中国药店－药店开展降租增效运动

　　药店纷纷采取各种措施降本提效，租金作为药店费用总额中的重要部分首当其冲，各地药店尽显手段，开启了一场热闹的“降租运动”。

　　根据《2022-2023中国药店发展报告》，近几年，药店物业租金占营业收入的比例逐年下降，从2019年的11.91%，下降到2022年的9.60%，降幅达2.31%。据悉，除部分沿海城市和国内一线城市以外，很多二三线城市连锁药店的该项占比基本都能控制在10%以内，而一些位于三四线城市的连锁药店，该项占比则更低至7%左右，部分县域连锁甚至能实现5%左右。

　　过去三年，在新冠肺炎疫情的影响下，各行各业都不好过，零售药店的效益或下降或持平，纷纷采取各种办法降本提效，租金作为零售药店费用总额中的重要部分首当其冲，因为房租降下来则相当于纯利润增加。很多药店在这场“降租运动”中获益，物业租金占比持续下降。

　　那么，这场降租运动如何开展的？各连锁采取了怎样的降租策略？让我们一探究竟。

　　难得的降租机会

　　近几年，药店数量不断增加，竞争越发激烈，同时经济发展下行，居民消费收紧，这都要求连锁药店必须将发展重心放在以利润为中心上，提升利润、控制费用、精细化运营成为主旋律。在疫情的推动下，零售药店获得了一次难得的降租谈判由头和机会。

　　“疫情期间，很多行业难以为继，如服装、餐饮等店家都选择了退店，而药店则相对稳定。空房太多，形势逼迫房东不得不以降租的方式降低空铺率，药店也因而获得了一些谈判筹码，降租可能性大大增加，而这在2020年以前几乎是不可能发生的事。”天津某连锁药店负责人表示。

　　之所以说机会难得，在了解了疫情前的药店租金状况，便可知一二。四川百姓源大药房连锁有限公司董事长王好杰介绍，以往同行之间内卷严重，甚至会出现恶意竞争，通过出高价（乃至翻倍的房租）提升对方房租，或抢夺优质店铺，且房东的心理预期高，每年房租以大约5%左右乃至8%~10%的比例递增。北京东升天保堂连锁药店有限公司负责人王春英也表示，按照2019年的租金情况，新开门店需要两年半的时间才能回本，而且一些盈利门店降租难度

　　很大。

　　山东燕喜堂医药连锁有限公司相关负责人刘桂旺也指出，2017—2019年烟台和威海房价和租金持续上涨，药店也想降租，但无任何可能。“在形势一片大好的时候去谈降租，不但不会得到房东的认可，反而会对后期的续约不利。”而到了2020年房价断崖式下跌，房租也随之下降，此时抓住机会去谈降租，房东基本都认可，后续签约或不上涨或降租金，甚至2023年到期的铺面依然能够签到5年不涨租的合同。此外，疫情期间门店转让费的花费也降低了。

　　此时，不同规模的连锁只要采取行动，都会有收获，且门店基数大的连锁，能够节省下来的资金会更可观。比如，通过阿米巴课程的学习，百姓源大药房很早就意识到与房东沟通的重要性，通过疫情期间的努力，节省了总收入的近两个百分点。北京东升天保堂连锁药店有限公司通过区域经理的逐一沟通，80%的房东同意降租，2022年企业房租费用节省了100多万。燕喜堂通过租赁成本管控，降租成果达到预期，为企业节省了几百万，未来降租仍然是企业的重中之重。

　　而由于门店越多，降租的总金额也会越多，对于上市公司而言，这两年的控租效果及数据表现会更突出。老百姓大药房2022年年度报告显示，企业租赁负债2021年期末数占总资产的比例为15.48%，2022年期末数占总资产的比例为8.51%，同比减少了6.97%，这或与其成本管控措施有关。2023年将进一步推进租赁成本管控工作，在确保续租工作稳步推进的同时，根据每家门店实际经营情况，制定一店一策，降本提效，优化门店成本结构，提升门店整体盈利能力。

　　健之佳2022年年度报告显示，结合国家纾困政策，其控租、降租效果逐步体现，租赁费用率降低。2023年第一季度报告指出，面对复杂多变的外部环境，公司严控风险，未来将把包括降租控租在内的控费增效板块，作为持续重点推进的工作内容之一。由此看来，未来降租控租将是各连锁长期坚持的策略。

　　降租增效，尽显手段

　　要实现降本增效，首先第一步就是要跟房东谈判，争取降低租金，其次还可以从减少面积、增加经营内容等方面着手来提升坪效，最终实现门店利润的最大化。

　　与房东谈降租的N种方法

　　表困难业内往往是在房子即将到期的时候才会找房东谈房租，但其实在过去三年，很多仍在合同期内的门店也实现了降租，这需要药店找对时间点去谈，同时，真诚地与房东表述困难，争取降租。比如，可在疫情期间封城、药店最难的时候，或各地方房东免租新闻盛行的节点找房东沟通。降租的原因很多，如药店受封城影响停业时间久无法正常营业，封村导致上游原料药价格上涨，药店成本剧增、经营受影响，等等。

　　大多数房东会同意，或者免去停业期间的房租，或者疫情期间房租不递增、适当降点，或者付款方式由年付、半年付放宽至月付等。“中国人很讲人情，如果能做到真诚地去沟通，若房东自己经济比较宽裕，或者有不止一套铺子，降租的机会会更多一些。”王好杰指出，当然也有不同意降租甚至到期要涨租的房东，那么，可以选择将未履行完的合同继续履行，而已经到期的门店则撤店另开，比如，附近寻找房租适宜且离原门店不远的铺面，通过大力度优惠、有吸引力的会员服务或体验类项目，将老顾客留住，同时还将获得新门店附近的商圈流量，会员顾客不会有太多损失，却同时避免了受虚高房租的拖累。

　　但有一类门店即使涨租很多也要争取续租，即企业最早进入市场开设的几家店，其位置佳、门店在当地影响力大、老百姓口碑好，一旦变动影响很大。

　　谈合作疫情期间是最容易与房东谈判，也是最容易找到新铺子的时候，一些连锁会提出与房东以合作的方式开店，来减轻房租压力，即房东出铺面，药店负责具体运营，双方共同经营、共担风险，赚钱后按照比例分利，一部分房东也会接受这种合作分利

　　模式。

　　车轮战术谈判连锁药店面对比较抢手的旺铺，也会选择多人、多轮谈判的方法，以提升谈判能力，达到降租的目的。即用不同的人、用不同的能力，去谈不同的租金架构，能达成一些好的成果。或者以不同企业的不同身份的人员去谈，将虚高的价格压低，或者由同一公司不同层级的人员去谈，比如，城乡结合部、城镇的租金5万/年以下的门店，由区域经理或财务人员去谈；租金5—20万/年的门店由副总去谈；租金20—30万/年的门店则由老板去谈。实践证明，租金高的铺面由更高的领导去谈，房东能够做出的让步会更大一些。

　　维系关系中国人讲人情世故，因此主动维系关系、拉近感情，对下次续租中的谈判有利。比如，逢年过节为房东准备礼品并登门拜访，在抗疫物资非常紧缺的时候，赠送多少钱都买不到物资等。在拉近关系上用心，在谈续租的时候房东则不好意思涨价，这也会为企业节省很多成本。

　　以撤店为理由谈降租一些连锁药店会先针对亏损门店去跟房东谈判，以撤店/亏损为理由去谈降租，毕竟门店效益不佳，赶上疫情无客流，经营困难。此类型门店的谈判，药店的底气会足一些，因为能达成降租就继续租，无法达成则有必要撤店，药店无非是亏一些租金和装修费。

　　一店一策

　　店铺的位置不同，租金则不同，谈判的策略和空间也会不同。以天津为例，市区内100平米左右的铺面，年租金为二三十万，郊区相对便宜，年租金大概在7-10万区间。同时，商业街区店租金要比社区店的高很多，在降租过程中，前者也是最容易降租的门店，降幅较大，大约能

　　降20%。

　　之所以如此，一是以往商业街区店租金太高，让药店较少选择，占总门店数的比例仅有5%左右，从而形成了以社区店为主的布局；二是疫情期间，商业街区从过去的一铺难求变为空铺连片，据悉威海的一条商业街上，很多服装、餐饮都在出租、转让，可能一条街上有200家商铺，出租转让的就有80家，已经出现供大于求现象。相反，因社区店常位于小区出入口，且参与疫情物资保供，能保障一定的开店时间，因此，租金下降空间不多。

　　同时，一些连锁还实行“一店一策一考核”，比如，将具体门店在会议上讨论，将其与其他有参考性的相似门店进行对比，根据分析的不同结果，采取不同的谈判策略。且公司常会对续租门店的租金设定考核指标，比如增幅不可超过2%等，以此来督促、约束相关人员。但据了解，疫情前租金增幅为2%—5%之间的企业，在疫情三年基本能实现2%的降幅。

　　此外，在到期之前，王好杰建议，药店需要调研附近门店出租率情况，若出租率很高或者是旺铺，则要提前半年甚至一年为续租做准备，尽早与房东将续租谈好，以免时间紧迫下房东恶意涨租等变数发生。

　　延长租期

　　将合同租期拉长，也是药店变相降租的一种方式，一些地市或县域可将租期签到5年甚至10年。一是药店经营追求店面稳定，不喜动；二是年限延长，平摊到每一年的租金相对低一些。

　　据了解，此前药店与房东签约能争取到3年租期的就已经很难得，5年的更少，而疫情以后很多店铺能签到5-10年的租期。具体递增方式可以与房东商议，比如签约5年期的铺面，药店的策略是前3年租金不变，后2年按照一定的比例递增；个别铺面位置较好，会从第二年就开始递增，那些位置欠佳的铺面，则可以谈到5年内租金不变；而将租期签到10年的协议，一部分可实现5年以后租金再递增，甚至10年内保持房租不变，而不涨就是另外意义上的降租。

　　虽然降租不少，但是相较于其他商业来说，零售药店的租金仍相对高一些，因为其他商业比药店投入更高、受疫情影响更严重，而作为保供单位，部分药店还是能够开门营业的。但相对于其他商业一年或二年的签约租期，遭遇疫情后随时可以与房东谈判而言，药店行业更稳定，前期市场开发和选址更谨慎，后期撤店迁址的可能性更小。

　　以低价租下空置旺铺

　　抗疫期间，其他行业如餐饮行业、生活用品店等纷纷关门，将位置较好的店铺（尤其是社区类型门店）空了出来，药店恰好可以趁机以优惠的价格租下来，此时房租下降的空间会很大，甚至可以下降50%，因为药店占据了主动权。比如，百姓源大药房将原来生意很好、后期不景气的茶楼，以之前一半的价格租下，并签了10年的租期，相当于多“赚”了几年的房租。燕喜堂2023年新开的店铺中，则有30%的门店是接手了其他商业不得不放弃的店铺，包括母婴店、售楼处等。

　　分租招商，增加坪效

　　在零售药店发展早期，很多连锁都开设了很多大店，但药店实际经营面积100甚至几十平米足够用。在医保政策变动、客流下降等压力下，很多药店开始了店内改造和“大店改小店”，前者是增加货架高度，让店内的有限面积得以有效利用；后者则是在满足现有品种布局的基础上，将部分面积单独隔出、分租出去，或用于自己经营其他商业，如生活用品店、日化店、超市、菜市、理疗等，打造“药店+”的模式；或将二楼作为前置仓，配合O2O业务发展，实现顾客自提或配送到家，同时降低了租金，提升了坪效；或外租给其他商业，来赚取房租，分担压力。

　　也有一些企业只从亏损或濒临亏损门店中的大店入手，采取包括降租、分租、减员和增项等一系列降本增效措施，先让门店活下来，运用各种降费手段，实现经营业绩达标。

　　其实，包括上市公司在内的很多连锁都在缩减面积，据业内人士分析，老百姓大药房租赁成本管控成果显著，与其缩减大店面积不无关系。燕喜堂这十多年来一直坚持在做分租、招商，将二楼或者一楼多余的面积外租，比如，将原来150平米的门店缩减成100平，另外50平米分租给理疗馆、培训辅导学校、私人公司等。据统计，其一年过亿的物业和房租成本，通过外租一年就可收回七八百万资金，大大帮助企业降低了租赁成本。

　　增加品类或项目

　　在有限的门店面积中，增加经营品种或项目，亦是提高坪效、降低租赁成本的手段。近两年，很多有能力的大企业为满足消费者对健康品类的需求，引进很多相关的自有品种进店，作为增量的补充，对门店利润和销售额的提升帮助很大。这些品类包括日用品、医疗器械、中药饮片、健康食品以及各种茶饮、足浴包等；项目则包括理疗、保险、彩票等服务，很受线下消费者欢迎，进而稳住了客流，起到了增效的作用。

　　数字化助力降租提效

　　相较于其他餐饮、房地产等商业，药店受疫情影响最小，因此，向房东提降租，药店必须要提前做准备，拿出能够说服房东的“真材实料”，此时对周边商圈租金情况的调研和数据分析不可少。比如，将具备相同属性（如同门店类型、同数据、同销售额等）的铺面进行横向、纵向对比，经过综合的数据分析，发现租金上的差异，并指导相关人员就此进行着重谈判。一些企业更是在信息化建设上面，搭建了租赁管理系统，并不断深化和应用；也有企业引入了相关软件系统，对日常的租赁业务进行监控和管理，借力数字化降租增效。

　　争取得到纾困政策的扶持

　　在抗疫期间，各地政府出台了很多纾困扶持政策，其中包括房租减免（如中小微企业和个体工商户承租国有房屋的，减免部分租金；鼓励非国有房屋租赁主体在平等协商基础上合理分担疫情带来的损失等）、税费减免等。符合条件的药店可以主动申请。比如，一些连锁享受到了当地政府税收减免、员工社保缓交的政府补贴和扶持政策；一些企业将门店的资质变更为小规模纳税人，争取到了政策范围内的免租资格；部分承租国有房屋的门店享受到了半年免租，大大减轻了企业的租赁压力。

　　以买代租？利弊参半

　　买铺面也是变相降租的另一种手段，但各方对这种行为持两种不同的看法。并非每个城市或每个企业都能效仿，有其特殊性，需具体问题具体分析。

　　据了解，很多四五线城市或县域的连锁在疫情期间购置了一些铺面，比如，作为郴州桂阳县的龙头连锁，郴州丹桂园大药房有94家门店，2023年一季度新增6家门店中就有2家是购置的，目前，企业自有物业的门店占比在三四成。再如，作为后起之秀，大兴安岭正言堂药房连锁有限公司近两年购置了一批门店，目前企业三四十家门店，其中27家铺面是自有物业。

　　正言堂董事长包桂英表示，企业实属被动买铺面，目前的经济情况下她不赞同买房，但之所以企业疫情期间购置物业，有其特殊性：一是恰逢房地产业低谷，同时地处四五线城市房子不贵；二是疫情期间很多好位置空出，而好位置是获得流量的密码；三是获得了银行的支持并展开了深度战略合作，获得无抵押贷款，且利息低；四是转被动为主动，避免房东临时涨价或不租等不稳定因素。目前看来，自购物业性价比很高，因为一方面所有购买的门店都赚钱，这些好位置的门店3个月就实现了盈利；另一方面企业为这些物业支付的利息远远低于租金。

　　很显然，正言堂通过利用银行杠杆自购物业，最大程度上实现了租金的节约，但这个样板在全国大部分城市都不能复制，而且规模越大的连锁越不会购买，比如健之佳，其2022年度营业收入排名前十名的门店中，只有一家是自有物业，其他均为

　　租赁。

　　与多位业内人士交流，大部分的人不建议购买，主要原因在于：一是利用杠杆购买，负债率过高，存在风险。尤其是一线城市的铺面，100平米动辄需要2000万，大多数药店无法承受，若买后经营情况糟糕，还不如不买。除非遇到非常好的地段，且房东资金吃紧，价格上有绝对优势，药店老板手里有闲钱，可以考虑。“如果能够充分利用资金杠杆，也有比较成功的案例，但最终还是要根据自有资金或者能够使用的杠杆具体情况而定。”

　　二是固定资产成本过高，资金回流过慢。不难发现就算有自有物业的连锁，也大多是早些年购置，近些年很少出手，因为目前房价太高，药店的资金占用压力太大。据悉，不论是地级市如秦皇岛、威海、烟台，还是新一线城市如天津，购买上百平的门店需要几百万资金，但资金回收时间都在20年以上。如此的回报率，药店不如将有限的资金用于开新店、引进商品和人才等日常经营的流转上，提升资金周转率，其所产生的利润远远超出租赁所带来的利润。


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中国药店(上半月刊)封面

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健康社区杂志封面

药店开展降租增效运动

【2023年07月上半月刊总第304期】【作者：姜志敏】【阅读量：20472】【大 中 小】【打印】

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【2023年07月上半月刊 总第304期】【作者：姜志敏】【阅读量：20472】【大 中 小】【打印】

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