中国药店－“百亿万店”时代，基业如何长兴

　　连锁药店也好，品牌工业也罢，高速增长时代已经过去了，但成本却不会下降，所以利润只会越来越薄。这种情况下，首先要研究怎么活下去？先活下来，才有条件抓住未来。

　　当下的中国药品零售行业已经走到了十字路口：一方面，头部上市公司几乎在同一时期都实现了销售过百亿、门店数过万家的成就；另一方面，经过20多年的快速成长，行业还有很长的路要走，需要思考如何才能做到基业长兴。

　　10月21日下午，浙江省湖州市长兴龙之梦会议中心，在万艋会（中国药店全生态伙伴大会）上，一场事关行业“未来如何发展，如何走出困惑，如何实现华丽转型，如何拥抱更加宏伟的大健康时代”的主题对话精彩上演，来自供零两端的9位嘉宾参与其中，并给出了各自独到的研判。

　　全年业绩：“W”形、“L”形还是“V”形？

　　蔡刚（新疆百草堂医药连锁经销有限公司董事长、主持嘉宾）：2023年是疫情后的第一年，药品零售行业出现了一些我们看不懂的发展状况——前三个季度，从整个行业的数据来看，犹如坐过山车一般，1、3、5月业绩比较靓丽，2、4、6月出现低谷，7、8月继续出现不小幅度的下挫。当下是2023年的最后一个季度，也是药店行业传统的销售旺季，结合前10个月的表现，各位认为2023年贵企业或我们这个行业整体的状况会是什么样？有没有可能实现“V”形反转？

　　高毅 (益丰大药房连锁股份有限公司董事长):关于今年的业绩问题，底层逻辑其实很简单——去年12月份，药店多卖了那么多“四类药”及疫情相关物资，消费者都囤家里了，那今年1、3、5月份的销售为什么还会好？因为1月份还处于去年疫情防控解除后的长尾期，3月份出现了一个流感潮，5月份有一个“二阳”潮，反映到药店销售上，就出现了“W”形。如果没有这3个因素，肯定是下滑的。因为消费者囤药后，肯定会有一个消化周期。到7月份的时候，这些药还囤在家里，短期的利好没有了，它就跌到谷底。同样是淡季，8月份比7月份好，9月份比8月份好，10月份比9月份好。消费者囤的药越来越少，慢慢在释放，它是这么一个走势。

　　整体来看，今年药店是在去年基础上去库存，然后因为短期的刺激，所以呈W形走势，之后呈现上扬的趋势。整体来说，一个不确定因素就是门诊统筹政策。哪里的落地政策好，对药店有利，哪里的业绩就好，这就取决于跟政府的沟通效果。另外还有一个是线上因素，但它只对高线城市有影响，对三四线及以下城市的影响很小。

　　综合来看，有两点对我们是非常有利的：一是库存去掉之后，消费要恢复；二是经过疫情的洗礼，消费者相信，只有提高自身的免疫力才是根本，因此在7、8月份整体销售较差的情况下，保健品和滋补药品的销售还都是增长的。

　　总的来看，今年年底和明年应该比今年整体要好。不过，回到过去的高增长却不太可能。

　　李文杰 (漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长)：上半年，药店的业绩还可以，但进入7月份以来，整个行业可能都遇到了困难。随着9月份进入销售旺季，药店开始恢复增长，目前这个势头仍在保持。

　　从全年来看，一方面，国家政策对行业的影响确实非常大，特别是门诊统筹政策，长期看是利好，但目前很多地方的处方流不出来，导致新政的红利让医院和基层的诊所、卫生服务站等享受了，而药店并没有享受到；另一方面，线上渠道对实体药店的冲击越来越大，特别是线上无序的价格竞争，对连锁的负面影响非常大。前段时间，几大平台先后发布了价格战略——对标全网最低价，这对医药行业的冲击肯定会非常大。我们不反对竞争，但反对这种无序的竞争、没有底线的竞争。

　　不过，不管环境怎么变化，今年四季度主流连锁的业绩要好得多。

　　牛和义 (高济健康总裁)：前三季度的结果没有规律可循，增一下，降一下，销售曲线是“W”形。尽管Q4环比会好一些，但主要是季节性的旺销因素（Q4的季节系数会比Q3多7%-12%），但其同比指标也好不到哪儿去，因为今年Q4对应着去年的高基数。总体而言，2023年是极具挑战的。

　　至于政策，带来的效果不会好，Q3是啥样，Q4还是啥样，甚至可能会加剧。疫情这三年的季节都是乱的，这个季节关了门，那个季节“四类药”要下架。倒退回三年前，Q4环比Q3可能有15%的增长率，今年可能也就10%或者7%。

　　蔡刚：上半年，行业出现了“W”形的走势，而7、8月份以后又形成“L”形的下降趋势。过程中，全行业的人都在反思，我们真的到了一个不确定的阶段，像去年12月“一个月恨不能卖出三个月的货”的光景很难再出现了。从工业的角度而言，如何研判今年的整体发展状况？

　　何勇(拜耳医药保健有限公司健康消费品中国区总经理)：2023年是我加入这个行业以来最难的一年，没有之一，既有各位刚才讲的政策问题，也与消费结构发生巨大变化的因素相关。这些年来，用户在做选择的时候，相较以往可以说是极度的理性，因为他的信息来源已公开到极致，这个世界已经没有秘密可言，他可以全网比价，全网看产品，全网搜索原料，全网比较功效。这在过往几十年是很难想象的一件事，消费者已经可以拿脚轻松投票。喜欢也好，不喜欢也罢，企业都必须面对这种局面。

　　在我看来，今年难，明年可能比今年还要难。医药行业也不是唯一“难过”的，整个中国大消费行业都面临着基于消费者结构变化的转型问题。从长远看，我们这个行业的发展是乐观的，但是会有阵痛，阵痛期的长短取决于大家怎么应对。

　　不确定环境中的确定性

　　蔡刚：任何时候，我们都要关注增长背后的东西。从贵司来说，零售板块、线上板块和医疗板块的结构占比有没有发生变化？或者说向什么方向变化的趋势较为明显？

　　何勇：这几年，各家企业的产品结构在渠道上出现了很大的变化，主要是因为市场变化了——七八年前开始有阿里健康，三四年前开始有O2O、有美团，你说你能改变吗？当无法改变时，能任其野蛮生长吗？只能说我们要尽最大努力研判消费的趋势，最终每一个渠道、每一个品牌、每一个企业都有它的生态位，没有谁能彻底干掉谁的。

　　这几年，我们的渠道越来越丰富，但是没有一个消亡。比如，我们有部分产品就只能放在医院，为什么？因为有一部分消费者就是喜欢去医院购买。总之一句话，你得研究消费路径，光按自身的意愿想没有用，只能顺势而为。

　　徐永前(华润三九医药股份有限公司党委副书记、副总裁)：得益于连锁的支持以及政策的变化，华润三九今年的业绩还可以——上半年，营业收入约为131亿元，全年预计会到250亿元左右，同比去年大概增长30%左右。从药店端来看，盘算一下全年可以达到140亿元左右，主因有4个：一是终端药店的大力支持；二是多赛道布局策略。比如血塞通在药店端的高速增长，比如三九感冒灵从年头到现在都在断货，供不应求，估计全年可以达到40亿元左右的销售规模；三是疫情三年，我们其实一直在做“功课”，持续进行品牌和消费者之间的沟通；四是我们通过“三九商道铁架子工程”，与终端持续进行着紧密联系。

　　具体到渠道来看，我们医院端的增长较缓，尤其是中药饮片和配方颗粒，因为二者要纳入全国集采，这块业务相对持平；高速增长的主要是药店渠道，尤其在疫情管控放开以后，三九的主打品种（如三九感冒灵、复方感冒灵、三九抗病毒颗粒、三九板蓝根颗粒等），基本上都处于供不应求的增长态势。

　　从线上渠道来看，我们全年的总销售规模约23-25亿元，包含了B2B、B2C、O2O。其中，B2C的增长在20%-25%。在推动整个业务板块向前发展的时候，我们很大程度上是在控制线上的销售比例。

　　蔡刚：2023年，在各种因素的综合影响下，药店终端市场整体继续高速增长已不太现实，分化的时代已然来临。同时，以医保为核心的“三医”联动改革进入深水区，也在快速调整着一、二、三终端的市场格局。各位如何评判这种变化带给药品零售行业的机遇与挑战？

　　万明治 (全亿健康产业集团CEO)：面对今天这个改革，我依然会用去年16个字来回应，那就是——“谨慎乐观、积极拥抱、短期利空、长期利好”。

　　大家投资这个行业，首先就是看中了大健康行业的明天，其次是带来了对健康新的需求，第三是处方要外流，能够带来新机遇。今天，我们的竞争对手已经变成了社区医院或基层诊所等，而不是彼此。

　　唐先伟 (重庆市万和药房连锁有限公司董事长)：政策我也不太懂，但是我知道一个事儿，“与凤凰同飞,必是俊鸟”，老大们都在研究政策，我们就跟着学、跟着干。另外一个事儿，就是拜耳、三九、以岭等品牌工业要多支持线下实体药店。在消费者的结构发生巨大变化时，我们药店的思维习惯也应该做一些调整，抱怨是没有用的。比如营运，要以用户的思维来营运；比如采购，要用运营思维来采购。

　　怎么活下去呢？一定要尊重消费者对品牌的认可。透过许多数据，可以发现一个事儿，那就是大工业都在增长，头部企业都在增长，而中小企业却在萎缩。实际上，零售药店也是这种情况。

　　至于门诊统筹也好，医改新政也罢，这些我们也改变不了，我们要先把自己确定下来。我并不认为这是一个不确定的时代，反而是一个非常确定的时代——大健康产业这么好，是唯一没被互联网干掉的行业，这几年我们并不是在苟延残喘，反而是相得益彰。

　　当这一点确定下来以后，我们就要思考消费者对健康的需求。现在年轻人不生了，那你可以卖避孕药啊；七八月份天热了，那你可以卖点避暑药啊……千万别纠结，无论政策怎么改，我们这个行业永远是有机遇的。

　　纪珍强(石家庄以岭药业股份有限公司副总经理兼零售部总经理)：今年的政策，特别是个账改革和门诊统筹政策，值得重点关注。9月份纳入门诊统筹的门店约14.2万家，而五六月份统计时还不到6万家。这个政策对行业还是有比较大的影响——个人账户的钱少了一半多，而零售药店百分之四五十的销售是靠医保支付，这个问题如果不能很好解决，对于药店业的影响还是比较大的。

　　我们也看了下全国的数据，比如有些地方门诊统筹放开以后，又允许互联网医院开处方，那这些地方就会有比较大的增长。自医疗反腐以后，从7月份开始，对院端的销售确实影响较大，而社区、乡镇等基层医疗终端还是有着良性的增长。国家通过门诊统筹，实际是想解决老百姓用药的可及性问题，药店如果合规经营，参与其中也没有任何问题。

　　总之，工业要把自己专业的事情做好，比如研发、品牌，同时把人群找好，并通过一些项目，为终端赋能，让连锁把消费者更好、更清楚地标识出来，最终把真正的消费者留在门店。

　　促进基业长兴的中肯建议

　　蔡刚：随着“百亿万店”时代的到来，药品零售行业集约化、集中化、规模化特征会愈发明显，而且这个速度只会越来越快，大者恒大，强者恒强。作为供零两端，身处这个时代，我们如何才能够坚守阵地，并走得更好、走得更久，真正实现基业长兴？

　　高毅：从未来的趋势看，消费者需要我们这个行业。我们一定是为消费者的健康需求提供解决方案的，消费者因为我们更健康了。一定要朝着这个方向努力，我们这个行业才会有价值。

　　说实话，药店的利润并不高，平均一家店大概10万到12万的年利润，平均4到6个点的净利率，是个薄利行业。

　　围绕“给消费者提供健康解决方案”的价值定位，首先我们要从现在小病的轻问诊、慢病的轻咨询入手，把这个做得更深、更透、更好，然后能够依靠数字化去做顾客全生命周期的健康管理，这是服务解决方案。

　　当然，还有一个最重要的，那就是商品解决方案，这需要工商联合起来。

　　供应链首先要瞄准顾客的需求，根据他们的真实需求去推荐商品。其次，要确保线上线下生态和谐共生，在工业的引导下，大家都能够各自满足消费者不同场景的需求，提供不同场景的价值，而不要过分地去破坏另外一个渠道。

　　作为工业来说，产品是需要分类的。要有做大流量的品种，线上线下、O2O、B2C、大小连锁可以一起做流量，但还要有一部分品种保证实体药店的供应，并且不受线上的冲击。第一是确保终端有一定的利润空间，只有这样才能给消费者做好服务；第二是确保线下渠道的价值，线下的这一盘货需要工业在产品上做出规划，毕竟线上渠道目前还是小头。

　　随着门诊统筹政策的出台，相关品种又是一个全新的商品体系。因此，线下和门诊统筹两盘货，需要工业企业与药店一起考虑产品的差异化。不同产品，不同生命周期、阶段的产品，不同营销周期的产品，怎么样在不同的渠道布局，让多个渠道都能和谐共生，这需要药店与工业一起共建。

　　何勇：所有的基业或生意都要靠人，现在最大的问题是咱们国家的越来越少，所以我希望不同的政策都能够刺激整个的基数增长，政策应该是第一大的政策。，是维持整个国力（包括消费、医药健康行业）发展周期的起点，没有这些基础，其实什么都做不了。

　　回归到产品，最终肯定会走到产品在人群、渠道上自然分化的阶段。这个事情在今天已经发生了——线上总体量里，整个OTC只占大健康产品20%，消费者其实已经做了一些自己的选择。

　　从药品本身来看，卖得最快的显然是那些急用药。抛开价格的因素，有些产品消费者天然会做出区分。其实，只要供零双方共同理解哪些品类适合哪个渠道，那这种渠道间的和谐共生是完全可以做到的。

　　至少从药来讲，药店仍是重中之重，只不过目前行业还没有完全理顺这个关系和价值链的分配，但最终一定会理顺。它一定存在“1+N”的概念，这个概念上如何从品牌角度，从品类到每个SKU都能做到最合理的分布？这个工作是需要供应商做好的。

　　牛和义：大家都希望自己的企业生生不息，但1万家店、2万家店、几万家店是一个企业长盛不衰的核心要素吗？企业要想活得很长，取决于两个核心要素：一是这个行业是不是活活泼泼的？这个行业是不是让人充满了期待？我们这个行业虽然短期有这样那样的问题，有这样那样的挑战，但是我们都对这个行业充满了无限的期待和渴望，“赌”这个行业是一个非常好的赛道，长期看一定是非常漂亮的；

　　二是如果这个行业没问题，那企业自身怎么样？你在这个好的行业里处于什么样的地位？这不仅取决于你有多少家店，数量是规模化的一个要素。医药行业最核心的，我们最渴望得到的两个竞争优势——是否拥有支付权？是否拥有处方权？

　　从中期来看，支付权在医保局的权力谁也撼动不了，我们只能顺应医保政策来改变自己。

　　至于处方权，目前仍然在医院。随着处方不断外流，医院的处方权会越来越减弱，非处方药的处方权一定是在药店的每一个人手里，这是我们能决定的。我们要用好这个权力，把这部分的“处方权”牢牢抓在手里，这是我们跟线上竞争的核心优势。因为线上渠道只能是履约，只能是配送，只能是卖药。我这里说的“处方权”，是指药店有能力建立起非处方药的服务体系。

　　呼应刚才高总的话题，我们也一直在各种各样的场合呼吁上游做好“两盘货”战略。有一些先知先觉的，尤其是线上做得非常大的厂商已经在规划——线上是线上的商品，线下是线下的商品。

　　通过各种新的互联网玩法，把一个不知名的牌子做成品牌，这才是线上最牛的地方，而不是说收割线下辛辛苦苦做出来的品牌，实际上你也“割”不了几天；从药店来说，我们还是回归线下，把线下这盘货踏踏实实地做好，用门店拥有的“处方权”，和想做长长久久生意的工业捆绑在一起，这样才能基业长兴。

　　徐永前：第一，“百亿万店”一定会长兴。美国的连锁化率是80%，中国是57%；美国前10的集中度是90%左右，我们是30%，但我们会很快走到那一天。

　　第二，现在都谈，会带来慢病化。天天慢病，他会去医院吗？很难！所以更多的是去药店。再来看消费升级，过去是有病才治疗，没病不治疗，今天叫康养理疗：疾病前的预防加疾病后的康养。大家认为机会在哪里？我觉得也会在药店。

　　第三，跨入“百亿万店”之后，希望连锁药店要拥抱工业的品牌产品，后者更加注重质量、创新以及研发。

　　第四，假如药店都做得跟卖场一样——走进去，消费者很舒服、体验很好，这样一来，不愁长兴。

　　李文杰：“百亿万店”的时代已经到来了，目前行业内有6家连锁都已跨过万店门槛，这是一个标志。今后过万家店的连锁一定会超过10家。在竞争这么激烈的情况下，关键还是得做好自己，要不断研究消费者的需求，不断适应社会、环境以及消费者的变化。唯有这样，才能够做到基业长兴。

　　万明治：基业长兴是一个长期积累、长期奋斗、长期努力，再加上一定运气的过程。坦白地说，经济高速增长的时代已经过去，今天的连锁药店也好，品牌工业也罢，两位数高速增长时代也已经过去，但成本却不会下降，所以利润只会越来越薄。这种情况下，首先要研究怎么活下去？先活下来，才有条件抓住未来。

　　经济的寒冬，实际上也是零售业的寒冬。零售业的寒冬如果到来，那医药零售业的寒冬也会到来。因此，我更希望抱团取暖。第一，连锁应该抱团，互相介绍经验，互通有无；第二，连锁与品牌工业之间也要抱团取暖，想想未来应该怎么做。

　　这个话好像挺悲观，其实是经济规律而已。千万不要认为，你超过百亿了，你达到万店了，那就保证长兴了。不是的。好的企业才能够基业长兴，而不仅仅是规模。

　　纪珍强：实际上，我们身在这个行业已经非常幸福了。对比其他的行业，比如房地产行业，我们非常庆幸。不管是工业也好，连锁也好，最终目的是满足消费者的健康需求，这是我们唯一的核心。只有做到这一点，才能真正做到基业长兴。

　　作为工业来讲，第一要研发消费者有需求的产品，给消费者带来更多的治疗手段，让渠道有更多的选择；第二要把学术做好，特别是处方药，医院医生的影响，药店店员是很难代替的，处方药企业必须将医生学术放在第一位；第三是品牌，不光是学术品牌，还要成为消费者认知的品牌；第四，在终端消费者的引流方面，工业要与连锁共建一些赋能模式。

　　蔡刚：一个野蛮生长、无序竞争、管理传统的时代即将结束，一个精细化运营、数字化管理、满足个性化需求与服务的时代已经来临；一个高毛利商品可以替换、依赖医保的红利时代马上就要结束，一个强监管、专业化、低毛利、医保统筹微利和无利时代很快也要到来。每一个企业家都应该去思考企业长兴、基业长青的问题，但请记住，这不是由我们决定的，而是由消费者决定的。


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“百亿万店”时代，基业如何长兴

【2023年11月上半月刊总第308期】【作者：赵振基】【阅读量：22070】【大 中 小】【打印】

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