抢购难得一遇，反思刻不容缓
【2023年02月上半月刊 总第299期】【作者：赵安琪】【阅读量：22355】【大 中 小】【打印】
毒株的不断变异让疫情充满不确定性。但是，优秀的采购人员，应该用训练有素的采购思维，去应对多变的需求。中国药店：www.ydzz.com
新冠病毒感染实施“乙类乙管”前后，爆发了一轮涉及“四类”药品、所谓“特效药”、腹泻药，以及白蛋白、丙种球蛋白、胸腺肽类等调节免疫产品的抢购潮，在短短的半月至一月内呈现出了药品零售业难得一遇的卖方市场，谁有货谁就是老大的局面！中国药店：www.ydzz.com
需求井喷与商品缺货都是短期的，但供应链管理是长期的。中国药店：www.ydzz.com
反思1：建立供应商资源池中国药店：www.ydzz.com
供应链的顶端是工业，在卖方市场中，尤其显示出工业企业的强势。既然有多少货都不愁卖出去，那么在短期产能恒定的情况下，货给谁就相当于把钱送给谁，这中间就多了很多平时不存在的问题。中国药店：www.ydzz.com
比如，平时你怎么对供应商，此时供应商就怎么对你。“门难进，脸难看，事难办”,如果你作为零售商，常常将这“三大难”施与工业的销售人员，甚至将账期一延再延，那么此时想要货，希望就几乎为零了。中国药店：www.ydzz.com
北京康顾多管理咨询有限公司营运发展事业部总监林岁海指出，近些年部分企业在商品采购过程中，往往采取疯狂比价、全网比价的手段，在某种程度上确实降低了采购成本，但这样做的弊端是没有与供应商建立真正的长期战略合作伙伴关系，在市场缺货时，企业自然就处于被动。贵州一品药业连锁有限公司某管理者也表示，和第三方合作，甚至和个人代理合作的比例太大，都会成为问题。中国药店：www.ydzz.com
再比如，你的布洛芬有四个品规，除这四个品规的生产厂家外，和其他厂家再无联系，甚至连还有哪些厂家在投产都不知道，那么对缺货肯定一筹莫展。更何况，很多企业存在一品一规的现象，每个通用名只备一种规格，那么替代和应变更是无从谈起。中国药店：www.ydzz.com
基于此，有人提出了“资源池”这一概念。“对产品有所选择，这一做法本身没有错，在常态销售下是没有问题的，但是在不确定性中找确定性，就要看你的资源池够不够大。在平时，布洛芬不可能合作十几个厂家，肯定只会合作三四个，那么你的资源池就不够大，可供筛选的就比较少。如果平时注重资源池的积累，此时就能调动资源，快速形成链接。”一心堂药业集团股份有限公司常务副总裁张勇说。中国药店：www.ydzz.com
在这一点上，大连锁企业具有得天独厚的优势。供应链两端的博弈本质上是销量的博弈，大体量之下，品规数、品牌数、稳定性都会随之上升。以曾经的订单展现“吞吐量”，以后续的订单作为筹码，都可以博取眼前的供货机会。中国药店：www.ydzz.com
在市场普遍缺货的情况下，大批量拿货固然好，但当不可实现时，小批量稳定持续供货也很重要。“有些合作是基于利润的，还有些是基于长期稳定供应的，这样梳理分类以后，就会让我们未来应对缺货的能力更强一些。”张勇说。中国药店：www.ydzz.com
反思2：快速延展，专业采购中国药店：www.ydzz.com
当然，工业的产能在当时是有限的。超高的感染率迅速从北方席卷至南方，各行各业的大部分工厂难以正常开工，是现实存在的无法解决的问题。中国药店：www.ydzz.com
那么，上述谈到的管理供应商、维护供应商就只能起到一小部分作用，缺货依然会非常严重。此时，就需要重新梳理品类树，看有哪些非热门品种能够发挥接近的药效。中国药店：www.ydzz.com
比如说，最紧俏的退烧药成分之一——对乙酰氨基酚，大家熟知的含有这一成分的有酚咖片、散利痛、氨酚黄那敏颗粒等，当这些大热门被一夜之间抢空之后，不太被人熟知的含有对乙酰氨基酚的比如精制银翘解毒片等产品，是否能够迅速进入采购人员的视线，这就是比拼专业能力、知识储备的时候了。中国药店：www.ydzz.com
同样，提前应对“下一波”需求也很重要。比如当民众都在储备退烧药的时候，是否能够迅速梳理出与疫情相关的其他需求？比如增强免疫力的相关产品、监测血氧的血氧仪、帮助肺炎病人的制氧机等，快人一步很重要。“当需求突然来临时，采购人员的发散性是不够的，对于延展需求的品种，大家的敏捷性可能不够。”张勇说。中国药店：www.ydzz.com
这种延展还要与时间节点相关联起来。这一波需求正好在春节前夕，疫情的余波正好与春节礼品的准备在时间上是重叠的，那么很多免疫力相关产品、补益产品等就成为送礼首选，这一需求可能会显著大于往年的春节，需要提前囤货。中国药店：www.ydzz.com
反思3：灵活应对，绿色通道中国药店：www.ydzz.com
一方面，当身处卖方市场时，本身零售企业与上游企业谈判就存在弱势，就必须依靠灵活的辗转腾挪去应对不确定性；而另一方面又存在企业越大就反应越慢的“大企业病”现象，所以灵活就成了这一缺货风暴中的核心词。中国药店：www.ydzz.com
实际上，在大企业中，当“风暴”来临，一般应急的绿色通道都会开启，每个层级都加快审批的速度，并没有想象中那么迟缓。中国药店：www.ydzz.com
而中小企业的灵活也不是漫无边界的，其大概可以有迹可循为以下几点。中国药店：www.ydzz.com
第一，采购部分工协作中国药店：www.ydzz.com
湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长易军在某次直播中指出，特殊时期的采购部可以划分为学术组、分配组和分析营销组。学术组做商品延展，寻找替代品种、成分相似品种等；分配组开展货源组织，安排商品预留，制定门店商品分配机制等；分析营销组对商品进行分级分类。按紧俏程度、市场热度等的分级，要根据学术情报及时调整，每天分析库存与市场动态，还要关注积压风险、高价风险、资金风险等。同时做好门店会员分级，制定特定时期的营销话术，把有限的紧缺品用到营销刀刃上。中国药店：www.ydzz.com
第二，配送环节进行特殊的“战时”调度中国药店：www.ydzz.com
易军指出，在特殊时期的配送环节，全公司总部资源要统一调度，形成三个战队——常规战队、统一调配战队、快速反应战队，三个仓储战场——原来的场地、新开辟的场地以及绿色通道，实行总部员工全员参与配送、紧急情况下门店自提的策略。中国药店：www.ydzz.com
第三，灵活选用物流公司。中国药店：www.ydzz.com
平时常用的物流公司有小型托运公司（无单号，不能全程跟踪）和全国性物流公司（有单号，可以全程跟踪），在大面积人员感染生病的情况下，应当首选自行运输（自有货车或雇佣货车），其次是小型托运公司，最后才是全国性有单号的物流公司。原因是，全国性有单号的物流公司节点多，只要有一个分拨中心因为疫情原因出现卡顿，就会影响3—7天的时效；而小型托运公司往往是点对点直达，中间不卸车、不转运，在特殊时期保证时效的几率更大。中国药店：www.ydzz.com
反思4：不确定的疫情，确定的采购思维中国药店：www.ydzz.com
抢完感冒药抢止泻药，毒株的不断变异让疫情充满不确定性。但是，优秀的采购人员，应该用训练有素的采购思维，去应对多变的需求。主要表现在以下几点。中国药店：www.ydzz.com
第一，搜集情报的能力中国药店：www.ydzz.com
“这波疫情，北上广深比贵州早20天，如果善于观察并积极搜集信息，就会看到广州的供应链是什么样子，或者打电话问厂家最近出库量有什么变化，20天的时间，足够把有库存的商品全部拿完，就能抓住这一波行情。”上述贵州一品药业连锁有限公司某管理者说。中国药店：www.ydzz.com
还要对需求有一定的预测能力，比如口罩。通过这场疫情，人们佩戴口罩的习惯已经养成，哪怕未来新冠病毒彻底消失了，但日常出行戴口罩的人群依然会很多，在流感、过敏季节戴口罩的人会更多。这一需求如何持续满足，对此要有正确的判断和预测。中国药店：www.ydzz.com
第二，非疫情品种的持续关注中国药店：www.ydzz.com
不能在任何情况下让采购出现一边倒的情况。疫情品种的大卖不代表其他品种失去了市场，比如众多的慢病品种，它们对应的患者常年服药甚至终身服药，应当给予持续的高关注度。有业内人士指出，在这次缺货风暴中，非疫情品种的满足率不到60%，虽然有上游的产能及仓储被疫情品种挤压的原因，但更重要的原因是采购人员把全部精力投入到了疫情品种的采购上，忽视了其他品种。中国药店：www.ydzz.com
第三，任何时候，都要拿数据说话中国药店：www.ydzz.com
在需求突然出现井喷的时候，很多企业就好像在战场上突然被半夜劫营一样，在慌乱中可能连骑上战马都来不及。而对于优秀的采购人员来说，他们即便在极端情况下也不会忘记数据分析这一武器。中国药店：www.ydzz.com
在记者1月10日采访时，一些连锁表示，“四类”药品的日销售额已经普遍低于去年同期。这一数据对比，为广大采购人员以及小连锁、单体店的老板们敲响了警钟：冲锋很重要，防守也很重要，如果总是高喊着“有多少要多少”，那么积压与效期可能会带来惨痛的教训。中国药店：www.ydzz.com
