加码私域赛道，实现全域营销新突破
【2023年11月上半月刊 总第308期】【作者：周玉涛】【阅读量：10662】【大 中 小】【打印】
实体门店不再只是线下卖货的地方，而更像是流量的综合体，可以承载更多的价值，同时也是店员变成创业股东的创业平台。中国药店：www.ydzz.com
与发展如火如荼的医药电商相比，实体药店的核心优势在于与顾客的高度链接，在于线下点对点的专业服务与价值输出。当互联网流量红利见顶，私域被寄予厚望，连锁药店企业都希望把用户拉进私域流量池，通过社群运营手段来持续触达，促进转化与复购。中国药店：www.ydzz.com
但私域一样需要“引流”，当私域里的用户经过一轮又一轮的“清洗”，水位日渐干涸时，如何引来活水，让私域用户恢复增长，已成为当下实体药店运营的关键。越来越多的企业都在向“全域”寻求增量可能，期待通过公域运营找到新的流量增量，建立多平台引流到私域承接的多链路流量体系，然后通过私域精细化运营将流量池内的用户最大限度地盘活，实现广泛“引流+有效承接+精准转化”的运营链路。中国药店：www.ydzz.com
玩转私域分销，实现流量转化和变现中国药店：www.ydzz.com
私域平台能够为顾客提供公域不具备的有温度的服务，但是相比之下，私域流量用户不够活跃，沉寂用户较多，难以变现。私域分销平台则能够有效解决用户不活跃、私域再次裂变的问题。中国药店：www.ydzz.com
据漱玉平民大药房连锁股份有限公司（以下简称“漱玉平民”）电商副总监亓景瑞介绍，漱玉平民的私域运营模式采用的是店员分布式私域即员工分销平台。“为什么做员工分销？在此之前还有拉新、互动、社群营销、私域直播等场景，但这些都是前置性的动作，最后非常关键的一点是怎样能够把积累起来的流量实际转化成效益。”目前漱玉平民已经有超过1000万的私域用户，CRM当中有2000多万会员，怎么让这些私域客户产生价值，分销成为了一个非常重要的场景。中国药店：www.ydzz.com
在此场景下，商品卖给谁？适合卖哪些商品？又该怎样去做？关于这些人货场的多维思考，亓景瑞给出了如下答案。中国药店：www.ydzz.com
首先，员工分销平台主要面向哪些客群？根据今年上半年数据研究发现，有小程序分销下单习惯的用户中，30-55岁用户占比为13%，2023年上半年贡献分销交易额15%，即分销用户相较门店用户更年轻。会员等级分布方面，与整体会员数据相比，小程序分销用户中高端会员占比更高，意味着高端用户对门店和企业的业务认可程度更高，信任感更强。此外，女性占比更多，达到63%，31-40岁之间的女性用户使用小程序分销下单的人数最多。中国药店：www.ydzz.com
其次，员工分销场景下销售的品类不能与门店产生过多重合。药品、医疗器械这类常规经营商品本身面向的客户就是进店客户，包括O2O急用药客户。但是分销这个场景更加偏向于营销属性，所以偏生活化、偏健康生活方向的产品成为了主要选品方向。具体包括因医保政策受限、店内无法陈列的商品；随时可买的常用、必备健康生活日用品；抖音、快手、淘宝等网红类单品，此类线上热销产品也是私域平台销售占比最高的品类，占比超过50%。中国药店：www.ydzz.com
最后，分销场景能否最终落地取决于人的操作，即员工的执行情况，而如何提高员工分销的积极性成为了问题的关键。门店员工之所以对分销平台运营的积极性不高，主要因为：其一，每天的工作量很大，尤其是兼顾线上运营的门店，需要面对非常多的业绩指标，在正常销售任务之外，还有会员指标、质量管理、日常门店管理等工作；其二，私域运营技能与线下相比还存在很大差距，需要通过大量的培训完成落地。另外，每个员工都需要运营很多个微信社群，私域用户数量大，这给他们的日常工作带来了不小的压力。与O2O相比，后者依靠整个新零售业务团队去完成运营和落地，门店不需要投入过多的精力，但是私域运营和门店具有强关联性，是和员工息息相关的一项业务。中国药店：www.ydzz.com
对此，漱玉平民在员工积性的提升上进行了以下几项工作：第一，从激励模式上，对增量品类的销售进行正向激励，同时联合工业举行一些定向激励的活动和比赛；第二，所有分销场景的销售都直接与门店考核业绩相关，不论是门店直接发货，还是云仓发货，都要把考核销售返还给门店；第三，合理设定分销佣金，顾客购买商品后，店员即可获得奖励，并且设置分销PK活动，激发员工获奖欲望。中国药店：www.ydzz.com
起于私域，成于全域中国药店：www.ydzz.com
可以预见的是，当线上渠道发展到一个临界点时，线上线下谁也不会将谁打倒，最终将走向线上线下渠道一体化的经营模式。未来零售药店行业的发展方向必然是全渠道融合，公域和私域都是连锁药店企业的必修课，都是药店触达顾客的品牌触点之一。中国药店：www.ydzz.com
如何利用公私域流量叠加的滚雪球效应打造顾客真正需要的全域营销场景？社交电商传媒创始人、微信营销专家方雨认为，门店与社群、直播相结合的全域营销模式是当下的不二之选。中国药店：www.ydzz.com
相比大零售微商的“野蛮”手段，过去零售药店行业的私域之战可以说中规中矩，属于比较保守的打法。所以近年来，在零售行业碾压式的冲击下，很多药店店员都开始加入微商、直播、直销、大健康门店阵营。特别是线上红利期已过，只能通过以线下门店为核心的方式去经营好服务，卖好产品，产生更多的可能性。中国药店：www.ydzz.com
门店只有采用线上线下相结合全渠道营销的运作模式，通过抖音短视频、直播、抖音同城号、美团、大众点评、小红书等新媒体平台，才能获取源源不断的流量，然后到线下门店或线上平台消费，通过私域社群精细化运营，让消费者持续复购，并成为事业合伙人，通过消费者和事业合伙人的分享，为门店和线上平台带来持续的消费和裂变。中国药店：www.ydzz.com
对于新开门店，方雨表示，首先要做的是通过社群、会员机制，将饿了么、京东、阿里等平台的公域流量引流到店，提高用户到店后的转化率。“平台用户线上下单，线下到店取药时，不能让他拿了东西就走，要想办法让他加入企业微信群，比如通过优惠折扣、赠送礼品等方式。进群以后每天让大家在群里打卡，邀请医生进群做科普和患教，当越来越多的门店积累到用户时，就可以开始做私域直播了。”很多店员擅长在门店销售，但是不擅长在社群里和用户互动，更不适应在群里卖东西，这时就需要私域直播这种方式，通过直播将进店用户全部转化为私域流量。中国药店：www.ydzz.com
为了减轻线上客流到店后给门店员工带来的工作压力，方雨建议，首先，可以设置例如 99 元会员卡的服务，购买后顾客即可享受一年内免费送药到店等服务；还可以利用人工智能技术，帮助店员生成个性化短视频，提升他们的影响力；此外，创新激励方式，将每家门店都变为一个分公司，店长和店员成为股东，分享收益，这种做法可以激发员工的工作积极性，使他们更愿意配合线上和线下的销售工作。中国药店：www.ydzz.com
总而言之，实体门店不再只是线下门店卖货的地方，更像是流量的综合体，可以承载更多的东西，同时也是店员变成创业股东的创业平台。通过结合线上平台、私域直播、会员机制、股权激励等方式，药店行业有望实现经营状态的极大改善。中国药店：www.ydzz.com
