中国药店－集采下的药店生存法则

　　集采品种在药店平进平出，有一些甚至高进低出亏本卖，这不仅颠覆了“赚商品差价”的传统盈利模式，也给零售药店提出了新的生存课题。

　　集中采购政策实施近四年，有三年处于新冠肺炎疫情之下，医院的超低价集采品种叠加疫情管控，加快了实体药店客流的流失速度。为保住现有客流、争取更多新客流，抢占外流处方药份额，药店的集采品种平进平出，一些与集采品种同成份的非集采品种甚至高进低出亏本卖，这不仅颠覆了“赚商品差价”的传统盈利模式，也给零售药店的生存提出新的挑战。

　　顺大势，通过集采品种争客流

　　集采品种不赚钱，有些品种甚至卖得越多亏得越多，那么药店要不要继续经营这些品种？对于这个问题，漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰的观点是，“集采品种进药店是大势所趋，我们会跟着国家的政策走，执行零差率。因为药店是靠客流活着的，如果没有客流，企业也生存不下去，在大的形势下，我们首先要顺应大趋势，利用零差率的集采品种吸客，然后通过多元化经营盈利。”集采品种对于药店的客流贡献率通常超过20%，而要想拿到更多集采品种，通过多元化提升企业利润，企业必须重视供应链的建设以及专业能力的提升。

　　积极开发处方药品种

　　近几年，头部连锁纷纷加强供应链建设，大力引进包括国家集采品种在内的处方药品种，中标品种满足率较高。2021年，大参林医药集团股份有限公司积极推进国谈品种、国家集采品种及同名非中标品种的开发，与多个处方药厂家达成战略合作，共开发了 3956 个新品种，其中处方品种 2005 个，DTP 品种 1134 个，集团总 SKU 数超十万种。益丰大药房连锁股份有限公司持续推进精品战略，通过厂商合作，大力引进国家集采品种。截至 2021 年年底，国家集采目录成份数总计 215 个，益丰大药房经营品种成份覆盖率达 98%以上，累计新引进集采品种数量超过 600SKU。

　　做好非药品类的供应链管理

　　近年来，在医保控费、“国谈”政策、药品监管、电商等综合因素的夹击下，药店的盈利空间越来越逼仄。漱玉平民大药房连锁股份有限公司常务副总裁李强表示，药店为了流量，不能放弃集采品种，但为了生存，必须重视非药品类的供应链管理。李强认为，国谈、处方外流会给药店的流量带来很大的增量，但整体毛利率会往下走，要保持药店的盈利能力，首先就要做好非药的供应链管理。“对于保健品、医疗器械、养生品类等传统非药品类，药店的供应链管理较为成熟，但功能性护肤品、食品、日用品等则有很大的提升空间，在药店场景下，这些非药品类的营销能力决定着药店能走多远。”

　　加强专业服务能力，保客流、争客流

　　政府鼓励医保定点零售药店参与集中采购，随着政策的进一步推进，将会有越来越多的中小药店参与集采，拿到中标品种，头部连锁的品种优势、价格优势将受到一定程度的冲击。集采品种中不乏慢病用药、肿瘤用药，为了吸引更多这部分患者，无论企业规模大小，都必须持续加强员工的专业服务能力。老百姓大药房多年来一直积极布局慢病管理，为慢病患者提供用药指导、健康自测等服务。公司采用“硬件+软件+服务”的方式，即刻推送检测信息、解读报告等，帮助慢病会员全面、合理地管理疾病，降低疾病并发症的发生，以提高生活质量，延长生命周期。截至 2021 年年末，老百姓大药房在全国门店配置了 5,434 名慢病管理专家和各项自测蓝牙智能设备，合计自测次数达 521.83 万次。

　　布局院边店、社区店

　　集采政策实施以后，公立医院基本只能配备带量采购产品，而且有些品牌的慢病常用药因为各种原因经常断供，患者如果不想换药，只能选择到药店购买。此外，越来越多的原研药、品牌药企业不再参与集采，或者参与了但未中标，而曾经习惯使用这些产品的患者在医院买不到，只能选择自费到药店购买。因此，距离医院和家较近的院边店、社区店成为承接这两类患者用药需求的首选之地，布局院边店、社区店成为很多企业拓展新店的重点。但同时，如果对带量采购应对不充分，受医院冲击最明显的也会是院边店，社区店因为离家近、购买方便，相对来说要好一些。

　　多沟通，积极争取政府部门的支持

　　与头部企业相比，中小连锁药店没有规模采购的优势，绝大多数企业只能拿到少数中标产品。除了头部连锁药店，能够获得较多中标品种的企业通常包括以下几种类型：背靠有强大供应链优势的集团公司；集团公司有医院业务，除了厂家要求独供医院的少数品种外，可以拿到更多的中标品种；公司虽然规模不大，但在当地是主流连锁，消费者口碑好，销售额高，是中标企业做院外市场不可忽视的力量；公司历来重视供应链建设，与诸多工业企业保持着良好的合作关系。

　　除了上述因素，要想在政策框架之下为药店争取到更多的合理权益，李文杰认为，药店同仁应该团结起来，向政府表达合理诉求，争取更有利的营商环境。目前因为不同城市医保局对于集采品种进药店的政策不同，药店的集采品种经营情况也有很大的差异。以山东省为例，泰安一家有着100多家门店的连锁药店负责人表示，公司目前只有不到10个集采中标产品能拿到中标价，其他集采品种通过商业公司也能拿到货，但进价远远高于中标价，“比如有的品种中标价是6元，我们的采购价却高达几十元，根本没有办法按中标价卖，亏太多了。”而因为售价无法向医院看齐，不仅流失了顾客，还经常因为比医院价格贵，被消费者投诉。

　　与上述企业的无奈相比，山东淄博的药店在引进集采品种方面则轻松许多。2021年10月，淄博市在山东省内率先开展“国家集采药品进药店”试点活动，旨在满足群众就近购买低价药的需求。截止到2022年8月份，淄博市自愿参与的药店数量从第一批的167家增加至656家。据了解，目前淄博市医保局要求参与的连锁药店所有门店至少配齐60个集采中标产品，并按“四统一”模式管理，即“统一参照中选价格或进货价格销售；统一在药店显著位置设置销售专柜；统一采取双标签公示药品价格，一张是医保部门公布的集采药品中选价格标签，另一张是药店的销售价格标签，方便患者比价；统一公布医保部门咨询投诉电话，接受政府部门和社会的监督。”

　　山东华信宏仁堂医药连锁有限公司是第一批自愿参加“国家集采药品进药店”活动的企业，按医保局要求备货的多以常见病、慢病用药为主。2021年10月宏仁堂曾统计过参加“国家集采药品进药店”活动后集采品类一周的销售情况：销售金额平均增长40%以上，最高增长62.8%；销售药品数量平均增长46%，最高增长80%，患者流量平均增长20%以上，部分药店单品种单日销售药品数量突破100盒以上。据宏仁堂相关负责人介绍，通过“国家集采药品进药店”活动，淄博市医保局集纳全市药店的销量，牵头帮助药店协调与中选厂家、商业配送公司的关系，争取到了更多中标品种。

　　山西省运城市开展的是“定点零售药店集采药品（耗材）专柜销售”活动，聚焦消费者“在定点零售药店买不到集采药”“去医院排队时间长、购药不方便”的问题，由医保局牵头，药店自愿加入集采平台，主要在现有的医保定点药店、慢病定点药店、双通道药店中试行。运城市医保局要求参加集采的药店至少要配齐70种集采品种，而在医保局的推动下，药店基本能完成这一指标。山西亨通医药连锁有限公司某采购经理表示，未参加集采平台之前，带量采购政策对药店的影响很大，客流流失非常严重。进入政府的集采平台后，医保等相关部门对药店的监督检查力度会相应加大，这也迫使参与集采的药店管理更加规范化，既降低了自身的违规成本、违规风险，也减少了医保部门的管理风险。

　　强内功，多元手段提升利润率

　　集采品种引流但不赚钱，随着国家带量采购的提速扩面，更多的药品将面临大幅度降价，药店的客单价因此可能出现下滑，即使是老百姓大药房等能够获得绝大多数中标品种的头部连锁，在集采品类增加流量的情况下，营业收入增长和毛利率方面仍然会承受较大的压力。利用好集采品种带来的流量，用多元手段增加利润来源是带量采购时代药店生存的必然路径。

　　调整商品结构，服务不同需求的目标客群

　　在国家集采的推进过程中，可以看到越来越多的原研药、品牌药企业放弃院内市场，专注于院外市场。目前集采品种的消费人群已经开始分化，大多数患者在医院开药，而一部分经济条件好、品牌认知度高的患者则愿自费购买原研药、品牌药，李文杰认为，对于药店来说，这部分患者将会成为集采品种的利润来源，应该积极配合厂家做好这些品类的销售。

　　近一年来，河南、山西等多地放宽对药店的非药品类经营限制，各连锁药店纷纷引进医美、滋补养生等非药品类，以提升药店的销售额与毛利率。李文杰表示，药店的成本是刚性的，仅人工和房租成本占比就接近70%，在这种情况下，药店应该是利用零差率的产品吸客，一定要把多元化做起来。

　　主推大规格产品，尽量避免负毛利品种

　　很多拿不到中标品种的中小连锁药店为留住这部分客流，宁肯贴钱也要降价销售。阳泉市滋生堂大药房连锁有限公司采购总监蔡桂勇认为，过多的负毛利品种会严重拉低企业的整体毛利率，对于企业的发展来说是不可持续的，未来随着集采品类范围的扩大，对药店的影响也会越来越大，药店应通过更多方式既保住客流又提升毛利，比如，可以考虑引进、主推更多的大规格产品，“同一个产品，小规格是负毛利，大规格却可提高毛利，可有效提升药店的毛利率水平。”近几年，老百姓、益丰、漱玉平民等头部企业都在力推外资原研药等品牌药企提供的大包装产品，对于消费者来说虽然单价高了，但单粒价格更便宜，顾客也更容易接受。

　　开发同名非中标品种，谨慎对待替换工作

　　从理论上说，只要成份一样，药品的疗效是一样的，基于这样的思路，用与集采产品同化学名的产品替换中标产品成为药店的常见做法。这样做的好处有：

　　第一，弥补中标品类的缺失。不仅丰富了药店自身的产品线，当医院出现集采产品断货时，也可以为患者提供更多选择。

　　第二，争取到一定的利润空间，不至于平进平出或亏本卖。

　　第三，满足部分患者的需求。去药店买药不用挂号、排队，也不限制自费购买的量，而且有些产品的价格比集采品种还要经济实惠，怕麻烦或想买到更便宜药品的患者会更愿意在药店购买。

　　集采产品的价格非常低，要找到与之同价，甚至比其更低价的产品并不容易，但成都万华大药房连锁有限公司总经理万凯认为，只要采购人员认真负责，还是可以实现的。这种做法不仅可以丰富药店的集采品类，增加利润来源，也有助于药店降低采购成本。老百姓大药房相关人员表示，比对各省集采中选价格，有利于采购人员从非中标厂家中选择更优的产品进价。

　　找到同名非中标品种是第一步的工作，第二步则是替换。四川全泰堂药品连锁有限公司总经理朱冬梅认为，集采品种多数是处方药，替换起来难度与风险都比较大，一般不建议店员替换，特别是一些性命攸关的处方药。吉林四平神农大药房连锁股份有限公司采购负责人表示，原则上公司不赞成店员替换处方药，如果某种药有辅助治疗作用可以推荐。因此，基于对患者负责任的态度，用非中标品种替换中标品种的前提一定是能够确保药品疗效的可靠，并且不存在拉低顾客满意度的行为。

　　防止一线员工的终端拦截

　　瑞商网总经理保文在咨询中发现，排除不同商圈集采品类的正常销售差异，集采品类在有些连锁不同门店的铺货率、动销率指标差异很大。保文认为，集采产品没有利润，如果药店考核门店员工的指标中包括毛利率，一线员工会认为卖得越多亏得越多，导致门店运营端不愿意要货。公司从战略层面考虑引流，会要求门店必须铺货，但这可能会遭遇终端陈列拦截、销售拦截，把产品放到角落里，顾客来购买时或者说没货，或者进行替换。这样的做法不仅会降低顾客满意度，导致顾客流失，也给药店经营带来用药风险。

　　朱冬梅认为，是否会出现上述现象，取决于公司考核员工的方式，“我们公司规定，即使是负毛利商品，员工都有提成，而且也不算低。对于高毛利品种，我们没有在考核上要求一定要销售多少量，设计提成方案会权衡各方因素。首先要保证顾客的用药需求，同时做到让员工在销售低毛利、负毛利商品时没有抵触情绪。”


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集采下的药店生存法则

【2022年10月上半月刊总第295期】【作者：杨剑英】【阅读量：27280】【大 中 小】【打印】

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