中国药店－陕西：关中独大，分化加剧

　　陕西省连锁率不高，但全省药品零售市场高度集中，呈现出关中强势、陕南孱弱、陕北平稳的地域性差异。

　　陕西省位于中国内陆腹地，和周边八个省份接壤，是我国邻接省区数量最多的省份之一。总体来看，2022年陕西药品零售市场呈现出增速快、增幅大、连锁率不高、竞争加剧的特点。

　　然而，十里不同风，百里不同俗，分布和经济发展的极度不平衡，也让这片市场呈现出关中强势、陕南孱弱、陕北平稳的地域性差异。

　　三秦三部曲，地域差距悬殊

　　根据统计数据，近三年陕西省国内生产总值分别为32,772.68亿元、29,800.98亿元和26,014.14亿元，分别比上年增长4.3%、6.5%和2.1%。分区域来看，关中地区拥有西安、咸阳、宝鸡、渭南、铜川、杨凌等六个市（区），陕北地区包括延安和榆林等两个市，陕南则囊括汉中、安康、商洛等三个市。（参看图表1）

　　从生产总值看，关中地区是陕西省经济规模最大的区域，占全省生产总值的比重超过60%，远高于陕北和陕南。近三年，关中地区生产总值分别为陕北、陕南的2.4倍、3.9倍；地方财政收入分别为陕北、陕南的1.6倍、8.8倍；社会消费品零售总额分别为陕北、陕南的6.9倍、6.6倍。

　　从人均生产总值看，关中地区也是陕西省经济水平最高的区域，远高于全国平均水平。近三年，关中地区人均生产总值分别为7.9万元、9.2万元和9.7万元，分别比全国平均水平高出1.8万元、2.1万元和2.3万元；分别比陕北地区高出2.5万元、3.0万元和3.2万元；分别比陕南地区高出4.0万元、4.7万元和5.0万元。

　　宏观经济背景下，也投射出陕西药品零售市场的发展底色。

　　陕西药品零售市场2022年药店数量增加了1,293家，位列全国31个省级行政区域的第4位；同比增幅为7.89%，位列第3位。（参看图表2）

　　下面我们将从连锁率、连锁企业平均门店数、店均服务人数和会员占比等指标对陕西省整体药品零售市场略窥一二。

　　连锁率及连锁企业平均门店数

　　从国家药监局公布的至2022年末数据来看，全国零售药店市场连锁率为57.76%，陕西省则为40.81%，排名全国倒数第5位，仅高于甘肃、贵州、天津和西藏。在连锁药店中，TOP10连锁占全省连锁门店数量的22.37%。由此可见，虽然陕西省连锁率不高，但全省市场高度集中。（参看图表3）

　　连锁企业及其门店数量的增减带来的是连锁平均门店数量的变化，这一数据也成为了衡量当地行业竞争激烈程度的重要指标之一。2022年陕西省连锁药店平均门店数量为63.29家，高于全国平均54.14家。（参看图表4）

　　店均服务人数

　　2022年陕西省常住为3,956万人，店均服务人数为2,237人，同比降低7.34%，排名全国倒数第四位，仅高于湖南、广东和安徽的-8.67%、-10.33%和-10.77%。陕西省2022年的店均服务人数低于全国水平，市场竞争激烈程度可见一斑。

　　会员占比和销售

　　疫情三年，受到线下管控和线上渠道冲击，连锁药店企业承受了顾客流失所带来的巨大压力；2022年奋起直追，让利、折扣、提升专业服务能力……全国范围内的药店企业都在积极采取各项措施增加客品次，提升客单价——陕西也不例外。2022年的陕西药品零售企业会员管理是否也呈现出了更好的数据表现？

　　根据存健康数据显示，2022年，陕西省连锁药店会员占比为73.3%，活跃会员占比22.3%，有效会员流失率43.1%，会员进店频次5.1次，会员复购率56.5%，会员人均客单价122.5元，会员人均客品次2.74种，会员年增长率24.7%。

　　从全国来看，陕西省会员流失率较高，在所有省份和自治区中排名第二，仅低于江苏的44.6%；同时会员年增长率则高于全国均值，次于云南和湖南两省，排名第三；会员人均客单价较高，排名第四位（前三是浙江、江苏和湖北），高于全国97.74元的平均水平。（参看图表5）

　　在了解了陕西药品零售行业发展的宏观情况后，我们将以数据为基准，分区域检视市场现状、演进方向以及代表性企业的发展状况。

　　关中：巨头领跑竞争白热化

　　作为陕西省的经济中心和密集区，关中地区的城镇化率达到75.8%，全省最高；结构较为年轻，0-14岁占17.15%，15-64岁占68.86%，65岁及以上占13.99%。

　　在成都平原之前，“天府之国”用来形容富庶宜居的陕西，具体来说，是形容关中的。相应地，关中药品零售市场也是陕西省规模最大、集中度最高、竞争最为激烈的地区。西安更是整个西北地区最为成熟的药品零售市场，连锁药店数量约为7,900家，占据全省45%左右的市场份额。在连锁率和集中度“双高”以及政策鼓励的推动下，以西安为代表的2022年关中市场，并购不断加剧，本土连锁、外来连锁和金融资本加速跑马圈地。

　　作为陕西规模最大的本土连锁药店企业，截至2022年末，西安怡康医药年营收超过40亿元，门店总数为1,645家，覆盖陕西省所有地级市，门店数量尤以西安为最。（参看图表6）

　　除“巨无霸”西安怡康医药在营收和门店数量遥遥领先外，关中地区第二梯队的药店企业销售规模大多在10亿元以下，其中众信医药超市和乡亲大药房规模最大，实力不容小觑。截至2022年末，前者直营店数量为439家，加盟店148家，门店总数达到587家，主要分布在渭南、西安、榆林等地；后者直营门店数量达到307家，覆盖区域包括西安、咸阳、宝鸡、铜川、渭南等地。

　　关中地区第三梯队的连锁药店企业规模基本在1-5亿元之间，其中咸阳本土企业百姓乐大药房直营门店数为330家；宝鸡市龙头药店乐榕融健康药房和东亚医药，门店数量分别约为160家和110家；西安泰生医药有直营门店90家、加盟店102家；另外，重组后的陕西国大广济大药房直营门店也有245家，分布在西安、咸阳、宝鸡等地。

　　外来连锁方面，老百姓大药房在约有直营和加盟店共570多，与华中、华东地区的重点市场相比，在陕西省布局的门店数量并不多，主要分布在关中六市（区），汉中和榆林也有落子。作为头部上市连锁药店，老百姓大药房在全国范围内攻城掠地，但自2002年进入陕西以来扩张相对缓慢，主要原因是当地企业在本土市场尤其是西安优势明显，以及经济水平和人均消费都不高，药店数量已趋向饱和。因此，对老百姓大药房来说，与其盲目自建门店，采用结盟、联盟等扩店形势更为合适。

　　陕北：划地为界,守易攻难

　　传统的陕北地区，一般指陕西榆林市和延安市，以及以两市为中心的周边地县，从全省来看，和经济都处于居中水平。

　　与内卷严重、局势多变的关中地区相比，受制于经济、和交通等因素，陕北药品零售市场发展相对较慢，这也意味着竞争更为和缓，形势也较明朗——陕西广济堂凭借完整的产业链、雄厚的实力以及绝对优势的网点覆盖能力，成为了榆林市无可争议的本地巨头，截至2022年末，直营门店达到550家。所谓“秦地无闲草”，在十几年的经营发展中，中医药始终为广济堂的特色和优势赛道，2022年中药饮片达到了10个亿左右的销售规模，近年来更是在产业形态方面呈现出多元化的发展态势。

　　外部阵营方面，陕北地区还有国药控股延安大药房、老百姓大药房等头部连锁覆盖。除此之外，总部设在神木市（榆林市代管）的神木博爱大药房门店数量也超过了100家，规模在3亿元左右，而西安怡康医药、众信医药超市、同一医药等陕西本土药店份额相对较小。

　　从整体来看，陕北地区偏处一隅、地广人稀，缺少外来竞争，可以说地缘优势为本土连锁提供了一个较为稳定的发展空间，俨然有划地为界，自建“世外桃源”之势；然而，与之相对应的则是，当本土药店试图走出去、向外扩张时，优势变成了劣势，高耸的护城河也成为他们走向全省乃至全国最大的掣肘。

　　陕南：增速缓慢，仍有空间

　　陕南地区拥有汉中、安康、商洛三市，根据最新出炉的2022年陕西11个城市GDP排名，上述三市全部处于下游行列，分别为第7、8、9位；城镇化率为54.1%，低于全省平均水平。

　　安康市体量最大、同时也是陕南最大的连锁药店企业当属安康市朋城医药，2022年直营门店为152家，遍布全市9县1区；紧随其后的则为陕西百家惠大药房，门店数量达到102家。据了解，安康市除汉滨区外，9个县（市）都被纳入县域经济范围，共有约500家药店，据朋成医药董事长刘朋成介绍，即便自己的企业规模最大，但也只占有30%的份额，县域下沉市场依旧存在很大的增量空间。

　　汉中药品零售市场主要被派林大药房、美致惠健康大药房两家企业包揽，门店数量均为百家左右，规模在1-3亿之间。虽然汉中地处偏僻，经济发展迟缓，但依旧没有阻挡资本扩张的脚步。据悉，2022年老百姓大药房在汉中新开门店数量超过20家，2023年预计达到200家。

　　对此，派林大药房董事长岳正红也感到深深的焦虑。汉中只有310万，却有8家药品零售连锁企业和近700家单体药店，巨头连锁的扩张提速对当地中小型连锁药店和单体药店来说无疑是巨大的打击，“过去只有两三人的夫妻店在竞争相对较弱的市场环境下尚且能够生存，但是如今面临资本实力雄厚的大型连锁药店，要么被收购，要么被迫关门，压力日益增长。”

　　资本入局，大战启幕

　　诚如前文所言，资本的介入无疑使得陕西药品零售行业竞争加剧；而2023年初，欧洲私募股权基金CVC完成对西安怡康医药的收购事件又让局势变得更加复杂和不确定。

　　CVC资本2021年9月首次投资西安怡康医药，此前进入的高瓴、天士力、西高投等资本也悉数退出。2022年2月份，西安怡康医药对外发布“开启单体及连锁药店收购”的公告，显示未来三五年，计划通过并购实现新增1,000-2,000家门店。2022年10月，西安怡康出资6857.67万元，收购一家A股退市转“老三板”交易但停牌多年的测绘企业——陕西煤航数码测绘（集团）股份有限公司62.23%股权，成为该企业控股股东，此举曾被解读为或意在借“壳”上市。2023年1月19日，西安怡康医药完成了负责人变更，创始人何煜退出，CVC投资基金中国区合伙人徐炯成为新董事长。在战略投资一年半之后，CVC于2023年2月正式完成了对西安怡康的全面收购。

　　“眼下，陕西药品零售市场正在经历一场巨变。”众信医药超市董事长乔元辉坦言。资本巨头入局，究竟能搅起多大浪潮？

　　西安怡康医药副董事长刘蔚涛表示，受到疫情和医改政策的影响，近年来医药行业发生了很大的变化，但总体上，行业发展的趋势没变，依然是朝阳产业，表现出很强的韧性。西安怡康医药作为陕西乃至西北地区的龙头连锁药店，具有很好的发展潜力，资本的强势注入可以产生更高的价值。“药品零售行业已经进入存量期，仅靠经营企业产生的净利润去完成快速的市场扩张几乎不可能，在资本的加持下，西安怡康在运营和管理上具备了更大的发展空间，未来有机会成为中国领先的医药零售商。”

　　在咸阳宝润堂医药有限公司总经理、咸阳药品零售行业协会会长、陕西省药品零售行业协会副会长刘浩看来，目前CVC和西安怡康医药还在初期的沟通磨合阶段，虽然并购举动暂未引起陕西药品零售市场的剧烈波动，“但明年应该会有重大举措出台，怡康医药是CVC投资的第一家药品零售企业，或许它不会按照传统的方式去拓展市场，是否会引入大卖场的营销模式也不得而知。”

　　乔元辉则认为，CVC进驻陕西后，西安首当其冲，市场分化加剧，强者更强，大者恒大，弱者岌岌可危。这种两极分化现象的出现，主要原因有两个，即供应链和政策导向。

　　一方面，西安药品零售市场已趋紧饱和，药店数量过剩，所以对于药品生产企业来说，可能不会再给小药店供货，只选择规模较大、覆盖面广的药店合作——如此可以避免内部竞争引起的价格战，提高企业的营销效益。大型连锁药店企业凭借更为完善的组织结构、更强的运营能力和服务水平，能够更好地满足顾客的多元化需求，从而不断提升市场份额和竞争优势，最终成为制药企业的最佳甚至是唯一选择。

　　另一方面，在医药行业，企业规模越大就越合规，因为违法成本会水涨船高。因此，政策会鼓励药品零售从“小、散、乱”发展为集团化、连锁化，这将有助于促进药品经营的统一化、标准化和规范化，同时保障百姓用药安全。

　　总而言之，大型连锁药店实力更强，能够吸引更多的供应链资源、人力资源、政策资源和商铺资源，从而对小连锁和单体药店带来压力，无形中加速行业分化。

　　开药店是一门生意，更是一些项民生事业。在刘浩看来，复杂多变的政策和市场环境对陕西药品零售企业，尤其是单体和中小药店的合规经营提出了更高的要求。零售药店在为顾客带来购药便利性的同时，也要加强自律自治。

　　中小药店路在何方

　　纵然巨头领跑，强者林立，但中小连锁和单体药店依然是陕西药品零售市场重要的组成部分。“尽管头部企业具备强大的资源优势，但是目前它们还无力吃下全部市场，中小药店还是有发展机会和空间的。”渭南市天祥医药连锁董事长侯卫认为，与其陷入“并购焦虑”，不如把药店经营好，把商品力和专业力打磨好，才有前景可期。

　　作为陕西县域连锁的佼佼者，天祥医药连锁多年来始终根植于下沉市场，精耕细作，占据当地60%以上的市场份额，更有门店的会员销售占比达到了99%。“我们的经营宗旨是，开一家店就要盈利一家，不为了扩张而扩张，不为了争夺客流去打价格战。”侯卫介绍，自企业成立之初，他便立志将其打造成为一家“幸福药店”，成就幸福的员工，既有职业的成就感，也有生活的满足感，如此才能为消费者带来更好的服务。

　　作为医生转型开药店的成功代表，刘朋成坦言，企业无论大小，想要获得客流，终究要回到药店和医药本身。他也始终在以医生的理念去经营药店，“顾客为什么会选择你的药店？一是服务，二是商品，只有你的服务足够专业，药品有疗效，就不担心没有客流。总之，与其焦虑，不如做好当下事，总有资本触角延伸不到的地方，那里就是我们的机会。”


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【2023年05月上半月刊总第302期】【作者：高弘杨】【阅读量：18607】【大 中 小】【打印】

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