中国药店－新时期加盟谋双赢

　　发展加盟业务的企业赢得了销售业绩、版图扩张和上游资源，而选择合作的单体店或部分连锁则摆脱了生存的压力，赢得了利益最大化。

　　谈及对10年前和10年后加盟的不同感受，养天和大药房股份有限公司副总裁沈洁表示，在加盟管理的赛道中，10年前或许是赚钱的人在做加盟业务，而10年后的现在，则更多的是亏钱的人更想寻求加盟合作。一句话将目前业内中小连锁和单体店的生存现状点透，加盟或成单体店和小连锁现阶段的最佳选择。

　　目前医药零售的连锁率为58%左右，这意味着仍有40%以上是单体店。漱玉平民大药房连锁股份有限公司副总裁隋熠认为，随着集中趋势的发展，未来将有大量单体店加入连锁阵营，而加盟是大连锁和中小连锁、单体店之间实现优势互补、资源共享的好模式。

　　加盟，各级药店的一致选择

　　2022年药店圈兴起的加盟热，是加盟合作双方互相需要的结果，两种需求一拍即合，加盟火爆则是必然，且不同于过去快速褪去的热潮，此次，专业加盟将是未来的发展方向。不论是被动选择，还是主动需要，加盟都是一个双赢的模式，发展加盟业务的企业赢得了销售业绩、版图扩张和上游资源，而选择合作的单体店或部分连锁则摆脱了生存的压力，赢得了利益最大化。

　　大连锁加速网络布局的需要

　　医药连锁行业的发展历程表明，中大型连锁快速扩张规模，早期通过开直营门店，之后选择收购兼并，如今，加盟成为各大连锁在全国快速布网的重要方式。主要原因有三：

　　其一，上市连锁正争抢开发存量市场，但可供并购的优质标的越来越少，若想不影响扩张速度，吸引老药店加盟是个不错的选择。

　　其二，开直营门店成本高、新店盈利时间长，大型并购则消耗较大，而加盟成本低、扩张快、风险低，是现阶段连锁提升品牌影响力、实现规模快速扩张的最优模式。

　　其三，通过直营方式拓展，仍有很多下沉市场难以渗透到，尤其是乡镇级市场，而加盟是对直营模式的有效补充。比如，老百姓大药房是目前民营药品零售上市公司中店数最多、营销网络覆盖面最广的企业，20个省级市场本来很分散、不聚焦，而加盟则让其弱势变成了优势，通过加盟，大连锁能够精细化深耕下沉市场，实现快速精准扩张。

　　单体、小连锁破局生存危机的出路

　　单体店和中小连锁面临着政策监管趋严、供应链压力、自身各种经营弱势的限制等，借力求存是其发展的必然选择。不论未来选择卖掉，还是自己发展，只有把业绩做起来，才能有更好的出路，因此，借助平台优势和能力壮大自己，是众多单体、小连锁对加盟有需求的原因。

　　具体而言，他们选择加盟大致迫于以下几点因素：

　　一是面临诸多政策风险，一方面，他们因无法满足医保限制、带量采购、执业药师、药店分级分类等政策监管要求，而面临退出市场的风险；另一方面，中小连锁或单体店存在政策信息差，消化、理解政策能力弱，拿不到政策的红利。

　　二是供应链压力巨大。单体店及小连锁在与上游工业议价上不占优势，本身实际采购成本就高，且受制于渠道管控，加之带量采购扩面、电商冲击的影响，拿不到货源、价格不占优势，他们的供应链压力越来越大。因此，寻找优质供应链、拿到有竞争力的低价好药成为了刚需，此时，加盟大连锁是一个好时机。

　　三是想通过合作寻求经营实力壮大。没品种、没人才、没技术，运营能力低，管理能力弱，缺乏专业化和体系化建设等，这些都是他们面临的生存难题。但目前仍有大量的单体店和中小连锁不愿被并购或退出，他们有着服务灵活、顾客忠实、“船小好调头”的优势。因此，寻求加盟合作，借以发挥优势、弥补短板、提升实力，是摆在他们面前的一条切实可行的发展思路。

　　四是规模化、集中化趋势不可逆，只能通过加盟“抱大腿”。根据“十四五”规划，到2025年，药品零售百强企业年销售额占市场总额的65%以上，连锁率接近70%。好药师大药房连锁有限公司董事长王劲松指出，这意味着未来3年行业集中度和药店连锁率将继续攀升，头部连锁将通过各种方式快速抢占市场，中小连锁及大量单体药店面临被吞并或淘汰的命运。而加盟可让其在不丧失所有权的前提下，获得更好的生存状态。

　　政策是加盟趋势发展的助推剂

　　不论是“十四五”规划要求的加速行业整合、鼓励药店实现连锁化，还是各地相继出台举措，支持药品零售连锁企业通过兼并、重组、收购、加盟等方式，提升药品零售连锁率和规范化管理水平，政策在加盟的跨区域推广上起了重要作用。

　　比如，2022年5月正式实施的《广东省药品零售连锁经营监督管理办法》，首次对药店加盟具体规范，明确单体药店可便捷加盟连锁，此次政策性的倾斜将会对单体药店的生存状态产生较大影响；

　　比如，鼓励跨省发展连锁门店的《四川省药品零售连锁企业许可管理实施办法》一旦落地，四川龙一药品零售连锁有限公司总经理薛伟表示，“七统一”的要求将会推动众多单体店和小连锁选择加盟，进而带来一波加盟红利；

　　2018年跨出湖南省的楚济堂发现，加盟受当地政策影响非常大。楚济堂医药集团有限公司常务副总裁段丹表示，湖南省有如此多优秀的加盟连锁，与当地政府和政策支持分不开，政策宽松推动了湖南加盟连锁的发展。

　　趋势已成，各大连锁强势下场布局

　　从一些大中型连锁的行动布局来看，近两年都开始向加盟业务侧重。六大上市公司中，除了刚开始筹划加盟业务的一心堂，以及暂不考虑开展加盟业务的健之佳外，其他四家都在大力发展加盟，接连推出各种优惠政策吸引加盟商。根据2022年三季度报告，2022年1-9月，老百姓、益丰、大参林、漱玉平民新增加盟店都保持在800家左右。

　　此外，加盟市场上，还呈现百花齐放的态势，每个企业加盟都有各自的风格。既有以加盟为主营的老牌加盟企业的指导输出、模式创新，如养天和、楚济堂等；也有凭借供应链资源优势加持、强势加盟扩张的流通背景企业入局，如好药师；更有发挥区域优势的区域龙头连锁介入，如西安怡康、瑞人堂；以及数量庞大、持续在加盟赛道奋进的众多中小连锁，如四川龙一药品连锁等。

　　各大连锁布局：加盟店占比增加，毛利贡献有待提升

　　近两年，虽然实体零售面临巨大压力，但医药零售的扩张并未放缓，在新开直营店相对减少的情况下，加盟模式一马当先，成为各大连锁布局网络、提高渗透率的主要手段。加盟门店占比持续攀升，但相较于直营渠道，加盟的毛利贡献较低，仍有很大的提升空间。

　　老百姓大药房老百姓大药房被誉为业内做加盟的企业中品牌最强、覆盖最广、速度最快、决心最大的连锁。针对不同层级市场特征，老百姓大药房坚持直营、星火（并购）、加盟、联盟的“四驾马车”立体深耕模式，聚焦发展，拓展下沉，夯实区域市场的领先优势。据悉，老百姓大药房目前已是民营药品零售上市公司里加盟店数量领先的企业，加盟业务已覆盖湖南、浙江、江苏、陕西等20个省级市场，加盟门店中县域乡镇店占比过半。

　　三季度报显示，截至2022年9月30日，老百姓大药房拥有门店10,327家，其中直营门店7,362家，加盟门店2,965家（占总门店比例近三成）。2022年1-9月新增门店2,214家，其中直营新增门店1,342家、加盟新增门店872家。老百姓加盟、联盟及分销营业收入为20.22亿元，同比增长21.18%，但营业成本高达17.81亿元，毛利率仅为11.94%，比其零售业务36.31%的毛利率低得多。

　　根据公开资料，老百姓大药房目前有93%的加盟门店是盈利的，这一数据比其他连锁披露的80%+高一些，且拥有2家门店以上的老板占比接近30%。通过复盘整体的投资回报情况得知，基本上加盟商18个月能回本，年度业绩增长均值保持在25%以上。

　　益丰大药房在前几年对加盟模式试点和加盟业务系统打磨的基础上，在加盟运作模式成熟、盈利能力相对稳定的情况下，2022年益丰大药房加大对加盟业务的拓展，以直营式加盟的管理模式，在已进驻的省份全面开放，从北到南分别是天津、河北、江苏、上海、湖北、湖南、江西和广东。据悉，很多药店加盟益丰之后，日均销售得以翻番，甚至开店当月的毛利率就已经提升了5个点。

　　益丰大药房2022年第三季度报告显示，2022年1-9月，新增门店2,116家，其中，新开门店817家，并购门店478家，新增加盟店821家，至报告期末，门店总数9,781家，其中加盟店1,753家，占总门店比例近两成。

　　大参林贯彻落实深耕华南、布局全国的战略，通过“自建+并购+直营式加盟”三驾马车，持续推进强势区域的加密和弱势区域的突破，并不断拓展空白区域。

　　从2020年开始尝试加盟模式，同时吸纳单体店和连锁加盟，目前不到三年的时间，大参林已在江西、河南等省份吸纳了多家规模在50家以上门店的小连锁，目前发展态势良好。

　　根据大参林2022年第三季度主要经营数据的公告，其加盟及分销营业收入为11.19亿元，同比增加55.12%，毛利率为9.18%。截至2022年9月30日，拥有门店9,578家（含加盟店1727家），前三季度净增门店1,385家，其中新开门店425家，收购门店310家，加盟店792家。从这些数据可以看出，新增加盟店远多于新开直营店，虽大参林的加盟起步晚于老百姓和益丰，但目前加盟店的数量占比近两成，与益丰不相上下。

　　大参林副总裁刘景荣透露，过去两年多，加盟店在疫情期间的风险管控和销售额都状态良好。加盟店的毛利率提高了5.6%，加盟店开业一个月能实现盈利的门店占比达42%，三个月盈利的有62%，半年内盈利的有78%。

　　漱玉平民漱玉平民2020年尝试加盟，成立漱玉健康，负责公司在全国的大加盟业务，通过四大业务模式瞄准中小连锁迅速布局，形成了聚焦长江以北区域，覆盖山东、黑吉辽、河南、河北、天津、江苏、安徽、内蒙和山西的漱玉健康加盟网络。漱玉平民三季度报告显示，截至2022年9月30日，其在山东省及其他省份共拥有门店4,633家，其中直营门店3,098家，加盟门店1,535家，2022年前三季度新增加盟门店786家。

　　整体来看，目前与漱玉健康合作的连锁已有40多家，2022年1-9月，这些连锁营业收入平均增长15%左右，有的甚至超过30%。大多数连锁在加盟之后，毛利率和客流都得到了提升。

　　九州通业内供应链巨头九州通，凭借其成熟的供应链网和客户资源优势，通过旗下零售连锁好药师大药房在全国布局，以品牌加盟模式，为下沉市场的单体店和小连锁提供商品保障或政策指引。2021年1月，正式推出“万店联盟”计划，加盟门店迅速扩张，到当年底，加盟店已达4,341家，占比95.05%。截至2022年6月底，全国加盟店数量累计达到8,516家，占比持续上升。同时计划于2022年底发展加盟店1万家，为加盟板块配送收入实现20亿以上，未来3年内实现3万家以上联盟药店。

　　九州通“万店联盟”计划的布局目标是保证每个乡、镇、社区街道至少有1家联盟药店，加盟药店全部换上“好药师”品牌。先建立一个庞大而内部松散的加（联）盟组织，待数量达到一定量级后，再考虑提升门店经营质量问题。

　　区域连锁入局，未来可期：瑞人堂、怡康

　　2022年初，作为西北最大的连锁企业之一，西安怡康对外发布“开启单体及连锁药店收购”的公告，向药店同行发出合作经营、投资并购、整合转卖的合作邀约。据悉，怡康希望未来是多元化的合作经营模式，包括加盟、控股、参股（如商品入股、资金入股、管理入股、技术入股）等合作模式。

　　在浙江深耕26载、直营门店800多家，瑞人堂现已发展成为浙江省规模最大的药品零售连锁企业，具有一定品牌影响力，深得消费者信赖。2021年，瑞人堂集团成立“瑞人堂惠选药房（浙江）有限公司”，全面负责集团的招商加盟工作，以立足浙江、面向华东为战略口号，以特许加盟、联盟合作等业务形式，向有志于在医药行业发展的伙伴招商。目前开放加盟的区域有：浙江的杭州、嘉兴、湖州、金华、丽水、温州、宁波、绍兴、舟山，以及福建、安徽和江西等地。

　　随着部分区域龙头连锁的入局，凭借多年的区域深耕和企业影响力，他们在既有门店区域开展加盟，有利于市场的渗透和网络整体布局，但这些区域也可能与部分大连锁覆盖区域有重合，未来加盟赛道的竞争也将更加激烈。

　　中小连锁：凭借多种优势，竞争加盟空间

　　加盟并不仅是大连锁的“游戏”，中小连锁也有机会，大连锁的优势在于商品资源和商品价格，而中小连锁的优势在于：一是成本上，加盟门槛较低，操作更加灵活；二是政策上，当地政府鼓励本土企业发展，对外来连锁管控较严；三是当地消费者对于本土品牌认知度更高，更为信赖；四是门店网络布局占优势，且更了解当地市场需求；五是基于政策和市场的变化，已经开始向合作紧密型加盟转型，不断提升自身能力。因此，专做加盟的中小连锁，仍有发展空间。

　　老牌加盟企业的新变化

　　养天和集团是一家专注于加盟模式的平台企业，历经20年的发展，聚焦服务加盟店，已形成了以直营为基础、以“加盟+品牌合作”为主营业务、以分销业务为重要补充的经营体系，是业内加盟合作模式的一张名片。目前，门店总数3,000多家，其中直营店不到400家。湖南、海南、广东是其重点市场。

　　面对大连锁在加盟赛道的飞速发展，养天和与其他做加盟的企业该如何竞争？养天和董事长李能表示，无需担心，市场足够大，养天和不急，应先把内功修炼好，把管理团队打造好，把服务模式跑通、跑顺，之后，自然会有人主动寻求加盟合作。

　　楚济堂的加盟是一种紧密型加盟，更是一种与众不同的多元化的创新型加盟。楚济堂以加盟模式为基础，全力打造“五力”创新加盟模式，完善包括资本赋能、科技赋能、商品赋能、专业赋能、营销赋能在内的全套赋能体系，搭建了中国最大的创新型加盟连锁药店平台，力求为加盟商解决后顾之忧，提升业绩和盈利水平。

　　加盟成企业重要战略，未来发展可期

　　加盟业务的快速发展，得益于各连锁将加盟作为企业的重要战略。近5年来，头部连锁对加盟的发展态度，前后有很大的不同。

　　老百姓健康药房创始人黄勇军表示，企业之所以能够落地加盟战略、推动战略，与老板对加盟非常清晰的定位和坚定的支持分不开，老百姓大药房对加盟定调为与直营处于同等重要地位，是企业最高级别的发展战略。今天取得的成绩，也是因当时正确的战略指导而得。2023年，企业依然会保持快速扩张趋势，其中加盟门店增长会加快。

　　因坚信加盟是个好模式，2022年，益丰大药房将加盟作为公司长期的发展战略，直营店和加盟店形成利益共同体，两者长期共同发展是益丰未来的战略方向。为此，给加盟店配备片区主任和门管部长，同时，包括营运、商品、人力资源、数字化、行政等后台所有职能部门的服务，直营店和加盟店共同享有，彼此协同。

　　漱玉平民亦将加盟和直营放在同等重要的战略位置，指出未来3-5年会加速发展，并制定了目标——到2025年，大加盟业务实现门店拓展2万家，承载销售规模80-100亿。

　　开展加盟以前，好药师大药房仅是九州通的一个小板块，处于战略从属地位，如今，九州通将零售业务战略定位为“争做中国医药零售加盟第一品牌”，战略转型之下，好药师的发展路径也更加明晰，即自营门店只减不增，公司资源将全力投入到加盟、联盟中去。

　　从目前来看，加盟模式获得了药店圈各大中连锁负责人的一致认可，他们认为加盟是医药零售行业结构中一股强而有力的力量，是一个新的利润增长点，是未来的发展方向。加盟市场潜力巨大，未来可期。

　　山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎认为，连锁的终极发展模式绝对不是直营，而是加盟。

　　他大胆预测，一些连锁前面20年的成长，可能都是为大连锁的加盟准备的，“以目前加盟店和直营店的增长速率来看，5年后，超大型连锁的加盟店数量可能超过直营店。当行业发展到成熟阶段，加盟将是零售的主要模式。”

　　纵观各家连锁对未来加盟店的发展计划，可以预见的是，加盟店的占比会越来越大。但未来加盟店究竟能否成为主流，一位业内人士提出了不同意见——未来连锁直营率一定会越来越高，全国零售药店比较理想的比例是直营店占70%，加盟店占20%，个性化单体店占10%。

　　不得不说的是，在加盟火爆的当下，连锁药店切忌随大流，盲目发展加盟店，而是需要满足一定的条件，比如，企业的供应链体系已经逐渐成熟，加盟运作模式已经完善，盈利能力相对稳定，精细化管理水平和专业服务能力能够满足消费者期许，等等。

　　此外，加盟虽然是低成本的扩张方式，但仍存在一定的“失控”风险，比如，当加盟发展到一定阶段，如何做好直营店与加盟店之间数量、资源、管理等方面的平衡。

　　李能指出，企业需要清楚自身的定位，是以直营还是以加盟为战略主轴，毕竟企业的定位和性质决定了加盟和直营的投入占比结构。


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【2023年01月上半月刊总第298期】【作者：姜志敏】【阅读量：24225】【大 中 小】【打印】

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