中国药店－学术化能力：药企、药店的必备素养

　　学术化能力篇

　　零售学术化是个潜变量、慢变量，是一件难而正确的事，整个行业必须坚持走下去，其是未来20年整个行业发展的全新动力。

　　疫情过后，药品零售行业步入了历史性的转折点，因着大的经济环境、政策以及其他原因的影响，整个行业无论是销售额、客流还是客单均出现了较明显的下滑。

　　但正如一些药店人所清醒认识到的：“下滑是正常的，没有任何一个允许自由竞争的行业能够21年一直保持高速增长。”

　　那么，未来行业要向什么方向发展呢？

　　零售学术化和学术零售化是必由之路

　　“行业过去的高速发展，既得益于宏观经济，包括国民收入的增长、健康意识的提升，也得益于整个行业尤其是医保红利的扩大。但是从2023年开始，医保个账当年余额已不到300亿元，同往年相比差了约1,500亿—1,700亿。这样的数据变化既受到结构调整的影响，也受到政策调整（主要为个账和统筹）的影响，反映到药店行业上，表现为断崖式的剧烈变化。”国药控股股份有限公司董事会秘书、国药集团一致药业股份有限公司董事长吴壹建如是说道。

　　面对这样的环境，过去高毛利产品、高医保依赖等模式未来将不再有效，或者说效果不会再像过去那么好。“未来真的要从顾客角度出发来组合商品、控制价格，不唯高毛利，不唯品类牵强的组合。我们的药店必须回归到专业的药事服务上来。”吴壹建表示。

　　从实际情况来看，没有学术支撑的专业药事服务如同无源之水、无根之木，做不好，也不会有所提升。试想一个只会取药、卖药的售货员如何为需要医疗帮助的消费者提供专业支持呢？

　　因此，“面对药店当前经历的客流、客单、销售下滑等困境，零售学术化和学术零售化将是药店的必由之路。”石药集团副总裁王辉这样认为。

　　在他看来，药品零售行业已进入价格的透明化时代，利用商品赚差价这条路只会越来越艰难，既不能为药店带来成长空间，也不能解决消费者所面临的医疗难题，还不如跟随趋势及时作出改变。

　　对于药企而言，学术化能力能够有力支持企业的专业创新、升级，助力企业找到新的业务增长点，并把医院里面专家的资源引入到药店；

　　对于药店而言，具有学术化能力的店长、店员能够有效承接临床和医药研究中的学术成果，提高自身专业素养，为药店的转型与成长增添动力；

　　对于消费者而言，具备学术化能力的药店能够更好地向其传播科学的医药知识，不仅能提升消费者的自我健康管理能力，也有助于减少药物滥用和误用的情况，提高社会的整体健康水平。

　　从这样的角度来看，零售学术可以把药企、医院、药店、消费者四方有机地联系在一起，构成健康管理的闭环。

　　但值得注意的是，零售学术化这条路不太好走，需要长期的决心和勇气。

　　“零售学术化一定是个潜变量、慢变量，是一件难而正确的事，整个行业必须坚持走下去，它是未来20年整个行业发展的全新动力。”王辉表示：“这一点是毋庸置疑的。”

　　零售学术化能力，到底该如何培养

　　零售学术化，学术零售化！

　　这10个字的理念自2023年提出以来，便受到行业的高度重视，一些先行者依托自身优势取得了令人惊喜的成果，但也有一些同路人仍在摸索前行中，希冀能够依托零售学术走出寒冬，迎来春天。

　　赢回消费者信任

　　谈到药店学术零售化，零售学术化，首先要把背景理清。

　　“这么多年来，药店一直在野蛮生长，以自身的经营目标为中心，都在讲开了多少店、销售是多少个亿，但很少有人提及自己服务了多少消费者，他们对我的服务满意度有多少？这个才是更大的价值。”真奥药业集团执行总裁陈强如是分析。

　　随着市场环境的变化，消费者现在要么回归医疗机构，要么到线上购药，药店很难留住顾客。怎么办呢？还是要回归到“药店能提供什么样的服务，让消费者觉得有价值”这个背景下。

　　黑龙江省医药流通行业协会会长张东风举例：“现在哈尔滨的老百姓买药，我们调研过，必须走3家药店比价。这是从前留下来的弊端——不管是否是名厂名药，药店一般是哪个毛利高就推哪个。”要想打破这个症结，就一定要定位明确。“我们的定位是科普化，基本上懂一些知识，拿出真诚的心对待顾客，能有一些应急的措施，这样就能把消费者拴住，慢慢打开他们的心。”

　　冰冻三尺非一日之寒，赢回消费者的信任是零售学术落地的先决条件，定位不清，没有了消费者，一切理念都是空谈。

　　制药企业的加持

　　对于零售学术化与学术零售化，苏州飞动力网络科技有限公司董事长晁前飞认为，其本质是升维和降维。“临床的学术过于精细，顾客也好，员工也好，他看不懂，所以要对它进行降维，将之梳理成店员和顾客都能听得懂的语言。”

　　而对于零售学术化而言，零售药店这么多年可能专业方向做得不太好。“药店可不可以把基础先夯实呢？这就是升维，提升现有零售药店培训体系的专业化服务能力。但是有一个问题，大多数零售药店需要工业企业加持才可以做到，零售药店有几千个品规，让一个店员去熟悉它勉为其难，药店更多做的是广度，而制药企业的品种很少，他们更多会去做深度，广度和深度结合，对零售学术化应该有所助益。”

　　先易后难

　　那么，学术化在零售上面怎么落地？

　　临床上学术化针对的是专业医师，只要把产品循证证据、科研成果放进指南，让专家进行宣讲，进入诊疗方案里面就会逐渐推开。而在药店，其专业能力与临床有区别，场景和需求也有区别。在药店端做学术零售化，不能照搬医院端学术化的模式。陈强认为：“在学术零售化开始的时候还是要专，就是聚焦到几个病种上面专科化。”

　　晁前飞则针对病种的专科化需求提出了更具体的操作方法：“一定要做疾病谱，在这个月或者这个季度有哪些病种适合我们做，简单一些，先易后难，这样会更加的顺当，同时企业面临的风险也会更低。”

　　持之以恒

　　有部分零售药店基于经济压力或人才培养方面的考量，总是想着在零售学术化这条道路上立即见效。对此，张东风指出：“大家要坚持下去，不能拔苗助长。零售学术化用拔苗助长的理念来做，肯定是做不长的。”

　　相信无论是药企还是药店，只要摸清时代发展的脉络，秉持初心，携手并进，有了持之以恒的信念，零售学术这条路就一定能走通！

　　零售学术化，经得起检验吗

　　自理念提出以来的一年间，“零售学术”的推广和应用已经在药品零售行业取得了显著进展，得到了众多工业企业、连锁药店和行业组织的响应和支持。我们来看一看实践者们的践行方法与评价吧：

　　石药集团副总裁王辉

　　过去这一年，我亲自见证了“零售学术”这一概念在整个行业的推广及受到的高度认同。依托零售学术建立起来的药店的专业化体系，在药店的经营过程中逐渐发挥出积极的作用。

　　在“零售学术化”概念日渐广义化的基础上，我们将之推广到各个领域，比如说皮肤健康、口腔健康、眼部健康等等。以零售学术化为抓手，药店可以做一些医院不愿意做、又做不了的事。而药企是把药做好，把医院里面专家的资源引入到药店，我们今年便邀请了上百位专家走进零售，给各家药店做学术化的培训，反馈可以说是很好的。

　　具体到石药集团本身，我们今年主要做了一个卒中专员活动，就是在零售学术化基础上或者说这个概念的指引下做起来的。2025年，我们还会继续做这件事。

　　零售的专业化、学术化，就是让我们卖药品的人比买药品的人懂得更多一点，要真正地了解病人，而且一定是从工业企业开始往商业企业转化，因为连锁企业有那么多产品，让他们去做专业化、学术化研究是有很大困难的。

　　从结果来看，今年丁苯酞软胶囊这一产品服务了约20万患者，带来了7个多亿的营收，确确实实达成了增长与增量。

　　湖南恒康大药房连锁有限公司董事长赵亚辉

　　我们做出了健康一体化病种管理的模式，即以客户为中心，以病种为基础，以专业指导为客户提供有温度的病前、病中、病后的健康服务。

　　湖南是药品零售极其发达的地方，从集约化、规模化方向，其实很难产生竞争力，所以3年前我们就选择了专业化、学术化路径——2021年10月就在尝试转型，这一阶段做了78个病种，进行过反复的训练。从目前的结果来看，客流还在上升，即便是在今年这样的市况，依然保持了上升，销售规模基本上和2023年保持同一水平。

　　北京同仁堂股份有限公司经营分公司副经理何川

　　同仁堂是百年老字号，从雍正元年开始一直到清政府结束都是独家官办御药的定位，这在历史上印证了中医药的专业能力。

　　学术零售化，对于同仁堂来说就是如何翻译一些研究成果，把临床报告或者实验用店员听得懂、消费者认可的方式去提炼，这是我们一直以来要做的一件事。

　　我们现在推进的精品战略项目，核心是3个：精益制造，精细管理，精准营销，打造中国高端精品中成药的经典品牌。今年这个项目我们只做了1,000家店，包括同仁堂的门店，以及社会上对同仁堂品牌品种有高度认知和了解的门店，我们的目标是服务700万左右家庭。据调研计算，这些高净值家庭对健康慢病需求的市场容量至少是100亿元。

　　在中国药店这个专业平台上，我们也合作共创了一些文章，主要是医师专家患教等内容类的建设。内容能力非常重要，如果对病种没有足够的理解，对产品没有足够的理解，那么推广的内容就无法满足一般消费者或者目标客户的需求。这样的专业化、学术化合作，帮助我们的店员和代表在跟消费者的沟通过程中消除了很多阻碍，提升了他们的专业能力。从这1,000家店入手，2024年初到现在已经完成亿元级的出货规模，零售规模大概在两个亿以上。

　　万泽微生物研究院医学总监汪敏

　　我们的品牌使命是“立足微生态，发展大健康”。基于这样的使命，以及我们对菌脉传承理念的深刻认识，我们与《中国药店》杂志、《中国微生态学》杂志联合发起了菌脉传承科普项目，希望借此提升国民大众对菌脉传承健康的认识，同时在这个过程中进行产业的生态联动和合作。

　　2023年10月21日，我们在“万艋会”上发布了菌脉传承项目，今年5月成功入选中国品牌日活动，6月27日我们进行了菌脉传承科普书籍的发布，这是国内第一本介绍菌脉传承的书籍，11位国内儿科、妇产科、生殖领域顶级大咖参编，同时还有3位微生态领域基础和临床领域的顶级大咖赵立平教授、杨云生教授、袁杰力教授作序，该书7月24日亮相国际自我保健日的主题活动以及9月的全国医药工业信息年会。

　　除了行业会议，我们也开展了非常多针对药店店员和消费者的科普教育活动。在如今白热化的竞争中，微生态品类应该说是过往不太被关注的细分赛道，但是最近几年其在零售药店的年均增速保持在12.6%左右，可以说是充满活力和机遇。截至10月20日，万泽的金双歧产品累计惠及4.8亿人次，定君生产品累计惠及2,000万人次。

　　振东健康产业集团市场总监陆春丽

　　我们今年和国家中西医结合医学中心毛发专病医联体一起，共同制定了全国首个毛发专诊标准，并把这一系列的标准应用到了零售渠道。这样的毛发健康管理金标准，汇集了400多位毛发专家医师的共识建议、毛发健康管理建议以及他们的医学经验，同时也有生发达人带来的健康指导。

　　再有，我们今年还开启了“唤发健康中国行”活动，截至目前已经开展3,000多场，让毛发健康理念和知识真正走近消费者，传递给消费者。

　　2024年，我们还联合中国药店为专业药房打造生发专员或生发顾问，覆盖了近5万人，课程搭建上面花了两三年时间，已搭建毛发健康相关的课程近108节，并逐步应用到药房服务场景中。

　　振东达霏欣在国内首创“4V1”的唤发服务，从2023年启动至今，已经深度服务超过5万人，整体满意度达到91%以上。

　　步长制药妇科事业部总经理何鹏飞

　　妇科事业部在步长已设立20年，目前为止可以说是中国最大的临床学术化推动的团队之一。因为一直从事于妇科板块，所以对妇科药品、学术有较深的理解。截至10月20日，我们投入的学术课题会或店教会、患教会总计达到14,480场。

　　一直以来，我们都在思考如何为70万家药店零售学术化赋能，今年立项的红核女神会员日的活动，包括了专柜样板店引爆和品类引爆，借此可以有效推进学术化内容的宣贯，包含疾病知识、产品知识以及比较深的临床知识。

　　678女神会员日主题活动是我们今年大力推动的，1到10月份，该项活动共计吸引1,169家连锁药店企业参与其中，总共“引爆”的门店超过6万家，妇科专柜样板间达5,800个。

　　在该活动的推进过程中，有好多学术化落地的项目，比如已开展7,372场的“共铸中国心——健康‘三保’公益日/科普日/典型病例分享会”，共给4,000多家连锁药房赋能。

　　深圳市高和医药贸易有限公司营销中心总经理、市场部总监陈云志

　　我们联合中国药店做了三期“中国药店&巨子生物&高和医药五星可复美药店演说家”的活动，主题为“今天可复美了吗？”，针对的是广大一线门店的销售员工，通过寓教于乐的形式，对专业知识、美肤知识、自媒体的运营（包括视频拍摄）等等都进行了系统化介绍，以此提升员工对这个品类的销售能力。

　　在零售渠道，我们推出了五星可复美的重组胶原蛋白敷料（面膜），还有可复美械字号形态的次抛。这两个产品在药店渠道一年销售接近400万盒，械字号次抛今年刚刚上市，9月份门店纯销就已经超过了6万盒。

　　江西百洋医药有限公司推广总监刘国利

　　中国有1.77亿高尿酸血症患者，这一两年，江西百洋在菲布力这个病种的管理上做了大量工作，不断地向患者普及什么叫痛风？痛风到底应该怎么去治疗？

　　第一是线上科普，我们已经同1,000多位医生制作了几千条视频，播放次数近10亿；

　　第二是线下推广，在线下店员的教育，尤其是执业药师教育上面，我们花了很大的精力和代价，把店员变成痛风管理师，对患者进行科学指导；

　　我们还做了线上专家科普、门店义诊等等活动，其实就是要影响我们的店员，同时通过店员去影响更多的消费者。

　　从这几年的数据来看，非布司他的利润额、平均单价等指标全面下滑，在这种寒冬的情况下，菲布力作为原研进口药却实现了逆势增长——9月份就已经完成了全年指标，实现222.8%的增长，应该讲这个成绩是比较难得的。这个增长不只是量的增长，更多是额的增长——6.18销量同比增长193%，但是销售额同比增长376%。

　　青岛黄海制药有限责任公司董事长刘亚娟

　　从处方药来讲，保肝、护肝的专业性非常强，我们一定要回归临床价值。8月28日，我们与全国肝病前主委和现主委，包括北大专家，还有蒋建东院士团队的药学专家，一起探讨、重新定义甘美健，该产品有促进代谢、增进食欲、增强体质及促进疾病改善或痊愈的作用，因其中含有具有磷酸酯酶活性的一种多酶制剂，能催化多种磷酸酯的水解，这是新的学术点。

　　在专业力里面，要有好的产品，有专业服务队伍延伸患者的教育，同时构建长期慢病服务的平台，才能使我们一起去共享资源。在当下的挑战中共同找到新思路、新方法、开新局。


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学术化能力：药企、药店的必备素养

【2024年11月上半月刊总第320期】【作者：汪愉翔】【阅读量：12003】【大 中 小】【打印】

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