陕西省作为华夏文明的发祥地之一，承载着丰厚的文化底蕴。同时，优越的地理位置使其有着较多的接壤省份。但是这些年，陕西省的经济总量一直处于全国中游水平，药品零售市场的表现也趋于平淡，药店企业相对因循保守，创新力欠缺，但整体形势稳中向好，如同陕北人的性格：随遇而安，知足常乐。中国药店：www.ydzz.com
连锁率全国最低中国药店：www.ydzz.com
国家药监局最新发布的统计数据显示，截至2023年年底，陕西省零售药店的总量为19,169家，其中单体药店11,956家，连锁门店7,213家，连锁率为37.63%，是全国唯一一个连锁率低于40%的省份，而全国的平均连锁率为57.81%。且在2019~2023年五年间，陕西省的药店连锁率一直处于全国较低水平，最高时也仅有43.5%。（参见图表1）中国药店：www.ydzz.com
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“政策受限，买赠、促销全部禁止。同时，相关部门对于大连锁也给予了‘绿色通道’，有较强的倾向性。比如，连锁药店收购单体店后，除了老百姓大药房、怡康、泰生、众信等可以变更医保外，很多被并购的药店只是名义上称为连锁，但实际上享受不到连锁的政策。因此，一些药店经营者开了很多门店，但都是以单店的形式存在。”西安某药店总经理指出。中国药店：www.ydzz.com
从监管来看，连锁药店也格外受到“优待”。某连锁药店的高级总监表示，“无论是日常检查，还是‘飞检’、专项检查，陕西各区域都是先盯着连锁药店查，单体药店基本不查。究其原因，在医保、药监部门看来，区域的主要连锁在当地市场占有率高，把它们管好了，就把市场管好了。”中国药店：www.ydzz.com
也有药店管理者表示，陕西的单体店、夫妻店整体散乱无序，如果不加强监管，于市场环境不利，于连锁药店也不公平。但是监管部门的人力不够，检查比较费时费力，有时只能“睁一只眼闭一只眼”。中国药店：www.ydzz.com
据了解，陕西地区以延安、榆林的单体药店居多，尤其是县域的药店经营者只开两三个店，很少有愿意做大的。“这是经营意识的问题，经营者要考虑成本，如果开了十几家店转型连锁成本有点高。”中国药店：www.ydzz.com
西安易圣堂总裁陈超达认为，这与陕西人民的性格也有关——小日子过得舒坦了，开几家店够养家糊口就不发展了，可能缺乏上进心。中国药店：www.ydzz.com
怡康独领风骚中国药店：www.ydzz.com
从陕西省零售药店的发展格局来看，西安怡康的龙头地位无法撼动。截至2023年年底，该企业门店数量达到1,771家，直营销售额（含税）47.81亿，省内遥遥领先。中国药店：www.ydzz.com
“2023~2024年度中国药店价值榜”榜单上，西安怡康位列百强榜第21位。怡康是陕西省唯一一家门店数量超千家的连锁，也是西北的头部连锁之一。其战略布局是立足陕西，不断开拓宁夏、河北版图，但是这两年扩张速度明显放缓。中国药店：www.ydzz.com
2022年，西安怡康曾对外发布公告称，计划3~5年新开1,000至2,000家门店。但数据显示：2021年底时，怡康门店数量为1,764家，2022年、2023年分别为1,645和1,771家，门店数量的起落折射出CVC资本入驻后的整合效应。中国药店：www.ydzz.com
西安怡康相关负责人表示，今年公司的重心将放在对亏损门店的调整上。对于门店的拓展，将根据不同区域市场的特点，采取自开、加盟和并购有机结合的方式进行，以巩固自身在陕西市场的龙头地位。中国药店：www.ydzz.com
据上述负责人介绍，2023年，西安怡康完成了几项重要举措：一是专项投入，重新建立了企业自己的仓储物流基地，将相关软硬件设施升级扩展得更加智能现代化，确保药品安全与合规，提升运营效率；二是筹建及运行数智化中台，将公司内部各领域的业务逻辑、流程、数据进行整合和重构，提升业务效率和灵活度，同时继续加强在数字化和科技应用上的投入，加大自有品牌业务的建设；三是成立了招商加盟部，加速推进加盟业务，实现外延式增长。“很多企业做加盟是‘连而不锁’，我们对于加盟企业，是真正地从系统、品牌、配送等多方面赋能其发展，和直营店是一样的管理模式。”中国药店：www.ydzz.com
西安强势，各自为政中国药店：www.ydzz.com
除了西安怡康稳坐区域市场头把交椅外，陕西广济堂以506家门店、超15亿元的年销售额占据陕西市场第二位。众信医药、乡亲大药房势均力敌，年销售额均接近10亿元，位列第三梯队。各地市的主流企业，如西安泰生和同一医药、汉中美致惠和派林、安康朋成医药和百家惠、宝鸡乐榕融、铜川鑫远等，年销售额在1亿-4亿元，持续保持向上的增长态势。中国药店：www.ydzz.com
陕西健康人医药连锁有限公司总经理张锦龙表示，“各地市的主流连锁都活得挺好，竞争力与云贵川的同行相比较弱，但比北方的药店行业竞争程度要激烈一些。疫情以来，药店的增长速度比较快，但小连锁倒闭了很多。”中国药店：www.ydzz.com
作为陕西省2023年GDP唯一过万亿的城市，西安市的药店行业也表现出强劲的发展势头。相关受访者透露，截至2021年底，西安药店的数量为5,000多家，2024年已经接近9,000家，连锁率超过80%。其中，西安怡康占据了一半以上的市场份额，然后是广济堂、众信、泰生、老百姓大药房，门店数量在100-400家之间。此外，小连锁鱼龙混杂、参差不齐，拥有二三十家门店的较多。“人口红利为药店发展提供了机遇和空间。西安的人口数量年年增长，周边地市的人群也不断涌入西安——2023年底，西安市人口已突破1,300万，高居西北城市人口增量第一。”（参见上页图表2）中国药店：www.ydzz.com
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汉中市派林大药房连锁有限责任公司总经理王忠山指出，汉中的药店行业竞争环境比较恶劣，单体药店占比超55%，药店之间经常相互砸价，很多日常的敏感品类基本是负毛利销售。公司去年的负毛利产品只有300多个，今年已增至约800个。“价格竞争影响了药店的毛利，有的药店只能进一些小品牌、杂牌高毛产品卖给顾客，这些产品的疗效、安全性不比大品牌，影响了药店的客流和口碑。”中国药店：www.ydzz.com
潜力巨大，争相抢滩中国药店：www.ydzz.com
在上市的头部连锁中，老百姓大药房将陕西省作为重要战场，大参林也有进驻，但占比不大。西安怡康相关负责人介绍，“老百姓大药房的门店数量虽然不多，只有600多家，但进驻陕西的时间早、积淀深，我们更多是相互促进，而不是竞争。”中国药店：www.ydzz.com
张锦龙指出，相比本土连锁，头部连锁的产品毛利高。老百姓大药房通过加盟实现扩张，承诺加盟店毛利率能达到多少占比、1—1.5年能回本。同时，今年开放了西安三环以内的加盟片区，政策更加灵活。中国药店：www.ydzz.com
汉中也是老百姓大药房拓展的主要地市。王忠山透露，老百姓大药房在汉中的开店速度非常快，计划两年内在该地区开设200家门店，而整个汉中市药店总量还不到1,000家。中国药店：www.ydzz.com
某药店老总介绍，“老百姓大药房曾经在陕西有一家特别大的门店，收入非常可观，后来通过这个中心店，辐射卫星店，再通过并购、发展加盟店等零售模式，成就了其在陕西市场的地位。特别是老百姓大药房曾在蒲城收购了一家有上百家门店的连锁，壮大了规模，但和怡康、广济、众信还无法比拟。”中国药店：www.ydzz.com
说到陕西市场的外来者，众友健康是一个特别的存在。据了解，众友曾并购了陕西省内12个地区的20多家药店企业，收购企业的总体量达到年销售额10亿元以上。但是2016年以后因管理、资金等问题，销售规模不断萎缩，商品供应链断裂。中国药店：www.ydzz.com
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2023年3月，在综合考量了西安的市场、区域、环境等因素后，叮当健康旗下品牌叮当快药也落地西安，这是叮当快药在西北市场布局的首个城市。中国药店：www.ydzz.com
叮当快药相关负责人介绍，首先，西安有着坚实的产业基础，有着即时健康到家等科技服务的需求；其次，西安连接着中国西部地区和中部地区，显著的交通优势能够最大化地辐射周边省份和城市，为叮当快药未来在西北区域的快速发展提供了更多潜力和机会；更为重要的是，生物医药产业作为西安的重点发展产业之一，有着完善的政策支持，良好的产业与营商环境，给予了企业发展空间。中国药店：www.ydzz.com
目前，叮当智慧药房已基本覆盖西安主城区市民的用药需求，为西安民众提供24小时药品即时快送到家及医师、药师免费在线健康咨询服务。而在供应链方面，叮当快药联合国内外数千家知名医药企业及药品流通企业打造的叮当“FSC”药企联盟，将深度赋能西安叮当智慧连锁药房，可供应药品全面覆盖日常用药、慢病用药、营养保健、未病养护等领域，充分满足西安市民的各类用药需求。此外，叮当快药还根据西安市场的特定需求、消费者偏好、健康趋势以及当地疾病谱等因素，对所提供的产品进行优化和调整，以更好地满足当地市民的用药和健康需求。中国药店：www.ydzz.com
“谨慎加码”县域乡镇中国药店：www.ydzz.com
加快下沉市场是很多连锁的发力方向，但这一趋势在陕西地区并不凸显。各地市头部连锁大都集中在城区，腰部连锁覆盖县域，尾部连锁愿意往乡镇拓展。中国药店：www.ydzz.com
西安怡康相关负责人分析道，县域市场虽然房租、人力成本相对较低，但是人员难招聘，特别是执业药师数量太少，加上运输、巡店成本高，管理难度大，所以怡康的门店大都在城区或市郊区。中国药店：www.ydzz.com
“西安的大部分连锁长期扎根城区，覆盖乡镇半径太大，很多条件不具备。”张锦龙认为，药店是否往县域、乡镇扩张，取决于经营者、管理层的人脉和管理能否高效落地，以及当地的人口结构和消费习惯，药店应根据自身实际决策，不能盲目跟风。中国药店：www.ydzz.com
陈超达坦言，易圣堂在西安周边的县域市场开设中医馆已有十年之久，广泛得到了县级群众的认可；在乡镇市场也有尝试，但是效果不佳。中国药店：www.ydzz.com
派林大药房深耕县域及乡镇，“市区的消费者对药店的信任度和忠诚度不高，反而乡镇消费者对于药店的免费问诊、检测等服务非常依赖，药店传统的营销方式就可以很好地满足乡镇消费者的需求。”但王忠山表示，在乡镇开设门店的风险要高于城区和县域。“比如，今年3月当地出台新的政策，要求自建房必须有房屋安全证明，很多租用的门店需要鉴定，不仅排队耗时，费用也很高，快赶上门店一年的租金了。”中国药店：www.ydzz.com
此外，从竞争上来说，一方面乡镇的顾客大都倾向于低价格的商品，而很多连锁在市区走品牌路线，加上县镇老人、小孩居多，连锁药店的商品不一定匹配；另一方面，大多数老百姓更认可在当地经营多年的药店，对外来的药店缺乏信任。因此，县域及乡镇本土的药店更具优势。中国药店：www.ydzz.com
门统政策“宽猛相济”中国药店：www.ydzz.com
门诊统筹政策在药店放开后，陕西省相关部门积极推动这一政策在药店端快速落地。截至2023年11月底，全省开通门诊统筹定点医药机构1.5万家，累计结算2,350.32万人次，结算总金额44.19亿元。医保电子凭证激活总人数达3,126.91万人，激活率84.59%。三级医疗机构医保电子凭证接入率100%，二级医疗机构接入率99%，定点零售药店接入率97%。中国药店：www.ydzz.com
客观上来讲，陕西省各地区的门统政策较为宽松。已开通地市的职工医保门诊统筹待遇起付线设置很低，在200-300元之间。门诊统筹定点零售药店报销普通门诊费用的比例与一级医疗机构相同，即在职职工支付比例70%，退休人员支付比例75%。但是，在一个自然年度内，职工的最高支付限额标准较低——西安市最高为每人每年2,000元，退休职工2,500元；在职职工最低的为汉中市每人每年800元，退休职工1,000元，其他地区均在1,500-2,000元之间。中国药店：www.ydzz.com
张锦龙介绍，西安作为全省第一个支持定点零售药店开通门诊统筹服务的城市，政策的利好表现在：一是门统药店的增速很快，从最初的192家增至去年年底的1,900多家，今年则是超过了3,000家；二是医保基金回款速度很快，以前需要三四个月才能结算，现在次月就可以回款；三是“非药”商品可以陈列；四是医保部门加大对药店人员的医保培训频次，帮助药店更清晰地了解政策细则。“但是处方流转仍然是瓶颈，对于互联网处方是否认可，处方的范围、金额没有很明确的界定，药店也把握不好尺度，容易违规受罚。”中国药店：www.ydzz.com
铜川市作为老工业城市，人口流失非常严重。据了解，铜川人口还不到50万，但却有400家药店，店均服务人口仅1,200人左右。加上该地区老年人口占比高，交医保的人少，用医保的人多，是陕西省医保基金亏空最严重的地市。“正因如此，铜川的统筹条件不太友善，处方必须是二级以上医院的处方加盖公章，并限制一周的时间，而且不认可互联网医院的处方，这实际上就是变相地限制药店使用医保基金。此外，统筹推进速度也比省内其他地区慢，目前只对定点慢病药房开放。”某药店负责人介绍道。中国药店：www.ydzz.com
“最开始各地规定只能开具7天的处方，但顾客投诉太多，有的地市规定处方的时间最多可以延长至1个月。”王忠山认为，政策的制定和调整应考虑消费者的用药合理和便捷性，像慢病用药、男科用药一般一次性可以推一个疗程，但是统筹后顾客每次只能购买一盒药品，客流严重受到影响。中国药店：www.ydzz.com
而且，统筹政策实施后，中小连锁的商品采购也受到较大冲击。对于“集采”品种，工业企业并非对所有药店都供应，大部分品种中小药店拿不到，造成很多顾客回流医院。“工业企业倾向于大连锁和医院，政策执行前就已经和医院签订了协议，但是没和药店签。所以药店只能从其他渠道进货，但价格比‘集采’价格高，导致很多商品都是亏损卖。”王忠山说道。中国药店：www.ydzz.com
从监管来看，除了处方药，高毛产品、刷卡量大的品种都是抽查的重点。中国药店：www.ydzz.com
“之前有门店被查出几个高毛产品，药店的医保卡使用就停了几个月。医保局对于医保政策很了解，但是对于行业的商业模式并不清楚，只按照加价率来算，只要加价率超过20%就觉得价格高。”某药店负责人很无奈地表示，药店药品销售属于市场定价，国家并没有严格要求，除非中标价格明确，但是医保部门为了控费，就单纯按照加价后的比率来算非常不合理。“大小连锁同一品种的进价不同，如果统一标准，大连锁可能更加吃亏。”中国药店：www.ydzz.com
客流下滑，发挥专业和中医药优势中国药店：www.ydzz.com
在门诊统筹的背景下，竞争内卷、客流下滑的趋势清晰可见，多家药店尝试提供不同的专业化服务吸引客户。中国药店：www.ydzz.com
陕西健康人医药注重推广产品的试吃、试饮、试贴等体验式服务，坚持开展每周六、日进社区活动，为居民提供免费检测、中医问诊、养生讲座等服务，增加与顾客的互动和顾客满意度。公司还增加了对员工的专业培训，包括工业及公司内部的培训，每月两次。培训按照病种、系统分类，比如呼吸系统、消化系统，由厂家推荐专家讲师。此外，公司鼓励员工报考执业药师，各项费用由公司承担。中国药店：www.ydzz.com
派林大药房屏蔽了传统的营销方式，注重为进店顾客提供诊断服务和用药指导，并成立了慢病事业部，强化药师团队建设和员工专业能力提升。“我们实施了内部分红政策，员工入股门店，增强了学习的积极性。此外，举办了很多公益性讲座，组织顾客来公司参观、到周边旅游，拓展客情关系，将顾客发展成为会员。”王忠山透露，不算新店，去年公司客流同比增长了30%。中国药店：www.ydzz.com
陈超达表示，客流下降是行业普遍现象，易圣堂在严格落实医保政策要求的前提下，调整和完善了产品品类及规格，补充了慢病和统筹品类。中药方面，除慢病客户外，将普通购药疗程从一个月降低至一周。公司积极发挥中医的资源优势，积极走出去，与各大社区、学校、银行、国企等机构合作，开展中医药文化展示、义诊等活动。中国药店：www.ydzz.com
“我们是有着70%中药饮片销售占比的企业，行业的竞争和政策对我们的影响不大，去年整体业务平稳发展，但也表现出淡季不淡、旺季不旺的特点。”据陈超达透露，易圣堂2023年销售额4,515万，较2019年下降6%，但比2022年上涨了44.4%。“虽然公司的主营业务是医疗，不是药店，但零售市场的机遇给了我们很大的信心，一直在慢慢转型。目前，我们没有申报连锁，缺乏采购优势，但我们有两个团队，分别经营医疗和药店，互相辅助和引流。”中国药店：www.ydzz.com
据介绍，易圣堂是陕西市场“药店+诊所”模式的先行者，已经运营30余年，走“小而精”的道路，定位在城区和县域。中国药店：www.ydzz.com
对于统筹后药店通过自开诊所获得处方的模式，他表示，这对于医疗资源匮乏、诊所饱和、大夫水平青黄不接的地区并不适用。陈超达指出，“诊所模式不是单纯的商品买卖，而是医疗服务。医疗行为具有半公益性，不适合用纯商业模式来运行，建议组建两班管理体系。”中国药店：www.ydzz.com
据受访者反映，陕西道地药材和中医医师的资源丰富，加上西安、咸阳、榆林的中药研发、生产企业将近300家，中医药产业发展突出，因此顾客对于中医中药的接受程度很高。一般外省药店中药业务板块的营收为5%左右，而陕西省内很多连锁中药营收占比超过14%。中国药店：www.ydzz.com
