组织能力的提升之道
【2024年10月上半月刊 总第319期】【作者：恺浩咨询】【阅读量：17142】【大 中 小】【打印】
中国药店面临“创一代迟暮，二代接盘乏力，职业经理人难觅”的困境，新一代领导人的培育和发展是药店传承和长久发展的关键。中国药店：www.ydzz.com
战略与业务：关注长效发展，探索创新业务中国药店：www.ydzz.com
战略发现：中短期战略规划是企业长期目标的进一步细化，问卷显示，多数零售药店关注长效发展，83%的企业制定了3年中期战略规划；战略分解是将目标转变为可操作的任务和策略，73%的企业将目标分解至所有部门，部分企业仅分解至业务部门或无战略解码；战略复盘是战略闭环管理的守门人，93%的企业会动态跟踪企业战略目标的落地情况。（参看图表1、2、3）中国药店：www.ydzz.com
尽管多数药店都有中短期的战略规划，但实际执行情况并不理想，通常原因有以下三点：一是战略规划不适配，缺乏匹配的人财物、适宜的文化土壤支撑；二是缺乏共识，各层级、各条线对战略理解存在差异，没有达成共识、缺乏合力；三是缺乏有效的战略保障机制，组织与制度流程体系不完善或不灵敏，职能战略缺失或不健全，激励机制与战略脱节。中国药店：www.ydzz.com
业务发现：零售药店企业业务增长最重要的三个驱动因素分别是现有业务的优化、区域扩张和为客户提供的增值服务。统计数据显示，截至2023年底，全国零售药店约66.7万家，2024年上半年末进一步增至近70万家，几近容量峰值。因此，零售药店今后或将很难通过区域扩张新增药店实现利润增长，其业务破局之关键应是业务创新、机制创效和服务升级，例如自有品牌、会员生命周期健康管理、升级DTP药房、线上线下融合（OMO）等。中国药店：www.ydzz.com
调研显示，零售药店当前在业务创新上尚有发展空间——近四成参调企业不同程度上有自有品牌业务，其中26%的企业自有品牌收入占比超过20%；九成以上的参调企业有线上业务，但整体占比不高；八成以上的企业有会员管理体系，其中68%的企业会员销售收入占比超过50%。（参看图表4-8）中国药店：www.ydzz.com
恺浩观点：战略规划与业务选择是企业的指南针中国药店：www.ydzz.com
尽管多数药店有相对完整的战略规划，结合管理实践和企业反馈的管理痛点来看，实际的战略执行情况并不理想。中国药店：www.ydzz.com
战略落地是一项系统工程，战略规划要适配，战略拆解要到位、有效跟踪反馈；同时，要健全经营战略配套的职能保障机制，确保考核到位、激励有效；要加强企业文化建设，实现上下左右达成战略共识，力出一孔，保障战略执行有效落地。中国药店：www.ydzz.com
药店未来的核心破局要点是特色化经营、业务创新改革和深度会员运营管理。当前，中国零售药店的数量已几近容量峰值，店均服务人口数只有约2000人，是欧美发达国家的1/3，未来很难通过新增门店实现利润增长，药店需要结合门店类型、区域等因素打造差异化、特色化的单店经营模式，以谋求出路，比如业务产业链延伸、打造自有品牌、销递一体等。中国药店：www.ydzz.com
管理实践发现，传统药店组织效率相对较低，而DTP药房/OMO药店有较高的创效和人效，创新业务改革，专业化、数字化是未来趋势，如MOM一体化、升级DTP药房等；越来越多的药店开始重视会员管理，一方面会员销售占比高的零售药店，门店业绩相对稳定，而销售占比低的零售药店，业绩可能会波动较大。另一方面，在同质经营白热化和线上业务冲击下，过去依托于产品、地段、价格的优势正在逐渐消退，通过会员精细化分类、全病程健康管理等深度会员经营策略，与会员深度绑定，打造“粉丝经济”是提升会员留存率、客单价和复购率的关键。中国药店：www.ydzz.com
组织：总部部门精简，领导力待提升中国药店：www.ydzz.com
组织架构发现：组织是企业经营目标实现的重要载体，一个合理的组织架构能够优化资源配置，提高决策效率，从而增强企业的核心竞争力。中国药店：www.ydzz.com
调研发现，零售药店的总部部门个数精简，均值和中值均为6个。精简扁平的总部强调管理层次的简化，能有效地控制管理职数，但同时因管理幅度的增加与分权，对中层干部的领导力和专业能力要求更高，而总部能力不足会导致管控不力。中国药店：www.ydzz.com
问卷结果还显示，内部协同问题最显著的是总部与区域/门店之间，占比51%；其次是职能与业务部门之间，占比为25%。中国药店：www.ydzz.com
数字化建设是零售药店未来的必选项，运营效率提升、会员健康生态管理、政策合规要求将是数字化建设的主要目标。调研显示，48%的企业数字化建设职能尚无独立团队承接。中国药店：www.ydzz.com
会员管理是当下“流量商业”的重要体现，也是药店未来的重要职能之一，67%的参调企业会员管理职能由单独团队承接。会员体系建设初期，重在会员引流和留存，职能可归属于市场部门管理；会员体系建设中期，侧重于会员有效性和会员业绩占比，职能可归属于运营部门管理；会员体系建设后期，关注会员复购率、客单价和忠诚度，可由单独团队经营管理。（参看下页图表9-12）中国药店：www.ydzz.com
恺浩观点：组织是战略及业务目标实现的重要载体中国药店：www.ydzz.com
整体来看，多数药店虽然有明确的权限和流程制度，但制度的适配性和有效性有待考证。企业内部横/纵协同问题会削弱企业的响应速度，影响组织运行效率。中国药店：www.ydzz.com
所谓“根深者叶茂,源浚者流长”，药店需搭建适配、高效且正式的组织架构和清晰、明确且顺畅的授权与流程机制，以保障组织流程的顺畅高效。中国药店：www.ydzz.com
恺浩咨询认为，“根深、干壮、枝强、叶茂”是药店优秀组织架构的体现。中国药店：www.ydzz.com
所谓“根深”，是指企业文化底蕴深、会员品牌力强；“干壮”是要精总部，加强总部管控能力，健全管控机制，理顺纵向（总部、区域及门店）及横向（各部门、条线）的权责流程，提升管理效率；“枝强”是要强区域，充分发挥区域运营功能，充分发挥市场规划、销售运营、渠道归拢、管理人才挖掘与培养的核心功能，充分发挥运营提效作用；“叶茂”是要精细化、专业化门店管理，门店定位由药品销售向健康服务转型，深化会员经营，打造特色门店。中国药店：www.ydzz.com
机制：薪酬竞争不力，激励因循守旧中国药店：www.ydzz.com
薪酬发现：调研显示，86%的零售药店认为总部薪酬位处市场中上水平，93%的企业认为门店薪酬位处市场中上水平。从上市Top10零售细分领域薪酬分析来看，药店位处零售业较低水平。对管理者来说，薪酬的本质是成本，是心愁；对员工而言，薪酬是保障，是动力的来源。不同角色对薪酬认知存在差异，薪酬认知偏差和薪酬缺乏市场竞争力或是难以吸纳专业人才的重要原因之一。（参看图表13、14）中国药店：www.ydzz.com
激励发现：75%的企业仍以不同的组织为单元采取传统提成模式，以门店为基本单位进行提成的机制设计和实施是主流模式。提成制弹性空间大,激励效果显性直接，但其致命弱点是考核单一，很难实现员工与公司长期战略同频。相较于提成制而言，目标奖金制度考核维度更全面，更强调长期主义。中国药店：www.ydzz.com
调研显示，越来越多的药店开始关注长期激励，39%的企业实施了长期激励，25%的企业采用了股权型激励，增值权/分红权是主流的股权型激励工具，部分企业采取了多种股权型激励工具组合方式。相较于现金型激励，股权型激励更强调员工与企业效益的共享绑定，使员工具有主人翁意识，激发员工长期动力。（参看图表15、16）中国药店：www.ydzz.com
恺浩观点：机制是实现企业目标的功能体系中国药店：www.ydzz.com
从药店发展趋势来看，传统药店提成制模式应逐步转型为目标奖金制，使员工目标与企业追求一致，促进团队合作，激励团队长期发展。中国药店：www.ydzz.com
长期激励旨在实现员工与企业效益共享绑定，使员工具有主人翁意识，激发员工长期动力。不过，连锁药店企业长期激励普及度较低，可能会降低对高端人才的吸引力，进而影响企业的长期竞争力。中国药店：www.ydzz.com
总结而言，设立明确的短期和长期目标，短期激励与长期激励相结合，同时配套合理、有效的绩效管理机制，方能实现员工持续发展与企业长期发展的平衡。中国药店：www.ydzz.com
人才：“旧”的不去，“新”的不来中国药店：www.ydzz.com
人才盘点发现：参调企业的培训投入普遍不济，84%的企业培训年度预算低于100万元。零售药店人才盘点倾向于多维评价模型，同时关注绩效标准、能力标准和文化价值观标准的企业占44%。同时，众多企业倾向于多维组合的人才评价方式，65%的企业使用2种及以上的评价方法和工具，主要以上级评价、述职评估和评议小组评议为主。（参看图表17-20）中国药店：www.ydzz.com
人才储备与保留发现：员工相对稳定，近3年平均离职率的中值为7%，均值为12%。新进应届生占员工总数中值为4%，新进应届生人数中值为15人，3年应届生保留率为35%。老员工离职率低，应届生保留率低在一定程度上反应了零售药店或存在内部僵化、创新不足的情况，适度的员工流动率能够促进新鲜血液的引进，带来多样性，提升创新力和组织活力。（参看图表21、22）中国药店：www.ydzz.com
恺浩观点:人才是企业的核心生产力中国药店：www.ydzz.com
合理的人员配置是人力成本的合理利用，既要避免人浮于事导致成本浪费，也要避免人力不足导致组织功能不能有效发挥。中国药店：www.ydzz.com
狭义的人员配置包含人员总量配置与人员结构配置，广义的人员配置既包含当期的人数配置，也要涉及人岗适配评估和中长期人员配置规划，避免出现人岗不适配、“大材小用”和“小才大用”情况，以及人才断档或结构性冗余问题。中国药店：www.ydzz.com
需要适才适用，开发符合企业发展阶段的人才配置动态监控模型，同时精准人才画像，健全人才评价体系，加强人才培养与发展的投入，方可实现人力资本的高效利用。中国药店：www.ydzz.com
领导团队与企业文化：二代接盘乏力，文化注重融入中国药店：www.ydzz.com
领导团队发现：参调企业中，91%的零售药店仍由创始人掌管，50%以上的企业仍由创始人及其家族成员经营，职业经理人占比仅为25%，高管留任以平台发展、充分授权和激励兑现为主。新一代领导人的培育、保留和发展，是药店传承和长久发展的关键，但从如上数据可以看出，零售药店面临后继乏人的情况。（参看图表23、24）中国药店：www.ydzz.com
文化发现：企业文化选择最多词汇是团队合作，其次是绩效导向、客户导向、诚信和高效执行，这表明当下企业普遍重视协作精神。同时，绩效导向和高效执行说明企业注重结果和效率；客户导向反映出企业关注市场需求和客户满意度，致力于提供高质量的产品和服务；诚信、开放包容、创新和务实这些文化要素强调了企业的道德标准、行动力、对多元文化的接纳以及创新能力的重要性。至于推行企业文化最重要的举措，提及率前三位的分别是企业文化培训、招聘时文化适配性考察和多媒体宣传。（参看图表25、26）中国药店：www.ydzz.com
恺浩观点: 领导团队与企业文化是企业的最高竞争力中国药店：www.ydzz.com
中国药店面临“创一代迟暮，二代接盘乏力，职业经理人难觅”的困境，新一代领导人的培育和发展是药店传承和长久发展的关键。中国药店：www.ydzz.com
对于二代继承人，建议强化实践锻炼，提早参与企业经营决策；对于职业经理人，建议明晰高管定位，清晰人才画像，拓宽招聘渠道，加强选拔机制，重点关注高管的融合规划和领导力长期培育，避免人岗错配和水土不服。中国药店：www.ydzz.com
企业决策上多数药店采取高层民主决策方式，相对公信力高、利于创新、易于执行；但同时也可能会导致决策效率较低、目标偏移等问题。同时，加强企业文化建设，共商信念、价值观，制度固化习惯，传播营造氛围，实现企业文化的传承与融合，提升员工凝聚力和归属感，推动企业创新和长效发展。中国药店：www.ydzz.com
（针对本报告，如有疑问，可联系恺浩咨询姚静，电话：13810868629，邮箱：jing.yao@kai-hao.com）中国药店：www.ydzz.com
