中国药店－加盟政策大PK

　　新时期的药店加盟，比拼的是赋能的能力。头部连锁凭借自身的品牌力、强大的供应链优势以及成体系的运营管理等，多元赋能加盟商，双方优势互补、共同成长、各得其所，这是加盟关系成立的底层逻辑。

　　各连锁招商加盟仅是第一步，如何让加盟商又“连”又“锁”才是考验企业能力的时候。湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、长沙湘麓医药学校校长易军指出，加盟商也希望被“锁”住，如何长久留住加盟商，就要看各家企业能够提供什么，归根结底还是如何让加盟商提高盈利能力，让其有归属感。一些加盟商也表示，加盟前看重企业的品牌，加盟后则更看重各企业负责任的态度，省心、放心、舒心，能力有提升，利润有提高，说明没有选错加盟合作平台。

　　总之，随着各企业加大马力扩大加盟规模，各种赋能方案、优惠政策层出不穷，未来加盟市场的竞争将愈演愈烈，究竟谁能更多地赢得加盟商的“芳心”，主要看谁能够输出真正匹配加盟商需求的各种能力。

　　加盟优势多元，各家大同小异

　　与过去的加盟玩法不同，新时期的药店加盟，比拼的是赋能的能力，头部连锁凭借自身的品牌力、强大的供应链优势以及成体系的运营管理等，多元赋能加盟商，不但让其赚钱，更要让其“成才”，双方优势互补、共同成长、各得其所，这是加盟关系成立的底层逻辑。

　　总的来看，大连锁加盟优势有很多，各家企业所能够赋能的方面大体相同。按照各种能力的重要性排序，老百姓健康药房创始人黄勇军指出大体为：品牌赋能、商品赋能、运营赋能、新零售赋能等。

　　品牌赋能品牌影响力是影响加盟发展的首要因素。而提到品牌赋能，老百姓大药房和益丰大药房是医药零售业的两个全国知名品牌，在消费者中的品牌知名度较高。

　　品牌是业绩的基石，老百姓加盟业务背后有较为强大的品牌力支持。首先，企业销售网络覆盖全国20个省份并深耕多年，其中16个省份经营时间超过15年，积累了良好的品牌形象和市场口碑，有利于获得加盟商的信任。据悉，老百姓加盟商中有40%左右是非药店行业人员加盟，这就是品牌吸引力的最好例证。其次，好的品牌是对客源的保证，企业后台有强大的运营能力支撑品牌，且头部连锁品牌价值每年都在持续增长，未来的客流增长可以期待。

　　无独有偶，通过深度扩展和品牌渗透，逐步取得市场领先优势，是头部企业常用的拓展手段。一方面，益丰大药房1万家门店分布在全国各地，得益于拓展市场的战略聚焦和精准布局策略，益丰在所有已进驻省份都成为了全省排名第一或第二的公众品牌，而加盟益丰就相当于立即拥有了益丰品牌的全部红利和品牌流量，可以直接占领消费者的心智。另一方面，益丰的品牌价值很被投资者看好，至2022年12月23日，益丰大药房的市值为429亿元，是市值最高的连锁药房，此前还入选“凯度（BrandZ）2021最具价值中国品牌100强”“2021胡润中国500强”。品牌是企业最真实的资产，品牌价值越高，给加盟商的心理安全保障就越高。

　　商品赋能相较于单体店和中小连锁，大连锁在商品的齐全度、采购成本和商品供应链方面，占有绝对的优势，而这是前者加盟后对后者最基本的需求，急需商品赋能和供应链赋能。

　　养天和大药房除了能够满足加盟商对商品的基本需求，还会提供爆款产品、引流产品，并重点打造慢病营销品类，建立整套的商品赋能体系，通过培训、指导等教会加盟商。大参林依靠自身规模打造强大的采购平台，在商品供应链上优势明显，同时，还提供了一些自我研发、生产以及特许供应的商品，目前，商品SKU已超5万个，商品价格具有竞争力，甚至供给外省加盟店的价格比直营店还低。

　　随着门店规模的不断提升，益丰大药房的加盟店，不但能够享受到规模性集采所带来的商品成本优势，而且在品种数量、品种结构以及毛利空间上的需求，也能得到满足。此外，益丰在仓储、数字化物流运营平台等方面不断升级，仓库实现机器人作业，为供应链提供更好的数字化运营保障，并赋能给加盟店。

　　漱玉健康大药房打造了以客户价值为中心、以精品为内核的全渠道商品池，商品数量10万多种，除了300多个品牌商品和1,000多个自有商品，还为加盟商提供结构性商品作补充，如低价格商品，并不断完善云仓目录商品，赋能加盟商梳理、诊断、管理商品的能力。“我们并非单纯输出商品，还在商品管理上帮助加盟商，包括店型结构配置、数字化请货/调拨、商品促销，以及商品风险管控体系搭建等。”漱玉健康大药房总经理董圣表示。

　　老百姓大药房对上游供应商的议价能力强，加盟业务有显著的成本优势，此外，商品结构齐全，品类结构优秀，48,600种商品、3,000种高毛产品，极大地满足了加盟商对品牌高毛、动销强的需求，助力加盟商提升毛利和竞争力，一起将下沉市场吃透。九州通在全国构建了强分销体系，具备完善的供应链服务能力和“全品类”优势，覆盖品种品规51万个，还深耕毛利率较高的总代、自产、贴牌等产品领域，这些都大大提升了好药师大药房对加盟店输出优势资源的能力。

　　运营赋能这里所说的运营指的是大运营范畴，包括营运和营销，甚至新零售。营运方面，单体、中小连锁面临经营能力较弱、总部职能架构不清晰、无专人做会员管理，以及卖场问题、人员问题、拓展选址问题，等等。在这方面，大连锁的优势在于，能够在供应链管理、商品管理、运营管理、人力资源管理和其他中后台管理上，提供标准化、系统化的赋能，以及后续的数字化和智能化赋能。

　　比如，老百姓大药房帮助加盟商减少总部组织架构，降低人工成本和各种后台软件系统的开发费用。同时，从门店选址指导和评估、装修与改造、办证换证、专业培训、开业策划及营销、门店现场帮扶、月度业绩分析、全程运营指导带教和“七统一”规范管理等方面赋能加盟店，提升门店竞争力，保障加盟店运营质量。漱玉健康在各省区成立了加盟管理团队，从招商、拓展，到运营、商采、财务等方面整体赋能，搭建数智化门店运营管理体系，在客户运营、会员管理、门店运营、员工培训等方面，探索出相对比较成型的运行体制及标准，可以直接应用到加盟店。仅门店运营，就研究出了六大标准作业手册，包括门店标准作业手册、门店商品管理手册、新店作业手册、商品管理手册、拓展管理手册、工程VI手册，为加盟店全方位赋能。

　　营销方面，加盟店与直营店享受同样待遇。老百姓大药房的营销能力较为突出，在营销端有专门的营销团队，每个月都会给门店下发营销方案，包括会员日营销、季节性营销、疫情爆发后的应对之法，等等，都有非常具体的指导。益丰的市场企划能力则非常具有攻击性和创新性，一直引领着医药零售的市场创新。主要通过方案、赠品、宣传、折扣等4个方面为加盟商服务，比如，折扣的力度上，益丰根据不同城市市场设置不同等级的折扣和价格，并精细管控，在完成促销的同时保证门店的利益，加盟商基本无需动太多脑筋，执行即可。

　　信息化、数字化方面，各大连锁争相研发、引进各种数字化产品，将运营经验提炼、注入进去，赋能加盟店。比如，益丰大药房开发了“益店掌”“益店通”“益智通”等系列产品，负责门店的巡店与业绩诊断、智能补货请货与商品调配、健康体检等，并专为加盟店开发了一站式管理系统——益盟系统，还引进了信息管理系统(SAP/ERP)、物流管理系统(WMS)、仓库控制系统(WCS)等。此外，大参林的信息化管理系统、漱玉健康的数智化门店运营管理体系、好药师自主研发的“门店通”系统……都为赋能加盟店贡献了力量。

　　新零售赋能新零售作为近年新出现的销售模式，是过去加盟时期所没有的，是新时期大连锁赋予加盟店的线上能力。老百姓大药房依靠规模获得的强议价能力，让其线上外卖渠道的平台抽成业内最低，这成为加盟商打开线上销售的优势。目前，企业已经实现全时全域全品的新零售模式，不仅为加盟商提供公域和私域的专业代运营服务，还开发了智能推药、慢病回访、员工百姓通等线上工具，大大提升了加盟商的线上运营能力。

　　益丰大药房推行的全渠道交易和全生命周期健康管理的新零售模式，正在全国试点。品牌和规模优势，也让其获得了合作平台的商品补贴、流量倾斜，全国医药连锁的O2O市场排名中，其在上海、南京、武汉、石家庄、长沙、南昌6个省会城市目前拿到了全年第一。包括店铺上线认证、商品上下架、价格调整、客情维护、业绩提升以及智慧医疗服务等，益丰都会为加盟店赋能。

　　此外，在私域运营方面，漱玉健康为加盟店启动了私域运营项目，帮助搭建私域体系；养天和依靠代运营体系，教加盟店建私域圈子，并率先打造直播体系，签约艺人、培训主播，进一步为加盟商赋能；楚济堂全面拥抱新零售，致力于打造中国最大的药店私域流量运营平台，研发出了私域流量载体——康小帮，为加盟店提供SCRM会员服务、社群服务、药事服务等。

　　各家优势不同，易军建议单体店及中小连锁，要多与这些企业交流，甚至到总部去了解，就算不加盟，也能学到很多经验，同时，易军也建议头部连锁的加盟，应该做到马上见效与长远受益相结合，前期先让加盟商活下来，或让其先看到效益或效果，更利于长远的合作共赢。

　　加盟风格各异，各家亮点纷呈

　　虽然赋能方向大同小异，但每个企业的加盟却各有不同的风格，一位业内人士曾这样形容：漱玉健康属于实在派，有什么给什么；老百姓大药房是利诱派，跟着它有钱赚；养天和则是以感情取胜，让加盟商有归属感。若落到具体的角度，则是各家企业在加盟组织架构设置、盈利方式、管理模式、区域划分、运营团队服务上亮点纷呈。

　　加盟组织架构设置同为加盟，甚至同为直营式加盟，不同加盟品牌方在组织架构设置上也会不同。比如，老百姓大药房和漱玉平民分别为加盟业务成立了独立的运营公司——“老百姓健康药房”和“漱玉健康”，独立组建加盟部门和团队，专管加盟业务；而大参林则在集团下面成立加盟事业中心，加盟店与直营店间团队打通，共用品牌和后台资源。

　　两者主要在以下三点存在不同：

　　其一，前者的部门建制和人员配置更齐全，类似直营体系，从采购到配送、物流，再到运营、质管等各个环节都要配备齐全，每个区域都配有运营经理和运营团队。当然，这样也就决定了经营成本的增加，而事业部形式则不需要如此庞大的人员，看起来更“轻”。

　　其二，在资源获取和分配上，前者业绩单独考核，更能够设身处地为加盟商争取利益，服务更专注、权益获得更有保障。而后者直接采用的是内部资源分配形式，如同裁判员和运动员都是同一人，公平机制缺监管，可能会遇到资源优先分配给谁的问题，主要还需看各公司的战略定位具体如何。

　　其三，加盟所面对的市场竞争环境和加盟商诉求与直营也不同，需要具体区分，做出不同的应对和帮扶，这也是前者宁愿花费更多的人力成本，来搭建独立高效的加盟运营团队的原因之一。

　　盈利方式目前，各企业加盟业务的盈利模式大致为加盟费+商品加点配送，只不过具体操作上会有所不同。比如，老百姓健康药房、益丰、瑞人堂的加盟费用收取名目大体相同，只在金额上略有不同，加盟费主要包括品牌使用费、履约保证金、门店管理费、信息系统使用费，在忽略各企业的优惠政策情况下，老百姓健康药房分别收取1.8万、1.5万、6,000/年、1,000/年，益丰药房分别收取1.5万、1.5万、6,000/年、1,000/年，而瑞人堂略低，分别为1万、5,000/年、6,000/年、1,000/年。

　　此外，还有其他不同的盈利方式，比如，养天和主要通过以自营品种为核心的众多高毛品种获利，即普药平进平出，通过OEM产品向工业端要利润；好药师目前没有收取任何加盟费用，也没有限制进货渠道，暂时通过供应链优势获利，就足以支撑企业运营，而在一些加盟竞争激烈的地区，比如四川，则免掉了各种加盟费用，只根据药品配送体量加点赚钱；111医药馆和江苏百药世家大药房所收取的部分费用，是从加盟店业绩提升部分提取一定比例而得。

　　管理模式目前，加盟市场上大体有两种管理模式：直营式加盟和松散式加盟。大部分上市连锁的加盟模式多采取“类直营”的模式，如老百姓、益丰药房等，管理严格、规范，通过统一品牌形象、统一采购配送、统一运营模式等“七统一”的管理模式管理加盟店。而有商业背景或主要靠供应链盈利的企业，大多为松散式加盟，如好药师大药房，据了解，好药师也正在不断打磨自身的服务体系、提升精细化运营服务能力，以期未来为加盟商提供优质服务，更好地赋能。

　　区域布局划分若加盟店与直营店经营范围和区域不做区隔，那么加盟商就会感觉有竞争威胁，同时，出于企业自身的布局策略考虑，各加盟品牌都对加盟业务进行了不同的区域布局和划分。

　　2022年年初，老百姓大药房对拓展战略进一步明确，提出了“9+7”战略——9个省份策略是自营加盟共同密集布点，7个省份策略则是全境以加盟密集布点为主。同时强调“聚焦”和“下沉”，提升区域市场的领先优势。漱玉健康则对加盟业务作出山东省区域以内和山东省区域以外相对明确的分界，即把加盟的重点放在山东省内，全省除威海以外，基本深入到每个县域，加盟对象以区域内销售规模前三、具有成长力的中小连锁为主，省外则实施大加盟战略。大参林则表示，通过在弱势区域迅速布局直营式加盟店来寻求突破，同时带动加盟及分销业务收入的快速增长。

　　益丰大药房也建立了清晰的直营和加盟战略规划，加盟推广策略根据强势/弱势地区而有所不同，各有侧重。一方面，直营和加盟的区域划分非常明确，重点做直营的区域会少做加盟，重点做加盟的区域则少做直营，以保障加盟商的利益，让直营和加盟、加盟和加盟之间保持合理的距离，确保彼此的生存空间；另一方面，在一些益丰相对弱势地区，或没有覆盖的县市，先开少数直营店，了能洞察当地市场，建立团队，打造市场标杆，然后再进行加盟，即直营带动加盟策略。

　　运营团队服务为更好地管理、服务加盟店，让加盟商有归属感，各加盟品牌在团队配置、管理机制和激励体系上下了很多功夫。比如，好药师大药房已在全国组建了近700人的团队以布局服务体系，重视加盟店服务质量提升，成立客户成功部，时刻监督规范加盟店服务落实情况。老百姓健康药房在每个区域选出一些比较负责任的加盟商，负责总部与加盟商之间的沟通和反馈，更好地为加盟商解决问题，同时，为了提高管理团队的能动性，还建立了良好的激励体系，激发了管理团队的积极性，加速了业务发展。

　　而若说最具有加盟思维、最具有加盟商导向的，当属20年持续做加盟的养天和。养天和设有专门服务加盟商的组织机构，一是实施“1+3”民主管理机制，通过片区长和三大民主管理机构，让加盟商参与到公司的经营管理和监督，打造加盟商主人翁精神，加盟商的能动性更强。二是面向门店日常经营的事业部，每天围绕加盟商“转”，对加盟商提供一对多的贴身管家式服务，从加盟到开业，帮扶加盟商短时间内完成，显示了惊人的“养天和速度”。


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【2023年01月上半月刊总第298期】【作者：姜志敏】【阅读量：24021】【大 中 小】【打印】

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