中国药店－“药店+商保”生态链雏形初现

　　医药健康险要实现融合创新、满足用户多元需求，相关的服务内容需构建生态共同完成，通过优势互补、产业协同，实现行业健康发展。

　　多层次医疗保障体系的完善，不仅需要商保分担更多医疗费用，更要链接生态，满足不同人群的医疗保障需求。因此，商业健康险不仅要拓客群（从健康人到亚健康人群、患者）、扩责任（遴选高价值药品、疗法、服务，探索各种灵活支付方式，与社保形成补充），还要链接医疗生态，解决药企、互联网医疗、流通商等对支付方的诉求。而商业保险公司通过构建医疗产业生态，也能够基于商业健康险获取更多发展机遇。

　　睿颐曜达（上海）健康科技有限公司执行董事、创始人战海涛表示，医药健康险要实现融合创新、满足用户多元需求，相关的服务内容需构建生态共同完成，通过各方的优势互补，集合产业链优势，打造更优质高效的综合保障服务。因而，该生态网络包括保险公司、药企、TPA公司、医生网络、零售药房网络等。

　　多方共建商保生态链，重塑利益链

　　在医药院外生态体系构建中，如实现慢/特病患者全病程管理、构建患者全方位服务体系、打造院外疾病管理生态圈等，上游、中间、下游需重构产业链、塑造利益链、创造价值链。

　　漱玉平民大药房政企创新事业部总经理窦云龙认为，“药店+商保”融合发展的前提是保障各方的利益，即让保险公司实现控费，提升用户感知，增加保险产品吸引力，扩大保险用户规模，提升带病体保险保障水平；让药企扩大药品销量，提升患者依从性，积累数据用于真实世界研究；让药店全渠道获客，实现多元化利润来源，增加用户黏性；让顾客享受到一站式服务、专业场景下的融合价值以及专属的购药权益。

　　在这一生态链中，为降低商保与药企的对话壁垒，拓展用户群，沉淀患者数据，第三方管理平台应运而生，如镁信健康、健易保、圆心惠保等企业。第三平台拥有先进的技术支持和完善的信息系统，具备专业团队和资源优势，能够链接到医疗机构、药企、保险公司、药房等各方，提供满足各方需求的解决方案。

　　比如，在服务方案设计上，第三方平台根据产品特性针对性地建设服务模式，通过服务引导患者使用目标产品；在保险产品设计上，将整套服务方案整合进入保险产品中，通过保险产品实现整合服务和药械费用的支付，并给患者提供相应的保障；在商保的药品研究上，对所触达的患者数据进行整合，助力药企进行相关临床研究、新药研发、患者招募等。

　　零售药房尤其是专业药房，作为商保服务生态网络中的一环，也是链接药企、保险公司、第三方平台的重要纽带。保险公司承接企业需求，零售药房进行服务落地，并引入药企商品或医疗服务来服务投保用户，最终实现良性循环。

　　“未来零售药房在大健康产业中将进行全场景、全链路布局，会协同保险公司横穿从保险设计、营销推广、服务理赔等环节发挥自身价值，为患者提供疾病管理的全病程服务。”普华永道中国医疗健康咨询合伙人李燕姝表示。以营销推广为例，零售药房能够利用自身较为广泛的门店覆盖，协助保险公司实现客户商业保险需求的精准衔接，并帮助保险公司完善用户画像，进而实现精准营销。

　　需要注意的是，无论是药房还是药企，亦或是医院，均处于“强监管”的行业之中，隶属金融行业的保险业同样如此，因此规范化经营是必经之路。在此前提下，如何能够实现长远合作，而非“一锤子买卖”，是必须要考虑的问题。

　　药店因地制宜，开启多元模式探索

　　药店探索的健康保险服务，主要是通过药房与保险公司及保险经纪、中介公司联合构建专业的场景、运营药房侧顾客，由药房对到店顾客进行商保需求初筛，同时提供与保险相关的增值服务，遇到有意向的顾客，再转给专业的保险代理人员进行后续的开发转化。

　　但因各企业具体情况有所不同，因而实践商保的模式呈现多样化，直付等多样模式共存。据北京健易保科技有限公司合伙人兼副总裁王春晓介绍，目前各地龙头连锁不同程度地尝试商保推广业务，主要是各地的惠民保产品，一些有创新意识的连锁如漱玉平民、益丰、怡康等，甚至有专人负责商保合作的探索。此外，部分专业药房接入的商保项目较为丰富，包括惠民保、特药险、慈善援助和与第三方商保平台合作等。

　　总体来看，“药店+商保”现行的模式大概有以下几种：

　　国企员工福利项目

　　员工福利项目和特药福利项目，是目前药店承接商保较为成熟的模式。据杭州九洲大药房连锁有限公司董事长齐丽介绍，职场医疗健康赛道有庞大的市场与想象空间。中国有多达3.1亿企业员工，员工薪酬5%补充医疗费、14%员工福利费或2%工会费可支付医疗健康服务，对应的企业健康管理市场规模有望达到2-3万亿元。

　　作为大型央国企的员工补充报销基金，呈现形式类似医保个账只能在药店用，为了便利性会有第三方平台如亿保健康，来整合药店网络，所以大中小连锁都有机会加入。通常是大企业客户投保，保险公司设立基金管理账户，直付平台公司提供对账平台、签约卫生机构、为员工制卡，药房向企业员工提供药品及健康服务。

　　窦云龙表示，国企员工福利项目存量较大，有望给药房直接带来可观收益。小部分企业会每年清零，但大部分企业的保单可以结转，因此，为了得到持续的保障，大部分员工会出现攒着不用的情况，因此，如何提升基金的转化率是需要药店面对的问题。一些连锁增加了与企业客户交流的机会，一些连锁拓展了持卡员工消费的渠道和平台，如搭建小程序、对接O2O和B2C平台等。目前，实践该项目较有成果的有漱玉平民、九洲大药房等。

　　九洲大药房于2010年入局商业保险领域，目前已实现线上线下、小程序（O2O）等全场景商保接入，且业务规模稳步提升，近三年线上商保业务逐年增长，增长幅度均超过30%；通过资源整合已实现自有商保开发及第三方商保合作多样化布局，同时还可为用户提供“医+药”等多样服务。与众多优质企业建立深度合作，已逐步开始实现服务走出药店、走进企业和社区，与企业互动提升基金转化率，一起共创实现共赢，截至目前深度管理用户超30万人，为企业进行慢病建档等管理用户超5万人。

　　漱玉平民商保服务实践的重点是国企员福项目，已有3000多家门店开通了商保直付业务，2022年全年商保直付业务销售额达2亿元，较2021年同比增长100%，其中销售规模占比较高的记账平台是智慧E保、平安养老、企健付。此外，除了线下门店支付渠道，漱玉平民还开通了小程序、第三方O2O平台、智慧医保APP等线上渠道，大大方便了刷卡用户。

　　特药福利项目

　　针对健康人群的特药险，聚焦高价特药保障的特药保险，打开了商保与创新医药结合的探索之门。2019年泰康在线在行业内首推“药神保”特药险，突破性地首次打通商保与医药产业。而特药保险的涌现，也激发了越来越多的商保公司关注创新疗法、药品、技术，并将其纳入到健康险产品中。

　　在该项目中，作为商保产品特药责任的药品供应方，药店主要承接的还是服务业务，大多是上药、国药等DTP门店较多的连锁，来提供特药供应服务。从特药福利项目的类型上来看，分为“早鸟券”、满减型、满返型、满赠型。

　　镁信健康联合“泰阳伞”公众号面向被医生推荐并遵医嘱使用泰爱®（注射用泰它西普）的患者，推出“爱早享”系统性红斑狼疮患者福利项目，即是“早鸟券”的案例之一。该模式是患者在“泰阳伞”完成认证，并成功参加镁信健康作为投保人的费用补偿型团体医疗保险（简称“团险”）后，支付199元，即可获得8张总价4000元的理赔福利券（500元/张），可以获得总价约5%-10%折扣的早享券。

　　通过特药福利项目，用户端能够节省自费用药开支，减轻患者经济负担，提高患者用药可及性；药店端能够增加用户黏性，带来不一样的竞争力，提高药房知名度；合规端能够实现开具患者抬头的原价发票，在不影响药房销售和毛利的情况下，将福利真实有效地给予患者。但也会存在一些问题，如因大多只是针对某个厂家的单一产品进行设计，可触达的人群较窄，往往不被买账。

　　创新支付项目

　　所谓医疗创新支付，即是通过新的支付方式或新的模式，来降低患者支付门槛或自费负担，延长用药依从性，其核心是控费，相应的费用由平台公司或保险公司承担，药店则承接相应的产品兑付、服务支持。通常是第三方健康管理公司与药企合作的创新支付项目，在患者购买指定产品时推荐患者入组享受用药保障（用药保障有带病人群疾病保险保障和药品报销两类），能否参与该项目，主要取决于连锁是否在药企投入资源的合作对象清单中。

　　从模式创新的角度来看，有用药保障和用药福利两种，一些业内人士也会因惠民保介于商业保险和医保之间，是两者的融合，而将其算进创新支付项目。从支付方式创新角度来看，分为按病种付费、按疗效付费、分期支付等类型，是基于以患者为中心构建多元支付体系。

　　通过医疗创新支付，连锁药店和工业企业均能够额外获益，如通过用药保障，药店可提升单次购药量，工业可提升用药依从性；通过按疗效付费，药店可增加患者到店次数，工业则可影响患者用药的品牌选择。

　　其中，用药保障模式更适用于慢病处方药，为用药患者提供疾病进展、并发症保险，通过保额累积或足量疗程后生效保障，刺激患者提高用药依从性，如心脏支架手术后保险、再卒中保险等；按疗效付费模式则更适用于创新药，通过商业保险重新给治疗方案和药品制定价格、支付方式，以增加医生和患者对创新药的使用信心，如某肿瘤药疗效保障保险、某罕见病药疗效保障保险。

　　从具体数字上来看，参与和未参与创新支付的药店差异明显。以用药福利为例，与健易保合作的293家连锁销售占比提升迅速，相应药品的销售占比从2021年的55%上升至2022年的70%，而形成反差的是，212家非合作连锁的相应药品的销售占比从2021年的45%下降至2022年的30%。“最本质的原因是药品叠加了更好的用药保障和用药福利之后，对于患者来说，能够享受到区别于其他连锁更好的服务，进而能够达到助力药店整体提升单次购买量、会员数和整体销售的目的。”王春晓说。

　　谈及创新支付在院外市场落地的期待和展望，王春晓表示，药企、保险公司、连锁药店三方联合，能推动更多创新支付模式和项目落地、复制、扩大规模。未来将有更多的创新药依托创新支付和院外渠道高效实现可及性，商保目录也会创新纳入更多有临床价值的药械，而越来越多的连锁药店积极加入创新支付的合作网络，则有望成为带病人群健康险的最优场景。

　　战海涛也表示，商保创新支付解决方案的实践探索，推动了保险层面的创新，未来也将推动行业设计出基因检测、诊断、药品等更好的支付型与疗效型商业保险。

　　商保订单项目

　　即药店承接商保平台（如镁信健康、宸汐健康、橡树健康等）推送的药品理赔订单。以镁信健康的惠民保直付订单为例，可清晰地了解直付理赔流程：用户提交申请——镁信用药审核——镁信分配药房——药房确认——客户接收领药凭证——药房分割金额确认——镁信审核——支付——药房核销、上传签章——镁信签章审核——领药完成。

　　慢病项目

　　即增加慢病患者依从性的商保项目。以漱玉平民与阿里健康正在推进的“安心保”项目为例，该项目是由药房出钱购买并赠送给患者，以此来吸引、黏住客户，并延长患者在药店的DOT天数，保险责任类似于惠民保。通常是由药房结合赠送这份保险的保障周期和患者的用药周期，设定相匹配的时间，同时根据患者用药的盒数设置达标盒数，该项目能够提升店员开口率、改善顾客认知，相应地也简化了参保步骤。

　　商保推广项目

　　即转化药店会员，在药店场景推广商业保险。对于该项目，不同的保险公司推进的阶段和深度都不同，同样也存在着很大的想象空间，值得连锁药店去尝试与探索。

　　此外，在线上渠道商保销售模式的探索上，重点布局的主要是B2C、O2O两大类平台，保险业务的承接主要取决于平台方，因为交易流程是由平台方严格把控的，药店方没有加入任何保险产品的空间。“B2C平台中，京东曾经尝试过户外产品页面转化意外/医疗等保险产品，目前没在继续；另外就是支付宝保险板块的线上门诊险产品的药品供应承接，主要承接方是九州通、益丰、老百姓等兼具品种优势和物流体系完善的大型渠道方和连锁药店。”王春晓说。


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【2023年12月上半月刊总第309期】【作者：姜志敏】【阅读量：8279】【大 中 小】【打印】

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