中国药店－加盟热潮下，选择品牌的关键点

　　加盟商在选择加盟品牌时，要从品牌力、商品资源、运营能力、加盟条件、能否持续成长等多方面深度考察，谨慎决策。

　　如今，加盟市场上可选择的资源或品牌很多，为加盟商赋能的运营体系也逐渐完善，但并不意味着加盟后就能一劳永逸或无后顾之忧，失败的案例也不少。因此，诸多业内人士建议，加盟前一定要谨慎选择，深度考察。湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、长沙湘麓医药学校校长易军指出，既要考虑品牌的市场价值，又要清楚它的盈利能力、资源配置（人力财力的投入情况、机制和体系是否完善）以及落地路径（支撑市场价值的各种方法，如慢病管理路径、员工培训路径等）。总之，选择加盟平台，要选靠谱、能够提供助力的，如此，才能少走弯路。

　　想加盟，怎么选

　　当加盟成为必须要选择的一条路时，单体店或中小连锁该如何选择企业加盟？益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅曾在一次直播中指出，选择比努力更重要。他认为选择的标准有两个：一是短期盈利，即短期通过营运、商品、人力资源的培训和激励，提升毛利率和销售额；二是长期持续盈利，这就考验谁的赋能的能力更强，因为加盟业务的本质是赋能。

　　同时，从加盟商的角度，崇德大药房连锁有限公司总经理李士清表示，就要看这个平台是否真的能为加盟商赋能，是否能够帮助加盟商提高客流、客单价和利润。他认为，大公司的方式方法并非适合所有的小企业或单体店，因为大企业靠的是规模，而小企业生存靠的是精耕细作。当然，以往自由闲散惯了的单体店，能否适应“正规军”式的规范管理，这也需要自己想清楚。

　　加盟是一种合作模式，彼此适合、关系融洽才能走得更长远。因此，加盟商在选择加盟品牌时，可以从以下几方面多做考虑：

　　品牌力选择加盟时，品牌的品牌力是选择合作平台的第一考量因素，一个企业的品牌力越强，对加盟商来说就越有保障。因此，考察加盟企业之前，准加盟商一定要了解清楚品牌信息。前期多了解几个品牌，逐一对各品牌的加盟费用、扶持项目、赋能能力等进行考察。

　　考察品牌力，其实可以从品牌知名度、品牌的效应和品牌的实力等方面入手。

　　其一，品牌知名度高的企业在市场上更有优势，对顾客也更有吸引力。以老百姓大药房长沙加盟商孙映平为例，在诊所有十多年临床经验的她，主要基于老百姓大药房的品牌知名度和相互的认可才选择的，加盟连锁以后，所带来的资源和帮扶确实也让她省心了不少。

　　其二，看品牌效应。即在市场上的口碑和认可度如何？在同行业中竞争力强，品牌影响力大，能得到消费者的认可和好感。

　　其三，看品牌实力。品牌总部的实力决定了品牌的实力，总部机构是否健全，能否给予全程帮扶和赋能，运营模式是否成熟等，这些内容都需要了解清楚。

　　商品资源很多加盟品牌在接触单体店或小连锁的时候发现，他们问得最多的是“你能给我什么货”，最在乎的还是商品资源，包括商品的满足率、商品价格等，虽然观念未必正确，但目前单体店及小连锁也确实对优质供应链以及有市场竞争力、低成本、动销强的高毛利商品有迫切需求。

　　但在此之外，他们还应该考虑企业的产品齐全度、配送速度、商品周转率，以及与商品相关的服务能力（这比商品本身更有价值），如商品结构分析和优化、商品价格带调整等。“我们走访了很多企业发现，目前中小连锁和大型连锁的同品率不超过30%，一些企业甚至还放弃了能够吸引慢病顾客的部分集采品种，这很不科学。通过商品分析，我们认为若能够取长补短，他们的成长空间非常大。”漱玉健康大药房总经理董圣说。

　　还有一点需要准加盟商注意的是，有供应链优势的大企业也有商业公司和零售连锁之分，差别较大。商业公司的优点在于产品丰富齐全，品种选择的范围大，缺点则是缺少连锁零售需要的品种，即缺少那些能够带来竞争力、人无我有、控销的品种。同时，商业公司在对加盟商的帮扶能力和盈利能力提升上，目前表现并不突出。因此，需要在深度了解的基础上，根据自身需求选择。

　　运营能力加盟商加盟最终的目的是为了能够赚到钱，而盈利能力如何，主要看品牌企业打造的赋能体系、服务机制是否成熟，即考察这些加盟平台帮助加盟商前期盈利的速度和后期盈利的稳定性。准加盟商需要对包含运营团队、质量管理、专业培训、会员管理、证照办理、政策解读等在内的运营体系，进行综合考虑和选择，选择最适合自己、最有希望帮助自己成功或得到更多的那一个。

　　比如，漱玉健康通过标准化推行（建立标准店、样板店）、人员赋能（如现场带教）、门店健康运营（日常运营和营销活动）等，为加盟商赋能，从技术、系统、人员培养等方面，真正帮助加盟商找到经营规律和管理重点，针对性地解决问题，从而提升毛利率。

　　养天和则因销售比重、组织架构上加盟店远超直营店而与众不同，其门店中90%是加盟店、10%是直营店，以加盟为战略主轴，直营店为加盟店服务，企业的资源和服务都向加盟店倾斜，全力帮助加盟商赚钱和发展，若准加盟店比较看重这一点，可以选择这类与自身需求同步的加盟品牌。

　　老百姓大药房经过五年时间对连锁加盟模式进行总结锤炼，目前连锁加盟业务比较顺畅，具备经营、系统、培训、新零售赋能、服务、政策研究等多种优势，对加盟商提供全程保姆式服务和赋能，让其加盟后业绩无缝对接，快速进入提升通道，这吸引了大量老店转加盟人群、单体店主、个人创业者（三类客户占比约为70%-80%）的加盟。

　　据介绍，日常运营帮扶上，老百姓大药房平均4个人服务一个门店，区域运营经理下店监督门店销售数据、价格变动以及促销活动、会员维护等，每月保持1-2次的巡店频率，督促门店合规经营，并帮助门店解决实际问题。此外，为了保证加盟口碑和门店效益，要求加盟商自己管店，不支持全托管模式。若加盟商未按照预期达到盈利标准，仍会负责到底，帮助复盘，寻找原因，直到问题解决。

　　能否让加盟商成才古语云,授人以鱼,不如授人以渔。对于主观能动性好、有老板心态的单体店主而言，若能学到真东西、自身有成长，则能让门店的发展可持续；对于初入医药零售行业的小白来说，专业化的培养体系则能让其省时省力，快速步入正轨。选择加盟平台的另一个标准是看对方是否有好机制、好服务体系将技术传授出去，将加盟商变成人才。在赋能的基础上，如何让加盟商理解、学会、做到，一直是各家连锁寻求突破的重要方向。

　　养天和的加盟建立在对加盟商的了解、培养和引导上，为了让加盟商更规范、更专业，养天和搭建了一套标准且强大的人才培养、输送机制和体系。一方面，加盟商之间“传帮带”，比如新店开业，有片区的老加盟商和加盟商管理干部主动来帮忙，有前辈手把手指导门店操作管理系统，有效缓解了新手的焦虑；另一方面，公司对加盟商“传帮带”，比如，商学院每年针对加盟商开办的新加盟商培训、岗前培训、专业能力培训、管理干部培训等不下1,000场。这种“带与学”模式，加速了加盟商队伍的专业化建设，帮助其建立个人品牌，保障个人创业的可持续性。

　　漱玉健康的人才培养体系以抓落地、做考核、贴需求为目标，基于新员工培训、在职员工培训、在职店长培训等多维度人才队伍赋能体系，以及现场带教、到直营门店学习等形式，助力加盟商快速成长；瑞人堂则定期提供专业知识、疾病的临床表现、门店工作规范、问病买药流程、顾客抱怨处理及防损等全面的培训，利用线上平台及店内培训等方式有针对性地进行能力及素质培训，帮助加盟商能力提升。

　　加盟代价、期限和退出机制在积极寻求加盟合作的同时，单体店和小连锁也要学会避坑。

　　首先，要看加盟需要付出的代价是什么。为了前期降低风险，易军建议，可以考虑门槛或代价相对低的一方。比如，资金投入，准加盟商需要思考压力是否能承受、投入之后，多久能赚回来。据业内相关人士介绍，加盟费、装修费以及首批进货所需资金，一家加盟店开业大约需要35-40万元，乡镇投资会略少一些，这对于个人创业者来说，资金压力不小。

　　其实，目前加盟市场已经有很多降低门槛的举措，准加盟商可以斟酌选择。比如，老百姓大药房推出为创业者垫资、首批货款无息分期偿还，以及授信的加盟政策，大大减轻了加盟商项目启动前期的资金占用压力；楚济堂提出为专业人才提供每店数万元的创业资金支持，并对部分区域医保款延期到账的门店提供无偿无息医保垫付服务，为加盟商解除后顾之忧；养天和根据店铺面积预估加盟门店首批货物需求量，在配货时只收取加盟门店 60%的货款，提供40%的授信额度，与创业者风险共担。

　　其次，看合作期限。对于加盟商来说，合作期限越短越好，这样更灵活，以免期限过长、一次性捆绑，导致后期即使合作不如人意也难以全身而退。观察业内各企业的加盟合作期限要求，有长有短，长的如三年期五年期，短的如一年期甚至半年期。比如，养天和推行的是开放、民主、来去自由的机制，在双方自愿的基础上，加盟商可以选择尝试半年或先从商品开始合作。也有一些企业允许没有经验的投资者先到门店上班学习，避免投入大量资金后再后悔，给投资者试错的机会，这类企业也对投资者比较友好。

　　第三，看退出机制。如履约保证金，大多数加盟政策规定合同终止时无违约行为可全额退还，但若中途想退出，准加盟商要了解清楚除了要扣掉保证金，还有哪些条件、之后如何对接等，比如，加盟后门店的证照换了、软件系统也换了，若中途退出或到期退出，是否能够顺利更换等一系列问题，这些都要考虑到。

　　地域因素考量对于想在一定区域内加盟的加盟商，也可以选择区域中有品牌力和影响力的企业加盟，而不一定是全国性的大连锁。但这种本土企业需要满足以下几种情况才可考虑：一是本土品牌有良好的政府关系，或当地政府对本土企业有鼓励政策；二是口碑好、当地消费者比较认可的连锁品牌；三是门店多，是区域龙头或区域内有影响力，大连锁还未在本地做加盟等。

　　个人发展定位不同企业做加盟业务的目的不同，因此，在选择加盟哪家企业之前，养天和大药房股份有限公司董事长李能建议，投资者自己要先做好定位，之后根据定位有针对性地选择。若想自己继续做老板，把门店长期经营下去，则可以选择全心全意服务加盟商的专做加盟的企业；若想加盟后，把门店业绩提升后再卖掉，则可以选择优先收购内部加盟商的企业；若自己的经营和团队能力很强，想通过加盟获得一些资源过渡一下，则可以选择有供应链优势的商业公司。

　　注意事项与建议

　　多考察，多了解单体店及小连锁要积极拥抱加盟，但对加盟项目的考察要多一点耐心，千万不可浮躁，既要了解好的一面，也要了解很多人放弃选择的原因，在充分了解之后再做决策。

　　守规矩，听指挥单体店可能会出现在外面单独采购的情况，以及过去自由惯了、日常经营中不在乎门店形象的情况，等等，但加盟之后，大连锁尤其是上市公司有严格的管理制度和标准，加盟商一定要“入乡随俗”。老百姓大药房岳阳加盟商七里山店李绸介绍，刚开始不理解也不愿意接受，很不适应，但在管理人员剖析了这样操作将带来的风险和危害，以及守规矩之后收到了意外效果，她更认可和拥护这种管理了。

　　靠自己，不依赖加盟商一定要改变观念，即合作了以后就“躺平”，完全依靠总部，自己不执行也不学习，这是很危险的，一定要改变依赖思想。要做到利用资源而非依赖，学习而非索取，毕竟赋能是总部的事，但学到多少是加盟商自己的事，若想成功，最终要靠自己去学习和掌握。加盟商的能力提升很重要，可以积极参加各种学习培训，或者到优秀的门店取经，利用平台赋能，以最快的速度将自己培养成专业人才。

　　改变心态，谦虚学习很大一部分人加盟后，思维依旧没有改变，明明自己水平很低，却对加盟品牌挑毛病，心态不正确，就不会获得好的结果，这也是同为加盟商，业绩却差距很大的原因。因此，既然已经加盟，就要改变心态，向优秀的企业虚心学习，不断提升门店的经营能力。


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