有限公司董事长管秋瑾认为，对于中小连锁和单体药店来说，提升运营效率是关键。中国药店：www.ydzz.com
“品牌和价格形象在消费者心中非常重要。大型连锁的负毛利商品占比通常在10%左右，是吸客商品，而很多中小药店的商品毛利却达到40%～50%，这反而暴露了其满足顾客基础需求能力的不足。”管秋瑾建议，药店应优化商品结构和价格，适当降低5～10个点的毛利率，通过价格优势吸引客流。中国药店：www.ydzz.com
她表示，药店更应重视来客数而非单纯追求毛利率。通过优化商品组合，增加高周转品种的销售，虽然单笔利润降低，但总体销售额和利润反而可能提升。此外，加强精细化管理，包括会员管理、库存管理、员工管理等，通过提升运营效率来弥补规模上的不足。中国药店：www.ydzz.com
在采访中，多位从业者还表达了相似的困惑：转型需要投入，但投入后能否获得预期回报？专业人才短缺问题如何解决？医保支付是否会进一步收紧……中国药店：www.ydzz.com
或许过程会很艰难，但危机也孕育着机遇。毕竟，守护百姓健康的需求永远存在，关键在于我们以怎样的姿态去满足。中国药店：www.ydzz.com
