从流量到“留”量，关键做好哪几步
【2025年06月上半月刊 总第327期】【作者：余欣】【阅读量：528】【大 中 小】【打印】
选择更高效、低成本的方式引流，一是要选高频的生活用品，契合药店健康的属性；二是把握好顾客的精准需求。中国药店：www.ydzz.com
“1,500万元投入，70万人次进店，最终留下的不到10万人。”中国药店：www.ydzz.com
这是一位药店经营者用真金白银换来的惨痛教训。中国药店：www.ydzz.com
当下，许多药店都面临着同样的困境：营销投入不断加大，效果却越来越不理想。传统的引流方式——送鸡蛋、买赠促销、派发传单等逐渐失效，而线上购药平台的兴起又在持续分流线下药店的客流。中国药店：www.ydzz.com
在流量获取成本持续攀升的市场环境下，药店经营者们都在思考：在这个流量越来越贵的时代，如何才能实现有效的顾客引流？中国药店：www.ydzz.com
本质误区：重“引”轻“留”中国药店：www.ydzz.com
药店的流量管理应该包含两个部分：存量运营和增量拓展，但是，药店更多地关注新客获取，而忽视了存量顾客的价值深耕。这种“重增量、轻存量”的运营思维，导致大部分药店的引流效果不佳。中国药店：www.ydzz.com
南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益用一个生动的比喻，揭示了行业存在的认知误区：天天从外面拉人，这不是真正的引流。就像你请客吃饭，家里桌子都没收拾干净，客人来一次就不会再来第二次。中国药店：www.ydzz.com
药店引流动作做得不少，但最终是“竹篮打水一场空”。这就直指了行业的痛点——药店把精力放在如何把人“引进来”，却忽视了能否留得住。中国药店：www.ydzz.com
引流平时不做好基础服务，临时抱佛脚搞活动，效果必然大打折扣。陈益举例道，很多药店为老年人提供血压测量服务，却连一张舒适的椅子都没有准备，“板凳是塑料的，老人坐一次差点摔跤。这样的服务体验，怎么可能留住顾客？”中国药店：www.ydzz.com
这一观点得到了海南爱森特医药有限公司总经理马宁的强烈共鸣。“没有后续的留存体系，引流投入就是在‘烧钱’。”中国药店：www.ydzz.com
引流品的选择有讲究中国药店：www.ydzz.com
以往，药店的引流方式很简单，无外乎价格战促销、靠赠品吸引、地推轰炸、会员套路等，有药店觉得当下这些方式不灵了。中国药店：www.ydzz.com
果真如此吗？中国药店：www.ydzz.com
作为药店引流的经典项目，“送鸡蛋”已经持续了20年之久。对于这个饱受诟病却又屡试不爽的方式，陈益提出了独到见解：“别管招数老不老，只要管用就好。”中国药店：www.ydzz.com
他认为，问题的关键不在于是否送鸡蛋，而在于送完之后做什么动作。如果能产生拿鸡蛋——门店停留——参加体验等一系列的动作，鸡蛋就送得有价值。中国药店：www.ydzz.com
马宁则将传统的引流方式做到了极致创新。同样是送鸡蛋，他建议选择成本更高的富硒鸡蛋，并附上权威的质检报告。在推广方式上，则建议做一些可视化的呈现。比如，在宣传单页上直接印上质检报告的关键数据，地推人员人手一份复印件，现场就能让顾客了解到富硒鸡蛋和普通鸡蛋的不同之处。中国药店：www.ydzz.com
这种差异化的策略，使药店的引流效果达到同行的3倍。“别家药店‘1元换购10个鸡蛋’的活动，最终引来500个顾客；而我们用同样的成本配置，却成功吸引1,500+客流。”马宁表示，因为顾客觉得买到了健康。中国药店：www.ydzz.com
他还介绍了几种鲜明的引流品，比如，针对痔疮人群设计的医疗器械级卫生纸、为高血压人群准备的低钠高钾盐、关联中药功效的麻山药粉条等。这些案例证明：传统方式并非无效，关键是要赋予其健康的属性。中国药店：www.ydzz.com
也就是说，药店引流主要在于品的选择，建议选高频的生活用品，越高频，引流效果越好。同时，要契合药店的健康属性，不能为了便宜而便宜。中国药店：www.ydzz.com
在引流品的选择上，药店还应把握好顾客的精准需求。中国药店：www.ydzz.com
陈益分享了一个案例：某药店店庆时，老板决定将赠品“大而薄”的廉价盆升级为“小而厚”的优质不锈钢盆，但活动效果远不如预期。一位阿姨反馈说：“薄就薄，谁能用一辈子？反正他家经常搞活动，我们农村人买东西就得要大的！”这个案例说明，脱离顾客真实需求的“高端升级”往往事与愿违。中国药店：www.ydzz.com
陈益建议，药店引流要选择更高效、低成本的方式，眼界和视角稍微放宽一点。正品的引流，首选家庭刚需品，确保产品具有高频消耗特性，同时控制合理的成本差价空间。中国药店：www.ydzz.com
吸引年轻客群，从情绪价值切入中国药店：www.ydzz.com
“谁说年轻人不爱占便宜？‘双十一’熬夜抢购的不正是他们吗？”陈益直言，占便宜是人性，不分年龄，只是表现形式不同。在吸引年轻消费群体时，除了送赠品以外，更需注重提供情绪价值。中国药店：www.ydzz.com
以小红书平台为例，年轻宝妈群体对“提升宝宝免疫力”这类话题，表现出极高的关注度。药店可精准把握这一需求，通过投放专业育儿知识笔记进行引流。当宝妈用户在内容评论区咨询购买渠道时，系统可自动将其引导至最近的门店页面，从而高效完成线上公域流量到线下门店客流的转化。中国药店：www.ydzz.com
再来看看富有创意的亲子活动设计。宝妈们通常喜欢在社交平台分享自家孩子的成长点滴。针对这一特点，药店可以策划一些亲子互动活动，比如亲子趣味大赛、宝宝爬行比赛等，既能满足家长的“晒娃”需求，又能自然会吸引客流到店。中国药店：www.ydzz.com
端午时节，特别适合开展“小小药师”传统文化体验活动。药店可以让孩子们穿上可爱的迷你汉服，使用传统小药秤，亲手称取酸梅汤、乌梅汤或驱蚊香囊的配方药材。在整个体验过程中，陪同的家长一定会全程参与互动。中国药店：www.ydzz.com
需要强调的是，有效的引流策略不能只盯着即时销售，关键在于通过这类互动性强的活动，让顾客养成到店习惯，建立情感连接。哪怕活动现场没有直接产生销售，只要能让家庭顾客喜欢上门店，后续自然达成转化。中国药店：www.ydzz.com
激活会员流量池中国药店：www.ydzz.com
很多药店认为自己拥有庞大的流量池，动辄自称拥有百万级的会员体系，但是真正地拥有了会员吗？中国药店：www.ydzz.com
“某连锁药店号称拥有600万企业微信会员，但当我们在群内发放10元红包时，24小时后竟有6.4元未被领取。”马宁用这一真实的测试数据，一针见血地指出行业存在的“僵尸会员”现象——大多只是电话号码的堆积，实际活跃度很低，有的甚至为零。中国药店：www.ydzz.com
“与其盲目追求外部引流，不如先激活沉睡的会员资产。”马宁建议，药店应打破行业思维局限，积极借鉴其他成熟行业的会员运营经验：中国药店：www.ydzz.com
——医院模式的核心在于建立专业信任。通过定期邀请医师坐诊、提供专业的检测报告解读服务、建立系统的用药随访制度，以医疗专业性和权威性赢得患者的长期信赖。这种模式特别适合需要专业背书的慢病管理会员。中国药店：www.ydzz.com
——直销模式的优势在于激励机制设计。通过构建如消费积分翻倍等阶梯式奖励计划、设置银卡/金卡/钻石卡等有吸引力的会员升级体系，开展团队激励活动，形成持续消费的动力系统。这种强运营模式能显著提升会员的活跃度。中国药店：www.ydzz.com
——会销模式注重服务价值创造，包括为不同健康需求的会员定制个性化健康方案、设立VIP专属服务通道、策划高品质的线下体验活动，这种以服务为核心的模式能有效增强会员的黏性。中国药店：www.ydzz.com
——美容院专业+服务+机制“三位一体”模式最值得药店学习。比如，为会员提供皮肤检测+个性化护理方案、专属美容顾问1对1服务、预存返现+积分兑换等。“数据显示，优质美容院的会员月活跃度能达到60%以上，年消费频次12~15次，这才是真正有价值的流量池。”马宁说道。中国药店：www.ydzz.com
破解药店的流量困局，不是靠花样百出的“引”，而是用专业贴心的“留”，所有动作的出发点必须回归一个本质——满足顾客的真实需求。记住，能解决痛点的服务，才是最好的引流；能满足需求的体验，才是最深的留存。中国药店：www.ydzz.com
