中国药店－政策市场齐发力，专业药房高速成长

　　2022~2023年度中国药店专业药房发展报告

　　新医改背景下，带量采购常态化、“三医联动”改革深化、新零售崛起等关键事件，推动专业药房进入高速成长期，市场规模增速持续保持较高水平，未来发展可期。

　　专业药房是指承接以医院为源头、由医生主导的处方流出及药品管理，帮助患者便捷地获得药品和专业用药指导服务的药房形态。其本质上是处方调剂药房，不仅是简单的渠道终端，更是连接药企、医院及患者的平台，围绕患者治疗周期提供专业、全程的药品服务。

　　综上，专业药房的认定需要满足以下三个条件：一是由医生主导的处方外流承接方，二是具备专业药品管理能力，三是能够为患者提供专业的处方延伸服务。

　　基于以上定义，本文对专业药房的界定涵盖了院边药店、DTP药房（含专柜）、慢病药房、特药药房、药诊店以及“双通道”药店等药房形态；分别从竞争格局、商品结构、服务方式、人员配备以及消费群体等方面，以《中国药店》收集和整理的样本门店数据为基础，结合行业相关的大数据，对2022年度专业药房市场进行分析和研究。

　　市场增速稳定未来势头可期

　　根据华经产业研究，2018年我国 DTP 药房市场规模为416亿元。而依照中国医药物资协会DTP委员会的统计及预测，我国DTP及处方外流市场2020年总销售额约750亿元，2022年预计达到800亿元，未来五年预计总销售额将超过 2500 亿元，按照该数据，2018-2020年复合增长率达到 21.76%。（参见图1）

　　新医改背景下，带量采购常态化、三医联动改革深化、新零售崛起等关键事件，推动我国处方药零售行业进入高速成长期，政策框架现已趋于完善，带动线下专业药房对处方药和新特药的覆盖稳步攀升，同时线上销售也蓬勃发展。虽然我国专业药房同发达国相比还存在一定差距，在市场规模和专业化水平上仍有较大提升空间，但市场规模增速仍将持续保持较高水平，未来发展势头可期。

　　政策利好持续推进随着国家医保谈判、医保支付方式改革等政策的深化实施，部分高价特药将纳入医保目录和“双通道”管理机制，提升了药品的可及性和可负担性。慢病管理及长处方管理、公立医院改革、医保控费和零售药房医保定点管理及“双通道”，也被业界普遍认为是驱动专业药房行业发展的四大关键政策因素。同时，国家也通过鼓励处方外流、支持社会资本参与医疗服务、完善药品流通监管等措施，为专业药房提供了政策支持和市场空间。

　　市场需求不断增长随着、生活方式变化等因素的影响，我国重症慢性病患者数量不断增加。据统计，我国有近4亿慢性病患者，其中肿瘤、艾滋病、丙型肝炎等重大疾病患者超过2000万人。这些患者对创新药品、专业服务、便捷购药等有着强烈需求，而专业药房正是能够满足这些需求的渠道之一。

　　行业创新能力不断提升在互联网技术、大数据分析、人工智能应用等方面，我国专业药房也在不断探索创新模式。例如，线上平台与线下门店相结合，实现线上咨询预约、线下配送服务；输注中心与诊所服务相结合，为患者提供注射剂输注及诊疗服务；商业医保与支付平台相结合，为患者提供多元化的支付方式及报销便利等。

　　行业竞争格局概述

　　目前布局专业药房赛道的主要有四类玩家，分别为医药工业企业、流通企业、零售企业、“互联网+医药”企业。其中，主要市场份额掌握在全国头部商业公司手中，例如以国药控股、上海医药、华润医药等企业为代表的批零一体化医药商业公司；其次在老百姓、益丰、大参林、一心堂等全国性大连锁药店手中；再其次被思派、零氪、圆心等几家科技公司把控；另外，区域型连锁药店企业也占据了一部分市场份额，以柳州医药、南京医药、江苏德轩堂、湖南达嘉维康等企业为代表，这些企业在全国范围内虽然不占头筹，但深扎本土，内功深厚。

　　除去以上主流玩家，一些外资和国内大型制造商还通过自建或合作方式开设了自己品牌下属或授权经营的DTP门店。例如，罗氏在2010年就开始布局DTP药房，在全国有超过1000家门店；恒瑞医药2017年开始推出“恒心健康”项目，在全国有近300家门店。药企自建专业药房模式虽然参与者不多，但仍旧瓜分了一定市场份额，凭借独家的供应链资源和强大的专业能力维持了一定的顾客忠诚度。

　　以下举例介绍几种典型的商业模式。

　　批零一体化企业

　　截至2022年末，国药控股专业药房共有1432家，其中SPS+和国大药房“双通道”药店有676家，覆盖全国27个省级行政区。国药控股专业药房的行业壁垒在于拥有覆盖全国的分销配送网络，凭借专业化、规模化、集约化的优势，服务于各级医疗机构和基层市场，能够持续承接带量采购品种和创新药品的市场份额。2022年，企业更是通过重点拓展医保统筹药店和“双通道”药店的数量，显著提升了门店的专业药事和营销服务能力。

　　2022年，华润医药旗下德信行加快布局DTP等专业药房业务，专业药房数量达到228家，其中213家为医院周边门店；同时协同各区域，数十家门店取得“双通道”药店资质。

　　如果用两个词来概括德信行上一年的工作成绩，“数字化”和“多元化”再合适不过。

　　一方面，通过持续整合供应链资源，加强线上线下融合，2022年德信行O2O业务较上年增长67.8%；通过“药诊康”综合体药房积极对接上游项目资源，为顾客提供智慧检测、线上问诊、慢病管理等综合服务；充分把握医药行业“互联网+”的发展趋势，加快数字化转型和新零售业务发展，设立仓储电商一体店，建设C端仓储电商一体及数字化运营团队，积极探索私域运营，实现C端线上业务销售额同比大幅增长超过97%。

　　另一方面，德信行与华润万家合作建立“润德万家”店，携手打造一站式大健康、大消费服务体验，在为消费者提供多样化、便利化、专业化的商品和服务的同时，也实现了企业的资源共享、优势互补、风险分散、效益提升，增强竞争力和抗风险能力。

　　上海医药公开信息显示，上药云健康作为中国领先的“互联网+医药商业”科技平台，在新特药领域已建立起涵盖全生命周期、全国一体化且体量最大的 DTP 专业药房体系，门店数量超过200家。与国药、华润德信行等老牌传统专业药房相比，上药云健康的竞争优势则在于提供创新药全生命周期服务和普慢药“互联网+”服务，涵盖研发临床、新特药零售/DTP、电子处方、云药房等业务，尤其是旗下“益药·药房”品牌在国内承接标准化CAR-T服务流程方面首屈一指。

　　连锁药店企业

　　连锁药店拥有更广泛的知名度，受信赖程度也更高，尤其是能够利用自身在市场覆盖和客户资源方面的优势，在原有门店基础上进行拓展，打造自己品牌下属或授权经营的专业药房。

　　2022 年上半年老百姓大药房拥有DTP门店151家，与2017年相比增加了115家，上半年DTP 销售占比约10%，院边店数量占比约10%。其它专业药房方面，具有“双通道”资格的门店达 168 家，特殊门诊 705 个。老百姓大药房称，将持续加强专业药房布局，积极提升处方外流承接能力，处方药作为重要的引流产品将有效带动其它产品销售，促进公司长远健康发展。

　　目前，大参林院边店超过1021家，DTP门店达182家，全国范围内各类病种“双通道”医保统筹资质门店657家。随着各地“双通道”政策落地，大参林定点门店数也在持续增长。

　　截至2021年底，益丰药房已拥有院边店超500家，建成DTP专业药房237家，其中已开通“双通道”医保门店130家，特慢病医保统筹药房1000余家。益丰成立了处方外流战略领导小组和专业处方药事业部，线上线下全渠道承接处方外流；以院边店为依托，积极布局DTP 专业药房、“双通道”医保定点以及特慢病医保统筹药房，引进国家医保谈判品种。

　　据一心堂2021年年报披露，鸿翔一心堂及其全资子公司拥有院边店门店数为 623 家，覆盖多等级医院；截至2022年6月30日，拥有“双通道”药店204家，主要分布在云南、川渝、广西、山西等地区。随着“双通道”等政策的推进，将有大量品种从医院市场转向院外市场，因此也将驱动处方品种在零售渠道的发展。一心堂通过开展与政府、医疗机构、医保机构以及供应商的合作，加快医院周边门店的新建和收购步伐，在医疗保险支付、社区医疗职能承接、医院处方信息共享等方面进行积极探索。

　　“互联网+医药”企业

　　思派大药房隶属思派健康，聚焦“可及性”，以独立医学部为核心，精准定位专业药房，基于患者需求，围绕药品可及、服务可及、支付可及、数据可及和患教可及“五个可及”发力。

　　思派健康已于2022年12月23日在香港交易所主板挂牌上市，截至当日收盘，市值超190亿港元。思派健康的主要收入来源于特药药房业务，占总收入的90%以上；此外还提供医生研究协助业务和健康保险业务，其中健康保险业务涵盖惠民保险和企业客户。

　　邻客智慧药房零氪科技旗下药房，聚焦“以患者为中心的数字化全生命周期照护”，基于患者随访、院外管理，构建了中国最大的数据驱动的精准医疗数字基础设施，包括数字化全生命周期照护平台LinkCare、全病程医疗数据治理和AI决策平台LinkData，以及真实数据驱动的精准生命科学解决方案LinkSolutions。零氪科技的主要收入就来源于邻客智慧药房业务，占总收入的95%以上。

　　圆心大药房圆心科技旗下的圆心大药房布局互联网医院，“医-患-药-险”闭环互动，打通DTP药房与医生、患者及药品之间的关联度，实现与传统医疗机构的紧密联系。

　　圆心科技已于2021年10月22日向港交所主板递交上市申请。其主要收入来源于院外综合患者服务（主要包括药房及院外医疗服务），占总收入的97%以上。圆心科技还提供供给端赋能服务（主要包括批发药品服务及医疗器械及耗材分销服务）及创新医疗健康服务（主要包括妙手医生互联网医院平台、圆心惠保健康保险平台等）。

　　扩张提速多元布局

　　本次报告收集到的样本企业数据中，DTP药房（含专柜）占样本专业药房总数的25.83%，慢病医保门店占比48.37%，特/大病医保门店占比28.67%，“双通道”药店占比2.65%，院边店占比54.29%，药诊店占比为1.87%。

　　从新增专业药房门店数量来看，DTP药房（含专柜）的增长率为13.62%，慢病医保门店的增长率为21.53%，特/大病医保门店的增长率为7.86%，院边店增长率为18.29%。其中院边店门店数量最多，占比最大；而慢病医保药店则超越院边店成为增速最快的专业药房类型。（参见表4）

　　数据呈现的结果与政策趋势一致。2022年全国多地放开慢病定点药店配比限制，打开了医院慢性病用药外流的大门，有效促进院外处方药销售，为零售药店带来广阔的增长空间。未来随着更多门慢用药品类纳入医保统筹、部分病种医保报销比例提高，慢病统筹医保定点药店将具备更大竞争优势。

　　2022年9月1日起，西安开始实行常态化慢病定点零售药店申请工作，取消数量限制。11月1日开始，西安市新增的首批901家慢性病定点零售药店正式开通结算业务，全市58万慢性病患者可以享受到“家门口”的医保服务。西安也成为全国15个副省级城市中第一个全面放开慢性病定点零售药店申请的城市；继河北省实施零售药店纳入门诊统筹试点工作后，天津和江苏、浙江部分地市也已相继开展将定点药店纳入统筹基金结算范围的工作；湖北宜都、孝感，安徽芜湖，广西柳州，山西太原等地也支持享受门诊慢性病或特殊疾病待遇的患者在定点零售药店持外配处方购药，患者只需承担个人自付部分，医保结算部分由统筹基金支付；辽宁丹东医保局甚至发文，将政策放宽到所有医保定点药店均可申请慢病医保定点资质。

　　如此背景之下，慢病医保不再是属于少数药店的稀缺资源，会有越来越多的医保定点药店享受到慢病统筹带来的政策红利，尤其是龙头连锁药店企业凭借规模优势已经占据了承接处方外流的上风口。

　　至2022年6月末，一心堂拥有慢病医保门店901家，比2021年新增87家，占连锁门店总数10.02%，布局在门店的慢病健康照顾站共计996家，涉及45个分部、7个省份及直辖市，其中云南地区拥有最多的慢病医保门店和健康照顾站。

　　老百姓大药房在慢病管理方面也有着积极的探索和布局，已在全国6500+家门店铺设了血糖、血压、心率、尿酸、血脂等慢病自测蓝牙智能设备，并通过互联网平台实现会员的居家管理。同时，老百姓大药房也大力推进慢性病医保支付门店的建设，与各地医保部门合作，为特殊慢性病患者提供便捷的购药结算服务。

　　大参林在慢病管理方面亦不遑多让，有着明确的目标和战略，即打造业内慢病健康管理第一领导品牌。为了实现这一目标，大参林通过智能化选址、专业服务、运营管理等多方面的措施，为患者提供线上线下融合的体验式服务。根据最新数据，大参林慢病门店已经发展至1171家，医保定点资格门店占比达87.23%（含大病统筹及门特门慢定点资格门店）。

　　截至2022年第三季度，益丰特慢病统筹医保定点门店1194家（占直营门店总数15%）。同样贯彻向线上转型的管理策略，益丰以线下门店和会员为依托，推进慢病管理和线上诊疗服务，强调往线上和智能化方向引领，拥有建档慢病会员1610万，占建档会员总量的29.06%。

　　与慢病医保门店相比，特/大病医保门店依然是稀缺资源，受到政策的严格管控。2021年5月10日，为了缓解创新药进院难的问题，满足重特大病参保人员用药需求，切实降低个人医疗负担，国家医疗保障局和国家卫生健康委发布《建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，此后的9月份再次发布《关于适应国家医保谈判常态化持续做好谈判药品落地工作的通知》，明确要求在2021年11月底之前，各省份要实现每个地级市（州、盟）至少有一家符合条件的“双通道”零售药店，并能够提供相应的药品供应保障服务。

　　2022年3月1日起，全国则实施了新版医保目录，其中新增了108个国家谈判药品。为保障“双通道”药品的触达渠道顺利快捷，多个省份对统筹区域内的“双通道”药店数量和门店供应国谈品种药品种类占比提出了新的要求。

　　数量方面，根据国家医保局披露信息，截至2022年12月，275个国谈品种在全国医疗机构和定点零售药店的铺货数量已分别达到5.4万家和15.5万家。整理部分省份公布的“双通道”药店名单，截至2022年6月30日，部分省市“双通道”药店数量变化参见表5。

　　占比方面，山东针对辖区和药店级别不同分别设定了标准，每个县（市、区）至少开通1家“双通道”药店，其中市辖区“双通道”药店配备谈判药品品种数量达到30种以上，而县域内的“双通道”药店配备20种以上即可。此外，山东还要求市辖区内至少有1家“双通道”综合药店，这类药店日常至少配备其2021版“双通道”药品名单108种药品中的90种，其他临床需求量小且不确定的药品保证预约后两日内供应到位。

　　浙江省要求纳入“双通道”管理的定点零售药店要按供应能力和协议要求规范配备国谈药品，国谈药品配备率不低于30%；云南省要求“双通道”定点零售药店国谈药品配备率不低于30%，以实际采购价格作为销售价格，且不得高于平台挂网价格。

　　再来看龙头连锁药店的“双通道”药店“攻伐战绩”。截至2022年6月30日，老百姓大药房拥有“双通道”药店168家。其中，华中地区拥有“双通道”门店最多，达到149家；华南地区有130家，华东地区有115家，西北地区有17家。

　　截至2022年一季度末，益丰拥有“双通道”药店130家，覆盖全国十个省市，经营与医保协议内的谈判药品200个，处方外流品种650个，与150个处方药供应商建立合作关系。

　　截至2022年一季度末，大参林拥有“双通道”药店115家，覆盖全国7个省份31个地级市。

　　截至2022年上半年，一心堂拥有“双通道”药店204家，主要分布在云南、川渝、广西、山西等地区。

　　虽然四大上市连锁企业的“双通道”药店在全国范围内攻城略地，但数量加起来还不足国药体系的份额。国药控股旗下的国大药房拥有“双通道”资质药房数量最多，加上SPS+，“双通道”药店已有676家。这类批零一体化企业的优势是，进货批发价、成本低，且合作医院数量多，能拿到更多的医院处方，也更容易获得院方的信任。尤其是在注射剂方面，医院会担心处方外流后，药店的进货渠道不够稳定、安全，这正是批零一体下属药店的主要优势。

　　与医院相比，“双通道”药店的优势在于距离贴近、快捷方便、市场化的售后服务。然而“双通道”政策落地至今已快两年，各地实际执行效果却并不如人意。一方面，医院在患者用药依从性、适应性等方面比药店更有优势，加之内部管控限制等因素，处方的院外流转不够顺畅；另一方面，即使处方有了，药品却没有；药品有了，利润又下降了。这也导致了零售药店在承接“双通道”政策落地的过程中积极性和完成性大打折扣。

　　从样本企业中各类型专业药房的店均产出来看，2022年DTP药房（含专柜）店均销售额为11,126万元，慢病医保门店店均销售额2830万元，特/大病医保门店店均销售额6329万元，切实体现了“专业”二字的含金量。

　　另外，从以上数据对比我们发现，DTP药房（含专柜）和特/大病医保门店数量虽然远远低于慢病医保门店，但是店均产出却更高，原因不难理解。慢病用药顾客已经是零售药店的稳定客流，商品需求和消费习惯相对固定；并且如果普及慢病定点药店，届时所有药店将站在同一起跑线上竞争，慢病品种要相对齐全，商品储存条件要规范，价格要相对亲民，才有可能薄利多销，给药店带来新增流量，提升销售额。

　　而当前药店所面临的现实情况是，慢病定点药店还未全面铺开，多种慢病药品价格就已经打到底线，甚至在当地价格竞争中呈负毛利销售，这难免会让药店的利润遭受损失。而特/大病医保店主要面向肿瘤、自身免疫疾病、罕见病等患者，有别于普通慢病药房的“三高”群体；并且新的顾客和新的商品较多，是零售药店新的增量市场，因此不少零售药店将其放在战略高度，给予了最优质的门店资源，因而产出也相对较高。

　　零售能力分析

　　《中国药店》基于调研数据，针对专业药房的零售能力，从经营指标、人员配置、商品及会员销售占比几大维度进行评估。各维度具体调研情况如下：

　　经营指标

　　样本门店的平均客单价为1409.37元，同比上升7.8%。客品数方面，样本门店的平均客品数为3.59 （件/人），同比上升14.2%。关于平均客流量，样本门店年店均客流量为1283，较去年略有增长，同比上升2.64%。

　　利润指标方面，样本门店的平均毛利率为22.05%，较上年增长2.03%；平均净利率3.35%，较上年增长0.06%。样本门店中青岛丰硕堂第二十二大药房、辽宁襄元堂、河南德信行毛利率则呈现负增长，分别下降了0.68%、5.00%、1.10%。由于疫情原因，多地实施“四类药品”管控政策，以及全国统一医保信息平台的接入出现部分门店医保停刷、带量采购等诸多原因都摊薄了药品利润，增加了专业药房的成本压力和竞争压力。

　　此外，样本门店中开通O2O业务门店占比为43.55%，同比上涨5.87%；电商收入占总销售额的5.81%，较去年上涨1.32%。相比传统线下专业药房，线上模式体现在管理和服务的信息化和系统化，在疾病问诊、处方审核、协助保险报销、用药指导、健康档案管理等增值服务领域潜力较大。疫情管控期间，多地“长处方”政策继续推进，同时网上诊疗业务得到发展，作为医疗链条末端的零售药店，积极探索“DTP到家”“慢病用药直达”等便民服务，加速承接处方外流。

　　人员配置

　　专业药房的人员结构方面，样本门店中执业药师及药师的比重为39.82%，较上年增长2.53%；本科以上学历员工占比36.78%，较上年增长3.37%；中专及大专学历员工占比59.26%，较上年下降1.67%，；医药相关专业占比70.23%，较上年增长4.20%，医师人数占比则为1.86%，较上年增长1.70%。（参见表6）

　　人员薪酬方面，2022年专业药房的店长平均月薪为6862元，店员平均月薪4850元，执业药师平均月薪6329元。（参见表7）

　　以上数据表明，专业药房越来越重视员工的专业能力，企业的“高精尖”人才正逐渐向专业药房转移。专业药房需要对药企、医生、患者三方提供服务，其业务模式较普通药房更为复杂，也对员工提出了更高的专业素质要求，需要配置医学专业人士组成的服务团队和更强大、更专业的药学专业服务队伍以及辅助执行层面的专业人员。

　　高水准专业技术人员的配备，需要更高的成本支撑，这也是专业药房员工平均薪资高于普通药房的主要原因，具体表现在：

　　第一，员工需要具备较高的专业知识和服务能力，能够为患者提供治疗管理、用药咨询、不良反应监测等服务，这些服务需要更多的培训和经验；

　　第二，员工需要与药企、医院、患者三方进行沟通和协调，其业务模式较普通药店更为复杂，也对员工提出了更高的沟通能力和协作能力要求；

　　第三，员工需要承担更大的风险和责任，因为专业药房经营的特殊用药或重大疾病用药往往价格较高、有特殊储运要求、需特殊用药监护等，一旦出现差错或纠纷，可能造成严重的后果。

　　相比美国、日本等成熟市场，我国现阶段尚缺乏药师服务费相关政策，对从业人员未能形成较好激励。此外，药师及药学技术人员对处方的审核管理也尚不完善。基于此，专业药房应该在专业的药事服务基础上，进一步为患者提供多元化、智能化、个性化服务，从而扩大消费者服务的广度和深度。首先，在诊断、治疗和疾病管理上整合发展，承接部分轻问诊、复诊、健康管理、慢病管理功能形成全链条服务能力；其次，打通并整合线上线下的新零售业务平台，通过上述的全链条服务能力提升，整合打通线上线下途径，进而为消费者提供智能化、个性化服务，显著提升会员占比及复购率，提高盈利能力。

　　商品能力

　　有别于普通零售药店，专业药房主要销售慢病用药、新特药和自费药等“专科药品”。所谓专科药品，按疗法领域分类，可分为肿瘤学、炎症性疾病、多发性硬化、传染病和其他疾病（妇科、生长激素和呼吸道等）；按给药途径可分为口服、注射和经皮。

　　是否为专科药品，需要满足以下一些或所有的关键特征：用于治疗罕见、慢性或复杂疾病；通过受限或限定的分销渠道获得；需要特殊的储存和处理条件，如温度控制或冷藏；需要特殊的给药方式，如注射或输注；患者用药月度费用高；需要额外的临床监测和患者教育。

　　根据以上条件，此次样本中专业药房的平均经营品规数为8445种，其中处方药平均3720种，占比44.05%，较上年33.69%有显著增长。处方药中又以西药占大多数，平均比重达到了61.37%；非处方药平均2125种，占25.16%；中药饮片类684种，占8.10%；医疗器械类1028种，占12.17%；食品及保健品585种，占6.93%；其他类303种，占3.59%。（参见图2）

　　此外，样本专业药房经营品类中，合资及外资品牌占总品规数的15.27%，国内品牌占比则为84.73%，较去年略有下降。“国谈”品种占比为32.36%，“双通道”药品占比则为31.34%，新引进平均品规数为373个。疾病领域方面，肿瘤、自身免疫系统疾病、罕见病、肝炎、心脑血管疾病五大疾病领域药品销售额位居前列，为专业药房的主要收入来源。（参见表8）

　　值得注意的是，虽然合资及外资品牌在总品规数中占比不高，但却为专业药房的销售额贡献了“半壁江山”。根据样本门店数据，药品销售额最高品牌中有68%为合资及外资品牌，表现亮眼。

　　随着国家医保谈判机制的不断完善，基本所有的创新药在上市当年就能够进入国家医保目录，极大加快了创新药品上量的速度。再伴随各地“双通道”、门诊统筹药店的扩围以及带量采购下落选原研药品种转投零售赛道，专业药房的品规数量得到了极大的扩充。所谓功不唐捐，处方药在零售市场声量逐年走高，对推动专业药房专业化能力的提升以及赛道的拓宽有着至关重要的作用。

　　外资与合资企业转战院外专业药房市场，目的是利用零售渠道、专业服务、互联网医院等新场景和新模式来推广产品，挽回失去的公立医院市场份额；但同时也面临着多重挑战，如需给药店提供合理的供货价和市场费用、需与中标品种竞争、需适应不同地区的政策环境等。

　　例如，阿斯利康的瑞舒伐他汀钙和特罗凯，在集采落标后，另觅新城，主动发力零售市场，通过线上直购和专业药房等渠道，实现了院外市场销售额的大幅增长；诺华的吉非替尼，虽然集采中标，但在医院市场遭遇竞争对手伊马替尼的冲击，在院外市场也面临着仿制药的威胁。为了保持自身优势，诺华转战院外市场，为患者提供用药指导、不良反应监测、用药依从性提升等服务，并建立了患者俱乐部和微信群等互动平台，增强了患者对品牌药物的信任和忠诚度。

　　反之，未及时调整市场战略，主动打通院外渠道，从而失去零售专业药房市场份额的案例也不胜枚举。例如，辉瑞的帕妥珠单抗联合化疗方案（PAC），在集采中标后，在医院市场受到限量采购、医保支付比例低等因素的影响，在院外市场也没有形成有效渠道和服务体系。由于辉瑞调整策略不及时，没有与DTP药房建立合作关系，导致PAC方案在中国市场销售低迷；默沙东的伊马替尼胶囊，在集采中标后，在医院市场遭遇竞争对手吉非替尼（诺华）和苏尼替尼（辉瑞）的冲击，在院外市场也面临着仿制药和其他靶向药物的竞争。由于没有足够重视院外零售渠道，导致伊马替尼在中国市场销售额下滑。

　　会员结构和占比

　　2022年，样本门店的会员消费占比为76.32%，较上年上涨3.82%。按会员的年龄结构划分，其中35岁以下会员占比20.73%，35-50岁会员占比31.02%，50岁以上会员占比48.25%，会员数量与会员年龄成正比。

　　由此可知，老年群体仍旧是专业药房的主要客群，客流较为稳定，且消费频次高、客单价也更高。而针对不同年龄段客群，建立完善的会员分层经营体系，也是专业药房精细化管理不可或缺的重要环节。（参见上页表9、图3）

　　总的来说，提高会员管理和服务水平，是专业药房占领市场先机的重要抓手，但当下也面临着数字化转型和生态合作的诸多痛点。

　　患者专业服务如药师的用药指导、药事咨询、慢病管理等方面的专业性、连贯性、系统性和效率需要提高。

　　对接医保结算和服务平台目前医保协助服务的数字化率较低，大多数专业药房还需要通过线下方式为患者提供帮助。

　　与患者、支付方、医生信息及时准确互通相关信息互通渠道基本上都为线下，并且片段化，难以形成系统的线上可操作服务的信息互通方式。

　　对接厂家市场数据及用药警戒数据与上游厂家市场数据及用药警戒数据的对接仍是痛点，难以为其提供有效反馈和支持。

　　复购率待提升专业药房会员复购率相对较低，难以形成稳定的客户群体和收入来源。

　　机遇与挑战共存

　　近年来，处方药零售相关政策频出，行业规范化水平与集中度提升，我国在推进专业药房发展上的政策引导已基本形成。在新冠疫情以及新医改政策等多重因素的影响下，过去一年专业药房市场机遇与挑战共存。

　　一方面，对于慢病定点药店来说，由于疫情管控等措施导致患者就医购药行为发生变化，院外购药和线上医疗服务受到更多青睐，这类门店作为承接处方外流的渠道有了更多的机会。

　　而2022年12月9日“新十条”出台后，疫情管控政策放开，由于药品的特殊属性，发生在普通药店布洛芬、对乙酰基酚等“四类药品”的抢购风潮并未给专业药房带来明显的销量提升。反而是客流的逐步恢复使得其承接的院外处方稳定增长，其中对以销售抗肿瘤等新特药为主的DTP药房影响最大。

　　中国医药物资协会DTP分会秘书长张小平认为，相比“三高”等慢性疾病，肿瘤等大病患者需要进行长期的健康管理，以减缓病程，预防并发症。因此，他们对医生的治疗管理依赖度更高，需要遵循医生的指导，选择合适的治疗方式，也需要加强与医生的沟通，及时反馈自己的身体和情绪变化，调整用药方案。“疫情管控措施放开后，肿瘤患者尤其是异地患者就医渠道更加畅通便捷，医院接诊量提高带动了院边店和DTP药房的客流和处方量的提升。相比之下，对慢病定点药店的影响相对较小，过去三年，很多地区都推出了长处方政策，慢病患者一次最多可开三个月的药量，加上互联网诊疗、O2O送药等便捷购药方式，所以药店的这部分客流变化不大。”

　　另一方面，国家医保政策的变化，如国谈、带量采购、医保支付方式改革速度加快，专业药房也面临着一些挑战和压力。例如，部分创新特药价格下降后进入医院或医保目录，导致专业药房的销售额下降；部分品种授权集中在具备医保资质的DTP药房，导致市场竞争加剧；某些品种需要与医疗资源和支付模式联动，导致服务模式创新困难等。

　　抬头看路，不忘方向，在当前的市场环境下，专业药房需要不断适应政策变化和患者需求变化，加强新品引进、服务水平提升、业务创新等方面的工作。正如深圳麦德信药房管理有限公司总经理郑浩所言，一家企业如果过多依赖于传统路径，就不可能去做更多创新的探索，因为创新的方式是有风险的。特别在当前环境下，处方权在医院，医保资金在政府，只有不断探索能够符合政策发展的方案，才能满足这两个主体的需求。

　　加码优势赛道走出盈利困境

　　弥漫在专业药房身上的盈利焦虑是每一家企业都在面临的现实问题。受制于低毛利和入院能力，专业药房体系还无法为整个零售药店行业带来充足的利润，我国专业药房所面临的挑战也主要来自院边店布局能力和能否忍受持续的亏损或低利润率。

　　“总体来说，盈利能力比较差，普遍亏损的多。过去几年专业药房市场发展迅速，大量的客流随着慢病报销政策的放开涌向药店，并且零售药店的便利性也非常符合这些慢病患者的需求。但客流的增加也带来了利润的下滑，让很多药店都在赔本赚吆喝。如何才能扭亏为盈，我认为可以用互联网思维来寻求解决方案，即先有流量，有了流量以后再谈利润，而要稳住流量，服务好顾客永远都是最重要和最基础的工作。”对于如何利用流量来提升药店盈利能力，张小平给出了以下具体建议：

　　第一，提供增值服务。串联医院、药企、保险等资源，充分发挥平台作用，为患者提供回访、临床观察，商业保险、健康检查等全病程服务，通过增值业务来赚钱。

　　第二，丰富产品，提高商品能力。对专业药房来说，行业门槛和医保壁垒逐渐降低，产品的多少是能否持续经营的根本。由于新特药的购买群体相对较小，上游厂家不可能将同一个产品在每家药店铺货，只会选择与匹配自身产品特点和要求的药店合作。所以在同等条件下，药店只有通过提升服务、选择差异化竞争手段才能赢得厂家青睐。

　　第三，提升供应链管理能力，降低采购成本。利用规模效应提升上游议价能力，产品销量越大，对上游供应链的话语权就越大，才能获得更多“质优价廉”的产品；反之，更低的价格会带动更多的销量，最终形成上游和终端商品流通的良性循环。

　　在张小平看来，未来DTP药房市场势必也会衍生出更多的细分赛道，通过各自不同的经营战略、产品、人员和服务差异寻找新的盈利模式。具体包括以下四种类型：

　　第一种是专注销售新特药、原研药的传统专业药房，即现在狭义的DTP药房概念；第二种是 “泛DTP药房”概念，为新特药和慢病用药的消费群体服务；第三种是院边店，这种业态不局限于物理上的限制，既包括院外独立的零售药房，也涵盖院内自费药房，商品和服务全部围绕院内患者的需求而定；第四种是单病种专科药房，即围绕某个疾病领域为患者提供更加精准、全面的全病程服务，提高患者用药依从性。

　　当前，各种细分业态虽然赛道还不够明朗，经营模式也尚未成熟，但已不断涌现出新的创新探索和实践。重点经营肿瘤高价值新特药及药事服务的DTP药房，为了平衡低毛利率，已经开始涉足肿瘤治疗过程中用药。例如，邻客智慧药房尝试向患者销售蛋白类、辅助用药产品；思派健康在过去的一年中，开始探索血友病等罕见病药品经营，除了特药治疗，未来三到五年，也会在健康险、惠民险方向继续发力。实力强大的传统药店则赛道更宽，选择也更多样化，利用渠道和门店布局优势，更易成为处方外流后医院药房功能的承接者，按照医院的执行标准，培养临床药师，为患者定制用药指引服务。

　　总而言之，千里不辞行路远，加强自身能力建设，构建差异化竞争力的路途虽然充满挑战，但有利于企业一方面扎好篱笆，修炼内功做好防守；一方面持续创新，这才能走得稳，走得远，走出盈利困境。

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政策市场齐发力，专业药房高速成长

【2023年04月上半月刊总第301期】【作者：高弘杨】【阅读量：20761】【大 中 小】【打印】


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