中国药店－山西：两极分化，静水深流

　　疫情三年犹如放大镜，山西省各家药店2020年以前的品牌形象、消费者口碑、供应链资源、经营管理能力优劣势被瞬间放大，导致强者更强，弱者更弱。

　　2022年山西省的药品零售企业，几家欢喜几家愁，有灵活求变、借助“外脑”提升经营管理水平、年增长率继续保持在20%以上的企业；也有思想保守、固步自封、持续负增长的企业。疫情三年犹如放大镜，各家药店2020年以前的品牌形象、消费者口碑、供应链资源、经营管理能力优劣势被快速放大，导致强者更强，弱者更弱，成为药店发展的分水岭。

　　居民消费稳中有升，消费心理趋向保守

　　根据国家统计局和山西省统计局的数据，2022年，山西省全年GDP为25,642.59亿元，比上年增长4.4％，虽然与2021年9.1%的增长率相比降幅超过一半，但仍然高于全国3.0%的增幅。

　　2022年山西省居民人均可支配收入29,178元，比上年增长6.4％，居民人均消费支出17,537元，增长2.0％；按常住地分，城镇居民人均可支配收入39,532元，增长5.6％，城镇居民人均消费支出21,923元，下降0.2％；农村居民人均可支配收入16,323元，增长6.6％，农村居民人均消费支出12,091元，增长6.0％。

　　2022年山西省中西药品类全年零售额为140.3亿元，较上年增长8.3%，增长率在全品类中位居第二，中西药品的刚需属性非常明显。

　　山西省消费者在药店的消费历来以中西成药为主，图表1是2022年山西省药店消费金额最高的TOP15单品，其中西药占比为33.33%、中成药占比为40%、保健品占比为26.67%。相比之下，广东省的TOP15单品中西药占比为13.33%，中成药占比为73.33%，保健品占比为13.33%。两省的消费特点南北方差异明显，山西省消费者对中成药的使用要少得多。

　　整体来看，山西省2022年经济发展平稳，居民消费水平稳中有升，但受大环境的影响，山西省消费者消费信心不足，消费更为保守，特别是城镇居民，无论是收入还是消费支出的增幅，均低于农村居民。

　　门店数量增速较快，店均服务人数连年减少

　　根据国家药监局、山西省药监局、《中国药店》、存健康等机构的数据，山西省2022年人均药店消费支出为316.09元，低于全国平均值355.23元；2022年山西省药店店均日销售额为1,995.83元，低于全国平均值2,247.15元。说明虽然山西本省中西药品的消费占比较高，但药店人均消费支出在全国仍处较低水平。

　　2022年山西省药店的连锁率依然较低，为43.10%，较2021年提升1.3%，在全国排名倒数第7，低于全国57.76%的平均水平；从连锁药店的平均门店数量看，山西省2022年共有连锁药店企业103家，较2021年减少2家，连锁药店门店总数6,882家，平均每家企业的门店数量为66.81家，超过了全国平均数值52.9家；2022年山西省药店数量增加1,309家，较上年增长8.93%，高于全国药店3.69%的年增幅。（详见图表2）

　　山西省药店的店均服务人数为2,180人，位列全国中位水平，这一指标2020年、2021年分别是2,535、2,374。但根据山西省统计局数据，2022年山西省常住并未减少，2022年全省常住为3,481.35万人，比上年增加0.88万人，增长0.03％。山西省药店店均服务人数的连年下降主要与药店数量的增加有关。最近三年，山西省药店数量的年增长率分别是11.23%、9.7%、8.93%，三年增幅位居全国第4，高出全国平均水平4.22%，三年增量位居全国第12名。

　　2022年山西省药店店均服务人数最多的是长治和运城，均为2,573人。虽然2022年末山西省常住较上年略有增长，但全省常住中，出生23.51万人，比上年减少1.13万人；出生率为6.75‰，比上年下降0.31个千分点。可以预见，未来山西省在药店数量不变的情况下，店均服务人数也将会持续减少。（详见图表3）

　　2022年，山西省的药店会员销售占比为74.6%，高于全国平均水平66.5%；活跃会员占比为26.2%，高于全国平均水平25.8%；有效会员流失率为34.4%，低于全国平均水平36.8%；会员进店频次平均每人每年6次，高于全国5.94次/人/年的平均水平；会员复购率为58.2%，低于全国58.69%的平均水平；会员人均客单价为105.2元，高于全国平均水平97.74元；会员人均客品次2.28种，低于全国2.53种的平均水平；会员年增长率为18.2%，高于全国16.2%的平均水平。（详见图表4）

　　2022年，山西省连锁率最高的是太原，为59.6%，最低的是朔州，为18.4%，其也是外来连锁药店较少的区域。山西省药店连锁率一直偏低的主要原因与各地政策关系密切，“营商环境相对比较死板，政府部门管理效率较低。比如医保款结算不及时，有些企业2022年的医保款至今仍未结算，原因是医保局负责人人事变动；个别地市不鼓励药店申请连锁；‘双通道’政策在有些地市至今未落地；带量采购政策虽然执行了，药店也很难拿到品种，主管部门不会像有些发达省份一样协助药店与药企协商。”某业内人士说。

　　门诊统筹共济与个账缩水影响深远

　　2022年，山西省药店的整体情况与全国趋同，店均客流量下滑，门店数同比保持着较高的增速。门店数量增长较快的有两类企业，一是国大系、一心堂系药房，二是山西荣华大药房连锁有限公司（以下简称“山西荣华”）、山西百姓药房连锁有限公司、阳泉滋生堂大药房连锁有限公司（以下简称“滋生堂”）等直营店销售增长保持在20%以上的本土企业。其他更多本土企业则优先考虑单店回报率，开新店态度谨慎。

　　政策层面，门诊统筹共济政策已在太原落地执行，虽然药店可无门槛申请纳入门诊统筹，但处方来源问题解决不了。一是山西省处方外流向来比较困难，疫情之下多数医疗机构亏损，更不愿意轻易让处方外流；二是太原市规定纳入门诊统筹的药店不允许通过太原以外地区的互联网医院接收处方。没有处方来源，除了山西仁和大药房连锁有限公司（以下简称“山西仁和”）等走“药诊店”模式的企业可通过自家门诊开具处方，门诊统筹对于太原的普通药店来说便是“镜花水月”，但这一政策导致患者纷纷回流至医疗机构已经是残酷的现实。鉴于此，太原的药品零售企业积极寻求应对之策。据了解，各企业正在协商拟联合申请成立一家太原本土的互联网医院，以解决太原当地药店的处方来源问题。

　　目前山西省各地市的门诊统筹政策落地情况不一，政策要求也与太原有所不同，有些地方增加了药店纳入的门槛，有些地方药店申请后迟迟未见批复……虽然因山西地市级城市门诊统筹政策落地进程缓慢，各地药店尚未感受到这一政策的影响，但可以预见的是，他们迟早将面临太原药店正在遭遇的处方获取难与客流流失加速的困境。

　　即便门诊统筹政策落地对于太原的药店来说困难重重，但在山西省医药流通行业协会书记杨全柱看来，对山西省药店影响更大的还是2022年个账缩水。“以退休职工为例，个账改革前每人可在药店消费的金额是6000元，而个账改革后则缩减至不到3000元。”

　　虽然山西省医药流通行业协会积极与主管部门协商，以争取更合理的医保政策，但面对政策大趋势以及带来的种种不确定性，企业也只能顺势而为，各自修炼内功、提高经营管理水平才是永恒的王道。

　　2022年各项政策的落地，直接影响到处方药在院外的销售。据山西省医药行业知情人士透露，山西省以处方药销售为主的医院店、院边店、专业药房业绩萎缩较为严重，从国药一致2022年年报中披露的一组数据或可看出端倪。国药控股国大药房山西益源连锁有限公司（以下简称“山西益源”）以专业药房为主，位于太原的山西益源众利店、山西益源二院店均进入国大药房销售前十榜单（销售前十门店累计营业收入占国大药房整体营业收入的7.5%）。2022年，国大药房的零售终端品类结构有所变化，与2021年相比，处方药的占比从54.40%下降至53.18%，非处方药占比从25.60%上升至27.50%，家庭健康用品占比从5.3%上升至6.75%。

　　四大上市公司齐聚山西

　　2022年山西省药品零售市场整体格局未变，位于第一梯队、门店数量超过570家的前三名仍然是：山西国大万民药房连锁有限公司（以下简称“国大万民”）、山西益源、山西鸿翔一心堂药业有限公司（以下简称“山西鸿翔一心堂”）。

　　山西省的三大头部连锁以太原为根据地，辐射至山西全省。三大连锁中以社区店型为主的国大万民门店数量最多，接近1000家，已经完成了对全省所有地市级城市的覆盖，门店数量分布也较为均匀；山西益源主营专业药房，门店数量略逊于国大万民，主要辐射至大同、晋中等地；山西鸿翔一心堂则以吕梁、晋中、大同、阳泉、长治等为主，截至2022年第三季度末，门店数为629家，1至9月净增门店54家。2023 年 4 月 10 日，一心堂发布公告，宣布退出山西一心堂思迈乐药业连锁有限公司。

　　位于第二梯队、门店数量在100家至260家以内的有山西荣华、山西仁和、北京同仁堂山西连锁药店有限责任公司、山西亨通医药连锁有限公司、山西百姓、山西同仁康大药房连锁有限公司、山西百汇医药连锁有限公司（老百姓大药房非全资子公司）、晋中天诚药房连锁有限责任公司、阳泉的滋生堂、河北华佗药房医药连锁有限公司等企业。

　　位于第三梯队、门店数量在100家以内的企业包括太原的力东大药房连锁有限公司、长治的南洋医药连锁有限公司、晋城的山西蓝九天药业连锁有限公司、吕梁汾阳市的诚德堂大药房连锁有限公司等，这其中不乏各区域市场的本土龙头企业。（详见图表5）

　　山西向来不是资本热追的市场，在山西万民、山西益源、山西百汇先后被国大药房、老百姓大药房并购，一心堂以联合当地药房的形式落棋布子之后，鲜有大的并购案发生，直至2022年，大参林控股晋中长城药业连锁有限公司。目前，国大、老百姓、一心堂、大参林均已在此布局，但面对强敌，本土连锁药店依然保持着淡定的心态，多家连锁药店负责人表示暂时并不想被并购，除非企业资金链出现问题，原因一是发现被收购的企业有些发展得不如未收购前，创始人对企业及跟随自己创业的团队有着难以割舍的感情，本着负责任的想法，希望继续把企业做强；二是如果把企业卖了，确实也没有更感兴趣、更合适的其他工作。

　　疫情加速药店的两极分化

　　疫情三年，对山西药店产生了哪些影响？

　　第一，有政府支持、有供应链优势、能敏锐捕捉市场需求的企业抓住了疫情中的商机。

　　阳泉市滋生堂大药房副总经理蔡桂勇认为，疫情三年给山西省的药店发展带来了严峻的考验，同时也潜藏着不可多得的机遇，“山西省不少区域市场的本土龙头连锁2020年保持着较高的增速；2021年因疫情防控收紧，各企业业绩或者增长两三个点，或者持平，或者下滑三至五个点；2022年4—6月受上海疫情的影响，销售下滑严重，11月疫情防控最严，我们所有门店只开张了10天，12月份疫情防控放开后，直接拉升了全年销售，增长率基本都在30%以上。综合起来，这些企业三年的复合增长率基本都能保持在20%以上。”

　　2023年初甲流开始流行时，滋生堂从一线奥司他韦销售数据的变化中敏锐地捕捉到了需求热点，提前备货，并根据此前口罩、新冠抗原需求热中总结出的备货经验，避免了高价囤货、过量囤货。

　　但能抓住疫情下商机的往往只有区域内的龙头企业或少数经营水平较高的企业。这些企业因为多年积累的品牌口碑，通常会被政府设为保供单位，也是各企事业单位团购药品的首选药店，他们供应链建设较好，市场嗅觉敏锐，能拿到稀缺货源，而较为弱势、经营水平较差的连锁药店或单体药店在疫情中则更为被动，不少企业呈负增长。低连锁率加上企业的两极分化，山西省优质连锁药店仍然存在较大的扩张空间。

　　以阳泉市场为例，2017年，药品零售市场的前三名企业销售额差距不大。2018年开始，滋生堂进入高速发展期，与第二名的差距逐年拉开。据蔡桂勇透露，滋生堂近几年增长率一直保持在30%左右，按照这样的发展速度，滋生堂与第二名的业绩差距将会进一步拉大。

　　第二，肯重金引进职业经理人、借助第三方咨询公司等力量的企业经营策略更灵活，抵御风险的能力更强。这类企业包括国大万民、山西益源、山西仁和、山西荣华、滋生堂、大同思迈乐、忻州吉达惠康药业连锁有限公司等。

　　在新增100多家门店的前提下，山西万民仍然完成了2022年集团下达的销售任务，而且客流没有下滑。经过多年的密切合作，瑞商网总经理保文对山西万民给出的评价是：人货场方面的基础工作做得非常扎实，无论是店均客流量还是销售增长，都比同行平均水平好得多。

　　山西益源因为处方药销售占比高，受医保政策、医院控费政策放松的影响，2022年业绩压力非常大，但仍然如期完成了总部任务，客流量高于行业平均水平。保文对益源总经理张璐的评价是：敬业务实，年轻有冲劲，一直在抓增量，对于经营策略的落地执行坚决而彻底。

　　据蔡桂勇透露，很多任职于山西省连锁药店的职业经理人非常看好山西市场。第一，新冠疫情防控放开后，人们对身体调理有了更多的需求，而山西市场本身也有比较大的上升空间。第二，山西非常适合职业经理人，一是因为山西老板爱学习，经常组团出去学，有些企业甚至不惜耗资百万元同时邀请几个咨询团队；二是山西老板的执行力强，认准的事能往下推；三是山西老板有很强的合作共赢精神。


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