中国药店－医药行业的发展趋势与应对策略

　　服务规模化时代，意味着要告别粗俗低劣，品牌力与专业力将成为发展标配。打造以消费者体验为中心的商业进化能力将成为主流范式，要跟客户一起成长。

　　六大发展趋势

　　创新重构医药产业

　　2015年以来，国家行业监管政策密集出台，医药产业供给侧结构改革拉开帷幕——2015年7月22日，《关于开展药物临床试验数据自查核查工作的公告》发布；2015年8月，国务院办公厅发布《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》；2016年6月6日，国务院办公厅发布《关于药品上市许可持有人制度试点方案》；2017年6月7日，在日本神户举行的国际人用药品注册技术协调会（ICH）上，国家药监局当选为管理委员会成员；2018年，国家医疗保障局成立，至今已开启9次医保带量采购谈判。

　　一系列政策演进下来，使得创新驱动成为企业发展的必然选择，行业竞争力从比拼规模、追求品种数量的产能过剩时代进入了品牌、品质全面提升的创新时代。

　　统计数据显示，2008-2018年的十年间，中国共产生41个I类新药，而2018年一年便新增10个，2019年新增为12个，2020年新增I类新药数量进一步达到15个，2021年更是达到27个。

　　在此过程中，三类企业交相辉映：一是中国式Big Pharma，比如恒瑞医药、中国生物、石药集团、复星医药、天士力等，这类企业依靠时间、资本和经验积累，未来并不会爆发式增长，仍会保持在个位数量级；二是中国式BioPharma，发展比较迅速，占据细分赛道的领先位置，典型代表如信达生物、百济神州、贝达药业、君实生物等；三是Biotech企业，未来将会如雨后春笋般持续增长。

　　事实上，我国医药创新经历了三个阶段：

　　一是1992年至2005年，即“走向创新”阶段，标志性事件是1993年1月1日中美知识产权保护谅解备忘录签订生效，1996年启动“1035”工程（即到2000年研制10个自主知识产权的创新药物并实现产业化，建成5个新药筛选中心、5个新药临床前安全评价中心、5个新药临床试验研究中心），同时科技部启动“创新药物和中药现代化”科技重大专项。

　　二是2006年至2020年，即“阔步创新”阶段，标志性事件是国家启动“重大新药创制”16个重大专项，投资233亿，覆盖3000多个课题，形成了目前的创新环境，创新能力、创新药物和创新生态涌现出许多标志性成果。

　　三是从2021年开始，我们进入了“砥砺前行”阶段，国家战略的重点由“三个面向”变成“四个面向”——面向世界科技前沿，面向经济主战场，面向国家重大需求，面向人民生命健康。

　　医药商业集中度提高、专业力提升

　　同“十三五”末期相比，药品流通行业的集中度有了明显提高，药品批发主营收入前100位企业占全国医药市场比例由2015年的68.9%上升到2022年的75.2%；药店连锁率由2015年的45.7%上升到2022年的57.8%。医药电商飞速发展，典型样本企业销售额从2015年的476亿元上升到2022年的2358亿元，业务也从商品销售向大数据、金融服务等更多领域延伸，全面进入“三浪叠加”的智能商业时代。

　　全国性或区域性企业多数已经完成以布局为目标的并购，资本并购更趋稳健，强强联合、强特联合、资源互补、弥补短板、优化业务模块的并购将成为主流。同时，以进一步布局大健康产业、实现跨界扩张、批零一体化业务为导向的并购模式将成为未来趋势。

　　医药工业开始聚焦主业，剥离医药商业板块，选择专业服务能力较强的企业代理推广，社会电商平台开始选择专业能力较强的医药商业企业全面合作。

　　新型业态不断涌现，医药流通进入精耕细作时代——京东健康、阿里健康模式，康哲、亿腾模式，百洋医药、小药药、药易购模式快速崛起。未来中小流通企业的发展，要么向专精特新方向发展，要么就是与大型流通公司错位经营，聚焦长尾品种尤其是基层市场，发挥本地化中小企业的优势。

　　生物药时代悄然而至

　　生物药发展的历史，一般以1976年4月基因泰克公司成立作为起点。经过40多年的沉淀积累，2019年全球药物使用TOP100比例中，生物药首次超过化学药，达到51:49,全球迎来生物药时代。

　　“十一五”以来,国家把生物医药列入战略性新兴产业的主攻方向，生物药市场快速扩容——2021年上半年国内公立医院销售额超过790亿元，同比增长21.83%，销售额占比达12.8%。

　　推动生物药市场快速增长的因素，一是生物药中有37个国谈目录品种，这些品种实现了以价换量，销售额大幅增长；二是近年来生物制品上市创新药相对较多，尤其是治疗肿瘤的抗体类药物；三是随着疫情防控解除后，门诊住院病人大幅增加，生物药市场需求得以释放。2021年上半年四批集采品种中未涉及生物药，而下半年第六批胰岛素专项集采的到来，对生物药的市场销售产生了积极的影响。

　　值得一提的是，药品流通企业准备不足，恐怕会成为制约生物药发展的瓶颈。

　　医药行业进入数字化时代

　　三年疫情催生了数字经济的全面爆发，数字化已经从选择题变为必答题。数字化能力广泛进入到各个行业，壁垒被不断打破。

　　中国工程院院士、云计算技术专家、阿里云创始人、阿里巴巴集团技术委员会主席王坚曾表示，“人类已经从电力时代进入算力时代，数据是新的生产资料，算力就是新生产力”。

　　当前，医药行业数字化转型已成为刚需。业务的数据化，数据的业务化，所有业务场景正在实现可视化，企业资源管理ERP走进了企业全方位智能决策及商务应用。彭博社在报道中也说，“今天的企业分为两种，一种是数字化转型者，一种是数字化颠覆者”。

　　“十四五”规划中提出：迎接数字时代，激活数据要素潜能，推进网络强国建设，加快建设数字经济、数字社会、数字政府，以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式变革。随着大数据、人工智能发展的全面提速，数字化已经渗透到每一粒药的全生命周期，成为解决行业痛点的利器。

　　在研发阶段，数字化的核心在于提升研发效率，全过程的数字化试验设计和知识沉淀使研发效率大大提高；在生产阶段，数字化的核心在于实现管理规范化；在流通阶段，数字化的核心在于实现可追溯，打通验收、存储、分拣、配送、监控等多个环节的数据；在营销阶段，数字化的核心在于高效合规，精准触达医生，完成学术教育，增加患者流量，做好患者依从度管理。

　　医药行业进入比拼软实力时代

　　技术的本质就是组织信息去转化能源，改变自然现象，满足人的需求。所谓“组织信息”就是可编程，一件事可以用编程解决，就意味着可以用软件驱动。用软件驱动的好处是，它能够自动运行，自动沉淀数据，而且沉淀下来的数据量是突破人的知识和经验上限的，应用软件的选手决策质量和效率自然也会高于人类选手。

　　基于这个前提，未来最有前景的4个技术前沿是能源科技、生命科技、材料科技和空间科技。

　　疫情引发了医药行业提升战略管理能力的思考，构筑软实力成为当前重中之重——要从产品规模化演化为服务和经验的规模化、集成化；要寻找并解决客户的痛点。从行业来说，帮助患者省钱的健康管理公司将是未来行业的引领者。

　　医药行业进入极致致胜时代

　　“十四五”规划提出，要加快生活性服务业品质化发展步伐。服务规模化时代，意味着要告别粗俗低劣，品牌力与专业力将成为发展标配。打造以消费者体验为中心的商业进化能力将成为主流范式，要跟客户一起成长，精选最佳产品，优化供应系统，拥有知识产权，构筑生态体系，不断迭代进化。

　　应对策略之建议

　　牢牢把握高质量发展这个首要任务

　　始终以创新、协调、绿色、开放、共享的理念，统一把握企业发展的总基调；走高水平研发、高质量生产、高效率管理、高标准环保、高水准服务的路子；

　　全面统筹质的有效提升和量的合理增长，产品从中低端迈入中高端并进入综合高端，是高质量发展的目标；

　　以效率变革、动力变革促进企业质量变革，全面实现企业数字化转型；

　　以满足人民对美好生活需要为出发点，全面梳理升级经营品类，实现集聚式、差异化发展；

　　全面推进集成式、融合式创新，实现服务规模化。

　　提升政策法规研究能力

　　主动适应行业进化提速以及监管升级和监管信息化、智能化的新常态，牢固树立合规经营的理念，并建立、完善合规能力体系。

　　加强政策法规的研究力量，积极主动参与国家和地方监管部门政策的制定工作，提高行业社会地位，努力改善行业的生存环境。

　　及时捕捉或前瞻性发现政策苗头，有针对性地做好工作布局。

　　提升价值发现和技术跟踪能力

　　设立专业机构或与专业机构合作，全方位开展对疾病预防、新消费人群、医疗诊断技术、罕见病治疗、临床医学、运动医学、康复医学、医院管理、医疗信息化、药械研发及生产流通、药物警戒、药品真实世界研究、患者组织管理、商业医疗保险等新技术、新模式的跟踪；牢固确立医药商业企业的核心竞争力。

　　充分挖掘分析本地市场数据，优化业务单元，开发适合本地市场的OEM品种。

　　准确把握医疗健康产业的范畴，认真梳理自身的特点和核心能力，围绕产业进行再定位。

　　提升文化创意、品牌和产品的设计与运营能力

　　企业文化是企业核心竞争力的重要组成部分，亦是企业成熟阶段的重要标志，要精心塑造企业核心价值观，奠定企业长期健康成长的根基。

　　全球兴起的ESG报告模式将企业文化推至前台，不仅引发资本市场巨大的变量，同时也决定着企业的生存。国际可持续准则理事会（ISSB）2023年6月26日公布首套全球ESG报告标准，将于2024年1月1日生效。企业的行为和竞争的结果实际上是由企业家与企业的价值观决定的，我们最大的竞争对手不是别人，而是我们自己。

　　全面构筑企业的品牌价值，创造品牌溢价。同时围绕消费品价值打造专有符号。品牌调性和情绪价值是这一轮新崛起的本土消费品面临的重要课题，体验经济正全面爆发，“只要我喜欢，没有值不值”。

　　增长的原动力源自产品，品牌年轻化引发增长的趋势是产品先亮眼有颜值。当下，产品为王大于渠道为王，以前是因为品牌“牛”，才去买产品，现在是因为产品“牛”，才记住品牌。

　　阿里巴巴前CEO、嘉御资本董事长卫哲曾做过一个形象比喻，“做新消费品牌，要学习人类的几大宗教”，宗教不仅有神祗、经文这些精神世界的规定，还要有教堂、寺庙的物理空间，有神职人员、固定的仪式(如每周做礼拜、初一十五去烧香等等）。目前，线上平台纷纷到线下开店，主要是由于线下门店能够全方位调动人的感受力，做线下就是“造庙”，“就是背靠精神制高点，营造仪式发生地”。

　　提升人力资源管理能力

　　英国《卫报》2023年7月11日报道：经合组织（OECD）在其2023年就业展望报告中称，人工智能革命令技术工种面临高风险。这场革命可能引发法律、医药和金融等高技能职业工作岗位减少。人工智能驱动的自动化给高技能岗位带来的风险最大，这类岗位占经合组织38个成员国就业岗位的27%。

　　人工智能领域的突破导致出现一些人工智能工具（如chatGPT）的产出与人类的产出难以区分，经合组织说，主要经济体可能处于一个从根本上改变工作场所的人工智能革命的临界点。

　　一、高度重视企业人才战略，加强与各类高校、职业技能学校和高中开展深度校企合作，设立人才定制班、素质教育班、科学教育班。

　　二、大量招聘活力老人（60-70岁）员工，尤其是退休的医生、护士和药剂师，建立品牌工作室。2022年中国进入深度，而日本早在1995年就已进入这个阶段，因此该国在2021年7月正式实施《老年人就业稳定法》，确保员工工作到70岁，专车司机、客服中心、银行柜员、空乘人员大量招聘使用这个年龄段的员工。

　　三、要招聘适当的优秀文化创意人才。

　　四、主动应对个人职业平台化的趋势，吸引优秀斜杠青年入职。

　　五、配置“数字员工”。

　　提升风险防控能力

　　一、居安思危，未雨绸缪，建立企业预警机制。未来三年，要有质量地活下去，盲目投资的项目要收缩，放弃部分市场，让寒气传递到每一个人。

　　二、尊重常识、敬畏规律、恪守规则，保持战略定力，不盲目扩张。

　　三、建立企业风险防控清单，定期开展系统评估，比如财务数据的预警、客户运营的风险预警、保护用户数据和隐私安全、保护知识产权、员工职业保护、经营场所和经营渠道的安全防护等。

　　四、坚持稳中求进，稳住现金流，稳住核心人才骨干队伍，稳住市场份额。

　　提升商业模式创新能力

　　一、主动适应医学模式进化的趋势，努力成为医疗生态系统的重要组成部分。

　　二、顺应医保政策调整的契机，全面优化企业的经营品类。

　　三、全面把握促进乡村医疗卫生体系健康发展的机遇，组建专门的服务机构并拓展新的业务门类。

　　四、针对新消费人群的快速崛起，要重视医美类产品的全面布局。

　　五、面对的严峻形势，要打造适老产品的集成供应团队。

　　六、组建商品及供应链研究团队。

　　七、建立疾病预警研究与灾备物资应急保障管理团队。

　　提升供应商管理服务能力

　　一、为供应商和客户提供有价值的市场反馈。

　　二、建立并培育优质货源生产基地和优质客户。

　　三、为供应商和客户提供增值服务，比如在药品真实世界研究数据收集整理方面有所作为等。

　　四、定期走访供应商企业和客户，增强与供应商、客户的联谊互动。

　　（作者系中国医药企业管理协会专家、中国医药商业协会原副会长根据作者演讲PPT及速记整理，未经本人审阅）


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医药行业的发展趋势与应对策略

【2023年11月上半月刊总第308期】【作者：武滨】【阅读量：11323】【大 中 小】【打印】

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