追回消费者
【2023年08月上半月刊 总第305期】【作者：苍春】【阅读量：15344】【大 中 小】【打印】
让商品更贴近消费者，提升门店价值，这是吸引消费者的关键。给商品赋予生命力，解决消费者的痛点和需求，才能真正帮助药店实现盈利的目的。中国药店：www.ydzz.com
疫情囤药、医保改革、消费降维等因素，让药店不得不面对一个事实：客流下滑，业绩承压。前置仓、社区团购、私域营销这些原本站在资本市场“顶端的明星商业模式”，也逐步被挤出泡沫，拉下神坛；大卖场业态为主的药店也在业绩持续下滑，或艰难转型，或无奈关店；尽管电商的“战火”还在持续，但各家真实的数据都被蒙上一层迷雾，实际真正业绩向好者寥寥无几。中国药店：www.ydzz.com
一方面，药店被迫承受疫情影响下家庭囤积药品、消费低迷、业态竞争的冲击；另一方面，也在试图从商品、供应链、数字化等多个维度，寻找让消费者到店和财报数据更好看的解决方案。中国药店：www.ydzz.com
变革商品力中国药店：www.ydzz.com
作为药店的一项核心竞争力，商品力是其对抗竞争的重要手段，也是业内一致的发力方向，行业竞争将会回归到比拼供应链和商品力上。如今，商品力已从最初的市场需求利润导向转变为顾客需求价值导向。中国药店：www.ydzz.com
事实也是如此。中国药店：www.ydzz.com
不少药店正斥巨资布局源头自采，大力开发自有品牌（OEM）。以今年几次行业会议为例，各大连锁以及各地协会、联盟“跟风”贴牌或自己组建生产企业，还与本土知名老字号合作，但最终不少沦为堆头的陈列品，销售并不乐观——仅仅是换个规格、贴个商标，让员工主推。这些商品经营模式，消费者已经不再买单。同样的生产厂家，不同的规格，消费者会换算最小单位的价格，更何况电商价格极其透明。90%的连锁、联盟、协会特别喜欢贴牌保健品、医疗器械、精制中药饮片，这些门槛相对较低的商品，但消费者更青睐电商，因为他们基本都被教育的很成熟，有自己的判断能力，很难被线下渠道的主推吸引。药店品类经理甚至是老板本以为这样可以给消费者提供健康附加值，并带来一定的客流增长，但实际操作中并没有一点优势，消费者不买账。中国药店：www.ydzz.com
比如，西洋参在直播电商价格普遍在800-1200元/公斤，而药店折算下来要1500-2500元/公斤，消费者最终会选择哪个渠道已经不用再讨论。这个不是价格战，而是药店一直追求极端高毛利的思维逻辑，盲目认为贴牌就可以高溢价，可根本没有品牌力的贴牌，消费者怎么可能买账呢？中国药店：www.ydzz.com
一些工业企业一直引导传统药店入局贴牌或者换规格的控销，但整个消费链条越来越理智，尤其是保健品、医疗器械、精制中药饮片等门槛低就可以很快介入的品类，想变革商品力，其中的难度并不小，还需要大量的试错及时间。中国药店：www.ydzz.com
当然，如果能以消费者的思维开发和定位商品力，势必会增加消费者黏性。例如：精制中药饮片（药食同源）向快消零食化方向开发，形成高流量的商品力；保健品向日常餐厨必备商品方向开发，形成全家消费的商品力；医疗器械向智能穿戴的小家电方向开发，形成必备品的商品力……中国药店：www.ydzz.com
除此之外，在异业的挤压下，为了应对其他零售行业带来的冲击，不少药店围绕超市或者零食店配置商品，但是，异业的商品和运营逻辑更为宽阔，没有从业经验的药店人冒然进入异业领域，大多就是“鲜嫩的韭菜”。中国药店：www.ydzz.com
因此，药店应着力调整商品结构和商户结构，用创新思维和工业共同开发满足消费者需求的健康商品。同时，将品类管理作为常态化工作，根据消费者的真实需求优化商品，加速迭代升级，释放门店货架贡献率。这样“折腾”一圈下来，财报和客流会有不错的效果。中国药店：www.ydzz.com
头部连锁的体量足以自建工业，而且他们的品类管理水平远远高于腰部以及底部连锁。很久以前，头部连锁就高薪聘请了屈臣氏、家乐福、罗森、全家、7-11等异业高管参与自己的品类延伸业务，这个是中小连锁无法比拟的。所谓的自有品牌只是商品力很小的因素，并非主体，只有做好基础的商品结构与定位，才能吸引顾客走到店里，之后才是商品力的提升。中国药店：www.ydzz.com
传统药店业绩下滑的根本原因，首先是顾客对其基础商品结构、精选、组合失去了兴趣，因此打造适合目标顾客群的商品结构才是关键。中国药店：www.ydzz.com
同时，所有药店还要面对一个过去被电商企业塑造的“固有观念”：线上商品比线下便宜。现在线下药店的一部分商品已经比线上便宜了，但消费者固有的观念很难改变。中国药店：www.ydzz.com
此外，商品力绝非是指门店的商品，而是一个综合性的话题。洞察顾客、了解顾客、挖掘顾客潜能，是药店成功的基础。让商品更贴近消费者，提升门店价值，这是吸引消费者的关键。给商品赋予生命力，解决消费者的痛点和需求，才能真正帮助药店实现盈利。正如山姆·沃尔顿的那句名言，“我们重视每一块钱的价值。我们向顾客证明我们存在的价值，这就意味着，除了优质的商品和服务之外，我们还必须帮他们省钱。”中国药店：www.ydzz.com
重视慢病中国药店：www.ydzz.com
今年，社区团购、前置仓、私域等业态频频“爆雷”，让其模式再一次被质疑。中国药店：www.ydzz.com
实际上，药店也一直在尝试这些模式，但效果甚微。在药店销售占比20%-30%的慢病品类，属于又苦又不赚钱的生意，毛利低、周期长、商品链复杂，但老药店人有一句话，叫做“起势靠流量，生死在慢病”。近几年，药店行业的供应链能力面临着不小的考验，尤其在品牌处方药方面，“抢资源”成为药店面临的现实问题，每一款刚上市的DTP特药都会被疯抢，很多连锁的一把手死盯这些商品资源，甚至不惜一切代价地抢。即便连锁有再强大的精细化的管理标准，一旦没有这些供应链，一切回到起跑线。所谓的“不满意退货退款”的岁月静好，全都建立在强大的处方药供应链正常运转的基础上。中国药店：www.ydzz.com
药店要意识到处方外流是下一个也是最后一个风口，处方药供应链的水平对企业的发展极端重要，慢病药品90%以上都是处方药，又是刚需的绝对流量。怎么做好慢病品类，补足供应链短板，是药店需要高度重视的核心工程，同时也是和电商拉开差距的关键品类。中国药店：www.ydzz.com
对于药店来说，在成本固定的情况下想要获得增长，需要提升人效、坪效。简单来说，让不愿意到店的消费者成为顾客，让到店的顾客增加购买频次，且不再仅仅提供更好的专业能力，还要逐步提升快消性商品丰富性、供应效率等全方位即时满足的服务能力。中国药店：www.ydzz.com
药店运营两大新“卖点”中国药店：www.ydzz.com
特殊群体觅盲点中国药店：www.ydzz.com
不同的商品有不同的消费群体，而有些特殊的消费群体市场潜力非常大，却常被药店忽略，开发乏力，形成一定的市场盲区。如果能够洞悉商机，瞄准特殊消费群体，药店或可事半功倍。中国药店：www.ydzz.com
例如目前，我国的聋哑大约2600万人，接近总的 2%；视障大约1700万人，占总的约1.5%；失能、部分失能（丧失生活自理能力）大约4000万人，接近总的3%。中国药店：www.ydzz.com
面对这么大体量的特殊人群，中国却没有一家针对这个群体的药店。企业应抓住这类“特殊需求”，树立专项服务的超前意识，积极开发经营适合这类人群需求的商品。中国药店：www.ydzz.com
当然，在开发和销售这类商品时，有三个方面的问题需要注意：首先是注重社会性；其次是考虑实用性；第三是引导消费性。中国药店：www.ydzz.com
另外，为了美，女性是一个最敢花钱的群体，药店不应忽视她们，要针对性地选择适合这个群体的商品，锁定这个舍得花钱且出手大方的“太阳消费系”。中国药店：www.ydzz.com
家庭主妇是支点中国药店：www.ydzz.com
众所周知，家庭主妇大多执掌家庭经济和购物大权，始终是药店争夺的消费主体。药店应考虑家庭主妇购物精打细算的特点，细分卖点，分层分类，投其所好，供其所需。中国药店：www.ydzz.com
笔者曾在7月做了三个爆破营销：以零食性定位的若羌枣、以季节性定位的盐汽水、以宝妈定位的葡萄糖酸钙锌，都非常成功，且爆破后的复购率很高。中国药店：www.ydzz.com
随着人们生活水平的提高, 对健康类商品要求有效、卫生、营养、美味、快捷等，药店要转变传统思维逻辑，可以设置专门的饮食健康咨询站，请专业营养师介绍一些药食同源食用方法及保健食疗；针对糖尿病人、高血压病人、老人、幼儿等特殊人群设计补钙、补铁、补气等健康食谱，满足消费者的配餐营养要求；还可以聘请厨师现场制作演示“教您做一道家常营养菜”“教您做一道食疗营养汤”等，吸引众多消费者，让药店的顾客持续“回流”。中国药店：www.ydzz.com
