中国药店－江苏：外敌近战，激活本土“新势力”

　　江苏省地级以下城市年销售额超过1亿元的本土小连锁比比皆是，年增长速度超过20%的企业也不在少数。富庶的江苏，即使因疫情迟滞了发展步伐，仍然显示出十足的增长韧性。

　　疫情期间，各种江苏抗疫“炫富”的短视频火遍全网，“江苏十三太保”有钱、任性的地域形象深入人心。从2022年江苏省药店消费金额最高的TOP15单品榜上，也可以看出江苏人的富裕，15个单品中3款单价超过400元，其中阿胶占了2席，来自两个厂家，单价均超过800元，即使与邻省浙江相比，这样的高值药比例也称得上豪横。（详见图表1）

　　2022年，江苏省地级以下城市年销售额超过1亿元的本土小连锁比比皆是，年增长速度超过20%的企业也不在少数。富庶的江苏，即使因疫情迟滞了发展步伐，仍然显示出十足的增长韧性。

　　疫情成为双刃剑

　　根据江苏省统计局数据，2022年江苏省生产总值122,875.6亿元，比上年增长2.8%，其中第三产业增幅为1.9%。作为经济大省，江苏省2022年GDP增速低于全国GDP3.0%增幅的主要原因是疫情影响。江苏是制造业大省，对外来务工人员需求量非常大，但疫情导致人员流动困难，大量工厂停工停产。

　　江苏同时还是旅游大省，疫情之前旅游收入位居全国前三，但2022年全年境内外游客5.3亿人次，比上年下降24.5%，旅游总收入9,263.8亿元，下降20.6%。

　　2022年江苏省居民人均可支配收入49,862元，比上年增长5.0%；全省居民人均消费支出32,848元，比上年增长4.4%。人均可支配收入虽然增幅与疫情之前相比有所放缓，但家底殷实的他们消费信心并未有明显减弱。根据《中国药店》数据，2022年江苏省人均药店消费支出高达472.66元，远高于全国平均值355.23元，位列全国第一。江苏人对于健康的投资热情可见一斑。

　　江苏全省基本医疗保险参保率高达98.5%，商业补充保险“江苏医惠保1号”全年投保人数已达322.2万人，赔付人群6.2万人、25.8万人次，截至2022年底赔付总金额6.9亿元。高参保率下，医保定点药店资格会成为开药店首要争取的重要资质，而医保政策的变化也会极大地影响到江苏药店的发展。

　　2022年末江苏省常住8,515万人，比上年末增加10万人，自然增长率-1.81‰。2022年江苏省的增长主要集中在苏南的南京和苏州两地，苏北的宿迁、盐城、泰州等地则已出现负增长。根据《中国药店》数据，2022年江苏省药店店均服务人数为2,617人，比2021年减少3.65%。随着自然增长率的下降，吸附能力较弱地区药店的店均服务人数将持续减少。

　　相较于山西、江西等内陆省份，江苏省药品零售行业在三年疫情中受到的影响更为严重。疫情对于药店犹如双刃剑，有较大的负面影响也有稍纵即逝的销售暴增机会。对于疫情三年中江苏省药品零售市场的发展状态，江苏百佳惠瑞丰大药房连锁有限公司总经理苍春总结出如下几个特点：

　　流动大量减少疫情前，无论是务工还是旅游，都为江苏带来了数量庞大的流动。以号称“最强地级市”的苏州为例，根据2018年苏州市公安局发布的数据，在1,000多万常住中，共有外来831.8万，其中户籍外来679.4万，流动外来152.4万。疫情期间，流动锐减，直接影响到当地各行各业的正常运转，对于客流量已经在下滑的线下药店来说更是雪上加霜。

　　“口罩经济”影响显著很多企业成也“口罩”，败也“口罩”。生产口罩和防护服需要的两种主要原料无纺布和熔喷布主要产于长三角地区，作为制造业大省，江苏自然汇集了数量众多的原料厂，江苏省扬中市甚至被称为“熔喷布之乡”。作为近水楼台，江苏省特别是苏锡常地区的不少药店老板看中口罩经济，纷纷开办口罩厂或熔喷布厂。这些企业中确实有抓住时机赚到几千万的，但更多的企业则因为盲目上马，后期受到严重打击，有些药店老板最后不得不以很便宜的价格将企业卖掉。

　　防疫政策执行极为严格疫情期间，江苏省严格执行“四类药”的限售政策。疫情暴发时，要求下架相关药品、顾客在店外交易，疫情过去后也要求必须做好“四类药”的销售登记工作。

　　受上海疫情影响大、持续时间长江苏与上海仅一河之隔，2022年4月上海暴发疫情后，江苏省不得不严阵以待，当地经济直到6月以后才渐渐恢复半正常状态，是疫情暴发以来受影响最严重的一年。

　　销售暴增的12月 2022年12月，在席卷全国的新冠感染潮中，江苏药店吃到了疫情防控放开后的第一波红利，销售同比增长幅度普遍在1.5至3倍。

　　“散装江苏”的药店格局

　　根据国家药监局、《中国药店》数据：疫情三年，江苏省零售药店的增量速度在全国排在第9位，2020、2021、2022三年门店同比增长率分别是17.6%、3.39%、7.62%；2022年共有连锁药店企业308家，连锁药店门店18,387家，单体药店15,319家，连锁率54.55%，在全国位列第16位（详见图表2）；2022年江苏省药品零售市场规模为402亿元，在全国市场的份额占比为8.02%，仅低于广东、山东；在《中国药店》公布的2022~2023年度中国药店价值榜 100强中，除了在江苏布点的全国性企业，江苏省共有8家本土连锁药店上榜。

　　为何未能产生“本土霸主”

　　在药品消费方面，江苏省无疑有着巨大的能量，很早便拥有了一批实力较强的区域连锁药店，比如被收购前的常州恒泰、淮安广济等，但为何未像山东、湖南、陕西、广东、云南等省份，产生雄霸全省的连锁药店？有人认为这与江苏人“小富即安”的性格有关，但如果仅归因于此则过于片面。苍春认为，江苏省本土连锁药店一直未能走出区域发展的原因，还包括江苏省的“散装”特质、各地市的政策特点、经济发展状态等诸多因素。

　　第一，江苏省各地市政策差异太大。江苏省下辖的十三个地市随便拎出一个，经济实力都不容小觑，既然都是优等生，当然谁也不服谁，在地方管理方面各自为政，每个地方的药监政策不一样，医保政策也不一样。据了解，直到去年，因为各地医保结账系统不并线，江苏某药店竟然摆放着五台不同区域的医保刷卡机。

　　苍春早年曾任职淮安广济总经理，据他回忆，当时广济其实是有机会、有实力冲出淮安的，但在向隔壁县域横跨开店时，立刻感受到了不同药监、医保政策带来的重重阻力。江苏省连锁药店出区域难的另一个阻力是税收政策，比如企业主体在A地，它的部分门店开在B地，所有的税收均缴纳给A地，因此该企业在B地很难得到政策上的支持。而陆续以收购或并购方式进入江苏市场的各大上市公司反而可以规避上述阻碍，因为被收购或并购的企业主体属地未变，因此外来企业反而可以在江苏省迅速扩大规模。本土企业当时并未进入资本市场，没有资金实力去收购、并购其他区域的连锁，因此错过了产生本土省区霸主的最佳时机。

　　第二，江苏省各行业名企林立，药品零售行业发展无规模优势。即使是在江苏省的地级市，年销售额两三个亿的企业也只能算小微企业，很难被政府重视并获得政策支持。

　　第三，员工招聘困难。江苏省几乎每个地级市都有大企业，民营经济更是发达，年轻人很容易便可在超市、专卖店或工厂等找到相对高薪且压力不大的工作，而药店员工的平均工资在3,000至5,000元，还需要不断培训、学习，对年轻人没有吸引力。早期益丰等外来企业在江苏快速扩张时，一方面通过并购留住了部分本地员工，另一方面可从公司其他区域借调员工来过渡。

　　江苏本土药店的毛利率与全国其他区域的药店相差不大，但江苏的房租成本却比很多省份要高出许多。此外，江苏省企业的合规成本非常高：税收管控严格程度在全国数一数二，企业数据与税务局系统直接关联；各项法规执行严格，比如监管部门经常通过监控设备、人员、第三方机构检查药店执业药师的在岗情况，如果发现不在岗，要么扣分，要么闭店整顿；要求阴凉柜的温度探头对接到市场局的系统中，以实时监控；各地对于不同类型的门店经营面积、经营品种有严格而不同的要求……因此，同样的毛利水平下，江苏的药店无法给员工开出高于行业平均水平的高工资，人才招聘困难成为阻碍本土连锁快速扩张的重要因素，这同时也是有些上市公司初入江苏水土不服、扩张速度缓慢的原因。

　　强敌环伺，本土企业“与狼共舞”

　　“散装江苏”的地域特点给了上市公司在江苏市场做大做强的机会，目前已有国大、益丰、全亿、老百姓、大参林、高济、南京国药、一心堂等诸多上市/全国性企业盘踞于此。作为较早进入江苏市场的上市公司，江苏益丰已经确立了在江苏市场的前三地位。根据坊间估计，江苏省头部连锁销售额的大概排名顺序为：益丰、全亿健康、老百姓大药房、高济、南京国药、大参林等。

　　面对虎视眈眈的外来强敌，江苏省很多连锁药店选择了被并购“退出”，但也有一些本土企业倔强地坚持“与狼共舞”，这其中有本土的国有连锁药店，如苏州雷允上、南京国药等，也有民营企业，如百佳惠瑞丰、徐州恩华等。2022年呈报数据给《中国药店》的江苏本土连锁药店中，年增长率在20%以上的企业占比为33.33%，年增长率在30%以上的企业占比为28.57%，年增长率在50%以上的企业占比为9.52%，负增长的企业占比为9.52%。总体来看，虽然强敌环伺，本土企业依然显示出强韧的增长潜力，一个被命名为“内六角”的药店小团体的努力便是其中的代表。

　　“内六角”的发起人是苍春。经历了资本在药品零售市场的狂飙时期，苏州雷允上、南京国药、徐州恩华、宿迁卫民、江苏大众、连云港康济、常熟恒泰等江苏本土连锁药店有着强烈的渴望，希望修炼好扎实的内功，对抗强大的“入侵者”，于是成立了非正式组织“内六角”，寓意为坚固的关系。“内六角”成员大概每两个月开一次会，企业之间相互交流、相互学习，经常把片区经理、店长拉过来，围绕商品、运营等开展PK赛。“最近我们准备去山东找同行结对PK，只有走出去看世界，才能吸纳更多的营养，才能活下去，活得更好。”苍春说。

　　经过近四年的抱团成长，即使经历了疫情的考验，“内六角”成员企业的业绩依然保持着较好的增长势头，2023年第一季度，苏州雷允上销售同比增长50%，徐州恩华、宿迁卫民同比增长超过20%，宜兴天健同比增长超过30%。

　　“内六角”企业之外，苏州开开心心大药房也是一家完全独资的本土企业。开开心心大药房成立于2018年，位于外来企业云集的苏州，近年来发展势头迅猛。截至2023年4月，开开心心大药房已有直营门店530家，2022年以来净增门店130家，是本土直营店数量最多的连锁药店。2022年开开心心大药房销售同比增长30%。据其副总经理胡书玲介绍，2023年开开心心计划增设门店至1,000家，目前在无锡、盐城、南通、徐州的市场拓展工作已经在进行中，2024年底前门店将增设至3,000家，目标是两年后上市。

　　专业药房的成长沃土

　　江苏省的专业药房发展一直走在全国前列，目前专业药房数量大概在六七十家左右，而每个城市做得比较好的专业药房一般有四五家。江苏省DTP专业药房呈现出以下特点：

　　第一，大多数专业药房隶属于区域性连锁药房，主要是中小连锁，目前只在某个区域内发展，比如连云港康济、徐州广济等。在江苏全省布局的主要是德轩堂医药和润天连锁。

　　第二，传统药房兼有DTP零售业务的企业比较多，纯做高价值专科创新药的则很少。江苏省内只做DTP零售业务的主要是德轩堂医药，润天连锁以院内药房为主。

　　第三，产生了不少单店销售额达数亿元的巨无霸专业药房。这类药房主要是国字号的、区域性的药店，比如华润苏州礼安大厦、江苏省医药国药商场、南京医药第一药房等。它们在早年江苏医保特药政策刚推出时抓住了政策的红利。

　　为什么江苏省能产生较高水平的专业药房？江苏德轩堂医药(集团)有限公司董事长王锦银认为有以下几点因素：

　　第一，市场环境是主因。江苏省医疗资源丰富，尤其是南京、苏州、徐州、常州、南通等地，经济发达，成为国内外药企布局市场的重地。同时，医院对外配处方药的限制较少，医生、病区能够接受专业药房配送的药品。

　　第二，江苏省的医保政策助推了专业药房的发展。江苏是国内最早医保报销肿瘤药的省份，2013年推出了医保特药经办管理办法，一大批销售肿瘤药品的专业药房因此得以迅速发展壮大。

　　第三，江苏省药品零售市场竞争激烈，是药企必争之地，他们对药房的要求也在不断提高，在给药房带来挑战的同时，也推动了专业药房的不断进步、不断创新。

　　在国家药监局发布的2022年数据中，江苏省执业药师在册人数在全国排名第5，但对标执业药师数量多于江苏省的广东、山东及经济同样很发达的邻省浙江，发现江苏省执业药师的本科生、硕士生、大专生的比例均明显高于这三省（详见图表3）。或许这也是江苏省专业药房能快速发展的人才基础，而在专业药房的发展中，又能为更多的高学历执业药师提供良好的工作机会，企业与人才相辅相成。

　　专业药房一般不涉及疫情相关物资和药品的销售服务，因此疫情三年中并未遇到因疫情而销量暴涨的商机，反而带来的挑战更多一些。

　　疫情最严重的时期，医院正常的诊疗受到极大限制，导致DTP专业药房新患者的增量大大降低，更多的只是服务老患者。当时很多地区因疫情进行交通管制或小区封闭，患者无法到医院拿药，此时，院外的专业药房却可配送上门。因此，疫情期间，专业药房在患者持续用药保供上起到了重要的作用，也让社会各方看到了专业药房的价值。

　　作为国内专业药房的排头兵，疫情三年期间，随着外部环境的变化，德轩堂医药也经历了经营策略的调整：一是优先稳固江苏地区大本营，理性拓展省外市场；二是紧跟医保“双通道”政策，积极谋求更多药房申请成为“双通道”定点药房，分享政策红利；三是基于中长期战略，投入更多资源做德轩堂医药DTP生态体系闭环，做患者服务后延、药企服务前伸，并更多地连接医生，为生态链各方提供更多价值。

　　领跑全国的政策执行效率

　　虽然“十三太保”各自为政，但并不影响各地市执政者通过不同的方式努力营造良好的营商环境，这是江苏省药品零售行业外来企业与本土连锁共同繁荣发展的基础。

　　江苏省的带量采购、“双通道”政策都走在了全国的前列，并迅速落地执行。为了帮助政策的顺利实施，江苏连云港等地医保局甚至牵头与外资、合资药企谈判，帮助药店拿到稀缺品种。据了解，目前江苏省各地市医保“双通道”药房数量基本都在10家以上，南京则多达44家。

　　江苏省门诊统筹共济政策目前还在陆续推进中，南京市响应最快，2023年3月初已经落地，并构建了门诊统筹的处方流转平台，实现医院看病开方、处方智能审核、患者自主选择院内院外购买、处方流转至院外药房，然后患者在院外药房刷卡购药并直接享受医保报销。

　　医保“双通道”政策主要利好专业药房，将会为其带来巨大的增量。王银锦预测，这两年专业药房中的亿元单店会越来越多，而门诊统筹政策会加速处方外流，也会给传统零售药房带来增量。但同时医保价格统一管控后，药店毛利会下降，为了留客，也会促使其向慢病专业药房方向发展。

　　其实在很多省市，药店经营者并不看好门诊统筹政策，主要原因是处方无法外流，江苏省药店经营者的信心主要来自于江苏省对各项政策的高效执行力。

　　对于带量采购政策，目前江苏省药店经营者喜忧参半：忧是带量品种主要在医院销售，处方外流困难；喜是有落标品种的药企只能集中资源开发零售药店渠道，而且这类品种往往都是好品种，这对于零售药店来说肯定是增量的好机会。


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江苏：外敌近战，激活本土“新势力”

【2023年05月上半月刊总第302期】【作者：杨剑英】【阅读量：22322】【大 中 小】【打印】

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