中国药店－数智化赋能商品动销

　　压力和挑战之下，数字化、智能化赋能药店传统运营方式升维改造，正在成为破解动销难题的有力武器。

　　随着医药行业政策、用户需求的不断变化，药店商品动销困难重重。压力和挑战之下，数字化、智能化赋能药店传统运营方式升维改造，正在成为破解动销难题的有力武器。

　　商品动销之难

　　湖北民联医药商场连锁有限公司副总经理陈帅洋分析其公司经营情况时表示，2021年因疫情、政策监管等因素，同店增长率下滑8%，毛利率、净利润不断下滑，彼时企业发展压力重重。

　　当时公司商品动销使用考核、培训等手段激励员工销售；增加动销方案、增加折扣力度，增加DOT的天数，让顾客愿意多买。如此下来，弊端凸显：

　　员工容易出现销售疲软。动销商品方案的设计，通常是依照决策者的经验判断，没有站在受众的角度，决策方案既不全面也不精准。此外，随着药店客流的下滑，进店资源有限，员工因为提成和考核出现强推商品的情况，严重伤客。

　　在公司重点关注下，商品可以实现短时间爆量，但是如何让商品销量持续增长存在瓶颈。

　　数智化动销选品、选客

　　为突破发展阻力，公司于2022年初重新制定核心经营战略，即改善亏损门店、提高利润。

　　鉴于以上经营痛点，湖北民联医药嫁接数智化动销项目。主要集中在以下做法：

　　其一，精准选品。传统药店业务要实现高利润，需要筛选爆品，并通过全年持续性的数据增长，来为客单价和毛利率增添助力。以行业Top20的数据作为参考，模型算法结合自身品类的销售占比、客流占比、会员结构、潜在的消费人数、毛利率等多个因子，计算出一份品类集成清单，并预测这些品类增量的空间。

　　将选品目标集中在清热解毒、补钙、胃肠道、补气血、维生素维C这五个品类，又在这五个品类当中选取了五个相对高毛的商品作为向前推进的抓手。最后，锁定该品种在整个行业里的热销季节，做出一年的销售规划，在不同的季节启动不同的商品。

　　其二，制定精准有效的营销方案。根据行业数据分析规律制定有效方案，主要依据客盒政策、提成政策、C端政策、关联政策。以某品牌钙为例，数据显示湖北民联医药客盒数指标为2.8%，行业平均指标为3.6%，行业标杆为4.2%，公司的客盒数处于较低水平。公司提成政策为2-3块钱，行业的Top公司为3-4块钱。C端公司一直用买赠的政策，采用买赠套组率41%，行业是37%，但行业满减top的套组率可以高达82%。

　　通过这些数据结合对比后，湖北民联医药把某品牌钙的买赠策略改成了满减策略，把提成政策从原来单盒挂金调整为阶梯式增长挂金方案，并制定了更加科学合理的活动政策。同时还增加关联销售的政策，钙与维D套组优惠政策。

　　其三，获得高来客，实现高转化。对公司60多万会员进行精准贴标签，以钙为例，贴了10万个标签会员之后，根据会员画像算法，将这10万会员分为四个层级，分别是潜在层级、弱关联层级、强关联层级、刚需层级，层级越高关联率越高。

　　这四个层级又对会员进行细分、标记。将每一个层级会员的渠道敏感性做标记，同时为会员描绘多维立体的精准画像，比如结合顾客的消费习惯、性别、最近的售药时间、顾客对连锁的贡献度等。这为后续精准引流打下坚实的基础。

　　通过会员分层标签，针对不同的顾客采用了不同的渠道、文案内容，来触发、挖掘顾客的需求点。渠道包含短信、人工电话、智能电话等，还可以使用企业微信1对1进行触达。

　　员工激励数智化

　　在药店执行端，首要解决员工专业知识能力不足的问题，仍然以某品牌钙为例，公司通过智能系统，设置目标达成率较低于时间进度、关联率低于连锁平均值、套组率低于连锁均值等标签。培训系统自动计算之后就给店员也贴上标签，并针对每位员工存在的问题分别下发如何提升关联率、套组率的培训内容，员工直接用小程序就可以开始学习并完成考核，后台还可以监管员工执行进度。

　　在激发员工能动性方面，传统发代金的做法有两种，其一是厂家直接建群发红包，弊端在于连锁不好掌控；其二是每月末，所有代金放在工资里统一发放，弊端在于一旦商品较多，员工无法直观了解收益，后续纠错成本、核算成本较大，一旦出错对公司财务也会造成一定的损失。

　　数智化赋能自动发放奖励系统可以完美规避这个问题，后台把活动按照连锁要求配置好，可以从单盒、套组、关联等指标方法进行配置。代金可以直接通过系统的自动计算，发放到员工小程序里。员工可以看到销售数据详情（销售时间、单据号等），以及每一单销售获得的提成。

　　这套系统能够直观看到商品动销结果，某品牌钙套组率从50%上升至84%；关联率从2%上升至23%，客流转化率从0.1%上升至8%。

　　有效跟踪活动落地

　　为了有效跟踪活动落地，公司每天发布数据战报，通过员工小程序查看，数据可以展现公司、片区、门店，甚至员工个人的情况。细致到单个员工的爆品客盒数、客单价，引流回来的顾客被员工接待后的转化率等都能够一目了然。

　　另外，使用智能巡店系统。比如当总经理发现问题后，可以将这些问题推送给片区经理，片区经理可以从自己的小程序端接收巡店任务要求，然后带着数据、带着巡店任务要求直接到门店整改。区域经理到达门店之后还可以及时回传在门店跟踪落地的情况，总经理在系统后台可以进行监督，整个过程非常高效。基于智能巡店系统，总部每个月初都有职能人员去门店检查、抽查，系统也能够随时调出该门店的各项数据，方便检查人员针对性地对门店进行询问、检查。

　　组合拳的成果

　　某品牌钙通过这套系统打法，单品的周动销率从原来的30%上升到100%，活动日的门店动销从原来的2%提升到了43%。销量的增长主要取决于客流和客盒数的增长，而客盒数的增长不仅仅取决于合理的套组活动方案，引流来的一些会员在套组销量可以占到整体销量的80%。

　　经过上述组合拳的操作，2022年共启动的五款产品，活动启动时长3至10个月，五个爆品同比增长433%，销量同比增长472%，客流同比增长238%。

　　湖北民联医药找到了一个能够长时间持续增加销售的方法。销售同店增长率从2021年的下降8%，到2022年提升了9.3%，月均单店产出提升了13%。尤其是财务指标，净利润上涨了6.66%。2022年毛利率同比增加4.26%，其中数智化动销商品对本期毛利率贡献1.95%，五个品类对本年度毛利率贡献2.27%，销售同比增加8.92%，其中数智化动销商品对销售同比贡献4.14%。

　　数智化对会员也产生了积极的作用。以钙为例，沉睡会员率从2021年的31.8%下降到2022年的27.5%；会员的消费频次，从2021年的1.75%提升到了2022年的2.11%。

　　数智化动销项目对销售、门店的客流和会员的结构都产生了积极贡献。更重要的是产品动销不再依赖于决策者的经验行为，而依赖数据进行指引，这为药店综合运营能力提升找到了一条新的途径。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

数智化赋能商品动销

【2023年11月上半月刊总第308期】【作者：张笑雨】【阅读量：10763】【大 中 小】【打印】

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【2023年11月上半月刊 总第308期】【作者：张笑雨】【阅读量：10763】【大 中 小】【打印】

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