中国药店－湖南：巨头并立，创新高地

　　近两年湖南药店越开越多，市场竞争非常激烈。连锁率、行业集中度和市场化程度，远高于行业平均水平，市场开放、竞争充分，各企业百花齐放、各有特色。

　　谈及药品零售行业省级市场，圈内一直流传着一句话：全国药品零售看湖南。的确如此，湖南药品零售在很多方面的表现在业内都是标杆，比如涌现了老百姓大药房、益丰大药房、达嘉维康三家上市公司，“2022~2023年度中国药店价值榜”百强企业中，湘军独占9席，湖南市场还汇聚了全国范围内各类创新的发展理念和运营模式，为行业培养并输送了一批又一批高精尖人才……在市场开放、竞争充分、政策开明的湖南，各企业百花齐放、各有特色。

　　经济情况与药品零售数据表现

　　居民消费支出稳步向好，中西药品类销售快速增长

　　2023年初，湖南省经济成绩单揭晓：根据湖南省统计局数据，2022年，湖南省生产总值（GDP）为48,670.37亿元，比上年增长4.5%，高于2022年全国GDP3.0%的增幅，但低于本省2021年7.7%的同比增长率，降幅为3.2%。

　　2022年湖南省居民人均可支配收入34,036元，比上年实际增长4.5%，与经济增长基本同步，居民人均消费支出24,083元，比上年增长5.6%。

　　2022年，全省实现社会消费品零售总额19,050.66亿，同比增长2.4%，比全国平均水平高2.6个百分点。12月份，全省实现社会消费品零售总额1,789.81亿元，增长1.2%。全省限额以上批发和零售业法人单位中，中西药品类销售快速增长，实现零售额358.91亿元，同比增长15.4%，在20类中增速排名第6。

　　从2022年湖南省药店消费金额最高的TOP15单品中可以看出，滋补保健类产品占有相当比例。

　　新开门店明显增加，连锁数量减少

　　总体来讲，最近几年湖南零售药店越开越多，市场竞争非常激烈。根据湖南省药品监督管理统计报告，2021年1~9月份，湖南省药品经营零售企业总数22,450家，到2022年9月底，全省药店数量达到25,364家，比上年同期增加2,914家，同比增长12.98%。同时，根据国家药监局数据，截至2021年12月底，湖南实有药品经营零售企业23,161家，同比增长5.64%，其中零售连锁门店16,284家，单体药店6,877家；截至2022年12月底，实有药品经营零售企业25,799家，同比增长11.39%，其中零售连锁门店18,424家，单体药店7,375家。两份数据都表明，湖南省药品经营零售企业数量持续增加，单体药店数量同样稳步增长（见图表1）。

　　药店医保研究专家、原湖南省药品流通行业协会秘书长黄修祥表示，湖南省很多新开药店是业外人员开设的门店（以加盟店居多），尤其是乡镇市场（类型多为社区店），春节期间很多新店如雨后春笋般冒出来，一个集镇的药店数量由原来的两三家变为现在的五六家。归其原因则是近两年经济下行，很多人没有找到合适的行业去干，但手上又有余钱，受整体市场环境影响较小的药品零售业成了最佳选择，以此来让资产增值。

　　新店增长外，还有两个指标有所下降，一是零售连锁总部不断减少，从图表1可以发现，数量从2020年的158家降到2021年的151家，再到2022年的148家，三年减少10家。黄修祥指出，减少的企业既有因并购注销的，也有因不规范被管理部门撤销的。未来随着监管越来越严，湖南省药监局可能会严格审批新开办的零售连锁企业，行业集中度将越来越高。二是药品零售市场规模增速放缓，比如长沙市场，由2020年同比增长5%，下降到2022年同比增长的3%左右，降幅明显。整体药品零售消费市场的增长空间有限，各家企业的日子都不好过。

　　连锁率不断提升，集中度越来越高

　　与此同时，湖南市场的连锁率、行业集中度和市场化程度，均远高于行业平均水平。2022年湖南药店总数25,799，其中单体药店7,375家。根据国家药监局最新数据计算，连锁率为71.41%（见图表1），远远高于全国药店的连锁率57.76%。近三年连锁率逐年递增，在全国排名第六（参考《2022~2023年度中国药店发展报告》）。各地市连锁率则差异较大，长沙和株洲连锁率较高，单体药店数量较多的衡阳，连锁率则最低，此外，益阳、娄底和郴州的连锁率也较低。

　　从连锁药店的平均门店数量看，湖南省2022年共有连锁药店企业148家，较2021年减少3家，连锁药店门店总数18,424家，平均每家企业的门店数量为124.49家，远超全国平均数值52.9家，居于全国领先水平。

　　湖南单体药店虽有增长，但占比不到30%，集中度进一步提升。同时，行业整合不断推进，未来中国药品零售行业将步入寡头时代，湖南TOP10企业销售占比在短时间内将会快速增长，行业资源进一步向大型连锁倾斜，中小连锁生存空间越来越小。据悉，老百姓和益丰在湖南的门店数量均已超过3,000家，湖南TOP5企业（老百姓、益丰、楚济堂、养天和、千金）门店数量占总体比例已达1/3，连锁区域集中度越来越高。

　　店均服务人数少，竞争激烈

　　在药店数量不断增加的同时，湖南的常住却呈下降态势。湖南省统计局数据显示，2022年末，湖南常住6,604.0万人，比上年减少18.0万人，下降0.27%。从2021年开始，一改以往12年持续增长的态势，开始下降，药店持续增加，店均服务人数持续下滑（见图表2）。计算可得，与2021年相比，2022年湖南省店均服务为2,560人，下降幅度11.68%，竞争烈度变化较为明显。

　　在一些相对发达的经济圈或城市，竞争则更加剧烈。长株潭经济圈是湖南发展的核心，吸引了很多药店聚集于此。比如，根据长沙市医保局披露的数据，2021年，长沙市职工基本医疗保险参保人数340.93万人，城乡居民基本医疗保险参保人数489.96万人，合计830.89万人，按95%的参保率计算，全市应保人数874.62万人，同期，长沙市医保定点药店5,006家，店均服务人数1,747人，药店密度很大；再如株洲地区常住总387.11万人，因距离省会近，竞争激烈，药店1,700多家，店均服务人数2,200多家，低于全省平均水平。

　　湖南零售市场总体特点

　　除了以上的数据表现，湖南省药品零售行业还呈现出如下特点：

　　盈利水平下降，部分品类库存较大

　　株洲百姓大药房连锁有限公司董事长谢鹏飞表示，目前株洲的零售药店效益并不好，单店产出相对较低，行业内卷严重，各种营销活动较多，商品价格较低，企业毛利从以往的35%-38%,下降到30%左右。湖南竹海堂大药房连锁有限公司总经理伍迎珍表示，长沙的员工社保缴费基数不断上涨，用人成本增加，房租上涨，处方药占比提升，毛利率随之下降等，都导致盈利水平下降。

　　黄修祥也指出，湖南一季度各家企业的来客数、销售额、客单价等都下降较为严重，与去年同期相比下降两到三成的企业居多，甚至有企业下降一半。原因除了经济下行、老百姓收入下降，与需求饱和、库存积压较多也有关系。“四类药品”和消杀品类、滋补品类受疫情影响较大。一方面，“四类药品”销售下滑严重，不论是消费者家中还是药店都有大量库存，同时，疫情放开后导致药店口罩、酒精等消杀品类大量积压；另一方面，因忙于12月疫情放开后“四类药”的供应，错过了滋补品旺季的销售。消化库存是目前几乎所有药店在做的事。

　　单体药店生存困难，加盟渐成气候

　　随着监管越来越严，以及政策调整下面临行业洗牌，单体药店生存更加艰难，加之各大连锁大力发展加盟，加盟已渐成气候，成为单体药店的出路。目前湖南做加盟的企业比较多，包括专业做加盟的养天和、楚济堂、竹海堂，以及老百姓、益丰、千金和楚仁堂、药王堂等。据悉目前长沙70%的连锁都有加盟业务。且为了争取单体店进入到加盟体系，无不使出浑身解数，乃至贴身肉搏，给予加盟店极大的人力物力财力支持，想在市场中分一杯羹。

　　“发展加盟是一种趋势，现在应该所有的上市连锁都在做加盟模式，比如达嘉维康一上市就开始做加盟，益丰、老百姓今年发展加盟的势头更猛烈；其他连锁也开始慢慢参与进来，比如合营模式的益汉大药房，自去年总部搬到长沙后也开始做加盟。”伍迎珍表示，竹海堂拥有500多家门店，主要以湖南为大本营，以长沙、株洲和郴州为重点城市进行布局，目前年销售额8亿多。

　　据了解，益丰和老百姓的直营店以城区为主，对加盟的位置有要求，比如长沙三环以内不能开加盟店，因此，他们的加盟业务向城市周边辐射，向下沉市场进军。根据益丰药房2022年第三季度报告，新增加盟店821家，加盟店总数已有1753家，占总门店数17.92%；老百姓大药房2022年三季度报显示，截至三季度末，加盟门店达2965家，占公司总门店数29%，覆盖19个省市，加盟业务配送收入12亿元，同比增长29%。

　　可见，两家上市公司的加盟业务比重迅速扩大，同时，下沉市场乡镇店压力相对较小，其竞争力和抗压能力比长沙城区要好得多。老百姓大药房方面指出，加盟业务要打造“第二曲线”，深扎县乡市场，增设地推招商团队下沉市场、营运技术人员全程帮扶新店筹备及开业，促进新店快速拓展。

　　企业勇于创新，差异化发展

　　湖南的很多企业因自身的独特创新或尝试而在业内极具辨识度，比如益丰大药房以精细化管理著称，达嘉维康以DTP药房经营为特色占领院边市场，诺舟大药房以教练式专业化服务为中心，丹桂园的批零一体化经营模式……各企业定位不同，实现了差异化发展。

　　湖南企业如此多，且每个企业都还能生存下去的原因之一是差异化经营。而差异化经营的背后，则是湖南人“心忧天下，敢为人先”、勇于创新的性格使然，他们不喜欢模仿，更愿意尝试，有意识地走差异化的路线，造就了很多优秀的经营模式，为湖南药品零售行业的发展注入活力，并营造了积极向上、公平和谐的市场竞争氛围。

　　供应链企业众多，批零一体化明显

　　在各种企业云集的湖南市场，供应链企业众多，比如特格尔医药集团股份有限公司、湖南恒昌医药公司以及湖南一块医药科技有限公司等，他们扎堆以湖南为大本营，向全国各地药店终端提供“供应链+运营”一体化赋能。据悉，他们大多业务都在湖南省外，擅长以输出运营模式来植入自身产品，总部建在湖南使他们更清楚最先进的运营模式，用湖南的运营模式去赋能省外药店，能获得省外客户的天然信任。

　　三者均为供应链输出，但之间也有些许不同。特格尔联盟主要服务于全国连锁药店；一块医药近两年发展迅速，主要围绕核心城市的周边和区县地区下沉市场，为中小型药店、诊所、卫生站提供服务；恒昌医药则专注服务中小型连锁药店、单体药店、基层医疗卫生机构及医药商业公司等。2020年1月，收购了六谷大药房，实现了全产业链布局，为上市做准备。此外，各种各样的网上售药平台也为单体药店提供了多样选择，湖南市场供应链的充分发展，为当地中小药店的发展提供了助力。

　　湖南市场近两年又出现了一个新现象，即一些商业公司成立新的连锁企业，比如湖南树德医药有限公司成立了湖南震昌医药连锁有限公司，小药药在湖南成立了智鹿大药房智慧新零售健康药房，这与湖南的一则政策有关。据悉，过去湖南规定即使没有10家店也可以成立连锁，而近两年则开始要求成立连锁必须要有实体门店，加之一些线上平台对开旗舰店的要求是企业需有连锁资质，因此，一些商业公司为了做线上B2C而纷纷成立连锁，并将商批的一些资源输出给自己的门店。

　　此外，批零一体化发展也是湖南市场的主要特征之一，几乎有些规模的企业都采取了这种模式，伍迎珍概括为“连锁和批发‘双向奔赴’”。批发公司成立零售公司，更多的目的是为了线上做B2C，零售公司成立批发公司则更多的是为了实现资源的整合。“批零一体化发展能够更有效地整合政策资源和上游资源，因为两个公司的仓储条件可以共用，有利于节约成本、整合资源。”

　　“只有连锁的企业，就算门店过百，日子也不会太好过，因为在采购体系各方面，没有任何优势与大连锁竞争，生存空间被挤压，迟早会被收购。对药品零售企业来说，采购资源强大、厂家给予支持才是关键点。”湖南丹桂园大药房连锁有限公司负责人邱展腾表示，未来湖南“连锁+商批”模式发展的企业会越来越多，起码暂时生存状况会好一些。比如，此次销库存的大军中，有批发板块的连锁就相对更有优势。

　　本土连锁稳扎稳打，外来连锁迅速入局

　　在湖南市场，本土连锁更为强势。既有老百姓、益丰两家头部企业，又有楚济堂、养天和、达嘉维康、千金大药房、恒康大药房、竹海堂等大连锁，更有在某一区域成为龙头的县域中小连锁，如娄底市新化县的健康南门药店、郴州市桂阳县的丹桂园大药房、常德市澧县的益康大药房和邵阳市绥宁县绿森林大药房等，他们生命力顽强，在当地品牌力以及矩阵力有优势，盈利能力不错。本土不同规模的连锁稳扎稳打，让很多外来连锁无功而返。

　　外来连锁相对较少，除了很早就收购民生堂、成为衡阳龙头连锁的国大药房（目前门店229家）外，海王星辰也很早进入长沙市场，凭借O2O的优势占据一定的位置，目前门店139家，主要集中在长沙，并没有向下沉市场拓展。此外，还未有其他省外大型上市公司进入，但据了解，他们从未停止与本土连锁接触，未来可能会有一些企业通过并购的方式进入湖南，一场省内外上市连锁争夺县域龙头的戏码或将上演。

　　值得注意的是，随着加盟、合作等拓展方式被广为接受，好药师和全亿健康借此迅速进入湖南市场，成为“新”的外来者。2022年，好药师以强有力的供应链吸引湖南中小连锁、单体药店加盟，在长沙以外的各地级市跑马圈地，发展迅速，其中单体药店居多；全亿健康以“星链”计划打造成长型连锁高市值孵化平台，通过服务输出、供应链输出，与湖南的一些连锁合作，为其赋能。

　　市场格局：头部跑马圈地，地市各有特点

　　目前湖南总体的市场格局：三大上市连锁竞相扩张，几大连锁在全省跑马圈地拓展，地市、县域龙头守一方天地并积极发展。

　　三家上市公司积极扩张

　　在政府的支持和药品零售市场的造就下，湖南成为全国有三家上市连锁药店企业的唯一省份。2022年三家连锁均有并购，老百姓收购了怀仁大药房，益丰收购九芝堂大药房，达嘉维康在省外并购几家连锁，随着省内两个大型并购案的尘埃落定，湖南市场格局发生了变化，集中度更高，强者更强，两家巨头之争从未放松，触角几乎深入到湖南每个地

　　市州。

　　2022年，老百姓大药房收购区域龙头，实现快速扩张和深耕市场。上半年，其历史上最大收购案落地——以自有资金16.37亿元收购怀仁药房 71.96%的股权，涉及直营药店660家。2022年4月该项目并表完成后，老百姓位于湖南的门店已超过3,000家，成为了湖南省域门店数和销售额（含加盟）最多的连锁药店企业，基本实现全面布局。7月，又通过竞买以挂牌转让底价成功收购怀仁药房 3.8802%少数股权，合计持有其80%的股权。9月，子公司湖南老百姓药简单科技有限公司以100万元收购荆州宏泰大药房2%的股权。

　　老百姓方面称后续会谨慎进行大型并购，将以小型并购为主，相较于重资产方式的并购，未来更倾向于轻资产的加盟、联盟模式。

　　益丰药房同样在加速并购，2022年上半年在湖南发生4起并购投资业务。2021年12月，以1,380万元收购湖南众信大药房药品零售连锁有限责任公司所属30家药店，于2022年1月完成资产交割手续。2022年1月，以219万元收购湖南省永州市的道县人人康大药房人民店等6家药店，于当年4月完成资产交割手续。4月，以 150万元收购湖南四世堂大药房连锁有限公司下摄司店等7家药房、湘潭市雨湖区春晓苑中医诊所，于5月完成资产交割手续。4月，以2.04亿元收购湖南九芝堂医药有限公司51%的股权，涉及门店数187家，股权交割手续已于2022年5月完成。起家于常德市的益丰药房，在省内的布局主要集中在湖南东北部和西南部。益丰药房2022年第三季度报告显示，前三季度营业收入达133.48亿元，同比增长22.03%，门店总数9,781家。

　　达嘉维康2021年12月在深交所创业板上市，成为专业药房第一股，自上市以来并购了一些连锁药店和医药工业，为其全产业链布局做准备。达嘉维康自有湖南中嘉生物医药有限公司，做新药研发，最近又收购了两家制药企业——天济草堂和康尔佳。据悉，其做新药研发、收购药厂，更多的是为零售板块提供更多元、更丰富的商品，近几年定会加快零售市场的拓展步伐。

　　零售板块，收购了常德市石门县的头部连锁健平源大药70%的股权（23家门店），目前该企业的成长性很好，门店数量已经翻番，达嘉维康将以石门为支点逐渐向周边其他县域市场拓展。据悉，达嘉维康目前正在频繁地与湖南一些地市州的头部企业或现有县域零售企业、多体店洽谈，最近还收购了太阳医药的零售部分。此外，达嘉维康还在省外收购了宁夏固原的德立信医药有限责任公司51%的股权（189家店）、北京正济堂药品连锁超市有限公司60%的股权（32家店）、张家口德医堂大药房医药连锁有限公司4.322303%的股权。

　　达嘉维康在湖南省内的门店主要以DTP药房为主，主营业务收入近90%在湖南省实现，同时在山东、海南等地设立分支机构，跨区布局。4月21日，达嘉维康发布2022年财报，营业收入32.92亿元，同比增长27.01%，其中医药零售业务收入99,340.27万元，比去年同期增长43.75%。截至2022年12月31日，在全国共计开设药房498家，其中湖南167家，海南99家，宁夏232家，形成了以湖南为根基，向南方辐射，以收购的宁夏连锁为北方支点，向周边省份扩张，在湖南省纵向下沉发展的基础上，一体两翼，向全国发展。董事长王毅清曾表示，未来以专业药房与连锁药店为重要抓手进行全国布局，预计3~5年内，重点完成8个省份的拓展布局。

　　此外，湖南待上市企业还有养天和大药房，恒康大药房已在新三板上市，湖南人有韧性、不服输、爱学习，认定一行就干到底的性格和较为宽松的政策土壤，使得优秀的企业层出不穷，药店湘军的名号响彻全国。

　　各具特色的企业，竞相绽放

　　湖南其他企业也各有各的特点和活法，逐渐发展出自己的特色，在湖南站稳脚跟。

　　在加盟方面，老百姓、益丰、楚济堂、养天和、千金已经渗透到乡镇，管理相对全面。楚济堂总部位于湖南省长沙市，截至2022年底有门店4,570家，其中新增门店984家，年销售额47.4亿元，线下销售占比80%，2022~2023年度中国药店价值榜100强排名第14位。

　　作为国内首家药店加盟一体化服务平台企业，养天和大药房专注于社区药店，在湖南、海南、广东等市场深耕，并向江苏、浙江等区域拓展，不断向县域下沉市场延伸，凭借自身优势资源和特色化管理等优势，为中小规模药店赋能。现有门店4,000家，年销售额40亿元，2022~2023年度中国药店价值榜100强排名第17位。

　　在创新与转型方面，以中小连锁为主做加盟、实现农村包围城市的竹海堂，推动经营模式创新，引进艾灸、推拿和中医坐诊等项目，打造“互联网+医+药+养”全生命周期健康服务，实现“前店后养”，将服务范畴从小病治疗和药事服务向用药跟踪、慢病管理、保健预防等健康管理延伸，满足顾客个性化的健康需求。此外，竹海堂成功打造了“2+3+5”模式，即总销售额的20%由药品产生，30%由专业化运营自营品种产生，50%则来自于康养项目，以此提升利润，锁住客流。2022年新成立了喜立康智慧药房连锁，做纯直营药店，计划运营打造成熟后再回过头来为加盟店赋能。目前门店552家，其中加盟店400多家，直营店30多家，2022~2023年度中国药店价值榜100强排名第77位。此外，楚济堂为引进客流也做了诸多尝试，如积极引进中医项目，包括艾灸、保险等，引导门店从赚取商品差价变为赚取服务费用。各连锁都在找除药品以外的出路。

　　从地市走向省会的企业中，千金大药房和恒康大药房较为典型。千金大药房出自株洲，起步早，凭借独特的“千金经营法式”创新改革，创造了效益翻倍的好成绩。在本地连锁与外来连锁各占半壁江山的株洲，千金大药房在三家本土连锁中首屈一指，与老百姓、益丰、养天和等外来连锁同台竞技。千金总部已迁往长沙，并在全省多个城市布局，2022年底门店1,642家，2022~2023年度中国药店价值榜100强排名第44位。

　　恒康大药房是永州地区的龙头连锁，门店和业务也多集中于此，在长沙、桂林和北京也有门店分布，采取“直营连锁为主，加盟连锁为辅”的发展策略，立足永州市场，积极向周边其他区域拓展。已于2017年8月在“新三板”挂牌。2021年，在新田县收购了10多家药店，此外还在祁阳市、东安县、道县、双牌县、宁远县等地都有门店收购，2022年底有门店459家，2022~2023年度中国药店价值榜100强排名第90位。

　　地市龙头，守“土”有方

　　下到地市、区县，湖南几乎每个区域都有当地的龙头，比如，益阳的益汉大药房（门店322家）、张家界的龙头东门大药房、郴州桂阳县的丹桂园大药房、常德的益康大药房、衡阳的国大民生堂、娄底的健康南门、邵阳市绥宁县绿森林大药房等，这些县域连锁凭借早年打下的基础，在当地稳扎稳打成为区域龙头，竞争压力相对较小，消费者黏性高，通常活得不错。其中，一些连锁积极发展，通过并购扩大规模，如湘潭的春和祥大药房收购了太极大药房，加盟+直营门店共有100多家。

　　地县连锁中不乏很有特色的企业。郴州丹桂园，总部在桂阳县，门店目前有94家左右，2023年预计新增20家。与其他企业不同的是，丹桂园三四成的门面是自己所有，其最大的特色是批零一体化发展，零售板块在采购资源上更有优势，同时，门店多集中布局在医院周边，能够获得一些客流和资源。这些都让其在老百姓等大连锁的强势扩张下，较为从容，各家的顾客消费群体也相对稳定。

　　以往湘西市场大连锁的门店较少，但自怀仁大药房被收购后，老百姓大药房开始在湘西市场站稳脚跟，或将以怀仁为基础，辐射整个大湘西，进一步深耕区域。当地市场较为分散，几乎没有大连锁，但一些县域连锁在湖南较为出名，如东门大药房、理民情、採芝堂等。张家界的东门大药房现有门店123家，在当地深耕多年，品牌深入人心，此外，採芝堂大药房门店有24家；湘西州龙山县理民情大药房，据了解收购了一家当地小连锁，目前门店40多家。


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湖南：巨头并立，创新高地

【2023年05月上半月刊总第302期】【作者：姜志敏】【阅读量：23269】【大 中 小】【打印】

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【2023年05月上半月刊 总第302期】【作者：姜志敏】【阅读量：23269】【大 中 小】【打印】

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