渠道多元，探索供零合作新模式
【2023年11月上半月刊 总第308期】【作者：田跃清】【阅读量：10847】【大 中 小】【打印】
当整个药品零售行业进入“提速变档”的关键时期，供零合作不再是单一的合作，而是多维度、全渠道的创新发展。中国药店：www.ydzz.com
药品零售商、供应商已经进入一个全新充满挑战的时代。线上线下，总体增量放缓，存量激烈内卷。如何深化合作、创新发展、搞活流通、扩大消费，成为供零双方深入思考的命题。中国药店：www.ydzz.com
归拢渠道，重塑秩序中国药店：www.ydzz.com
随着医药电商的崛起，越来越多的药企将产品放到线上销售，然而线上的竞争非常激烈，同样的商品线上比线下便宜很多，导致线上的低价乱价现象尤为严重。这也是零售药店和品牌工业都关注的问题。中国药店：www.ydzz.com
为了能更好地维护渠道价格秩序，福胶集团市场管理中心总经理张文欣和威海百合生物技术股份有限公司市场部总监毕晓静在万艋会上纷纷表示，要严格管控线上乱价、窜货等问题，维护线上价格秩序，保障渠道利益。中国药店：www.ydzz.com
福牌阿胶通过客户分级管理、团队商销分离、商业体系重塑、强化秩序管控、大滋补产品布局、数字赋能市场、动销赋能增效、创新合作模式八大举措重塑市场秩序，变革驱动增长。升级后的金标阿胶在选择客户上有严格的要求，严格管控线上乱价，公司上下一致、政策统一，保障消费者和渠道的利益。中国药店：www.ydzz.com
百合2023年启动大单品战略升级，将所有资源和精力集中放在大单品上，并从两方面重塑价格秩序，一是线上客户严格管控；二是供零携手，将客户引流回药店，促进药店销量提升。中国药店：www.ydzz.com
毕晓静表示，为了控销，保证产品有序发展，百合对“百合康牌氨基葡萄糖硫酸软骨素钙胶囊”“鸿洋神牌蓝莓叶黄素β-胡萝卜素软胶囊”两大单品规格及包装重新调整，统一规范市场销售价格。严格做好线上价格管控，对低价的客户进行严格的处罚，处罚之后如果没有改正，将取消和这个客户的合作。同时百合也是在全互联网平台进行价格管控，以维护好市场经营秩序。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，百合帮助各大药店吸引客流，增加销量，建立工商利益共同体。推出关联产品销售、空瓶兑换，体验装、活动装等优惠活动，让顾客更好地了解产品，增加药店客户黏性，实现工商共赢。毕晓静认为，帮助药店所做的一系列活动，也是对产品价格渠道的一种维护。中国药店：www.ydzz.com
自有品牌，携手共赢中国药店：www.ydzz.com
近几年药店保健品销售遇到了挑战。线上渠道、超市渠道、私域渠道等多种方式的兴起，一定程度上分摊了传统药店的客流。营养保健食品呈现出各渠道持续增长，唯有药店渠道负增长的反差局面。面对千亿规模的市场需求，药店的增量市场在哪里？如何将线上的客流反流回药店？中国药店：www.ydzz.com
威海百合生物技术股份有限公司常务副总经理王文通表示，百合股份与连锁药店的合作属工厂直供，能够最大限度地让药店降低采购成本。而备案制来临，也为药店品牌共建提供了更好的解决方案，目前很多大连锁都在与百合股份合作，开始自建品牌，平价多销。中国药店：www.ydzz.com
如万和连锁的蛋白粉由不到10万桶，增长到40万桶，今年上半年已经增长了190%；燕喜堂备案17款自有品牌产品，平价营销，其中软糖销售同比去年已达9倍。百合股份凭借自身的强大品牌优势、多重动销资源、专业解决方案，搭建了供零之间的顺畅渠道，为终端的发展提供更加强大的助力。中国药店：www.ydzz.com
同样是做保健品的仙乐健康，深耕营养保健领域30年。在万艋会上，仙乐健康科技有限公司渠道客户事业部总经理张云讲到，仙乐健康可以通过系统的市场调研与研发，向客户提供产品定位、配方研究、工艺优化、原辅料供应、中试生产、制定标准、批文申报等一系列综合服务，协助客户制定高效的终端代工解决方案，助力自有品牌实现快速发展。中国药店：www.ydzz.com
在张云看来，成功地开发、经营自有品牌是一个系统工程，不能只停留在商品或者动销上。仙乐健康把药店发展自有品牌，视为一个全方位的生意计划去赋能，通过产品解决方案、动销赋能中心、增量共同业务的发展，多维赋能连锁药店。并为连锁药店客户提供“专业销售、拓客增量、精英留存”三大培训服务，培训老师覆盖全国，以训带战，助力公司品牌共建和销售增长。中国药店：www.ydzz.com
供零合作模式创新中国药店：www.ydzz.com
当整个药品零售行业进入“提速变档”的关键时期，供零合作不再是单一的合作，而是多维度、全渠道的创新发展。中国药店：www.ydzz.com
多渠道、多场景融合。长期以来，福牌阿胶重视工商品牌共建，与不少连锁药店通过多渠道、多链路布局，将决策场景与生活场景融合，加大品牌传播声量，建立品牌认知。中国药店：www.ydzz.com
福牌阿胶聚焦“吃喝品冲享”三级体验体系终端样板打造。初级体验在药店终端完成，打造阿胶产品体验流量入口；二级体验即专业体验，借助丰富且具定制化的体验场景，实现定制化产品服务，强化客户忠诚度，收割阿胶忠诚客户；三级体验即深度体验，全生态体验引入，工业旅游+康养民宿打造阿胶品线及衍生文化高端滋补深度体验。中国药店：www.ydzz.com
与全国头部连锁陆续开展“移动的东阿镇全国巡演”“阿胶小丸子全新吃法体验”“百日会战”“品福牌阿胶，吃山东大馍”“滋补驿站”等营销活动，致力于大滋补产品多场景覆盖，打造连锁共建的产品自销体验，助力连锁业绩翻倍，共建大滋补工商利益共同体。中国药店：www.ydzz.com
福牌阿胶共建熬胶中心，打通O2O；与智慧药房合作开展一条龙药事服务；与特殊渠道共建，如参茸胶庄、工业旅游等，不断探索供零合作新模式。中国药店：www.ydzz.com
院内到院外，供零模式共建。随着门诊统筹等政策向院外倾斜，以及医药零售行业正加速重塑和升级发展，院外零售渠道的价值越来越重要。武田中国财务部商务多渠道负责人王一雄在万艋会指出供零合作的新思路，“院内的疾病检测业务将向院外转移，尤其新冠肺炎疫情后，让更多药店看到开展疾病检测业务的发展新机遇。”中国药店：www.ydzz.com
王一雄举例道，大部分幽门螺杆菌的检测诊断都是由医生开处方，在医院完成。但实际很多的幽门螺杆菌患者并未在医院检测，而是通过自测器械发现，然后去药房购药自疗。在以患者为中心的当下，终端药店如何与生态伙伴一起协作，将患者服务延伸，这里有很多工商共建的机会。中国药店：www.ydzz.com
