主动引领，共建产业新生态
【2025年08月上半月刊 总第329期】【作者：余欣】【阅读量：226】【大 中 小】【打印】
随着服务商的角色定位发生变化，他们理应把选择权牢牢掌握在自己手中，主动选择合作伙伴，主导服务模式的创新。中国药店：www.ydzz.com
在消费需求多元化、供零两端承压的现实下，医药代理商转向服务商是趋势，是必然。然而，转型比想象中更为艰难：有的团队在转型中分崩离析，有的在试错中耗尽资金，更有人直接倒在“黎明前的黑暗”里。中国药店：www.ydzz.com
从商品中介到健康服务提供者，从价格博弈到价值共创，若想到达新的彼岸，就必须转型航道，既要承受蜕变的阵痛，又要保持飞翔的勇气。中国药店：www.ydzz.com
从动销到服务，建立标准化中国药店：www.ydzz.com
动销模式的演变，折射出行业的变化。过去药店依靠促销活动就能拉动销量，但随着进店客流下降，传统促销模式已难以奏效。中国药店：www.ydzz.com
济南三立医药有限公司在过去十年间经历了多次重大的营销策略调整。2015年之前，他们主要依靠买赠促销、人员驻店的传统模式。董事长左磊回忆称，“那时候一个黄金位置的堆头，配合‘买三赠一’的活动，销量就能翻番。”中国药店：www.ydzz.com
然而，这种粗放式营销的效果在2018年后开始衰减。消费者对简单促销已经免疫，药店需要更精准的触达方式。只有通过商务、培训、策划、动销“多兵种”联合作战的方式，提供增量单品完整营销解决方案，才能让药店省心、高效地实现业绩增长。中国药店：www.ydzz.com
于是，服务商开始尝试场景化营销。例如，在某维生素品牌的推广中，他们不再局限于店内促销，而是联合健身房、母婴中心等场所，打造运动营养加油站、母婴健康驿站等场景，转化率、复购率双双提升。中国药店：www.ydzz.com
活动策划必须升级为“场景+内容”的深度营销。在左磊看来，未来药店一定是用场景引入，内容共情，编织消费者的使用体验。这意味着，服务商不能再局限于药品销售，而要向大健康领域延伸，将产品融入消费者的生活方式。中国药店：www.ydzz.com
安徽省鑫天越医药有限公司探索了多元化的私域运营场景。“我们做了几个场景尝试，比如早市、大集、走进工业、走进社区，还参加了全民健身活动。”董事长张沛介绍称，通过这些场景创新，他们成功将服务延伸到药店之外，触达更广泛的潜在消费者。中国药店：www.ydzz.com
“标准化一定要建立，没有标准化无法复制。”左磊指出，服务商必须建立可复制的服务流程，否则难以规模化。中国药店：www.ydzz.com
然而，标准化建设并非易事。某服务商负责人坦言：“我们花了8个月才建立起第一个品类的服务标准，期间调整了17个版本。最大的难点在于如何平衡专业性和可操作性，既要保证服务质量，又要让一线人员能够高效执行。”中国药店：www.ydzz.com
为解决这个问题，有些服务商引入数字化工具。例如，开发专属的慢病管理系统，将服务流程标准化、可视化。系统可以自动提醒患者随访时间，生成健康报告，大大降低了执行难度。中国药店：www.ydzz.com
有些服务商与药企深度融合，开发赋能终端的项目，比如AI诊疗、血脂检测仪等检测工具。这些工具不仅提升了服务专业性，更重要的是创造了与消费者互动的新场景。中国药店：www.ydzz.com
同时，服务商团队的薪酬机制也需做出调整，建立以服务激励为主的机制。“总得给别人一个理由，要么建立精神共同体，要么建立利益共同体，要不凭什么跟你干。”左磊说道。中国药店：www.ydzz.com
从B端到C端的根本性转变中国药店：www.ydzz.com
服务商转型，最难的是团队的思维和作业方法。中国药店：www.ydzz.com
河北鑫融智企业管理咨询有限公司董事长李海东坦言，许多传统业务员仍停留在“折扣谈判”的旧模式中，难以适应新的市场需求。“有人来应聘，说在药厂干了10年，我让他去谈7折供货，他直接说‘不可能，人家只要3折’。”中国药店：www.ydzz.com
这种现象并非个例。中国药店：www.ydzz.com
一位从业15年的老业务员，在客户提出学术推广需求时，第一反应仍是谈折扣。“他们习惯用价格作为谈判筹码。”某服务商透露，在其内部调研中，超一半的业务员承认更擅长谈价格而非讲产品。中国药店：www.ydzz.com
张沛直言不讳地指出，现在药店需要的是以患者为中心、以病种管理为导向的专业服务，很多业务员很难适应，这要求他们不仅懂产品，还要懂疾病、懂用户需求。中国药店：www.ydzz.com
为改变这一状况，其团队建立了系统的培训体系，产品大学、病理研讨会、专业能力认证等构成了多层次的人才培养机制。团队从200人缩减至更精干的专业团队，但人均效能反而提升。中国药店：www.ydzz.com
深圳恒瑞兴医药科技有限公司董事长刘云辉提出了一种更为激进的人才革新方式——“我抛弃了所有的药品思维，一线员工主要来自快消行业。”他认为，医药行业在培训和服务上远不如美容、保健品会销，后两者的用户运营思维、客户服务做得太到位了，从预约到回访，每个环节都极致精细化，这正是医药行业缺乏的。服务商应打破固有边界，向更成熟的消费领域学习。中国药店：www.ydzz.com
从B端转向C端的思维转变，需关注用户的长期价值。在药店经营的所有要素中，人是最关键的一环。基于这样的认知，李海东提出“人单合一”的经营模型，即让店员、顾客和产品深度绑定，通过长期服务提高复购。在他看来，让老顾客复购的成本，远低于开发新顾客。中国药店：www.ydzz.com
“很多人误以为‘人单合一’只是为了提升销售，这完全理解偏了。”他解释道，“人单合一”的本质是通过科学的激励机制，让服务价值可视化、可量化，建立店员利益与顾客健康的正向关联，从而形成专业服务、用户信任、持续复购的良性循环。“只有当服务能带来收益时，店员才会真正用心服务。”中国药店：www.ydzz.com
从零和博弈到合作共赢中国药店：www.ydzz.com
连锁药店过去眼里只有工业企业，觉得服务商只是中间商，赚差价，低估了服务商的价值。工业企业为了完成季度指标，经常强行压货，不考虑市场实际需求，让服务商的长期运营变得困难。中国药店：www.ydzz.com
不过，随着服务商的角色定位发生变化，他们理应把选择权牢牢掌握在自己手中，主动选择合作伙伴，主导服务模式的创新。中国药店：www.ydzz.com
从药店端来看，服务商想推行专业服务，但药店的考核标准依然以销售为核心，这就造成了店员如果花时间学习，可能影响短期销量；一个病症给出多种用药方案，店员容易选择提成高的，不按照设定的标准执行。中国药店：www.ydzz.com
针对药店的考核体系的问题，某地区服务商与连锁共同设计了“专业服务积分制”，将患教时长、方案执行准确率等指标纳入考核。同时开发了标准化病种管理方案，明确每种病症的优先推荐用药路径。此外，还建立服务溢价分配机制，确保专业服务能获得合理的回报。中国药店：www.ydzz.com
服务商普遍认为，可联合药店建立培训体系，培养复合型人才。比如，双方共建“健康管理师”认证体系，由服务商提供疾病知识、用药指导等专业课程，药店则贡献终端服务经验。中国药店：www.ydzz.com
双方还可协同会员运营，提升用户黏性。比如，服务商提供检测设备、健康评估工具，药店落地执行；服务商负责邀请医师、设计内容，药店组织顾客。特别是针对高净值客户和私域客户，双方可建立信息共享机制：药店提供客户画像和消费行为数据，服务商基于专业视角补充健康需求分析，共同构建完整的客户健康档案。中国药店：www.ydzz.com
工业合作伙伴的选择也至关重要，不仅是以企业规模或产品数量作为评判标准。山东旭朝医药有限公司总经理陈峰表示，“我们始终坚持一个原则，必须基于自身发展战略和团队专业特点，选择最适合的工业合作伙伴。”其标准涵盖了三个核心维度：中国药店：www.ydzz.com
一是以患者为中心的价值导向。选择的工业伙伴必须坚持“疗效为王”的产品理念，能够为连锁药店和终端消费者提供真正安全有效的药品，这是建立长期合作的基础。中国药店：www.ydzz.com
二是产品特色的考量。该企业青睐传统中药和现代中药独家品种，这类产品不仅具备独特的临床价值，更承载着深厚的文化底蕴，在市场竞争中具有差异化优势。中国药店：www.ydzz.com
三是价值观的契合。企业追求的是超越单纯商业利益的战略合作，双方要在文化理念、战略方向、团队思维、服务标准上保持统一。中国药店：www.ydzz.com
在实际合作中，双方也达成明确分工：山东旭朝医药有限公司专注于提升药店的动销能力，通过专业的终端服务实现产品快速上量，而工业方则注重产品研发和质量把控，通过构建更紧密的产业协同关系，实现优势互补。中国药店：www.ydzz.com
“以前的合作模式相对简单——工业主要将销售权限下放，服务商完成货品转移就结束。虽然部分企业会提供培训支持，但大多数厂商并不具备这样的能力。”广东松下药业有限公司董事长陈翊嘉阐述道，在新形势下，工业与服务商必须建立新型的协作关系，共同构建产品落地的完整能力链，包括学术支持体系的搭建、营销活动的联合策划、终端服务的协同执行等全方位合作。中国药店：www.ydzz.com
在她看来，未来的服务商将不再只是分销商，而要成为工业企业的战略执行伙伴，共同组成一个完整的营销价值体系。中国药店：www.ydzz.com
刘云辉对服务商转型有着独到见解：工业企业的自营团队模式已难以为继，未来必定会依靠服务商来做很多事情。服务商则需回归专业本质，从小处着手，寻找那些愿意长期陪伴、给予成长空间的工业伙伴。中国药店：www.ydzz.com
“服务商凭借对区域市场的深刻理解，能快速打开全国市场，且不受工业企业人事变动影响，确保区域市场稳定运营。此外，服务商能有效维护价格体系，避免市场的混乱。”他强调，服务商模式实现了责任的合理分配，避免了短视行为，形成了真正的命运共同体。中国药店：www.ydzz.com
石家庄嘉寿健康管理咨询有限公司董事长王军强提出的“区域独家融合模式”为行业转型提供了新思路，其核心就是：不比价格，比价值。中国药店：www.ydzz.com
现在行业里仍然存在“你买三赠一，我就买四赠一”的老套路，最后大家都赚不到钱。嘉寿健康规定统一售价、统一促销政策，把精力放在健康管理服务上。中国药店：www.ydzz.com
那么，如何确保模式能有效落地呢？中国药店：www.ydzz.com
王军强透露，关键是达成两个共识：第一，双方老板要真心认同这个理念；第二，执行团队要能配合到位。如果对方还是只想比价格，那就选择不合作。中国药店：www.ydzz.com
据悉，在运营模式创新方面，嘉寿健康正在构建一个资源整合平台，将优质工业产品、专业服务商和标杆连锁药店进行系统整合，甚至探索与连锁药房的联营合作模式，以实现综合服务能力的全面提升，推动业务规模实现质的飞跃。中国药店：www.ydzz.com
