传统选品模式失灵，新机会在哪儿
【2025年08月上半月刊 总第329期】【作者：余欣】【阅读量：262】【大 中 小】【打印】
服务商应做好精细化选品策略，聚焦具有体验感和确切疗效、临床价值、符合国家战略和市场趋势的产品，以及针对儿童、青少年及年轻家庭的高增长品类。中国药店：www.ydzz.com
曾几何时，药店的选品思维简单粗暴——品牌引流，“高毛”赚钱，医药服务商只需押注几个大单品，就能轻松“躺赢”，而消费者的需求似乎没有那么重要。中国药店：www.ydzz.com
然而，传统的选品模式正在崩塌，已无法适应市场的需求。如何重构选品逻辑，找到增量市场？中国药店：www.ydzz.com
选品困境中国药店：www.ydzz.com
“集采”品种占比飙升但利润骤降，“高毛”推荐遭遇消费者信任危机，线上渠道不断蚕食市场份额……这些冲击波不仅震荡着药店的经营根基，也让上游服务商的选品策略陷入困境。中国药店：www.ydzz.com
中国药店零售学术委员会秘书长、药策营销首席顾问郑孝峰一针见血地指出行业痛点，目前，大多数服务商的商品管理体系仍停留在原始阶段，给产品贴上“品牌高毛”“品牌引流”标签就草草了事。这种粗放的商品分类方式无法满足药店精细化运营的需要，制约了服务商的竞争力和发展空间。“药店应该向快消行业、电商学习，像阿里的类目有上百个，消费者标签上千个。”中国药店：www.ydzz.com
“集采”品种越卖越多，利润却越卖越薄。陕西智禾医药有限公司市场总监王方皓道出行业实情，现在药店“集采”品种占比普遍超过60%，但毛利率已跌至个位数。于是，部分药店将希望寄托在统筹品种上，试图通过政策红利挽回利润。但现实很骨感，这条路根本走不通。中国药店：www.ydzz.com
“去年还能靠某些独家品种维持，现在连这些产品也难逃‘集采’。”他坦言，药店对选品的要求越来越高，不仅要看毛利空间，更要考核增量价值，这对服务商提出了更高要求。中国药店：www.ydzz.com
随着年轻群体成为主要购买群体，他们的需求更加多元化、个性化。消费代际的变迁引发了服务商选品认知断层的问题，他们认为其产品的专业储备和新兴需求严重脱节。中国药店：www.ydzz.com
“70后”看重品牌，“80后”关注性价比，“90后”则追求自主选择。尤其是“90后”习惯自主研究成分，热衷社交平台“种草”，对标准化推荐方案越来越缺乏耐心。这种消费升级背后，暴露出服务商亟待弥补的专业鸿沟。中国药店：www.ydzz.com
广东松下药业有限公司董事长陈翊嘉指出，多数服务商的产品库和专业储备还停留在传统病种领域，在新品的布局和专业上存在明显不足。中国药店：www.ydzz.com
六维选品法中国药店：www.ydzz.com
“面对复杂的市场环境，服务商需要建立系统化的选品方法论。”郑孝峰提出的“六维选品法”为行业提供了重要参考框架。中国药店：www.ydzz.com
市场竞争环境分析 这是选品的第一道关卡。选品首先要把握市场大势，既要看清政策限制，更要洞察发展机遇。正如郑孝峰所说，分析时要全面评估利弊，但重点要放在发掘有利因素上。例如，国家《“健康中国2030”规划纲要》带来的银发经济机遇。中国药店：www.ydzz.com
品类机会评估 重点考察品类的市场容量和发展潜力。优质品类应该具备需求大、供给不足的特征，如当前快速增长的睡眠改善、体重管理等领域。需综合参考工信部医药数据等权威数据源，但要注意这些反映的是历史数据，必须结合疾病流行病学趋势进行前瞻性预判。中国药店：www.ydzz.com
聚焦品种分析 对具体产品进行全方位的专业评估，包括产品独特性和差异化优势、临床疗效和安全性验证、适应症覆盖范围和扩展潜力、可能的副作用及应对方案。中国药店：www.ydzz.com
产品综合实力评估 重点考察生产企业的研发创新能力、质量管理体系、产能保障能力、市场支持力度。中国药店：www.ydzz.com
企业合作评估 这关乎长期合作的可行性。服务商要重点考察企业的诚信度、合规性和战略定力。具体来说包括履约记录、产品供应、代理时效、价格空间的稳定性等。“选择那些愿意与服务商共同培育市场、有长远规划的企业至关重要。若某类品种存在线上渠道不可控、厂商缺乏长期合作诚意等问题，就更应审慎考虑与其合作。”中国药店：www.ydzz.com
自身操作优势 服务商应选择与自身资源禀赋和专长相契合的品类。建议采取“聚焦策略”，在某一品类或某一品类的某一病种等特定细分领域做深做透。中国药店：www.ydzz.com
基于这几个维度，郑孝峰将选品分为三大类型：政策优势型，包括独家品种、医保目录产品、基药以及“集采”落标品种；蓝海潜力型，指批文数量有限但市场容量大的品类，这类产品适合与服务商共同培育；刚需保障型，针对慢病管理的必需药品，具有稳定的市场需求和发展潜力。中国药店：www.ydzz.com
在具体实施时，他建议服务商建立专业的选品委员会，整合采购、市场、医学等多部门，采用量化评分体系进行科学决策。同时要建立动态评估机制，定期复盘选品效果，及时优化调整。中国药店：www.ydzz.com
增量蓝海中国药店：www.ydzz.com
在利润空间被压缩的情况下，挖掘增量市场成为服务商的必然选择。中国药店：www.ydzz.com
安徽省鑫天越医药有限公司董事长张沛分享道：“过去药店不缺客流时，我们大都是粗放式选品。如今药店的要求提高，需要的是能带来增量市场和引流效果的产品，而非同质化、低水平竞争的商品。”中国药店：www.ydzz.com
他建议，服务商应做好精细化选品策略，一是聚焦具有体验感和确切疗效的产品，与连锁药店建立深度互动；二是聚焦具有明确临床价值的专业产品；三是聚焦符合国家战略和市场趋势的产品；四是聚焦针对儿童、青少年及年轻家庭的高增长品类。中国药店：www.ydzz.com
李海东在谈到商品策略优化时强调，中医药养生品类和泛大健康产品存在着巨大的市场机会。他以卫生巾市场为例说明，当某些知名品牌出现信任危机时，药房完全可以精选优质卫生巾产品，快速切入这一市场。中国药店：www.ydzz.com
回顾行业发展历程，药店一直在被其他渠道抢夺市场份额——保健品被专卖店拿走，日化品被商超分食。“现在，正是我们主动出击、收复失地的时机。通过精准选品和专业服务，完全有可能把这些流失的品类重新做回药房的核心业务。"李海东很有信心地表示。中国药店：www.ydzz.com
多位服务商指明了几个具有潜力的商品方向。中国药店：www.ydzz.com
睡眠品类 这一品类正成为最值得关注的增量市场之一。“我国大约有3亿人存在睡眠障碍，但药店在助眠品类的开发上远远不够。”陈翊嘉透露，药店的助眠产品仍以传统安神类药物为主，而年轻人更青睐的褪黑素等新型助眠保健品，以及助眠香薰、睡眠喷雾等周边产品却鲜有踪影。中国药店：www.ydzz.com
减重品类 随着国家“体重管理年”计划的推进，这一市场潜力巨大，但多数药店对这块“蛋糕”仍持观望态度。中国药店：www.ydzz.com
“消费者其实很焦虑，他们不知道是该选择西药、中药还是其他干预方式。”陈翊嘉说：“我们可以帮助药店做引导性的陈列或推荐。”药店若能提供从产品到方案的专业指导，有望在这一蓝海市场占据先机。中国药店：www.ydzz.com
眼健康品类 在数字化生活常态化的今天，人们日均屏幕使用时间超8小时，但药店货架上的护眼产品仍停留在基础眼药水阶段，防蓝光眼镜、叶黄素补充剂等产品在电商渠道热销，线下药店却错失良机。中国药店：www.ydzz.com
儿童、青少年及年轻家庭健康品类 有数据显示，儿童、青少年和年轻家庭的相关品类增速是正向的，并且是两位数增长。这类产品往往客单价高、复购率高，能够有效提升药店的整体盈利能力。中国药店：www.ydzz.com
对于服务商而言，这些品类增量市场正是实现业务突破的机遇，必须主动布局、快速接入。“只要选准方向、深耕专业，小品种也可以创造大价值。”陈翊嘉建议，服务商应沉下心来，深入药店实地观察，从消费者真实需求出发，发掘那些被低估的潜力品类。中国药店：www.ydzz.com
开发这些品类的关键在于把握未被满足的需求，这就要求服务商研究目标消费者的真实购买场景和行为路径。“比如，心脑血管患者除常规用药外，可能还有诸多伴随症状需要缓解，这就是值得挖掘的关联需求点。”嘉寿健康董事长王军强指出。中国药店：www.ydzz.com
他同时提醒，在品种选择上必须立足长远发展，缺乏持续发展潜力的产品，即便短期内能够获利，也不应作为服务商的战略选择。中国药店：www.ydzz.com
从行业发展趋势来看，服务商还应重新调整商品策略方向，将更多资源转向“非药”品类，重点布局具有高频复购特性的健康消费品。中国药店：www.ydzz.com
