价值重构：从交易到共生
【2025年08月上半月刊 总第329期】【作者：余欣】【阅读量：220】【大 中 小】【打印】
传统代理商的价值在于渠道和差价，而服务商的价值则在于解决痛点、创造增量。中国药店：www.ydzz.com
医药行业的代理商们正站在转型的十字路口——向价值服务商蜕变。中国药店：www.ydzz.com
这绝非简单的称谓更迭，而是思维的根本性转变，反映出整个医药生态链对新型合作关系的渴求。中国药店：www.ydzz.com
当“集采”、药价治理等政策不断压缩利润空间，当工业直供成为常态，传统代理模式的危机越发显现，从代理商到服务商的价值重塑悄然展开。中国药店：www.ydzz.com
利他和共创中国药店：www.ydzz.com
传统代理商的价值在于渠道和差价，而服务商的价值则在于解决痛点、创造增量。中国药店：www.ydzz.com
真正的服务商必须具备两个核心特质：利他思维和共创价值。中国药店：www.ydzz.com
济南三立医药有限公司董事长左磊一针见血地指出，利他不是口号，而是一种性格。只有当这种思维融入血液，才有能力与上下游形成真正的合作和赋能，否则就只是叫交易、博弈、交换。中国药店：www.ydzz.com
传统代理商习惯站在自身立场“算计”利润，而真正的服务商懂得“算账”——既要考虑自身生存，更要确保合作伙伴持续获益。中国药店：www.ydzz.com
正如左磊所言：“今天你有话语权，明天可能就没有了，唯有创造共同价值才能长久。”中国药店：www.ydzz.com
判断标准也很清晰：当你的工作60%需要连锁药店主导完成，你仍是代理商；若能主动承担60%以上的服务，才算真正的服务商。中国药店：www.ydzz.com
最具突破性的是共创思维。“我们成天高喊战略合作，但合作过程中大都以交易为基础，以合作为形式，而真正的合作应该是以合作为基础，以交易为形式。”左磊说道。中国药店：www.ydzz.com
临沂同仁医药有限公司董事长胡创表示，传统代理商本质上是一种简单的买卖关系，工业通过区域授权和合同约定，将产品销售任务委托给代理商完成。这种模式下，各方权责明确但合作浅层，主要围绕产品分销和利润分配展开。而现代服务商需建立更深层次的战略思维，既要关注短期销售业绩，更要重视长远的品牌建设；既要完成第三终端覆盖等基础工作，也要持续优化团队专业能力。中国药店：www.ydzz.com
“我们应以工业直营的标准来要求自己，真正做到与工业深度绑定、融为一体。只有这样，我们才能以更体系化、更专业专注的服务，为零售终端创造真正的价值。”胡创分享道。中国药店：www.ydzz.com
“双重”定位中国药店：www.ydzz.com
如今，医药产业链的每个环节都面临着困境——工业端，研发成本高企，渠道管理复杂，价格管控艰难；零售端，政策频繁调整，医保结算烦琐，库存“压力山大”；而夹在中间的代理商们更是腹背受敌，战略模糊，资源匮乏，同质化严重，动销困难。中国药店：www.ydzz.com
传统代理商若想突围，需成为真正的赋能者，在工业与零售之间搭建更高效的桥梁。河北鑫融智企业管理咨询有限公司董事长李海东的比喻很形象：“服务商，对工业来说是‘雇佣军’，对药店则是‘经营好帮手’。”中国药店：www.ydzz.com
他进一步阐释了服务商为工业创造的核心价值：中国药店：www.ydzz.com
首先，服务商是实现渠道下沉的主要力量，他们对当地市场的熟悉程度远超工业总部，能快速打通各级渠道网络；中国药店：www.ydzz.com
其次，在本地化运营方面，服务商具备天然优势，能够因地制宜地开展市场活动；中国药店：www.ydzz.com
此外，服务商承担着学术推广和品牌落地的重要使命，是工业在区域市场的“代言人”。中国药店：www.ydzz.com
“工业总部高高在上，根本不知道市场发生了什么。”李海东强调，服务商的“情报”价值尤为关键，可通过收集终端动销数据和消费者反馈，为工业的经营决策、营销策略调整提供精准依据。同时密切监控竞品动态，帮助总部及时制定应对策略。中国药店：www.ydzz.com
在零售端，专业赋能的价值日益凸显。“专业赋能不能只关注产品，而是从产品到品类，最终到病种。”李海东表示，这要求服务商具备更系统的知识体系和培训能力。中国药店：www.ydzz.com
以石家庄嘉寿健康管理咨询有限公司（下文称“嘉寿健康”）为例，其在专业能力建设方面，突破了传统的单一产品培训模式，而是提供以疾病管理为核心的系统性赋能。董事长王军强以高血脂品类为例指出，服务商不仅培训具体产品知识，更会建立一套从疾病认知到健康管理的完整知识体系。再如骨病领域，服务商会围绕骨质疏松等常见病症，提供涵盖诊断、治疗到康复的全流程专业指导。中国药店：www.ydzz.com
在经营绩效方面，嘉寿健康通过专业的动销方案设计，帮助药店实现销售增长与效期管理的优化。“一方面，针对重点品类设计精准营销策略，提升门店销售转化率；另一方面，通过科学的库存管理指导，有效降低近效期产品损耗，为药店创造实实在在的经营效益。”中国药店：www.ydzz.com
不可替代的市场竞争中国药店：www.ydzz.com
在政策多变的市场环境下，服务商凭借灵活应变、专业高效的团队运作，以及区域深耕的本地化优势，构建起不可替代的竞争壁垒。中国药店：www.ydzz.com
深圳恒瑞兴医药科技有限公司董事长刘云辉分析道，服务商熟悉当地渠道，沟通成本低，更了解顾客需求，能实现快速市场开发，这种在地优势是工业直营难以复制的。中国药店：www.ydzz.com
“工业的产品不仅需要覆盖省会、地级市，更要下沉至县级和乡镇市场。许多工业受限于直供模式，难以触达分散的基层客户，而服务商能通过本地化商业网络解决这一难题，既实现终端渗透，又保障资金安全，确保产品在各级市场不断链。”甘肃御德企业管理有限公司总经理高仁德如是说。中国药店：www.ydzz.com
在他看来，更重要的是，服务商的精细化运营能力决定了动销效率。在终端产品过剩的现状下，服务商通过高频跟进、专业培训和精准资源投放，让产品从“上架”变为“上量”。中国药店：www.ydzz.com
从人力成本角度看，工业自营团队面临着招聘流程复杂、社保支出高企等问题，特别是单一产品线很难支撑专业服务团队的成本。而服务商可以同时服务多个工业品牌，分摊成本，提高资源利用效率。中国药店：www.ydzz.com
在管理效能方面，王军强认为，服务商的扁平化管理结构具有天然优势。工业直营的全国管理模式往往管理半径过长、内耗严重，而本地化服务商能显著提升管理效率。同时，服务商的市场策划能力可以与工业企业的营销部门形成互补——工业提供战略方向，服务商负责落地执行。中国药店：www.ydzz.com
最关键的是品牌建设。服务商通过长期深耕区域市场，组织开展各类动销活动，先建立B端渠道的品牌认知，最终转化为C端消费者的品牌忠诚度。这种渐进式的品牌建设路径，离开服务商的本地化运营几乎不可能实现。中国药店：www.ydzz.com
“初级代理商解决营销问题，中级代理商解决竞争问题，而真正的高级玩家，则要着眼未来，选择最优赛道，成为产业链中不可或缺的战略伙伴。”湖北立方立诺医药有限公司董事长袁辉指出，当行业告别粗放增长时代，服务商的核心竞争力体现在渠道管理、市场推广、政策理解、产品选择、客户服务、资金管理、信息技术、团队素质、创新能力和供应链整合等多个方面。中国药店：www.ydzz.com
显然，这份能力清单，已然超越了传统代理商的职能范畴。中国药店：www.ydzz.com
当行业共识已经形成，代理商未来的路一定是服务商化。让服务商专注市场运营，工业聚焦产品研发创新。这种专业化分工的深化，预示着整个产业生态将从零和博弈走向共生共赢。中国药店：www.ydzz.com
